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| 本文作者： 胡敏 | 2022-08-25 15:19 |
【 圖片來源：豆瓣 所有者：電影劇照 】
EC創(chuàng)始人張星亮給人的感覺，思維異常活躍，邏輯能力很強(qiáng)，在SaaS圈一直屬于頗有見解和洞察的一派。
雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))與張星亮見面當(dāng)天，salesforce中國區(qū)解散緣由在圈內(nèi)引發(fā)種種猜測和討論，許多業(yè)內(nèi)人士找到了張星亮，想聽聽他的看法。
“本土CRM盯著Salesforce競爭沒有意義。2021年Salesforce營收212.5億美金，中國市場僅1.8億，其中，80%以上為外企在中國分公司的訂單，而中國CRM號稱千億市場。努力做好產(chǎn)品創(chuàng)新，服務(wù)好國內(nèi)企業(yè)，這才是真正的大市場。”他直率地表示。
那天下午，他發(fā)了一條朋友圈：“徒弟遠(yuǎn)遠(yuǎn)未超越師傅，不要自嗨了，繼續(xù)努力做好產(chǎn)品吧，其他都不重要。”
做好產(chǎn)品一直是張星亮的堅(jiān)持，這也是騰訊系創(chuàng)業(yè)者的典型特質(zhì)。回顧過往EC做SaaS產(chǎn)品經(jīng)歷，也一直與騰訊有千絲萬縷的聯(lián)系：張星亮早年在騰訊做to B業(yè)務(wù)；創(chuàng)業(yè)初期，騰訊投資了EC；近兩年，在云生態(tài)融合背景之下，張星亮又與騰訊在產(chǎn)品業(yè)務(wù)上緊密合作。
張星亮與騰訊的第一個故事可以追溯到20年前。
2003年9月9日，騰訊在北京嘉里中心發(fā)布 “騰訊通”（RTX）。這是一款TO B實(shí)時通訊產(chǎn)品，也是騰訊邁入to B市場首秀。當(dāng)時是騰訊的三大產(chǎn)品之一，3年內(nèi)投入不少于1個億用于推廣企業(yè)即時通訊。
2004年新年伊始，騰訊通的注冊用戶就達(dá)9萬人，新疆移動、中石化西北分公司、TCL等許多大型企業(yè)都成了RTX的使用者，而該產(chǎn)品背后負(fù)責(zé)人就是張星亮。
“內(nèi)部對RTX十分重視”，張星亮對雷峰網(wǎng)回憶。當(dāng)時騰訊的logo有三個圈，分別是紅藍(lán)黃，代表騰訊的三個愿望：企業(yè)市場、商務(wù)市場、個人市場。“那時大家認(rèn)為RTX會獨(dú)立上市。”
但令人遺憾的是，后來這個產(chǎn)品失敗了。回過頭復(fù)盤，張星亮坦言，當(dāng)年的RTX與今天很多辦公協(xié)同軟件面臨的情況一樣，“企業(yè)是需要，但不是痛點(diǎn)，你要我掏錢我不干，你不讓我掏錢，我有一搭沒一搭的用，很難在上面獲得增值的變現(xiàn)。”
RTX的經(jīng)歷也影響了張星亮的產(chǎn)品理念：to B市場的產(chǎn)品，不僅要有用戶價(jià)值，讓客戶愛用，而且還要找到能變現(xiàn)的商業(yè)價(jià)值。
后來，張星亮創(chuàng)業(yè)做EC，提出了“連接改變生意“的口號。EC SCRM 打破了CRM僅是一個管理軟件的現(xiàn)狀，使其成為一個商業(yè)系統(tǒng)，利用社交化、智能化技術(shù)幫企業(yè)打通獲客-成交-復(fù)購-運(yùn)營全流程，提高銷售成交效率、提升企業(yè)業(yè)績。
具體來講，分為三個步驟：首先匯聚線索，EC幫企業(yè)把所有廣告渠道、社交網(wǎng)站的商機(jī)統(tǒng)一匯聚起來，并自動分配；其次過濾商機(jī)，銷售跟進(jìn)之前，它會告訴你這個商機(jī)的情況，幫你過濾掉無效通信，提升銷售的跟進(jìn)效率；最后是自動化銷售，EC通過智能化推進(jìn)銷售過程，比如制定跟進(jìn)計(jì)劃，自動推送和提醒銷售跟進(jìn)客戶，從而幫助銷售提高成交率。此外，企業(yè)管理層能實(shí)時查看客戶情況、ROI、業(yè)績進(jìn)度等經(jīng)營情況，提前做到“心中有數(shù)”。
于用戶價(jià)值，EC極大提高了銷售的工作效率，解放了銷售的時間；于商業(yè)價(jià)值，EC實(shí)實(shí)在在提高了企業(yè)的成交效率，提升了企業(yè)業(yè)績，從而讓企業(yè)更愿意為其買單。
當(dāng)幫助企業(yè)做業(yè)績的理念遇上移動互聯(lián)網(wǎng)這股浪潮，這直接推動了EC與騰訊的第二個故事。
2011年前后，移動互聯(lián)網(wǎng)開始席卷全行業(yè)，越來越多人使用QQ、微信等社交工具，工作、生活也逐漸轉(zhuǎn)移到了線上。
張星亮也敏銳察覺了這一變化，并在業(yè)內(nèi)率先提出了SCRM概念（社交化客戶關(guān)系管理），強(qiáng)調(diào)CRM應(yīng)該連接外部，幫助企業(yè)做業(yè)績，而不僅僅是內(nèi)部的銷售管理工具。并啟用scrm.com的域名，同時拿到了騰訊的數(shù)千萬元A輪投資，接著用友又投了一輪。
隨著市場不斷發(fā)展，客戶需求的不斷變化，CRM行業(yè)開始分化出兩派，一派投入重金自研PaaS平臺，專注服務(wù)有定制化需求的大企業(yè)；另一派仍專注標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，專注服務(wù)高成長企業(yè)。
而張星亮的立場一直非常鮮明，他認(rèn)為SaaS的本質(zhì)是一種產(chǎn)品導(dǎo)向的商業(yè)模式，如果重金投入去做定制化，那就變成一個傳統(tǒng)的軟件生意，已經(jīng)偏離了SaaS的商業(yè)模式。
張星亮表示：“SaaS是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，全網(wǎng)一個版本，所以一開始需要投入大量的研發(fā)成本，但這個成本是有邊際效應(yīng)的。隨著客戶不斷增多，SaaS的盈利能力會越來越強(qiáng)，等成本回收以后，SaaS就會變成一個高毛利的生意，這是典型的互聯(lián)網(wǎng)模式。”
在張星亮看來，在阿里、騰訊等大平臺做了PaaS之后，垂直品類的SaaS公司自己做PaaS就和技術(shù)廠商自建IDC機(jī)房一樣，不僅沒有性價(jià)比，也不符合目前中國SaaS生態(tài)的發(fā)展。
“這就很像我們在路上需要喝一杯水，我們卻隨身拎著一大桶水一樣，又重又累還沒有性價(jià)比，因?yàn)橐宦飞洗髲S都設(shè)置了水站，我們其實(shí)可以隨時可以停車去接水。”張星亮補(bǔ)充道。
對于國內(nèi)仍有一些SaaS企業(yè)深入自研PaaS，張星亮認(rèn)為，有部分原因是在模仿salesforce當(dāng)年先做SaaS，再做PaaS的路數(shù)。
“這是沒有看清楚Salesforce當(dāng)年做PaaS的真正原因。”張星亮坦言。2019年，張星亮到美國的Salesforce總部進(jìn)行參觀，這讓他對Salesforce的發(fā)展也有了更深入的理解。
Salesforce 2004年上市，當(dāng)時云生態(tài)并不豐富，AWS等云基礎(chǔ)設(shè)施也還未完善，上下游都是一堆軟件，他需要把這些軟件功能都變成SaaS，所以需要親自下場做PaaS，而隨著AWS等云基礎(chǔ)設(shè)施逐漸完善，SaaS生態(tài)豐富，Salesforce的重心已經(jīng)轉(zhuǎn)移到SaaS連接上。
不做PaaS，那如何滿足不同行業(yè)客戶需求？張星亮的策略是，通過投資、并購和戰(zhàn)略合作等方式，加強(qiáng)與上下游廠商的連接，建立EC的“小生態(tài)”。
2016年，EC牽手麥達(dá)數(shù)字設(shè)立產(chǎn)業(yè)基金，投資并購了學(xué)邦ERP、銖寶益等多家公司，在教育、財(cái)稅、珠寶等行業(yè)推出全場景一體化解決方案，滿足了客戶數(shù)字化需求。
比如在教育行業(yè)，前端獲客使用EC匯聚全網(wǎng)商機(jī)，并自動流轉(zhuǎn)到EC客戶庫，系統(tǒng)智能化跟進(jìn)、有序推進(jìn)生源轉(zhuǎn)化；成交后，排班排課、家校互動等教務(wù)工作用學(xué)邦ERP；最后學(xué)員運(yùn)營服務(wù)又通過EC+企業(yè)微信構(gòu)建私域來完成。
幾個產(chǎn)品的聯(lián)合，就組成了一套即開即用、上手簡單的教培全流程數(shù)字化運(yùn)營系統(tǒng)。
去年10月，Gartner在年度十大戰(zhàn)略技術(shù)趨勢上提出“組裝式應(yīng)用”，預(yù)言到2024年，新SaaS和自定義應(yīng)用設(shè)計(jì)的趨勢將是“可組裝API-first或API-only”，宣告“API“經(jīng)濟(jì)的到來。
隨后，騰訊云宣布搭建“HiFlow場景連接器”，通過一個系統(tǒng)來解決企業(yè)辦公場景下，多系統(tǒng)連接、多應(yīng)用切換和數(shù)據(jù)自動化的問題，這讓EC有了更多SaaS生態(tài)伙伴互聯(lián)的機(jī)會。
但是，EC并未止步于此，今年7月，EC聯(lián)合騰訊微搭推出基于客戶個性化需求的解決方案，正式開啟組合式數(shù)字化解決方案。
一方面EC可借著平臺合作，在滿足客戶個性化需求的同時，降低定制化成本；另一方面，各種SaaS“尖物產(chǎn)品”的組合，能產(chǎn)生更強(qiáng)的解決方案競爭力，助其在CRM市場上彎道超車。
比如，以某科技公司為例，EC用標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品滿足他們在銷售管理的需求，而對于其渠道管理的需求，屬于定制化服務(wù)，EC啟動了微搭，幫助他們搭建了靈活高效的渠道生態(tài)系統(tǒng)，與EC無痕互通，幫助這家科技公司在做業(yè)績的同時把渠道管起來。
除科技行業(yè)，EC這種“開箱即用，靈活組合“的解決方案已經(jīng)幫助教育、財(cái)稅、餐飲、珠寶等多個行業(yè)實(shí)現(xiàn)渠道管理、會員營銷、分銷、團(tuán)購等個性化服務(wù)。張星亮認(rèn)為，這種低代碼組合式的SaaS，可以徹底顛覆傳統(tǒng)定制，將成為企業(yè)數(shù)字化的主流。
不過，也有不少SaaS公司對于云廠商建生態(tài)的事并不感冒，擔(dān)心云廠商們手腳伸得過長，自己的技術(shù)被復(fù)制抄襲。
20年前，張星亮在騰訊做企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)歷，給予其創(chuàng)業(yè)啟發(fā)；10年前，騰訊發(fā)力微信等社交軟件時，EC也借勢深入SCRM賽道；而今，在騰訊戰(zhàn)略部署云生態(tài)之際，EC率先借勢，建構(gòu)更高的產(chǎn)品壁壘與更寬廣市場護(hù)城河。
這三段故事，不僅粗淺勾勒了EC發(fā)展的幾個重要時間節(jié)點(diǎn)，同時也可從側(cè)面看出騰訊就像一艘航母，它所帶給To B行業(yè)或淺或深的影響。隨著數(shù)字化浪潮的不斷奔涌，還會有越來越多探索者，借著大船照出來的光，點(diǎn)燃燈火，在To B領(lǐng)域書寫新故事。
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