成人用品營(yíng)銷(xiāo)：我們都應(yīng)該感謝馬佳佳？

本文是雷鋒網(wǎng)「智能硬件與渠道」系列，6.18電商大戰(zhàn)在即，看看智能硬件的兄弟們都在渠道上做些什么。

6月9日，你可能不知道今天是一個(gè)盛大的節(jié)日，第二屆69成人用品購(gòu)物節(jié)（簡(jiǎn)稱69啪啪節(jié)）正在進(jìn)行當(dāng)中。69節(jié)由春水堂在去年首次創(chuàng)立，目的是創(chuàng)立一個(gè)類(lèi)似淘寶“雙11”一樣的電商購(gòu)物節(jié)，但針對(duì)的是成人用品這個(gè)垂直領(lǐng)域。

成人用品的營(yíng)銷(xiāo)并不是一直這么大張旗鼓，長(zhǎng)久以來(lái)性對(duì)于國(guó)民來(lái)說(shuō)是個(gè)禁忌話題，更多存在于各種灰色地帶當(dāng)中。然而這并不是說(shuō)公眾性保守，春水堂創(chuàng)始人春叔接受雷鋒網(wǎng)采訪表示：“其實(shí)中國(guó)自古以來(lái)文化里對(duì)性一直是開(kāi)放的，但這種開(kāi)放更多是做得說(shuō)不得，最近十幾年來(lái)隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，性文化上的開(kāi)放度確實(shí)有顯著變化。”

“讓性話題脫敏”

說(shuō)到性文化的開(kāi)放，不得不提到90后馬佳佳的成名，她創(chuàng)立了成人情趣用品電商泡否。雖然泡否很久就關(guān)閉了，但她對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的影響仍然很大，其中最重要的是“讓性話題脫敏”。馬佳佳目前在做一個(gè)名為“High”的女性社交App，接受雷鋒網(wǎng)采訪時(shí)她顯得很高冷：

雷：當(dāng)初泡否還挺有名的吧，為什么不做了，做下去說(shuō)不定就成了一個(gè)大渠道呢？

馬：任性！

雷：沒(méi)有遇到什么困難嗎？

馬：沒(méi)有！

雷：聽(tīng)說(shuō)High也沒(méi)有很好，會(huì)像泡否一樣被放棄嗎？

馬：什么拋棄，泡否和High都是我的社會(huì)理想，推進(jìn)時(shí)代價(jià)值觀，不會(huì)拿來(lái)做生意的，有的是事情可以做生意。泡否理想完成了呀！

雷：泡否完成了什么社會(huì)理想？

馬：性話題脫敏。High完成了女性獨(dú)立宣言，四五十萬(wàn)女孩的人生真實(shí)受到影響和改變，這些不是商人靠努力可以達(dá)到的。

業(yè)內(nèi)對(duì)馬佳佳的評(píng)價(jià)頗為一致，春叔對(duì)她的評(píng)價(jià)是：“馬佳佳對(duì)于成人用品行業(yè)的貢獻(xiàn)在于讓成人用品創(chuàng)業(yè)這個(gè)隱性話題成為顯話題。至于營(yíng)銷(xiāo)方式上，一個(gè)人對(duì)一個(gè)行業(yè)的影響是有限的。”

XXOO科技創(chuàng)始人小喬不濕認(rèn)為：

她只是個(gè)吼了一嗓子的人。有點(diǎn)像皇帝的新裝里的那個(gè)小孩。其實(shí)也就讓關(guān)注和從事互聯(lián)網(wǎng)的人直面情趣用品。讓大多從事互聯(lián)網(wǎng)的人覺(jué)的這是個(gè)正常可以做的的行業(yè)，于是這個(gè)領(lǐng)域開(kāi)始進(jìn)入了很多高科技人才，蠢蠢欲動(dòng)的想做點(diǎn)什么。對(duì)成人用品行業(yè)來(lái)說(shuō)，馬佳佳的舉動(dòng)一定意義上，是這個(gè)行業(yè)開(kāi)始走向多元化的一個(gè)起點(diǎn)。但對(duì)于原本傳統(tǒng)情趣行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，反而帶來(lái)了不少麻煩，因?yàn)橛辛吮姸嗖荒芾斫獾母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，指不定哪天就被對(duì)方干死。但同樣逼迫他們開(kāi)始思考新的方向，升級(jí)和優(yōu)化自身。

XXOO的智能飛機(jī)杯    

不過(guò)另一位了解馬佳佳的匿名人士表示她的策略就是把自己炒紅，“（從）一個(gè)顛覆性的角度賣(mài)情趣用品，迅速把自己炒熱，但那個(gè)時(shí)候正好是處在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變生態(tài)的顛覆期，所以很快實(shí)體店就不行了”。

“我覺(jué)得貢獻(xiàn)還是有的，她讓中國(guó)人普通受眾了解了情趣，讓情趣不再神秘，在普及教育方面有一些幫助。但這不是一個(gè)人能完成的事，需要這個(gè)行業(yè)一起去做。另外我覺(jué)得她不算正兒八經(jīng)的圈里人吧，最近在情趣方面也不活躍。”IMTOY的高帆說(shuō)。

情趣硬件創(chuàng)業(yè)者該如何做營(yíng)銷(xiāo)？

馬佳佳的案例告訴我們，雖然性話題敏感不好做營(yíng)銷(xiāo)，但只要處理得好也能把它變成優(yōu)勢(shì)，春叔說(shuō)：

“成人用品的廣告是一大難題，但比起其他行業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)反而相對(duì)容易，因?yàn)槌扇擞闷酚袀€(gè)先天的優(yōu)勢(shì)，就是眼球效應(yīng)，涉及性的，很容易抓到大量眼球，這是其他品類(lèi)所不具備的。”

在媒體報(bào)道中也可以看出同樣的特點(diǎn)，比如雷鋒網(wǎng)報(bào)道一款普通情趣產(chǎn)品的文章所獲得的關(guān)注就遠(yuǎn)比一款普通硬件產(chǎn)品要高。

除了曝光，營(yíng)銷(xiāo)的另一個(gè)重點(diǎn)是渠道，據(jù)小喬不濕透露，情趣用品渠道分為兩大塊：

“四大家族：遼陽(yáng)百樂(lè)、溫州愛(ài)侶、深圳積美和深圳夏天奇。四大家族基本既是品牌商，又有自己的線下或線上渠道。其中愛(ài)侶是老大，體量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)老二老三老四加起來(lái)的體量。中小渠道，像亞當(dāng)夏娃、伊甸園、人生緣、歡喜堂、桔色、七彩谷等都嶄露頭角，尤其是春水堂。”

對(duì)于新興的智能情趣產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，線上渠道已然成為最重要的渠道，高帆透露他們的產(chǎn)品銷(xiāo)量80%來(lái)自電商（主要是淘寶），實(shí)體占20%，另外KnewOne等一些帶電商的平臺(tái)也能帶來(lái)一些銷(xiāo)量。另一家初創(chuàng)公司則表示線上線下的渠道商都在談，但不愿透露具體是哪些平臺(tái)。

智能情趣品牌蘑菇的創(chuàng)始人顏華表示這個(gè)行業(yè)在天貓?zhí)詫毦〇|等渠道存在大量刷單現(xiàn)象，“對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，要想做得好有兩種方法，一種是靠刷單，另一種是9塊9包郵，虧本充量，因?yàn)榉凑我灿泻芨叱杀荆€不如把這些錢(qián)讓利給消費(fèi)者。”他說(shuō)，“馬佳佳至少有一點(diǎn)做得好——她對(duì)銷(xiāo)量是誠(chéng)實(shí)的，不刷單。”該公司正在轉(zhuǎn)型中，希望變成品牌設(shè)計(jì)以及智能軟件開(kāi)發(fā)的第三方服務(wù)提供商。

至于手握渠道的春水堂，已經(jīng)開(kāi)始自己大舉做產(chǎn)品，并一口氣發(fā)布了十款新品，春叔在各個(gè)場(chǎng)合都強(qiáng)調(diào)自己并不看好做單品的成人用品企業(yè)，他表示：

我不看好單款成人用品的創(chuàng)業(yè)，因?yàn)閱慰钚酝婢叩氖袌?chǎng)天花板很低，你一年賣(mài)上十萬(wàn)個(gè)已經(jīng)很難了，賣(mài)上二十萬(wàn)個(gè)幾乎不可能，這樣的體量，很難作為一個(gè)獨(dú)立創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。渠道選擇的話，天貓京東春水堂都是不錯(cuò)的選擇，微商也可以是一個(gè)路徑，但是口碑傳播的短鏈條，讓微商的社會(huì)化分享效果會(huì)大打折扣。

渠道很重要，但歸根結(jié)底就是流量經(jīng)濟(jì)，對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)最重要的還是把產(chǎn)品做好，不止一家公司表示遇到最大的問(wèn)題是產(chǎn)品跳票（不過(guò)在這一點(diǎn)上，馬佳佳已經(jīng)幫不上了）。其實(shí)好產(chǎn)品自然會(huì)得到許多渠道商排隊(duì)代理，就如XXOO科技的產(chǎn)品在被雷鋒網(wǎng)報(bào)道后，許多人慕名加小編微信，希望試用產(chǎn)品再?zèng)Q定是否代理。

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