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近日海康舉行了投資者問答。
以下是調研全文重要內容，雷鋒網作了不改變原意的整理與編輯：
Q：關于PBG，目前財政支出增速不高，公司怎么看目前市場需求的狀態？有沒有一些好的模式和方法在客戶預算有限的情況下提升占比？
A：目前看政府投資不強，受到多方面的影響，比如大量的地方政府換屆，稅收的來源也不算強勁。但市場是個整體，有人發燒就有人感冒，在這個大環境下，不會說只有一個行業不好，別的行業都沒問題。回頭看我們在經歷宏觀挑戰的時候，依然有做得好的企業和個體。這些企業是誰？應該是有良好的基礎和積累的公司。這個過程換個角度想，也是大浪淘沙的過程。
從公司角度來講，我們還是堅守為用戶扎扎實實的提供好的技術和產品、好的系統和服務，這是排在首位的，而不是有什么捷徑可以去找。尤其對政府用戶這個群體，因為他們都是比較長期的客戶，所以升級迭代我們的產品和服務的水平，這個要求是一以貫之的。
在整體市場的投入不足的情況下，政府更會把錢花在刀刃上，它對于服務提供者的選擇會更謹慎，會更綜合的考量各方面的能力。海康的綜合能力在業界最強，對我們來說這個時期是發展的機會。我們甚至可以判斷，明年后年，整體市場的集中度會更高。我們要做的就真正的把能力成長壯大起來，扎扎實實的做好每一件具體的事情，我們也不會犧牲掉毛利和賬期這些指標去換取短期的業績。
有句話叫不要浪費每一次危機，從事后看來，海康經歷歷次宏觀的波動之后都在變得更強，對我們來說要做的事情是什么其實很簡單，還是聚焦自己的能力成長。
Q：海外市場發展情況，比如發展中國家東南亞區域也受疫情的影響比較多，今年公司對海外的增速的預期是怎樣？運費和交期對業務來說會不會有很大的壓力？
A: 海外市場整體看，在當下這樣的環境中，前三季度的增長還是很不錯的。今年與去年同期相比，雖然疫情還在持續，但世界上大部分國家應對疫情的節奏不再慌亂了，基本上也都從疫情的沖擊中走出來了。環境好轉之后，經濟在復蘇，就會有比較多的投資信心。
今年我們的海外業務和整個中國的出口市場都面臨類似的情況，因為中國的生產保障能力更強，出口整體更好，尤其是海康這種大公司，在原材料的采購和生產組織方面更穩健，所以海外增長保持不錯的水平。相信在當前甚至明年疫情持續的情況下，這種生產保障能力依然會幫助海外有比較好的增長。
運費的波動和運力的緊張是持續存在的，我們在世界的主要地區有四個大的物流中心，在海外還有66 個分支機構，會提前儲備需要的產品，在行業內保持最佳的交付能力。這是公司綜合實力的體現。
Q：在智慧化業務大幅增加之后，公司對銷售人員的KPI現在是如何確定的，主要會參考哪些因素？
A：海康現在的績效體系主要還是以OKR作為框架設計，靈活性會比較強。我們對于銷售體系的考核，會以數字為比較剛性的牽引指標，通過對數字的不斷review來看業績達成情況，也會對我們關心的內容比如軟件收入的增長做考核。除了數字牽引之外，還會有很多圍繞客戶維度、產品維度的細分數據考核，這些數據有助于去牽引一些專項的目標。
我們通過三年滾動的SP 和年度BP 設定公司級目標，其中年度BP 會從部門分解到團隊，再細分到每一個人來對目標進行承接。另外，產品、行業、區域各個團隊之間還要相互比對目標，在部門之間做目標的打通對其，由此讓牽引指標相互制衡，公司更準確的做資源部署的計劃。
Q：以往我們原材料和產成品的占比一直比較均衡，今年三季度新增了 40 億存貨，其中比例有沒有什么變化，存貨增長的背后是一種怎樣的考慮和安排？
A：總體來看我們的原材料和產成品大致的比例沒有太顯著的變化。原材料方面比較容易理解，現在的上游供應緊張問題仍然在持續，我們在手的原材料數量越多，應對原材料緊缺就更游刃有余。
在產成品方面也有增加，海外的增加是因為運費和海運交期的不確定性，我們把產品放在自己的物流中心和分支機構，保障快速響應訂單。創新業務的產成品也有所增加，還是為了應對需求快速增加帶來的供應壓力。增加的存貨會動態消耗，根據生產能力、交期、需求的情況再做合理的調節。
Q：數據安全被重視，現在海外AI 應用對于人臉的識別是有一定限制，不知道未來在國內會有這樣的一個技術上的問題嗎？現在在個人信息安全保護法監管變得越來越嚴格的情況下，AI 的應用如何去在應用的過程中去保護用戶的隱私？
A：數據安全是一個重要的議題，在我們的管理上，有一整套的流程來進行合規性的審核。首先我們在整個產品和方案的設計過程中，都會有關于個人信息保護及技術倫理的評估過程，公司也成立了技術倫理委員會，管理層、合規團隊和各個業務條線負責人都在其中。
因此我們對于各項技術在各種方案和產品中的應用，會嚴格評估它是否符合各個國家地區和各類的政策法規。
在評估之后，我們也有很多對個人隱私保護的技術手段，例如對人工智能所提取的特征做加密保護，對使用用戶的數據進行訓練時，無論是私有化的訓練還是我們與用戶聯合的訓練，都會在對大數據的進行隱私保護的前提下做計算等等，都做了各種技術上的保護。雷峰網(公眾號：雷峰網)雷峰網雷峰網
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