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| 本文作者： 余快 | 2021-04-18 01:45 |
近日，海康發布了2020年報報告，并接受投資者調研。
先看海康的年報。
2020年營業總收入635.03億元，比上年同期增長10.14%；實現歸屬于上市公司股東的凈利潤133.86億元，比上年同期增長7.82%。
分季度看，2020年一季度收入增長-5.17%，第二季度6.16%，第三季度11.53%，第四季度20.56%，實現了逐季向上的增長。
回顧2020年的經歷，實現上述增長并不容易。
2020年國內收入同比增長10.59%，其中，公共服務事業群PBG的收入是163.04億元，同比增長4.61%；企事業事業群EBG的收入是151.80億元，同比增長20.56%；中小企業事業群SMBG收入96.83億元，同比增長3.50%。
PBG和SMBG受疫情影響較為直接，受經營場所關閉、節省開支等方面的影響，PBG和SMBG在2020年上半年的都承受了較大的壓力。
EBG業務受疫情影響相對較小，與EBG業務覆蓋行業較多有關系，不同行業受到疫情沖擊的程度不一樣，同時大中型企業抗風險能力也相對較強，企業的數字化轉型需求仍然表現得較為旺盛，因此EBG保持相對較高增速。
2020年下半年，國內的疫情得到較好的控制，PBG和SMBG也有了較大的恢復并實現增長，其中尤其是SMBG，在上半年出現超過20%下降情況下，增長良好。
2020年海外收入同比增長8.98%，疫情之下海外各區域業務開展，較大程度上與各地區對抗疫情和維護經濟秩序的狀況相關。
海康2020年整體毛利率為46.53%，與上年同期相比提高0.54個百分點，上半年熱成像測溫產品對毛利的拉動作用較大。
在供應鏈穩定方面，過去兩年美國對中國科技企業的打壓，以及全球新冠疫情的影響，全球半導體產能不足，許多行業出現明顯的供貨緊張。
為應對產能緊張問題，大量企業都在加大原材料的儲備，因而短期內原材料緊張的狀況并不能有效緩解。海康將延續從2019年5月開始高庫存政策，以平滑上游供貨緊張帶來的波動。
現金流方面，2020年公司經營性現金流凈額為160.88億元，是歷年來經營性現金流凈額與當年凈利潤比最高的一年，主要得益于海康積極回款。此外，部分產品如紅外測溫類產品的付款條件較好，對提升公司現金流水平有所幫助。匯率影響方面，2020年人民幣較美金出現顯著升值，全年匯兌損失約8.87億元。
創新業務發展方面，2020年智能家居業務營收29.19億元，同比增長12.60%；機器人業務營收13.59億元，同比增長66.91%；其他創新業務營收18.91億元，同比增長83.49%。
2020年末創新業務占公司總營收9.71%，創新業務正在成為海康增長的重要驅動力。
2021年一季度，公司實現營業收入139.88億元，比上年同期上升48.36%；實現歸屬上市公司股東的凈利潤21.69億元，比上年同期上升44.99%。
2021年，外部環境依然復雜，美國保持其科技領先的決心非常明確，美國政府正在快速調整其在高科技領域的競爭策略，未來仍然具有很大的不確定性。
過去三年海康的研發費用占比大幅提高，從2017年的7.62%提高到2018年的8.99%，2019年的9.51%，到2020年的10.04%。
再看電話紀要答疑。
海康威視總裁胡揚忠參加了此次電話會議紀要，并以其一貫樸實、接地氣的方式對四大業務板塊未來發展、供應鏈、創新業務等等方面進行了解答。
海康的HEOP已經做了三年，可以加載海康不同的算法，也可以集成其他公司的算法。統一軟件架構、DaaS層的工具已基本成熟，未來海康會在SaaS層面的業務拓展上投入更多。
對于四大業務板塊未來收入占比變化，胡揚忠稱，全球發達國家中，EBG收入占比可能最大。
但中國市場有很大不同，政府作為更多。PBG的發展與國家宏觀政策、社會需求等各方面相關，未來幾年，EBG是否會超過PBG，暫不能下結論。
當下市場對PBG不看好。但PBG中蘊藏諸多市場機會，包括環保、城市化建設、大交通、鄉村治理等。
過去40年，全球可能沒有任何一個地方像中國一樣，面臨人口大流動帶來的社會治安問題。中國平安城市的建設成績斐然，社會祥和。
目前針對治安的設備逐漸夠用，未來會在社會管理、交通、環境、農業、工業等衍生新需求，這些機會非常碎片化，難以預計全貌、給出明確的增長率，各種變化難用數字衡量，海康維持謹慎樂觀的預期。
EBG上，不同行業、不同企業的訴求不一，不同的管理者也有不同的訴求，對企業來說，要算投資回報，要有認知的提高，各方面的發展需要過程，期間不太可能出現爆發式的增長。
中國市場非常大、碎片化、方面眾多，難以在短時間全面開花，一個產業的轉變可能需要用10年甚至更長時間。
To B，To G市場，是否成為一家平臺型公司，廠商沒有能力選擇，決定權在用戶。在PBG、EBG出現平臺級公司的可能性非常小。SMBG，從產業互聯網的角度也許會衍生出小平臺，主導產業互聯網。
平臺經濟帶來的規模效應在一定程度上與壟斷相關，海康To B、To G的業務沒有能看到壟斷的可能，也不熱衷于這個話題。
供應鏈方面，過去、現在以及未來幾年供應鏈都會面臨很大的挑戰。
過去的調整來自制裁帶來的不確定性，海康使用包括高庫存在內的方式實現了較好地應對。
現在調整來自半導體產能不足，這是過去30年未曾經歷的情況，目前先進制程常規制程產品都面臨問題，眼下海康的主芯片問題處理較好，長期看挑戰依然較大。
從供應鏈安全的角度說，每類物料不會只有一個供應商，也會做諸多提前準備，并且加大原材料的庫存，保證平滑過渡。
海康尊重產業分工，每個物料有長期合作伙伴，不會因某個環節出現問題去投資。
對螢石未來5-6年的成長較明確，持樂觀態度。其中，云平臺規模在壯大，其過去更多作為基礎服務平臺，未來機會很多。
海康的開放從做板塊時期就開始了，開放的程度是一個行業成熟與否的標志，隨著產業的發展，開放是必然的趨勢。
無論是海康的自動化領域產品，還是EBG數字化系統，海康定位都是被集成。
如果客戶使用海康的數字化轉型方案，結果成功后成立自己團隊專門做，海康喜聞樂見，這意味著企業在數字化轉型中收益，產業有更多參與者。
業務上，沒有永遠管用的技術，這都要求海康不斷發展技術，打磨應用。
在EBG的增長是在于拓展新客戶還是頭部客戶深化問題上，海康傾向后者，因大部分行業的份額都會逐漸向頭部企業聚集，而頭部企業的信息化投入占自身營收的比例會更大，投資更集中。
胡揚忠強調，公司沒有高大上，沒有超大的團隊，沒有科學家，不會砸大量錢挖高端人才，不會砸大量錢干大事，也不做攀比，只是圍繞客戶，看他們能做什么，能為客戶做什么。
技術創新是海康威視生存和發展的主要經營手段，未來將繼續堅持以技術創新為驅動，賺技術創新的錢。
海康表示：我們不敢說這是最壞的時代，但一定是對中國科技企業非常不友好的時代；我們不敢說這是最好的時代，但一定是有新機遇新發展的時代。未來如何，與我們當下如何選擇息息相關。
以下是調研全文，雷鋒網作了不改變原意的整理與編輯：
1、年報的內容相當豐富，統一開放平臺、規范等詞高頻，多次提到了要對多平臺多類型設備的支持，并且建立了培訓認證的體系，這些動作是否意味著海康已經在扮演AI行業標準制定者的角色？
A：我們在相機里面開放了HEOP平臺，可以加載我們自己不同的算法，也可以集成其他公司的算法。我們希望從用戶的角度出發，希望可以推動行業在嵌入式平臺上面更加開放，推動廠商更多融合。
我們還談不上標準的制定，也沒有能力來制定行業的標準。標準太復雜，中國有很多行政管理部門牽頭制定標準，而不全是企業聯盟來制定標準。
2、在致股東中提到未來三年是海康發展的機遇期，主要是看到AI落地，大數據應用等新興業務的機會。此類需求是否會出現一個加速增長的拐點？如果會，未來主要的瓶頸是來自公司自身能力還是AI落地能力？
A：我們預期未來幾年的變化將非常復雜，包括逆全球化的趨勢、上游供給側的變革，將給很多產業的結構發生深刻的變化。未來幾年，像我們這樣靠技術創新發展的公司，會有更好的機遇。
3、人力投入上，去年的人員增長是6%左右，后續人員投入進度如何？
A：前幾年我們在人員上的投入較大，去年由于疫情的影響，我們在人員投入上經歷了重新審視的過程。未來三年，我們在人員方面還會有比較高的投入時期。
4、海康整體研發體系投入處于什么階段？年報顯示過去幾年在統一軟件架構方面跑通了，未來投入主要集中在哪方面？
A：過去幾年的投入是多方面的。在創新業務上的投入，在橫向產品上的拓展，包括機器視覺，智能家居，熱成像，汽車電子，毫米波，消防產品，存儲產品，X光的檢測設備（非損傷的探測設備）等等，過去幾年也是在持續投入的，未來幾年的投入會更大一些。
統一軟件架構、DaaS層的工具已基本成熟，SaaS主要是交給伙伴做，也有部分應用需要海康直接面對用戶、自己來做。我們會在SaaS層面的業務拓展做更多的事情，我們的產品會更加豐富，未來幾年我們會加大投入。
5、年報一個比較大的變化，去年EBG的收入與PBG非常接近，未來三年，三個BG和創新業務在海康收入占比？
A：從全球的發達國家看，EBG收入占比可能最大，但中國市場有很大不同，因為我們是個大政府，政府作為會更多一些。PBG未來的發展與國家的宏觀政策、社會需求等各方面的演變有關系，不能說EBG一定會超過PBG，現在還不能下這個結論。
中國的市場是一個非常豐富的市場，SMBG在移動互聯網帶來的產業互聯網領域發展最快。我個人傾向于三個BG市場發展都不錯，受限于不同因素，會出現階段性快慢。
當下大家不看好PBG，但其實PBG市場存在諸多機會，包括環保，水資源的保護，政府對民生的關注，城市化建設，大交通的變化，鄉村的治理等等。從長期看，EBG占比會比PBG大。
6、去年上半年EBG增速很高，去年下半年國內的PBG和SMBG的增速顯著恢復的背景下，EBG下半年的增速跟上半年的增速是一致的。去年下半年EBG的增速結果是否符合預期？跟上半年比，為什么也沒有表現出順周期恢復增速的趨勢？
A：EBG去年下半年的增速跟上半年增速差不多是正常的現象。因為大企業抗風險的能力更強，盡管受到疫情的影響，但企業內部運營的提升改善訴求并不會不存在，甚至在疫情影響下，運營改善的需求還會更強烈一些。
現在的數字化轉型是不是到了質變的階段，我們還不敢說這樣的話，因為不同行業、不同企業的訴求不一樣，不同的管理者也有不同的訴求，對企業來說要算投資回報，要有認知的提高，這些都是一個過程，在這個過程中不太可能出現爆發式的增長。
中國是個大市場，傳統產業的轉型升級的過程是多方面的，不一定首先走數字化轉型。各種各樣的企業，轉型涉及到很多方面，包括經營范圍、經營內容、經營重心的轉移等等，改進優化的點會不一樣，市場非常碎片化，短時間全面開花的可能性不太大。
投資人希望短時間能看到一個大的變化，甚至在當下看到大的變化，但我們認為一個產業的轉變可能需要用10年甚至更長時間。
7、EBG增速中來自于傳統的偏基建性質的安防業務貢獻有多少，來自于新興的跟數字化轉型相關的貢獻有多少？
A：從管理的角度很難做這樣的細分。
比如說，這些產品可能還是用在原來的安防系統中，對原來安防系統的升級換代，用更先進的技術、更好的管理方式去降低成本、提高效率或者降低風險。
也可能與安防沒有關系，純粹用來滿足內部管理、業務發展的需求。海康工業相機的發展非常快的，這類產品就是生產過程、管理過程中對生產設備的檢測、定位、測量等方面的功能提升，與安防就沒有關系。
所以，想用數據來統計這些產品的不同貢獻是比較困難的，我們順勢而為，不刻意去追求。
8、未來供應鏈的策略是否會全部維持一個高庫存的狀態？
A：過去、現在以及未來幾年供應鏈都會面臨很大的挑戰。
過去的挑戰來自于制裁帶來的不確定性，包括對海康、華為的制裁。海康應對不錯，包括用高庫存的方式來緩解部分制裁影響，獲得更長的過渡時間。
現在供應鏈面臨的壓力是半導體的產能不足帶來的問題，例如汽車電子配套的半導體不足導致汽車整機廠在停產，這是在過去的30年——我們這一代人經歷的時間里從未發生過的情況。
目前不僅是先進制程的供應緊張，常規制程的產品也都面臨問題。海康主芯片問題處理較好，但是長期來看，半導體的整體緊缺依然是我們的挑戰。
9、從19年下半年開始，公司人員的招聘速度顯著放緩，公司未來人員擴張的速度？
A：人員招聘肯定有規劃，并會根據公司經營的情況做一定的調整。未來三年，我們認為還是發展的機遇期，我們還會繼續加大人員的投入，同時也會做一個均衡的處理，因為投入和產出本身是企業經營過程中要把握的一個平衡點，人員對海康來說是非常重要的一個投入，我們會量入為出。
10、一季度的增速比市場預期高，業績構成里哪些條件增速情況？一季度后毛利趨勢？
A：一季度收入的情況跟之前的產品結構相比變化不大，除去2020年疫情帶來的人體測溫的這個額外變化之外，其他變化對整體收入影響都不大。
從宏觀看，經濟出現問題時，產業鏈上所有的環節都在去庫存，包括最終用戶也在減少投資，降低風險；在經濟逐步走向復蘇的時候，產業鏈的各個環節也都會偏樂觀，加大投入。
一季度還是疫情后的正常反彈，接下來，整個產業會逐步走向常規，回歸到正常波動。
毛利率有很大的不確定性，一方面因為成本的上升，另一方面是銷售價格的變化。行業的毛利率與行業的特性沒關系，而是由行業內部的競爭策略決定。
例如半導體，在過去10來年的時間里，半導體行業大體的毛利率偏低，這一次的供應短缺會讓很多企業進行調整。電子產品這么多年來一直在降價，從來沒有漲過價，這一次的短缺造成芯片的全面漲價。
產品的毛利率會怎么變化的問題，除了供應商漲價，也與行業內玩家們如何定價有關系，定價會怎么去演變，目前還是不確定的，我們再觀察。
11、關于統一軟件架構和復用，2020年年報重點提到了HEOP，一部分定制化和碎片化的開發是必不可少的，只是比重會有一個逐步降低的過程。復用會達到什么比重或水平？定制化的覆蓋顆粒度如何？
A：設定一個目標，一般來說，設定的目標大多數都能達成，所以目標是設計出來的。企業可以設定一些指標，包括組件的復用率提高、開發定制率減少，看起來是改善，可以影響團隊的行為，但這些指標并不是我們追求的目標。
我們提高復用率，是提高我們的開發效率，減少BUG、缺陷，如果過度追求指標，團隊成員會圍繞指標，偏離了用戶至上的初心。同樣的定制，不會因為大客戶就做，小客戶就不做，因為很多小客戶也是先鋒客戶。
由于行業的碎片化，無法預計未來哪一個會冒泡，我們政策較開明，沒有太多硬性規定。
12、人對世界的感受80%是來自于視覺，那么非視覺的部分，如何衡量投入產出的問題，或如何平衡節奏和布局？
A：第一，有些感知，可能量不大，但在某些產品、某些場景下，會更加有效，作為補充會非常有價值。比如不同波長會有不同的表現，可以解決不同的問題。
第二，投入產出時，最關鍵的是拐點，一是技術的拐點，一是市場的拐點。如果在拐點時進入是非常合適的；若在非拐點時進入，市場本身的慣性不會給予非常多的機會。
海康2014年啟動熱成像，毫米波更早，X光觀察了較長的時間，等合適的機會才做。
并非每件事情在每個時間點都做，而是等市場、技術的變化，以及自身積累的情況來做。
在初始階段我們對產出不是特別關心，早期也不知道會做成怎么樣。只是覺得對海康來說作為一家做物聯網、大數據的公司，多維感知是我們必然的一個選擇。既然是必然選擇就先不考慮產出，簡單化處理。
13、AI開放平臺和HEOP與市場類似平臺相比的優劣勢？
A：AI開放平臺是一個開放的算法訓練平臺。
現在的人工智能還是一個弱智能的時代，算法需要訓練。如果用戶的很多具體需求都要廠家、算法公司的介入，這是不合適的。
我們提供開放訓練平臺，用戶自己提供標定的樣本交給系統去訓練，訓練同時能生成一個特征庫，特征庫會很便捷的被下載到應用系統里。
對于各種各樣的用戶場景下特定的應用提供一個算法訓練工具，海康也在不斷打磨這個工具，積累樣本、積累算法。
對用戶來說，少量的樣本就能獲得不錯的訓練結果。同時，用戶在使用過程中也會不斷發現算法不完善、錯誤的地方，重新進行標定后再回饋到平臺，不斷迭代完善。長年累月，AI的誤報率、漏檢率會大大改善。
我們嵌入式HEOP，是在我們的硬件、嵌入設備里把特定模式的算法加載進來，不只是海康的，可以是其他廠商的。如果是海康的算法，可以是在不同場景、不同時間、不同應用里關注不同的東西，可以通過統一系統進行下載；
如果是第三方設備，比如說海思的處理器，已經有很多玩家在上面做算法的開發，那他就不一定要做相機，只需要在海康的相機里，通過某種方式把他的算法加載進來。好處是，對于用戶來說，那么多差異化的、特定的場景下、各種各樣的、可持續優化的結果，用戶可以自己來做，能夠提高效率、改善效果。
14、跟友商的競爭合作關系，跟三年前比是否有變化？
A：每家公司關注的目標客戶和訴求都不一樣，業務上可能會有不同的解決之道，我們更關注自己。公司之間有合作有競爭，產業是不斷動態調整變化的，玩家也在變化，海康保持一個開放的心態。
我們沒有那么高大上，沒有很大的團隊，沒有科學家，不會砸很多的錢去挖高端人才；也不會砸很多錢干大事，我們也不做攀比，只是圍繞客戶，看我們能做什么，能為客戶做什么。
15、AI算法的成本降低明顯，未來三年面對需求的能見度，或者原來通過高成本方案解決不了的，是否在未來三年會變得更加確定？
A：的確看到很多變化，包括用戶需求的變化，也看到了基礎的變化帶來的眾多影響。對海康來說肯定是機會，但對大公司來說則未必。具體的情況目前不太方便交流。我們會繼續沿著原來的做法，點點滴滴的改進。
16、未來三年銷售費用率和研發費用率投入的方向是否會有變化？
A：未來還有很多不確定性。
我們肯定會做很多事情，一是平臺搭建，還需要不斷的維護，更多的行業應用會起來，會有一些新的融合；二是產品，包括在創新業務、在基礎上面，未來可能都會有大的變化。
當前的大環境下，美國在高科技戰上的做法，可能對中國的產業結構帶來巨大的影響。我相信在半導體、高科技、材料、基礎算法等很多方面，中國在未來10年、15年會有很大的發展。費用率還是會繼續往上走的。我們做企業既要對風險有能力管控，也要對機會保持追求。
17、關于創新業務，螢石的增速放緩，機器人的毛利率發生下移，往后三年的發展空間？
A：對螢石未來幾年的成長，我們還是樂觀的。
螢石現在1+4+N的模式，在相機上有演變空間，螢石的產品涉及智能鎖、掃地機器人、控制等，云平臺的規模也越來越大。云平臺以前更多的是作為一個接入平臺提供基礎的服務，現在來看還有很多機會。
螢石未來五六年的成長較明確。因為螢石面對To C的市場去年受疫情的影響是比較大的，2020年螢石的收入增速不能作為一個正常經營下的常規增速，要看2021年螢石是不是能做得更好。
18、對于年報披露的海康HEOP平臺，平臺的成熟度以及研發的遷移計劃？
A：我們已經做了三年時間，并非現在才提概念。我們很多AI產品都是基于統一平臺研發的，對專門硬件平臺的剝離是多年前就已經在做的事情。HEOP已經是一個比較長時間的成熟平臺。
19、之前提到人員的投入和收入要匹配，能否理解為，海康后續會更加關注人效和經營效率的提升？
A：我們更關注的還是企業的發展。
20、從毛利率的角度可以看到公司應對供應鏈的風險是比較優秀的，對于原材料的漲價和下游的一些傳導能力，是否有考慮或者其他的想法？
A：供應鏈問題，不是現在才面臨的問題。供應鏈對于我們這樣的公司，一直是非常重要的環節。包括供應鏈的安全、供應鏈質量的保證、供應鏈的交付能力，一直在持續做的。根據不同的物料，選擇不同的供應商；不同的產業鏈結構，會做不同的策略。
產業有分工，如果上游哪個地方有問題，就要去投資做這個事情，這不是海康的選擇，海康尊重產業分工。我們每一個物料都有長期的合作伙伴，由于逆全球化對中國的影響，一些供應結構也在重新做調整。
過去幾年里，美國本土的物料我們不能用，美國公司的物料、全球其他公司物料要符合相關限制。供應商所在的國家、區域的選擇等等，做很多的工作，之前一直在做。現在半導體的產業緊張，我們也相適應的在調整供應商的策略。我們跟供應商是伙伴關系，不是一個簡單的買賣關系，供應商管理是一個復雜的系統工作，很難用簡單的幾句話來回答這個問題。
21、在華為海思出現供貨問題之后，公司怎樣看待未來傳統安防硬件設備的產品供應？
A：在供應商的選擇上，海康不是在美國制裁出現后才調整的。從供應鏈安全的角度說，我們每類物料不會只有一個供應商，而需要多個供應商多方準備。具體的供應商情況我們不會披露細節信息，但我們的供應鏈一定會做很多提前準備，并且加大原材料的庫存，保證平滑過渡。
22、海外市場的AI落地速度比國內來說相對慢一些，公司目前國內的AI項目成熟的案例，是否可以向海外市場復制經驗？
A：海外的AI拓展確實要比國內慢很多，會有很多問題阻礙市場拓展，當然關于入侵報警、目標檢測、目標分類一類的應用，海外市場也是需要的。
我們覺得AI的應用是個大趨勢，AI的應用不僅是人臉識別。AI是個基礎技術，在很多方面都會發揮作用。AI的成本還會持續的降低，AI技術在幫助我們產品性能的優化和改善上幫助是很大的，由此打開越來越多的市場。
對于海外的市場，對AI應用的觀點不同，AI應用的發展節奏也不同，不同國家和地區之間的發展路徑也是不一樣的。國內的應用走得快一些，但很難說用我們在國內鍛煉出來的產品和方案直接復制海外市場。還是要根據每個國家每個地區的不同需求，來制定不同的產品策略與方案。
23、未來開放合作的力度和策略？
A：公司還是希望順其自然，不提具體的預期。
這個產業比較龐大，各種合作關系也比較復雜，有些人希望盡可能的不要連接到別人的系統中，有些應用和系統不提供接口，當我們做數據連通的時候，可能直接連接就做不到，而是需要在產品設計中有各種針對性的改變。
隨著產業的發展，開放是必然的趨勢，海康的開放從當年做板卡的時候就已經在做了。基于我們板卡的協議，當合作伙伴替換API函數的時候，加一個后綴就解決了。海康的產品上完成開發之后，在其他類似產品上再花半小時就可以做好，所以海康做的一些新功能，我們的同行都跟上來做，這樣就會帶動產業的發展。
后來我們積極的參與地方標準、國家標準的建設，海康一直是這些標準的積極推動者，也積極的維護標準，遵循各種有益的標準規范。開放的程度是一個行業成熟與否的標志，現在大家對開放的感受更多了，但我們要說，從公司建立的時候海康就提倡開放，一直到現在。
24、資本市場有許多人期待海康成為一家平臺型的公司，業務空間會大幅打開，長期看，如果成真的化，公司的盈利模式會發生怎樣的變化？
A：大家都很期待成為一家平臺型的公司，但是能否成長為平臺是由產業、由用戶決定的，我們廠商沒有能力來做這樣的選擇，最終的決定權是在用戶那里。
今天看到很多互聯網平臺，這是各路商家在競爭消費者的過程中呈現的一個結果，不管過程是理性還是非理性。to B，toG業務的市場中，玩家很難成為平臺級的公司，最終的主導方仍然是用戶。
即使運營商市場走到今天，華為、中興、愛立信、諾基亞這些公司也不敢說自己是平臺型公司，中國移動、中國聯通、中國電信有很大的話語權。當然在SMBG中，從產業互聯網的角度，有可能衍生出小平臺，來主導產業互聯網，但這并不是普通的交易型、流通型或者社交型的互聯網平臺，因為會涉及到設計、施工、驗收等環節，所以是個產業互聯網的平臺。但是在PBG、EBG不太可能出現平臺級的公司。
另外最近一個比價熱的話題是反壟斷，其實平臺經濟帶來的規模效應在一定程度上是和壟斷相關的。我們toB、to G的業務沒有能看到壟斷的可能，也不熱衷于這個話題。
25、在公司的EBG業務中，更偏向于數字化轉型，幫助企業優化管理，在偏向于生產制造的業務中，公司布局工業相機和AGV，那么未來公司是否也會向自動化制造的方向滲透，做變頻器、伺服機器人等產品？
A：工業自動化的范圍很廣，我們的工業自動化定位是圍繞工業相機，從物聯感知的角度，做檢測、探測的業務。我們也做了AGV的搬運機器人，這是一類標準產品。
在工業自動化領域有大量的自動化集成公司來針對特定的行業，做自動化的產線，為特定的工廠提供方案，海康是這些集成商的一個配套廠商，這是我們的定位，海康是被集成。
相對于企業的種種業務系統，例如ERP、CRM、PDM、PRM等等，海康EBG的數字化系統是為這些信息化系統提供支持的，用數據來為客戶賦能，將物聯感知的內容更清晰準確的傳達給系統，也是定位于被集成。
26、大家對PBG的增長預期并不高，同時新基建的影響也比較難評估，數字化建設的出現，會不會有更高的增長預期？
A：中國的政府是大政府，政府積極有為的推動許多建設，包括傳統的基建和新基建。比如在今年的第一天，浙江省政府就宣告推進全省的數字化轉型。我們政府的建設還是非常務實的，會根據要解決的問題去有針對性的布局，有的需求急用先行，有的需求久久為功，要搭建基礎平臺架構，一點一點的壘上去。
在這個過程中，作為企業會判斷自己的定位，尋找各種機會，在傳統的平安城市為主導的項目上，因為過去的40年中，中國有大量的人口大規模的流動，為社會帶來巨大的管理挑戰，在這40年里全球可能沒有任何一個地方像中國一樣，面臨人口大流動帶來的社會治安問題。
過去15年中國的平安城市建設是很有成就的，使得今天的社會這么祥和，大家踏實的過自己的生活。現在針對治安的設備逐漸夠用了，但是還有新的需求在衍生，比如物聯數據的收集還可以解決社會管理的問題、民生的問題，幫助環境保護，保護土地資源、水資源，也包括對農業、工業管理的幫助。
比如在交通管理上，在高速公路上的平均通行速度能不能從現在的90公里每小時提高到120公里每小時，能不能通過數字化的改造提升效率，幫助城市的管理。
這些都是很碎片化的機會，雖然投資者希望有預測能預計一個全貌，但是計劃總是趕不上變化快，我們很難給資本市場一個明確的增長率。我們也能感覺到中國的經濟總量起來了，經濟活動的節奏正在變慢，更加精工細作，這樣的變化很難用數字衡量。如果定性的判斷，我們可以說維持謹慎樂觀的預期。
27、年報中提到軟硬件開發互為支持，硬件開發需求可能由軟件團隊完成，軟件開發需求也可能由硬件團隊實現，怎么理解？
A：對于客戶的有些需求，在硬件上開發比軟件上開發的難度低，就適合在硬件上完成，有時相反，在軟件端完成。我們既做軟件又做硬件，會看怎樣做更加合理、更加經濟、更加有效，這是海康的一個優勢。
更具體地說，有些開發需求是因為業務團隊、軟件團隊發現了需求，但是在當前的硬件上不能實現，所以就觸發了新的硬件開發的需求，用新的硬件新的感知手段去支持業務；有的時候當新的硬件出現，更強大的功能、更完整全面的感知就提供了更多維度和側面的數據，于是觸發了與以往不同的新的軟件的開發。
28、AI開放平臺之前是一個以訓練算法為主的平臺，峰會上提到向2.0版本轉變，怎樣轉向一個有推理能力的平臺？做推理的業務，數據是從哪里來？
A：我們把AI分為感知智能和認知智能，在AI開放平臺誕生的時候，主要面向感知智能。后來基于知識圖譜、圖數據庫、圖挖掘技術，走向認知智能，由此來做推理，來找各種目標之間的相互關系，建立他們背后的邏輯。
這就支持AI開放平臺從感知智能走向認知智能。做認知智能的服務，數據是屬于客戶的，我們不擁有這些數據，例如幫助銀行做風控，這些賬戶信息都在銀行手中，我們提供一個開放平臺，客戶按照這套平臺來構建知識圖譜，構建數據庫，于是獲得數據挖掘的能力，這樣海康就將能力賦能給客戶。
29、在業務層次上，海康之前主要做PaaS，在SaaS層做的工作似乎不多，細分場景更多的靠合作伙伴去做，未來在SaaS層是否會做的更多一些，做應用層的事情？
A：海康在很多業務中圍繞PaaS、DaaS搭建業務，但其實SaaS的業務也在做。
某些行業的場景里業務是封閉的，SaaS不適用，但也有一些適合利用互聯網的業務，海康為客戶提供SaaS服務，比如云眸，現在接入的設備大約160萬臺，為連鎖餐飲、4S店、連鎖零售等等客戶提供服務。我們也希望更多的合作伙伴都可以基于我們的平臺來做SaaS開發，我們在業務拓展的過程中能找到伙伴的時候就依靠伙伴來做，沒有合適的伙伴，我們也會滿足客戶需求，自己來做。
30、EBG的客戶和PBG可能有些不同，有的客戶需求比較淺，一期項目就可以搞定，需求比較深的做了幾期之后，客戶可能會自己成立一個子公司，專門去做。如果EBG希望長期維持一個不錯的增長，主要是靠新客戶的拓展，還是頭部客戶需求的深化？
A：如果客戶使用了我們的數字化轉型方案，結果比較成功，于是自己成立團隊專門去做，甚至成為我們的同行一起去做數字化轉型，從而這個產業有更多的參與者，更多企業愿意在服務數字化轉型的過程中得到收益，我覺得是非常好的事情。
這種情況下，對我們提出的要求是我們要不斷地發展自己的技術，不斷打磨應用，從而為客戶創造更大的價值。
在業務上，一個技術管用10年、20年是不可能的，沒有永遠管用的東西，所以我們要走在前面，給客戶提供有價值的產品和方案。
在拓展更多客戶還是頭部客戶深化的問題上，我們傾向于認為大部分行業的份額都會逐漸向頭部企業聚集，而頭部企業的信息化投入占自身營收的比例會更大，投資更集中。
在服務龍頭客戶的過程中，我們的能力不斷提升，也會帶給我們開發新客戶的機會。圍繞企業的管理運營去開發，這個事情可以永遠做下去，因為企業本身的業務也在不斷發展變化，企業的內部運營模式就相應調整，它使用的生產工具、處理的生產要素也都在變，我們也總要鍛煉新的能力。
從競爭的角度說，最后方案是不是站得住腳，還是要看有沒有足夠的經驗積累，能不能產生規模經濟。無論是硬件還是軟件的打磨，只要能圍繞客戶需求走，專業公司的人效最終還是會更高的。
如果企業規模大了之后，方方面面的輔助環節都要自己去做，那么長期看投入的資源就會成為一個沉重的包袱，最終是不合算的，這在信息化產業發展的過程中已經非常明確了。企業即使再成功，也不應該所有事都自己做，想做大而全的企業最終一定是失敗的。雷鋒網雷鋒網雷鋒網
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