對話北森CEO紀(jì)偉國：賬上躺著16億現(xiàn)金，AI轉(zhuǎn)型去往何方？ | SaaS+Agent十人談

“我原本都覺得自己差不多該退休了，但現(xiàn)在又得從頭折騰一遍，未來幾年挑戰(zhàn)不小。”北森CEO紀(jì)偉國用近乎自嘲、調(diào)侃的語氣，談起自己在Agent浪潮下的處境。

這位HR SaaS老兵的切身感受，恰好映照出當(dāng)下行業(yè)里一種微妙的分裂心態(tài)。Agent浪潮涌來之后，SaaS從業(yè)者中間出現(xiàn)了兩種聲音：一種是“完了，軟件要被重做一遍”，另一種則是“別慌，想清楚再動(dòng)”。

這兩種聲音，往往來自同一撥人。紀(jì)偉國便是其中之一。

今年6月，北森跨出了從HR SaaS向AI原生轉(zhuǎn)型的重要一步：推出一站式AI HR專家平臺Mavens。

“我問了很多英文特別好的人，他們都沒見過這個(gè)詞。在英文里，Mavens就是‘專家’的意思，非常正式的場合才會用到?！奔o(jì)偉國如此解釋AI HR專家平臺的命名由來。

但回到幾個(gè)月前，這位CEO一度陷入混沌之中。

今年3月，紀(jì)偉國在接受雷峰網(wǎng)專訪時(shí)，回憶起當(dāng)時(shí)被OpenClaw熱潮狠狠沖擊的經(jīng)歷：

春節(jié)假期他在家就開始研究“龍蝦”，節(jié)后歸來又懵了整整兩周，直到第三周才摸到七八成把握，認(rèn)真琢磨怎么把“龍蝦”架構(gòu)融入到北森產(chǎn)品中。

但“龍蝦”之后，Agent技術(shù)進(jìn)入概念爆發(fā)期，各種熱詞輪番涌現(xiàn)：先是Skill，再到Harness，概念迭代的速度遠(yuǎn)超產(chǎn)品落地的速度。

霧里看花，身處其中的人總是難以判斷下一波技術(shù)走向。

歷經(jīng)數(shù)月，紀(jì)偉國才慢慢理清頭緒：Agent在HR場景的落地方向，最終還是得回到“數(shù)字員工”上。

官宣轉(zhuǎn)型后，雷峰網(wǎng)再次對話紀(jì)偉國，聊了聊他對這波Agent浪潮的思考，以及北森過去數(shù)月的探索：

Agent如何改造傳統(tǒng)SaaS？哪些SaaS“家底”在AI時(shí)代還有價(jià)值？又有哪些AI“變量”正在出現(xiàn)？

HR SaaS如何被「重做」一遍？

過去10年做SaaS的廠商，如今面對AI產(chǎn)研，要權(quán)衡的東西遠(yuǎn)不止技術(shù)本身。

曾有投資人向雷峰網(wǎng)表示，對于在AI上重金投入、但自身造血能力尚不穩(wěn)固的SaaS廠商而言，這無異于一次高難度跳水，如果動(dòng)作稍有偏差，后續(xù)調(diào)整的空間將會非常有限。

與大部分創(chuàng)業(yè)公司面臨嚴(yán)峻現(xiàn)金流的現(xiàn)狀不同，北森的底氣更足一些：“我們賬上還有16億現(xiàn)金儲備?！?/p>

重金押注AI產(chǎn)研的SaaS廠商們，如今不得不認(rèn)真算一筆投入產(chǎn)出的賬。“關(guān)鍵還是看AI投入之后，能否真正轉(zhuǎn)化為營收增長。”

作為北森的AI掌舵者，紀(jì)偉國面對Agent浪潮一直保持審慎態(tài)度。即便如此，他也愈發(fā)感覺到：如今的SaaS市場，客戶更多關(guān)注的還是AI。

但他曾在內(nèi)部否決過一個(gè)AI原生方案，背后的考量在于：如果產(chǎn)品成熟度不夠，一邊維護(hù)老產(chǎn)品、一邊再搞新研發(fā)，公司的壓力會非常大。

轉(zhuǎn)型之前，紀(jì)偉國曾觀望了很長一段時(shí)間。年初OpenClaw潮興起后，他又重新思考了Agent技術(shù)能為HR SaaS帶來哪些新的變量。

在他看來，在招聘這個(gè)HR核心場景里，AI帶來的改變尤為直接。

招聘流程會被切成兩段：前半段，包括職位發(fā)布、簡歷篩選、意向初篩、初面等將由Agent自動(dòng)執(zhí)行；而后半段，包括領(lǐng)導(dǎo)復(fù)面、HR談薪、員工入職等環(huán)節(jié)，仍需交由“人”來操作。

之所以需要保留“人”的元素，是因?yàn)槿肆Y源軟件本質(zhì)上是一個(gè)approval flow（審批流）系統(tǒng)，而非普通的workflow（工作流）。發(fā)放offer、人事調(diào)動(dòng)、調(diào)薪晉升、部門合并，都需要管理者在系統(tǒng)上點(diǎn)擊“同意”。這個(gè)決策動(dòng)作，Agent無法替代。

隨之而來的是另一個(gè)問題：數(shù)字員工不是“人”，按傳統(tǒng)坐席制收費(fèi)顯然不合適。因此，SaaS廠商們不得不算另外一筆賬：原有的訂閱制，是否還走得通？

在紀(jì)偉國看來，付費(fèi)模式的轉(zhuǎn)型，要考慮SaaS廠商的know-how附加值能否覆蓋AI產(chǎn)研和銷售成本。“如果按Token付費(fèi)，最終由大模型廠商賺走了錢，那么在SaaS環(huán)節(jié)幾乎沒有增值空間?！?/strong>

但他也表示，北森不會走向按結(jié)果付費(fèi)。他提到，業(yè)內(nèi)RPO（招聘流程外包）就有按成功入職人數(shù)收費(fèi)的模式，但這種模式容易陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭，最終價(jià)格會被壓下來。

因此，當(dāng)SaaS同行將目光投向按Token、按結(jié)果付費(fèi)時(shí)，北森跑通了另一條路：按點(diǎn)值付費(fèi)。

紀(jì)偉國向雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))透露，北森今年3月就將AI功能悉數(shù)集成到了飛書。如果用戶購買了飛書的點(diǎn)值，就可以使用北森的AI場景和能力，飛書再根據(jù)消耗的點(diǎn)值將費(fèi)用結(jié)算給北森。

轉(zhuǎn)型AI原生，「家底」能否復(fù)用？

過去半年，國內(nèi)一眾SaaS廠商掀起了一輪向AI原生平臺轉(zhuǎn)型的浪潮。

紀(jì)偉國在更早的時(shí)候就注意到，美國SaaS巨頭Salesforce兩年前就推出了AI原生平臺Agentforce。

但他有清醒的認(rèn)知：這條路子并不適合北森?！癆gentforce的模式是讓生態(tài)伙伴在平臺上構(gòu)建應(yīng)用，當(dāng)時(shí)我們就討論過，協(xié)同辦公平臺大概率也會走這條路，我們做這件事情毫無競爭力可言?！?/p>

做平臺投入高、周期長、回報(bào)慢，意味著廠商在核心SaaS業(yè)務(wù)之外，還要持續(xù)重投入搭建底層技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施。對大多數(shù)SaaS廠商來說，“平臺化”是一筆不小的負(fù)擔(dān)，只有少數(shù)頭部玩家、背靠大廠的協(xié)同辦公平臺能夠持續(xù)投入。

尤其是過去兩年，SaaS行業(yè)經(jīng)歷了增長放緩和估值回落，多數(shù)廠商開始重新審視自己的業(yè)務(wù)邊界，把資源收攏到核心產(chǎn)品上。

但賬上躺著16億現(xiàn)金的北森，一直在等一個(gè)“戰(zhàn)略機(jī)會點(diǎn)”?！耙坏┻@個(gè)機(jī)會點(diǎn)出現(xiàn)，公司戰(zhàn)略會便會集中資源抓住它。”

2026年財(cái)報(bào)發(fā)布次日，北森宣布向AI原生轉(zhuǎn)型，推出一站式AI HR專家平臺Mavens。

紀(jì)偉國解釋了取名“平臺”的用意：因?yàn)楸鄙鲆蝗篈I專家。今年計(jì)劃推出超15個(gè)AI產(chǎn)品，后面可能到20個(gè)、30個(gè)。當(dāng)AI產(chǎn)品數(shù)量擴(kuò)展到數(shù)十個(gè)，此時(shí)需要新的平臺作為底座支撐，降低開發(fā)成本、復(fù)用技術(shù)。

AI原生，不是在原有SaaS架構(gòu)上“縫縫補(bǔ)補(bǔ)”，而是要在架構(gòu)層面“另起爐灶”。這幾乎是所有SaaS廠商向AI轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路。

去年，曾有廠商AI產(chǎn)品負(fù)責(zé)人向雷峰網(wǎng)提到在原有SaaS系統(tǒng)上做Agent適配的難處：

對功能已經(jīng)堆了成千上萬項(xiàng)的成熟SaaS來說，接入Agent像兩個(gè)封閉系統(tǒng)的“體外結(jié)合”，無論采用開源框架還是成熟的Agent搭建平臺，都免不了“手搓”；走M(jìn)CP則要對底層架構(gòu)動(dòng)刀，工作量巨大。

如今，轉(zhuǎn)型AI原生的挑戰(zhàn)之一是要重新搭建一套技術(shù)底座，但這并非從0到1的推倒重來。關(guān)鍵在于，過去的哪些技術(shù)或經(jīng)驗(yàn)積累可以復(fù)用。

紀(jì)偉國透露，Mavens的AI原生技術(shù)底座包括AI技術(shù)層的SenGPT和SenClaw，know-how知識層的People Science，系統(tǒng)能力層的一體化HR SaaS和PaaS。

可見，北森過去攢下的“家底”并沒有被拋棄，PaaS便是其中之一。

北森是國內(nèi)較早自建PaaS平臺的SaaS廠商。紀(jì)偉國提到，當(dāng)初之所以選擇做PaaS，是因?yàn)槊考移髽I(yè)的HR流程都不太一樣——入離職、調(diào)動(dòng)審批、薪酬核算、績效評估等，甚至像家庭聯(lián)系人這樣的員工基礎(chǔ)信息采集，字段設(shè)置都可能各不相同。與其靠功能堆砌去逐家適配，不如搭一個(gè)可配置的底座，一次性把問題解決。

在這一波AI浪潮中，紀(jì)偉國一開始也認(rèn)為PaaS對Agent產(chǎn)研作用不大，畢竟Agent開發(fā)并不依賴于此。

但做著做著，他發(fā)現(xiàn)作用依然不?。喝绻蛻舨⒉幌胍粋€(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的Agent，而是更希望把自己的業(yè)務(wù)內(nèi)容定制進(jìn)去，那么這種定制能力，最終還是落在PaaS的擴(kuò)展性上。

誰成了AI時(shí)代北森「最貴的人」？

下定決心推出Mavens之前，北森已經(jīng)在大模型和Agent產(chǎn)品上摸索了將近兩年。紀(jì)偉國向雷峰網(wǎng)聊起2024年剛啟動(dòng)AI研發(fā)時(shí)的“小插曲”。

當(dāng)時(shí)北森一口氣推出7個(gè)產(chǎn)品，其中一個(gè)AI測評沒能跑通。產(chǎn)品的邏輯很簡單：用戶每做完一道題，AI就追問并判斷其意向，再出下一道題。后來紀(jì)偉國復(fù)盤，失敗的原因在于“受測者心理壓力太大”。

這件事讓他意識到：AI在HR場景落地的瓶頸不在技術(shù)，更多在于對場景、對“人”的理解。

在紀(jì)偉國看來，與傳統(tǒng)軟件研發(fā)相比，“AI研發(fā)的成本和難度其實(shí)并不高”。

僅看人力成本，AI研發(fā)更低。一個(gè)復(fù)雜的AI產(chǎn)品需要50人左右的團(tuán)隊(duì)，而以往做招聘軟件系統(tǒng)，需要100人以上。

再看產(chǎn)品邏輯，其實(shí)更簡單。紀(jì)偉國拿AI面試官舉例，研發(fā)團(tuán)隊(duì)的精力主要投入在測試準(zhǔn)確性、大模型調(diào)優(yōu)等方面，將AI的表達(dá)方式調(diào)整得更加自然、更接近真人的溝通習(xí)慣。但傳統(tǒng)軟件的研發(fā)更為復(fù)雜，涉及眾多流程規(guī)則，且每個(gè)客戶的規(guī)則各不相同，因此對研發(fā)人員的要求也更高。

所以，對北森來說，AI落地的真正難題，在于能否真正“懂人”。

紀(jì)偉國透露，解法之一是FDE（Forward Deployed Engineer，前沿部署工程師）模式。

今年3月，雷峰網(wǎng)曾在《萬字拆解Palantir：股價(jià)暴漲30倍幕后，中國廠商卡在哪？》一文中，系統(tǒng)剖析了FDE模式。這一始于Palantir的咨詢交付模式，目前正在國內(nèi)廠商的探索中逐步“本土化”。

比如，Palantir的FDE做的是系統(tǒng)定制，即工程師先到客戶現(xiàn)場摸清業(yè)務(wù)，再抽象成產(chǎn)品；而北森的FDE做的是內(nèi)容定制。

因此，北森的FDE不僅有工程師，更重要的是還有200余名心理學(xué)研究顧問參與其中。

紀(jì)偉國解釋，原因在于HR場景本身差異不大，真正需要適配的是內(nèi)容的表達(dá)風(fēng)格。比如普通企業(yè)員工可以直接問“領(lǐng)導(dǎo)找我有啥事”，但到了國央企，溝通風(fēng)格就變成了“感謝領(lǐng)導(dǎo)抽出時(shí)間來聽我匯報(bào)”。

正是基于這樣的考慮，AI輸出的內(nèi)容不宜套用千篇一律的話術(shù)，而是需要貼合不同企業(yè)的溝通習(xí)慣。這就需要心理學(xué)研究顧問們先摸清業(yè)務(wù)場景，再將關(guān)鍵要點(diǎn)“灌”入大模型。

紀(jì)偉國笑稱，在北森轉(zhuǎn)型做軟件的十年里，這200余名心理學(xué)研究顧問一度感到“邊緣化”，甚至覺得自己即將被淘汰。“結(jié)果AI時(shí)代到來后，他們反而成為了北森最貴的人。”

這群人，承載著北森過去數(shù)十年積累的另一種資產(chǎn)——不是技術(shù)，而是對“人”的理解。

這也成了北森AI轉(zhuǎn)型中一個(gè)意外的注腳：一位SaaS老兵，如今帶著一群被AI重新看見的人，準(zhǔn)備“再折騰一遍”。

專題介紹

眼下，Agent大潮正在SaaS行業(yè)掀起一場深刻變革：小到產(chǎn)品形態(tài)、技術(shù)架構(gòu)，大到商業(yè)模式、市場格局，都將被重塑，危與機(jī)并存。

鑒于此，雷峰網(wǎng)推出“SaaS+Agent十人談”系列專訪，將對話一眾SaaS廠商和Agent從業(yè)者，從戰(zhàn)略決策者、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、技術(shù)創(chuàng)新先鋒等不同視角，探討Agent為SaaS行業(yè)帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。如果對這一SaaS與Agent融合話題感興趣，歡迎添加微信skylar_12_14參與討論。

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