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作者丨路遙
編輯丨余快
今年2月8日，追覓割草機器人出貨量突破10萬臺的消息，引起一陣熱議。
行業大都持懷疑態度，“出貨數據一定有水分”“肯定賣一臺虧一臺”。
針對飽受爭議的出貨數據，雷峰網(公眾號：雷峰網)獨家獲悉，追覓割草機器人截止今年2月底的10萬臺，包括2萬臺銷售訂單，8萬臺代理商拿貨。3月底4月初的日銷售訂單都超過500臺。
預計總出貨量很快將突破15萬臺，向20萬臺沖刺。
目前，國內割草機普遍采用“RTK+視覺”的技術路線，激光雷達并非主流選擇。
激光雷達作為割草機上最貴的零部件，即便逐漸降本，相比“RTK+視覺”方案，依然貴得多。同行對于是否上馬激光雷達都持謹慎態度。
因此，追覓的激光雷達方案起初并不被看好。
耐人尋味的是，在雷峰網多方調研中，行業不少人認為追覓是最有希望沖擊“割草機器人Top3”的企業之一。
“追覓是個很強的玩家，別看用的是激光雷達方案。” 業內人士李方感嘆。
2025年，割草機器人市場注定硝煙四起，追覓或許依然難逃爭議，但勢必會異常兇猛。兩極分化的外界評價，反倒為這一品牌添了幾分神秘的戰斗色彩。（2025年追覓在割草機器人行業勢頭正盛，關于追覓的打法，激光雷達方案在行業的滲透情況，歡迎添加微信 MOON_ERS 交流）
不過，行業還是忍不住追問，追覓激光雷達方案的割草機2023年5月才正式立項，真能追趕如此之快？這個自帶“熱搜體質”的企業，究竟發展如何？
追覓是第一家將激光雷達用在割草機器人上的廠商。
作為行業新人，常規做法是跟隨主流技術路線“RTK+視覺”，發揮后發優勢，但追覓選擇了激光雷達。
事實上，當時有一家A公司，比追覓更有機會率先用上激光雷達，可惜失之交臂。
2023年1月，大疆旗下覽沃發布一款 360° 混合固態激光雷達Mid-360。
A公司由于和大疆關系密切，早在至少半年前，便已知曉這款雷達的消息，但高昂的成本，最終讓其望而卻步，沒敢做第一個下場“吃螃蟹”的企業。
割草機行業高管趙明波告訴雷峰網，A公司對當年錯失與覽沃的合作機會非常后悔。A公司比追覓早兩年進入割草機器人行業，但如今回望身后，已有被趕超的風險。
另一家B公司，由于拿不準到底采用RTK還是激光雷達，干脆兩個路線一起推進。
站在割草機器人的技術岔路口，很多企業都傾向保守和觀望。
追覓在覽沃Mid-360激光雷達發布之際，尚未進入割草機器人領域。看到這款產品后，雖后知后覺，卻迅速布局，找到覽沃洽談采購，于同年5月正式啟動激光雷達割草機器人項目，快速完成了市場卡位。
但追覓與覽沃的合作也經歷了一番博弈。
激光雷達的賽道，入場券價格不菲，起初覽沃對追覓開出“2年提走3萬臺”的苛刻條件。這對追覓而言無異于一場“壓力測試”，覽沃一開始顯然并不看好，但追覓最后超額完成，出乎所有人的預期。
“2025年的割草機器人市場是血戰，到2026年格局基本定型，今年卷不出來基本就沒有機會了。”激光雷達供應商趙圓強調，新進者必須至少在一個維度彎道超車，才能在激烈的市場競爭中立足。
在這一關鍵階段，追覓采用激光雷達技術路線，無疑是最有希望實現彎道超車目標的選擇：激光雷達精度更高，部署更簡便且不受遮擋影響；RTK方案需要搭建基站，信號易受干擾且依賴視覺輔助。
此外，目前市場上主流的RTK方案分為插桿式RTK和NRTK，對于NRTK需要收費的情況，有的割草機廠商選擇自行承擔成本，但同時抬高售價，有的采取首年免費、后續按年收費的策略。無論哪一種方式，用戶體驗都不好。
身處其中的趙明波表示，追覓之所以大膽選定激光雷達方案，是因為在其他品類上有過許多成功經驗，所以敢嘗試、敢第一個吃螃蟹；而且，創始人俞浩非常強調創新，推激光雷達方案的過程中，從決策到資源協調，都給予充分支持。
激光雷達的“價格戰”已悄然打響。
激進派直言，激光雷達還沒成為行業共識，核心就一個字——貴。一旦成本壓到與“RTK+視覺”齊平，后者基本就沒人用了。
整機部分，由于產業鏈成熟，供應商相對固定，成本已被壓得很低，玩家們在這方面難分高下。
激光雷達價格昂貴，想要降本，最終還是要靠規模說話。
追覓員工韓青表示，“當把量堆到10萬臺以上，成本會大幅度下降。現在前十的激光雷達廠商都希望跟追覓合作，只有追覓現在能給出一年超過10萬的量。”
在擁擠的賽道上，玩家們的命運迥然不同。
帶大疆基因的虎鯨（Hookii）也在推進激光雷達方案，雖然早期也拿到數千萬融資，但卻困在“量產魔咒”里。
虎鯨和追覓的區別在于，前者是初創公司，后者已是具備量產經驗的大公司。
絕大部分創業公司，容易做出驚艷的demo，可真到量產交付階段，采購、質檢、倉儲全是硬仗，拼的就是供應鏈，尤其割草機器人屬于復雜硬件產品，技術棧寬、戰線長，對初創企業挑戰很大。
對追覓來說，從產品設計研發，到規模出貨，再到市場營銷，有一套完整閉環的能力，技術和供應鏈可以直接從掃地機業務復用，資金上也更少后顧之憂。
割草機行業高管黃鈺仲指出：“底層技術如高速馬達和算法模塊可以復用。供應鏈上，掃地機有1200個零部件，超過一半都可以在割草機上復用。初創公司起量時集采能力弱，沒有議價權，追覓可以將供應鏈引入生態企業，抱團壓成本。”
割草機器人的0-1階段，玩家們打的實際是一場“供應鏈戰爭”。
追覓對激光雷達并非孤注一擲，而是多條腿走路。
雷峰網獲悉，追覓于2021年9月開始做RTK+視覺方案，當時出于公司戰略需求，2022年6月開始將該技術先行應用于商用機器人，并搭建起了一個50人的團隊。在此基礎上，今年追覓將發布RTK產品，覆蓋大面積草坪。
通常來說，針對不同草坪面積，采用的技術方案也各不相同。500平米以下的小型草坪，高性價比的視覺方案足以滿足需求；500~3000平米的中型草坪，主推激光雷達+視覺的方案；3000平米以上的大草坪，RTK方案則是首選。從地域差異來看，歐洲常見的草坪面積多在500至2000平方米，而北美地區的草坪面積普遍更大，使用RTK技術也就更有必要。
追覓或許證明了一件事，激光雷達對于室外割草機而言，是最合適且可用的一個方案。
投資人吳天明預判，隨著激光雷達成本持續下探，割草機器人行業必將迎來新一輪傳感器的迭代升級，借此行業也將迎來一次洗牌。
大多數初創企業的重心都放在產品上，他們可能沒意識到，在有限時間內占住渠道有多重要。
割草機二級研究員丁剛告訴雷峰網，割草機最有效的打法還是得看渠道。
第一渠道是有限的，第二有限的渠道被傳統企業持有，第三進入割草的企業越來越多，競爭非常激烈，第四，線下渠道出貨量大，且穩定，第五，割草機品類比想象的更依賴線下。
很長一段時間以來，歐美主要市場的渠道，尤其是線下渠道，長期被富世華、寶時得這類傳統園林工具廠商把持，目前他們割草機器人的出貨量也是最大的。
國內的割草機器人企業進入歐美渠道，大都先從相對容易的線上渠道開始切入，而后慢慢嘗試補齊線下渠道能力。
投資人陸亭表示，“割草機器人目前80%是線下，20%是線上。相對而言，線下的退貨率比線上低很多。”
另一位投資人閆輝認為割草機器人比原來預想的更依賴線下渠道，“配送、安裝、退換貨等很多服務成本在里面，現在有很多第三方出海服務商，專門只做這這一件事。”
企業打開渠道最好的方式就是通過商超：一方面，線下符合用戶的購買習慣，也有助于快速建立對新品牌的認知；另一方面，割草機體積較大，實物展示更能提升購買意愿。
但做進商超并非易事。
丁剛分享了進入商超的三條要求：
一，有一定品牌知名度，且至少有一個成功品類；二，要有能力把貨配送到商超每一家門店；三，本地要有常駐市場團隊。
不僅如此，即便成功談下商超渠道，往往也需要先在其線上平臺上架，挺過一年半載的市場驗證期，才能真正進入門店銷售。
不過，一旦進入商超，并且銷量好，就很難被其他對手擠掉。
換句話說，渠道是未來競爭出位的決定因素之一。
丁剛表示，大家都知道打開渠道最好的方法是去攻那些商超，但說實話，創業公司很難攻進去。因為沒品牌、海外沒團隊、沒錢、等不起。當前，行業競爭激烈，資源比較好的公司，技術、管理也關鍵，但渠道更重要。
這也解釋了為何割草機器人賽道上，目前做得最好的仍是九號、松靈、追覓、科沃斯等有品牌、有渠道、有資金的大公司。創業公司根本消耗不起。
比如，九號可以復用做兩輪電動車的線下渠道；追覓可以復用掃地機同樣的渠道和售后團隊。
不過，線下渠道也并非無可挑剔，其優勢在于關系穩定，但也意味著不利于推新，產品一旦暢銷往往會持續銷售，不輕易引入新品。這恰是線上渠道的優勢。（關于各家線上線下渠道的打法、投入等更詳細的內容雷峰網將推出深度調研文章《割草機機器人激戰2025》，歡迎添加微信 MOON_ERS 交流）
追覓兇猛的攻勢，也在線下渠道盡數體現。
李方透露，“2024年上半年，追覓就已經和德國好幾個商超談好合作，這件事某友商花了一年都沒干成，追覓一出手就做到了。”
接近追覓的黃從波表示，對于市場來說，激光雷達的技術路徑有獨特性，追覓歐洲的銷售團隊也比較成熟，商超也有轉型拉新的需求，所以有些商超是主動找的追覓。
追覓目前的主戰場在歐洲，包括德法、北歐四國，瑞士等。
黃從波告訴雷峰網，“線下的Hornbach（德國）、Bauhaus（德國）、OBI（德國）、LeroyMerlin（法國），線上亞馬遜、獨立站，以及波蘭等國家自己的線上渠道也都定了。”
今年2月，追覓跟覽沃的激光雷達已經提貨6萬，訂單了10萬。
接近追覓的劉義坪表示，九號有多個渠道，但追覓還未開拓新渠道，今年會開拓第二個渠道，有不同的策略和打法，無論是產品型號、品牌、價格都會相較商超等線下渠道有更多差異化。
雷峰網獲悉，盡管業內有人對追覓成為“TOP3”有期許，但追覓自己卻不甘心屈居第三。
這個信心來源大概來自未來在產品和市場拓展帶來的增量。追覓監督渠道的細節還在于，設置了專門的巡店團隊，有一套完整的巡店流程，而非只是走個過場。
追覓以大膽果敢的風格給行業留下深刻印象。據說做一個行業時，追覓的目標都是第一名。
外界對追覓的評價較為復雜。一方面對其打法、品牌風格提出質疑；另一方面又對其高效的市場擴張和成果表示認可。
在激光雷達方案上，追覓是一位拓荒者，從做出這個決定的那天起，無數同行及上游供應商便密切關注其動向。
今年開始，業內已紛紛跟進激光雷達方案。
需要承認，追覓在割草機器人行業做到了兼具創新、效率和產品力，僅用時一年半達到行業第三的水準，并拉開直追行業第一的架勢。
目前，割草機器人市場依然處于蠻荒期。已實現規模出貨的公司，大概都會繼續留在視野中央，只是排名先后可能發生變化。
至于今年，在端到端的難題上，聽說追覓、松靈、九號等企業都在積極研發相應解決方案，孰優孰劣，屆時拿市場數據說話吧。
注：文中李方、丁剛、趙明波、韓青、左木、黃從波、白濤、胡曉、劉義坪、趙圓、李衛、黃鈺仲、吳天明、陸亭、閆輝、張璞皆為化名。
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