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“我們已經到了無法繼續運營的地步。”2025年5月，森合創新CEO李暢一封公開信，宣告了這家智能割草機初創企業的黯然退場。
回溯一個多月前，九號發布的2024年度財報，又展現出行業蓬勃發展的一面：割草機器人收入8.61億元，同比增長約283.92%。
一個折戟沉沙，一個高歌猛進，這是殘忍的對比，也是行業最真實的生存寫照。
森合與九號，可以視為智能割草機江湖的兩極映照：前者是初創新銳，有技術活力，有產品創新；后者是產業大佬，攜量產經驗、資源、渠道等優勢強勢入局。
于初創企業而言，長板不明顯、資金不到位、渠道不暢通，每一個問題都是致命的。行差踏錯的后果，便是被市場洪流無情吞噬。森合不過是其中之一，類似的故事會繼續上演。
“割草機器人起來的是有量產經驗的大公司，倒掉的是初創企業。”FA陸緯對雷峰網說。
2024年，是“無邊界”智能割草機器人規模化量產的元年，出貨量約30-40萬臺。
其中，九號、松靈、科沃斯、追覓占據了絕大部分出貨量。不過，這些企業都并非為割草而生，基本都是由其他toC機器人公司遷移而來，對產品設計、量產、商業化都積累了一套完整的打法。
與之相比，初創企業們的出貨量則是零星點點。
2022年前后，以深圳為中心，再加上北京、蘇州等地，密集生長起了一批為無邊界割草機器人而生的創業公司，包括河森堡、長曜創新、縱貫創新、來牟科技、森合創新等。
這群中國公司，懷著從有邊界到無邊界的技術革新愿望，試圖改寫曾被傳統園林廠商牢牢掌控的割草生意。
他們擅長軟件算法，技術路線也頗具“實驗性”，比如河森堡、長曜創新選擇了純視覺方案，虎鯨科技押注純激光雷達，來牟科技探索履帶式設計，縱貫創新采用半自動遙控方案，森合創新則以滾刀結構為特色……
整體發展路徑也高度相似，研發 Demo，眾籌融資，商業化交付。
然而不少企業卻落得一地殘局的命運。
河森堡因經營不善，2023年底被列入失信被執行人，早早退場。
進入2024年，更是劃開了一道割草機行業的分水嶺。
Kickstarter眾籌平臺上，長曜創新、森合創新、來牟科技、目心智能等，都獲得了不錯的眾籌數據，但幾乎都沒有做到按時發貨。
唯一例外的，是從5月開始眾籌到100萬美金的縱貫創新，同年8月發貨，2024年總出貨量1000多臺。
因為無法按時交付，多家割草機器人公司遭到用戶維權。（智能割草機器人行業的門檻或許比想象的要高，初創公司的困局與破局故事，歡迎添加作者微信 MOON_ERS 討論）
行業這才意識到，在炫酷的Demo和真刀真槍的量產之間，存在一段深深的鴻溝。
量產之難，最大的卡點是產品力。
割草機器人屬于智能戶外機器人領域，涉及導航算法、動力系統、環境適應等多重技術難點，對初創企業的研發和供應鏈能力要求極高。
A公司的割草機器人，在代工廠工作的鴻劍看來，“根本不理解美國割草場景。”
A公司的割草機器人科技感很強，但類似越野輪胎的創新四輪設計，平時可能會夾草，雨后草坪變得松軟，面對坡道時，輪子原地打滑，抓地力過大，很容易刮傷草坪，甚至掀起草皮。
“美國人將草坪當做客廳，精心維護，刮傷草坪簡直就是割老外的肉。”鴻劍說。
最終，A公司耗資億元，嘗試約一年的割草機器人項目，以出售收場。
另一家B公司，投入一個多億，目前仍在小批量試產的狀態。
投資人趙伊透露，“到2025年5月才發出去 50 臺，比虎鯨還慢。再不量產公司要倒閉了。”
究其原因，在于B公司對市場的認知不足。
其創始人履歷之豐富，即便在人才濟濟的科技圈也稱得上難得。然而，智能割草機器人的核心市場在歐美，該創始人的經驗更多集中于國內市場，對海外市場沒有那么熟悉。
業者李暉直言，“B公司的割草機與另一家非常相似，看起來很酷炫，實際并不懂行業。”
一家公司的研發負責人史行論證過兩家的割草機方案，佐證道：“兩家的產品架構是完全一樣的。”
森合創新的滾刀設計很有特色，眾籌表現也很好，但同樣卡在了量產，發貨時間一直向后拖延，直到2025年才全部發完。
多位業內人士都認為，主要問題出在滾刀方案上。
智能割草機器人的組裝是個細活，精度要求極高，滾刀方案的難度尤其大一點，刀片間隙和動平衡調校直接影響切割效果。
“森合創新的滾刀一致性不好，每次要在工廠里人工磨好刀，才能出貨。”廖宇對雷峰網(公眾號：雷峰網)說。
在這種情況下，森合的量產效率可想而知。
從使用體驗上講，滾刀結構運行時的噪音，也比主流的旋轉刀片聲音大得多，這個缺點或許在商用場景不明顯，在家用場景卻是硬傷。
回頭望去，割草機器人行業對小公司并不友好，各家之間差距并不明顯，真正跑出來的還是九號、松靈、科沃斯、追覓等大廠。
FA陸緯指出，“技術方案確定后進入量產階段，需要基于原有定價，平衡性能和成本以滿足市場需求。量產非常關鍵，包括采購、物流、倉儲、質檢等環節的管理，流程非常復雜，對初創企業來說是一個巨大的挑戰。”
對于初創公司而言，在一個比較卷的市場上，誰先做出量產交付的產品，證明了自己的商業化能力，誰才能走到下一步，拿到持續融資，這也是未來能和大廠持續掰手腕的基礎。
資金短缺是割草機器人初創企業最致命的生存危機。
曾可直言，“這個品類對資金要求極高，行業共識是至少需要5000萬啟動資金，這樣高的資金對于割草機而言并不好融。”
實際成本可能更高，方成算了一筆賬：“僅開模和技術驗證就要5000萬起步。小批量生產1000臺，按單臺成本一兩千元計算，又是幾百萬的投入。再加上鋪渠道，最少要一個億，但這筆錢回本周期很長。”
長曜科技創始人胡岳就曾公開表示，要做割草機器人創業，得先準備一個億。
這也解釋了為何割草機器人創企的發展路徑中，有一個標配的眾籌環節。
這是因為，先做出產品再發貨的模式，對企業回款壓力比較大，對資金周轉要求也比較高。眾籌的模式，則是先收到用戶的預付款，再按約定準時發貨，資金壓力較小。
事實上，即便在Kickstarter拿到數百萬美元眾籌，對重研發的機器人公司而言，仍是杯水車薪。并且，一旦產品沒有準時發貨，不僅要退款，還需要賠償。
有著大疆基因的虎鯨，是國內最早進行激光雷達方案探索的公司之一，早在2023年便發起眾籌。
據投資人查布講述，虎鯨最開始找到一位產業大佬，受其賞識，獲得了大幾千萬的注資，因此一直沒有向外融資。然而一切的順利戛然而止于2024年，大佬身體突然抱恙，不再繼續孵化公司，虎鯨因此不得不向外界尋找融資。
彼時，虎鯨面臨的問題，一是追覓、松靈等大廠已經迎頭趕上，虎鯨在激光雷達方案上的先發優勢已經很小；二是行業走到了向市場交付商業化成果的階段，虎鯨已經錯過最佳融資窗口期。
據悉，虎鯨2023年發起的眾籌項目出現嚴重延期，直至今年5月20日才完成全部1500臺產品的發貨，對品牌信譽造成極大傷害。
方案商左敖透露，虎鯨原投資方坎德拉已在去年更換為重慶一家傳統實業企業，團隊也經歷了一番大換血。
眾籌期間，虎鯨的割草機器人產品展現出了技術的前瞻性，然而供應鏈管理和渠道建設的不足，導致品牌力無法釋放。這也是初創企業進行商業化時面臨的典型困局。
長曜在完成Kickstarter眾籌后，由于遲遲未能按約定向支持的用戶發貨，同樣遭遇了信任危機。
轉機出現在2024年底，格力集團領投超220萬美元融資，成為了長曜的救命錢。"去年完成一輪融資后，才有條件量產，否則會面臨很大的經營壓力。這個過程中很多人也選擇了離開，也是行業的常態吧。"左敖說。
在割草機器人創業圈里，來飛智能算得上財大氣粗，背靠賓夕法尼亞大學 GRASP 實驗室的背景，在融資時備受資本青睞，先后完成三輪近兩億元融資，估值接近八億。
然而高光之下暗藏隱憂。
0-1階段，來飛智能研發投入之巨令同行咋舌。“以圖像標注為例，來飛的成本是森合的30-50倍，僅這一項就砸進去幾百萬。”創業者唐穆透露。
前期不計投入的研發直接導致一個尷尬局面，進入量產階段后資金鏈緊繃，市場推廣更是力不從心。2024年，在完成歐洲亞馬遜1500臺的訂單交付后，這個含著金湯匙出生的年輕公司，因資金鏈斷裂，悄無聲息地退出了戰場。
如果說來飛智能在成本管控上像個生澀的少年，那么九號的成本控制則如同精明的賬房先生。
上市公司九號，現金流健康，一路穩步前行，其中最為人樂道的，是教科書級的成本控制能力。
陶欣了解過九號的銷售售價和BOM成本大概情況：“BOM成本是銷售定價的30%甚至以內。”
九號以性價比出貨，將價格壓到了千元級，Segway i 系列最低售價僅999美元。
九號的成本控制意識，覆蓋到了邊邊角角。
在核心的感知方案上，九號沒有像絕大多數友商那樣，外采已經十分成熟的RTK方案，而是為了進一步降低成本，選擇了自研。
據供應鏈端的林海透露，“一套RTK+視覺方案最多四五百元，九號甚至已將成本壓縮至 200 - 300 元。”
和方案供應商的合作，也十分能體現九號在成本管控上的嚴謹。
九號和方案供應商合作了某一代產品系列，用的是該供應商的上一代產品，但在后續的新品上，因九號的價格預期太低，且要的是+芯片的方案，而該供應商給其他割草機廠家提供的都是模組方案，成本差異太大，最后只能放棄合作。
業內人莊非評價道：“其實沒有便宜多少錢，九號芯片的外圍也要自己做。”
李望補充道：“九號出身小米系，供應鏈的管控能力是強項，加上有一些成熟渠道，相比之下能夠在供應商處拿到更低的價格。舜宇這么大的公司，都愿意給九號做代工，并且是以很低的成本在做。所以九號的成功并不代表其他家也能成功。”
松靈旗下的庫犸動力，曾深刻體會過割草機器人行業的殘酷。
割草機行業，所有人都知道北美市場門檻高，但庫犸還是做了國內首批“闖關者”。
2022年，其第一代割草機通過眾籌亮相，但2023年一經發布，產品缺陷引發的用戶投訴鋪天蓋地而來。
“當時客服電話都快被打爆了。”馬寧回憶道，“當年庫犸最終賣了幾萬臺， 卻虧損了3000萬，第一代產品還是有很多bug需要解決。”
資金鏈危機隨之爆發，公司險些難以為繼。
但庫犸的幸運在于，它并非如一般初創企業只能孤軍奮戰，背后還有母公司松靈穩健的底盤業務為其輸血，撐過了至暗時刻。
多位業內人士一致表示，2025年是一條生死線，卷不出來的玩家，很可能淪為行業洗牌期的分母。
對沒有差異化競爭優勢或強勢母體支撐的企業而言，今年將異常難熬。
資本市場的態度同樣冰冷而現實。FA陸緯接觸的 1/ 3 投資人，在初步了解或路演完后便轉身離去，無一例外都是擔心競爭問題，他們只相信大公司的抗風險能力。
創業者馬寧道出了初創企業的心酸，“歐洲太卷了，廣告費與渠道費都很貴，小公司根本卷不過頭部。”（殘酷的2025年已行至一半，對于大小公司而言各自還有哪些機會，歡迎添加作者微信 MOON_ERS 討論）
割草機器人本質上是消費電子產品，因此不存在絕對的技術壁壘，你追我趕的更新迭代才是常態，真正拉開差距的是渠道。
“割草機這個賽道，最后還是會讓寶時得這類傳統割草機玩家收割，他們掌握了渠道資源。”某公司戰略負責人陶欣表示。
富世華、寶時得等傳統園林工具廠商，深耕行業數十年，早已織就一張龐大的分銷網絡，尤其在歐洲市場。
雖然，他們在智能化技術上存在短板，但追趕迅速。
割草機器人技術的主要挑戰，集中在SLAM定位、復雜室外環境適應及器件降本帶來的精度問題。但傳統廠商轉型優勢明顯，比如寶時得通過組建智能化團隊，不僅迅速切入家用市場，甚至率先攻克了對可靠性要求更高的高爾夫球場商用場景。
據投資人徐瀚透露，寶時得無邊界割草機器人出貨量很大，與市場上流傳的說法并不一樣，“去年無邊界的占比40%，今年肯定超過 50% 。”
這與今年寶時得30周年總結大會上，高振東總裁的演講相互證明：“Worx Vision無邊界產品業務全面爆發，歐洲銷量穩居第一。”
陶磊也耳聞了一些寶時得商用割草機器人的消息，“據說去年出貨五六千臺，近 10 億元的銷售額。”
相比研發能力的差距，渠道能力的差距更加難以補齊。寶時得的快速追趕，與其渠道能力有莫大的關系。（智能割草機器人最終是否會是一個渠道生意？歡迎添加作者微信 MOON_ERS 討論）
FA 陸緯直言：“和傳統園林公司對比，科技公司在線下渠道方面差得很多，而且不是一年兩年就能追趕上的。”
對于創業公司而言，由于體量較小，早期難以進入HomeDepot、Lowe`s等線下渠道，主要以Kickstarter 眾籌平臺、亞馬遜、獨立站的線上出貨方式為主。
線上模式的缺點是，難以建立品牌認知且售后短板明顯，趙戈強調：“建立本地化售后團隊，是線上渠道繞不開的難題。”
但對創業公司來說，線上才是突破口，在線上打開局面后，才可能撬動線下經銷商。
短期看，線上鋪貨快且自營模式利潤可觀，也是一大優點。
庫犸動力以線上為主，2024 年出貨8萬臺左右，營收便達 2 億美金。
這一方面得益于產品的高定價，庫犸的割草機單機售價在 2000 - 3000 美金；另一方面，便得益于線上直銷模式。
先從線上渠道切入，逐步積累經驗后再拓展線下，是國內創企的共同選擇。
九號與松靈形成鮮明對比，九號以線下收入為主，對走線下渠道的路徑非常堅決，投入也很大。
2024年，九號是出貨最多的智能割草機器人公司，但營收8.61億元，只有松靈的一半。
這是因為，除了兩者產品定位上的不同，九號做性價比產品，本身客單價較低，還因為線下模式，走的是代理商，利潤率會大打折扣。
陶欣指出，“割草機行業需要拿出30-40%的毛利讓渡給渠道商，某些企業早期渠道拓展期間可能更高。”
今年的割草機戰場異常激烈，陸亭聽說，為了搶占市場份額，業內還有公司不惜以高額返點讓利經銷商，“代理商賣一臺機器賺一半的錢。”
這反映行業兩大現狀：一是割草機器人市場拓展需要大量渠道投入；二是即便犧牲利潤，企業仍不得不持續加碼線下渠道建設。
因為誰能進入傳統渠道，誰就掌握了市場先機。
“割草機器人出貨量占比80%是線下，20%是線上。”投資經理歐陽說。
割草機器人是一個十分吃資源的賽道，線下的大型商超和專業工具店，準入門檻極高。
以商超為例，深圳創業者韓青分享了進入商超的三條要求：一，有一定品牌知名度，且至少有一個成功品類；二，要有能力把貨配送到商超每一家門店；三，本地要有常駐市場團隊。
不僅如此，即便成功談下商超渠道，往往也需要先在其線上平臺上架，挺過一年半載的市場驗證期，才能真正進入門店銷售。
創業者左木詳細講述了歐洲商超的采購節奏：“歐洲商超渠道11 月正式下單，因此3-4 月就要初步接觸，7 月深入溝通，9 月敲定產品定型與款類確定。緊接著12月生產，年尾出送，次年 2 月抵達門店。”
線下渠道的核心在于，渠道關系穩定。一旦進駐，便能享受長期紅利，加之歐洲消費者品牌忠誠度高，好產品可以暢銷多年。
不過，線下渠道也并非無可挑剔，穩定的反面是不利于推新，產品一旦暢銷，便不會輕易引入新品，而這又是線上渠道的優點。
因此，大體量的公司都是線上線下一起推進，形成互補。
傳統園林工具廠商有自己的渠道優勢，多年來他們搭建起的成熟渠道網絡，已經形成固化的格局，讓新品牌與新技術難以打入。
對于九號、松靈、追覓、科沃斯等大公司來說，雖然感到吃力，但仍有所依憑。
九號可以復用平衡車業務的既有渠道，去年在歐洲布局了 300 個點位，分攤成本的同時，快速鋪開市場網絡。北美也布局上百家線下門店。
這種 “重資產” 模式成效顯著，供應商林海表示，”海外市場，九號對寶時得的蠶食很大。”
追覓也突破較快。在渠道這塊，行業內一直流傳著追覓如何搞定商超的傳說。
2023年，業內多家企業都在嘗試進入商超體系，C公司花了一年時間，只搞定了一些二級代理商。但追覓一出手就做到了，2024年上半年時，就已經和德國好幾家主流商超確定合作。
線上，追覓同樣將亞馬遜交給專業代理商運營。“SC 的數據是可以刷的，VC 的數據都是真實的。追覓線上占比較高，今年估計用線上渠道能翻倍。”追覓閆輝大膽預測。
科沃斯可以復用掃地機同樣的渠道和售后團隊。
雖然科沃斯的UWB方案不被看好，但根據年報，2024年科沃斯的割草機器人依然出貨約4萬臺。
核心在于科沃斯機緣巧合打開了歐洲商超，“科沃斯晚去一個月，就進不去了。”韓青說。
當時，創新品類的選品還沒結束，科沃斯在德國的本地負責人和德國大型園林工具連鎖店OBI選品的人有些私交，便決定以此為突破口。
為確保萬無一失，科沃斯先拿其他商超做實驗，調研一圈后，便跑了十幾家 OBI 門店，做足所有準備后，這才正式和 OBI 以及選品方洽談合作。
馬寧直言不諱道，“科沃斯一代產品很拉胯，但幾萬臺也鋪下去了，因為有渠道，實在不好賣，線上亞馬遜清倉價 800 美金也能賣掉，但是創業公司這樣就死掉了。”
B端底盤生意起家的松靈，通過將底盤技術用在割草機器人上，解決了割草不平的痛點，而后通過以亞馬遜為主的線上渠道，成為第一家在北美市場嘗到甜頭的公司。
對于松靈而言，當下的問題是，過往以線上收入為主，相比線下，線上有更高的退貨率，且海外倉處理退貨較為麻煩，因此需要盡快豐富線下渠道。
在閆輝看來，中國企業出海目前較為順利。“今年肉眼可見富世華、Worx、Gardena 在線下商超位置只剩原來一半了，剩下的一半給了九號、科沃斯、追覓這種新進的廠家。”
這些有原始積累的企業尚在努力開拓局面，那些單打獨斗的初創企業可能需要投入更大的資金、時間和精力補齊短板。
進入2025年，行業洗牌加速，激烈競爭下必然會有新的 “犧牲者”出現。
對割草機器人企業而言，技術研發、量產管控與產業鏈資源僅僅是走出國門的第一步，海外渠道積累不足，才是被扼喉的關鍵原因。
對于已經走過資金、量產之困的企業來說，也要提高警覺。
歐陽在與一些美國線下大連鎖渠道商交流后發現，在隱秘的角落里，這群人正在密切觀望。
他們的計劃是，再過一兩年等技術與產品成熟后，便借助中國 ODM 企業的生產能力與自身成熟的渠道體系，一舉收割市場。
在這個格局未定，頭部尚未真正形成的行業里，這些連鎖渠道商 “鷸蚌相爭，漁翁得利” 的心態，無疑為行業未來的發展增添了更多變數。
不過，行業競爭雖然總是殘忍，但永遠有這樣一群人甘愿投身其中，在永不停息的斗爭中，他們更加深刻地參與了這個時代，引領了創新，用足以說服國際市場的技術實力，把中國品牌推向了世界。
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備注：文中陸緯、鴻劍、趙伊、李暉、史行、廖宇、曾可、方成、查布、左敖、馬寧、唐穆、陶欣、林海、龐起、莊非、李望、徐瀚、陶磊、趙戈、歐陽、韓青、左木、閆輝、陸亭均為化名。
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