渠道能幫智能硬件走多遠？

編者按：本文是雷鋒網「智能硬件與渠道」系列，6.18電商大戰在即，看看智能硬件的兄弟們都在渠道上做些什么。

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智能硬件已經熱鬧了兩年，玩家眾多，但從銷售數據來看，目前還沒有哪一家交出讓人興奮的答卷。原因是多方面的，渠道是其中之一。

為什么智能硬件不走線下渠道？

籠統地說，渠道分兩種——線上和線下。作為旁觀者，很多人可能會認為線上會是智能硬件的主戰場，因為那些風口浪尖的智能硬件廠商，很多都帶著“互聯網公司”的標簽。

140-150萬臺，這是極路由告訴雷鋒網的銷售數據。當記者采訪其合伙人丁衣時，他表示極路由的出貨渠道“主要是京東天貓，雖然線下也有，但不多。”

“為什么不在線下強推？”雷鋒網編輯問道。

“不擅長，傳統路由器（廠商）都是自建渠道，我們是互聯網公司?！倍∫禄卮稹Ｕ\然，這里的“互聯網公司”不是指擁有“互聯網思維”的公司。

渠道是靠利潤驅動的，天生對“大餅”和情懷無感，所以硬件團隊想將“量”走上去，必須備足本錢。

盯盯拍是一家做智能行車記錄儀的廠商，陸續推出了三款產品，之前走量一直在線上，現在才開始做線下。究其原因主要來源于兩方面，人手不夠和產品定價策略不能支撐。

“現在我們有覆蓋線上線下的策略，通過產品來區分，其實線下的量更大。后面我們有專門走線上的產品線對抗互聯網公司，那部分產品就算成本價平出都沒關系，線下也有專門的產品。”盯盯拍馬丁如是說。

線上賺吆喝，線下悶聲發大財這已經是一種常態，在研發成本受限的情況下，很多廠商會為了不同的渠道，生硬地造出多條產品線。

馬丁告訴雷鋒網：“某些傳統廠商一般都是換個殼就是兩款產品各自走線上和線下，然后線下的零售價格一般會是出廠價的3倍左右?！?/p>

有什么決定走什么

通過以上事例可以看出，走不走線下渠道對廠商來說不存在價值判斷，簡單粗暴一點其實就是有沒有能力走的問題。

小K智能插座應該算眾籌平臺的第一批明星產品，其營銷負責人林立告訴雷鋒網：“小K的出貨渠道有三種——電商、外貿、禮品，三者占比均勻?！痹诹至⒖磥?，渠道與渠道之間不存在差異，“每種渠道都能賣貨，只是能不能賣得出，是另外一回事?！?/p>

即使如此，產品的普適性會不會對渠道選擇產生影響呢？蜂巢科技創始人Robin認為：“渠道是渠道，產品是產品，所以渠道往往是因為一個公司擁有什么樣的基礎造成的?！?/p>

小K的外貿渠道主要是針對歐美，林立也并不認為這樣的渠道門檻有多高，“主要還是看前期的渠道積累。”

深圳有一款叫云康寶的智能秤，現在能做到月均3-4萬臺的出貨量。線上和線下的占比分別為45%和55%。在線上部分，京東占比25%，阿里系列占比55%（天貓20%、淘寶20%、阿里巴巴15% ），1號店15%，其余5%。

其內部人士告訴雷鋒網：“（線上）因為選擇的是平臺自營，所以廠商能做的事情很有限，即使投了一些平臺的推廣產品，但對產品的最終銷量影響不大。”

線上渠道相對扁平，沒那么多層級，不過這對硬件廠商來說并不意味著產品上線之后就一馬平川。就刷單亂相、價格戰而言，其實線上渠道對這些現象的態度一直是很曖昧的。在電商成為少數人的游戲之后，硬件廠商基本上就只能陪玩，不太具備主觀能動性。

線下渠道的情況要稍微樂觀一點，尤其是那些垂直的產品。除了傳統的IT通道以外，云康寶智能秤在線下會鎖定美容院、健身館、健康師等這些場所，盯盯拍則會鎖定汽車美容店，洗車店，汽配城這些渠道。

這些渠道都相對獨立，信息的流通率比線上要低很多，所以產品基本上不會成為渠道之間競爭的“陪練”。

為什么線上線下很難同價?

無論是線上還是線下，渠道商對中間利潤的要求基本上是一樣的，在20%-30%之間。

在線下，分銷和零售的利潤相差很大，前者一般是幾個點，后者則是20%-30%。對廠商來說，分銷無疑更方便走量，也更容易進行區域覆蓋。這是除了價格以外，廠商另一個很敏感的地方。

渠道成本很難統計，所以在利潤空間大體一樣的情況下，如何保證同一個產品在線上線下的同價？這是每個廠商都要考慮的問題。當然，前提是這個產品的定價得能夠支撐它在線下賣。

“同價是好事，怕的是線上線下有偏差造成渠道之間’打架’，然后遭到投訴，所以廠商會根據不同渠道間的平均利潤率，在提貨的價格上給予一些支持，使產品走向市場的時候達到自己的預期?！盧obin告訴雷鋒網。

對廠商來說，官方渠道只有專賣店、官網、和線上品牌旗艦店，理論上消費者通過官方渠道購買產品是不需要加價的。但為了將收益最大化，廠商可能通過調整供貨比例將消費者導向某種消費場景。

而那些非官方渠道，對廠商來說就沒那么可控了，特別是性價比很高的“稀缺商品”。

在這方面，智能手機將問題詮釋得更加清晰。魅族李楠在接受Fview采訪時表示：“所有的線下渠道（非官方）加價是一定的，渠道要賺錢養活自己，它賣小米的、華為的都加價，賣魅族的不加價，它瘋了么？”

顯然，很多智能硬件還沒有達到“享受”這種待遇的高度。一方面，相對于手機，很多智能硬件的產品信息還不夠透明，渠道的利潤空間可控，另一方面，“稀缺商品”畢竟是少數，渠道對“爆品”的判斷是要承擔風險的。

時至今日，雖然很多產品的聲音是來源于線上，但數碼城和傳統IT渠道的消化能力不容小覷。并且很多智能硬件本身就屬于新事物，無論是消費者對它們的感知，還是相應的服務支持，線下有天然的優勢。

所以也有廠商會劍走偏鋒，在線上放一個比較高的價格，線下用這個價格作為托盤價進行一些操作。對此，Robin表示：“三方面（廠商、渠道、消費者）的信息是不對稱的，只有生產產品的人才能很清楚地知道產品的邏輯，所以手輕手重要看自己怎么操作了?！?nbsp;

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