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| 本文作者： 余快 | 2021-10-23 23:00 |
近日海康舉行了投資者問答。
2021年前三季度，海康實現營業收入556.29億元，比上年同期增長32.38%；實現歸屬于上市公司股東的凈利潤109.66億元，比上年同期增長29.94%；前三季度毛利率46.33%，保持穩定。第三季度單季營業收入同比增長22.41%，歸屬上市公司股東凈利潤同比增長17.54%。
從國內外兩方面看前三季度經營情況：
國內業務，3個BG在第三季度均實現了正增長，其中SMBG繼續保持較快增長，海康通過海康云商等平臺工具的部署推廣，加強與經銷伙伴的線上線下聯動，豐富營銷手段與可售產品種類，提高競爭力；
EBG的增速繼續保持，企業用戶數字化轉型升級、降本增效、機器換人等方面，均有較大的可為市場空間，EBG業務的持續增長有較好的基礎。
PBG行業受宏觀環境影響較為突出，政府資金緊張、國內疫情管控、極端天氣造成災害等多方面的因素，抑制PBG部分需求的明朗，部分項目落地周期進一步拉長。公司依托產品線豐富、營銷組織下沉、軟硬件能力均衡等多方面的優勢，扎實耕耘眾多行業和各個區域的項目，繼續保持業務穩健開展，降低外部環境變化帶來的業績波動。
海外三季度繼續保持平穩增長。各個國家和地區仍然在一定程度上受到疫情的影響，但與去年同期相比，大部分國家和地區的環境都有了好轉，經濟活動基本復蘇。國際物流受船舶擁堵和延誤等影響，導致運力持續緊張，運費大幅上漲，預計貨運壓力短期將會持續。
受供應鏈緊張的影響，產品供應緊張問題依然存在。我們繼續堅持海外市場開拓一國一策，努力降低供應鏈與物流的影響，推動海外銷售產品結構的優化，保障海外業務持續穩定增長。
創新業務前三季度保持快速增長，實現營業收入92.4億元，同比增長88.6%。
海康前三季度的毛利率基本穩定，一方面原材料價格上漲帶來生產成本的上漲，另一方面由于全行業都受到供應鏈短缺問題的影響，供應緊張問題持續存在。我們在生產、交付和定價方面做更多精細化的運營管理，保證持續穩定供貨，根據市場情況適當調整部分產品的售價，做好各方面的平衡發展，維持較為穩定的毛利水平。公司的銷售、研發、管理費用的支出，隨著各季度銷售收入的擴大，費用率水平逐季有所降低，總體平穩。
三季度末存貨金額繼續增加，歸屬于創新業務的存貨也在持續增長。預計原材料供給緊張問題還將在一段時間內持續，公司將繼續保持高庫存的政策不變。關于存貨體量規模較大可能帶來風險的問題，由于公司生產的硬件產品生命周期較長，我們預期更換物料導致原材料呆滯的整體風險較小，公司財務部門會嚴格遵守有關會計準則要求，計提存貨跌價準備。目前公司在手現金充沛，公司將努力采取各種必要的舉措保障業務穩定開展。
以下是調研全文重要內容，雷鋒網作了不改變原意的整理與編輯：
Q：海康的業務與固定資產投資，特別是房地產投資有比較強的相關性，宏觀方面三季度地產負增長、固定資產投資也不大，但海康卻仍然保持20%以上的收入增長，請問是如何實現的，往后看宏觀對我們公司的業績會有什么影響?
A：對于海康業務與地產相關性，我們是這樣理解的，地產其實也屬于宏觀經濟中一個重要的產業，宏觀經濟好了，地產也相對好了，可能就會推動公司業績的發展，這個趨勢可能造成大家感覺他們之間的關聯性非常大的錯覺。
在智慧建筑產業當中，這個關系體現的比較直接，因為智慧建筑業務的確是單從這個行業當中去做產出的。現在地產嚴管等政策確實也會影響我們智慧建筑行業，這塊業務未來的發展空間，還需要我們去琢磨，智慧建筑未來的業務開拓是依托于過去規模的快速增長，還是在存量的業務當中去做更多精細化的分析和管理，這是一個挑戰。但是除了這個行業之外，海康還有眾多其他的行業，他們與地產沒有那么直接關系。
宏觀層面，分析師對宏觀經濟影響各個行業的分析比我們單一個體企業的維度會更全面，更客觀。
小企業可以通過推出新的產品線，開拓新的行業，或者發現新的機會點這些方式來彌補因為某些其他行業發展不好而帶來的增長不足，因而比較容易平滑應對宏觀帶來的一些影響。
企業越大，與宏觀維系的方面更多。企業規模越大，單一新增產品線或單一新增的業務開拓點就難以彌補整個宏觀周期性下行帶來的負面影響，所以容易隨著宏觀環境進行一些周期性的波動。
但是還是有能動性，以海康為例，過去20年我們也經歷過宏觀周期性的影響，但是整體的波動會略緩和，因為企業在運營管理過程當中會做能動性的調控，包括提前預判以及采取相關應對舉措，會讓企業的表現可能比預期略好一些，這也是企業需要努力的地方。
Q：長三角地區很多企業受到能源缺電的影響，對生產及成本的影響較大，對海康的運營方面的主要影響是什么？
A：在過去10多年也偶有發生能源供給緊張的情況，但可能過去的經驗都不足以來應對當下或者是未來的能源進一步緊張的挑戰。
就海康自己的工廠情況來看，目前我們的投入產出以及對能耗需求之間的矛盾并沒有特別突出，我們目前還不屬于馬上會受到能源緊張威脅的產業。但是我們的上游工廠，有個別供應商現在已經面臨能源緊張的問題，包括他們的產能供給、交付時間，可能都會因為能源的供給緊張而無法保障。
我們也在綜合判斷評估，一是在地域上對供應商進行合理的安排，二是回到存貨這個問題上，進一步擴大對原材料庫存的一些考量，通過這樣的方式來緩解能源緊缺帶來的波動性，來應對可能因為某個供應商停產而造成的齊套性不足等風險。所以目前我們有兩方面的舉措，一方面我們還是會考慮增加庫存，另一方面是協調供應商的不同配置，包括增加備選供應商等等。
Q：根據以往慣例，原材料和產成品約在整個存貨體量中各占一半，其他的在產品以及一些其他系的科目體量都不大，現在三季度新增的40億存貨中是否仍然存在這樣的對半開比例，還是有新變化，以及存貨增長的背后的考慮？
A：接上一個問題，剛才講到為應對各方面緊張的問題，大策略上確實是有意在增加庫存，這是公司的一個主動的策略。另一方面細分來看，在前面的業績介紹當中提到，其中有一部分的庫存增長是跟我們創新業務增加庫存有關聯的。我們現在有8個創新業務，他們大部分的業務都需要制造產品，增加庫存也是創新業務應對市場波動的一個手段，所以在合并報表當中也會影響到總庫存的數據。
關于產成品的庫存，有一小部分的影響來自我們海外市場，因為海外貨運的問題，導致客戶對產品齊套性專運的要求會增加。海外貨運的時間長、貨運的價格高，所以盡可能保障給海外客戶的訂單是整體方案配齊交付的，來控制交付時間和交付成本，這可能會帶來一點影響。總體來看我們的原材料和產成品大致的比例沒有太顯著的變化。
Q：今年Q4或者是明年上半年，可能會面臨一個不算小的收入體量基數，這對后面幾個季度短期的發展趨勢是否有預判？年報中致股東的信講了未來三年是公司的發展機遇期，股權激勵計劃也定了未來四年不低于15%復合增長的目標，新的大環境，對整個發展的判斷是否有新的思考？
A：這個問題確實很難回答，因為把一個企業的經營拆到以季度為單位去看的時候，季度數據呈現出來更多的是經營的結果，而不能說是目標的分解，季度時長確實是太短了。我們大部分的業務舉措都是以年為單位，有些舉措甚至是以好幾年作為周期的。關于對宏觀周期性的擔憂，海康發展到這樣一個規模，我們確實也不能豁免周期下行對企業產生的一些壓力，這方面我相信大家都能理解。那么Q4到明年上半年基數大這個問題，我們覺得大家還是按年度的情況來看，胡總去年在年報上面講的未來三年是機遇期這個判斷仍然沒有改變，我們對這個產業未來的可為空間還是非常有信心的。但是因為企業在經營過程當中會受到外部環境的影響，所以有時候可能會拉長對于機遇的變現，或者對企業目標的變現的過程。
至于營業收入復合增長率不低于15%的激勵目標，目前我們沒有調整的計劃，既然目標定下來，不管環境好壞一點，我們都會全力以赴。目前公司內部各方面管理都比較平穩，盡管會遇到宏觀上面產生的一些困難，但是我們也在找各種各樣的機會來平衡，海康的產品線這么多，行業線也多，我們希望東方不亮西方亮，總會有一些機會能夠在環境不太好的時候變現的。
Q：海外市場、公司有海外一國一策策略，哪些地區發展比較好？發展中國家，東南亞區域也受到疫情的影響比較多，今年公司對海外局部地區的增速的預期？
在運費方面，有沒有看到四季度或者未來一兩個季度，有放緩運費壓力的情況？因為市場上也有傳聞說，接下來可能過了十一、十二月貨運或者航運方面就會稍微改善一點。總體上，想聽聽管理層對海外市場的一些展望。
A: 海外市場整體看，在當下這樣的環境中，前三季度的增長還是很不錯的。您剛才提到的亞洲-東南亞這塊區域受疫情的影響確實比較大，包括印度、越南、印尼、馬來這些過去還不錯的傳統東南亞國家，受疫情影響導致整個經濟的活躍度比較差，經濟活力比較低迷，會有這方面的問題；其他的一些國家，比如說像美國、加拿大，因為受中美關系、科技戰的影響確實也會相對弱一些。剩下其他的國家目前情況都還不錯：跟去年同期相比，這些國家基本上也都從疫情的沖擊中走出來了；環境好轉之后，經濟在復蘇，就會有比較多的投資信心。所以綜上來看，海外市場我們有弱一點的國家，但也有發展不錯的國家，所以整體還行。
對于運費的問題，目前似乎還沒有看到實質上好轉的信號：一個是波動性還是很強，第二個就是船舶的延誤和運力的緊張還是比較明顯。所以我們暫時還沒有那么樂觀，可能（運力緊張的狀態）預期還要持續到明年，比如說到明年上半年再看一看。因為這方面海康也不是研究的特別深入，也是隨行就市去看我們能夠觀察到的一些現象，觀點僅供大家參考。
Q:SMBG業務去年的基數低，今年有較大的補貨需求。從三季度的情況來看，SMBG增速還是相對領先。供應鏈的緊缺問題可能會持續到明年上半年，如果是這樣的話，SMBG備貨是否會持續？
A：關于供給緊張的問題，我們目前看應該還會持續一段時間。
Q:談下Q3三個BG的經營情況和對Q4的展望，外界之前擔心今年政府掉落，四季度PBG的商機是否會有上升的趨勢？EBG是不是能夠觀察到更多積極的信號？
A:關于三個BG，從與宏觀情況的緊密程度、資金的來源、項目的顆粒度等各個方面分析來看，依然還是PBG會受整個(宏觀)影響更大一些。四季度就您問的商機的影響，目前還沒有看到四季度會有很明顯的改善，估計四季度還是會有壓力的。
關于EBG，我們目前看主要還是兩方面：一方面EBG的可為空間現在已經打開了，EBG能夠推進智慧業務的行業多種多樣。另一方面，短期來看，如果宏觀下行，有些行業會有壓力，有些行業會好一些。我們過去幾年的經驗來看，包括疫情期間，頭部用戶對降本增效的訴求是穿越周期的，還是愿意去做一些投入。所以整體我們展望幾個不同BG時，還是認為EBG相對來說承受風險和波動的能力要更強一點。
Q：通常大企業做IT預算的時候會更加平穩。例如像海康的解決方案能夠幫助企業提效降費，大企業在周期不景氣的時候，反而會增加這種升級改造的意愿來增加自身的競爭力。所以海康做AI賦能這塊業務，是不是會幫助弱化周期，甚至說可能有一定的逆周期的屬性？
A:關于這一點我們是有信心的，降本增效的投入可能跟周期沒有必然的關聯，所以我們對EBG的業務也非常期待。
A：（徐習明）宏觀經濟確實有一些壓力，對EBG部分業務同樣存在著壓力和挑戰。比如智慧建筑業務，我們看到今天上半年實際開工面積和竣工面積是上升的，我們的業務也因此受益。但同時我們也觀察到地產商拿地是非常謹慎的，所以我們預計今年下半年到明年，比如三季度中，智慧建筑行業是會有壓力的。教育領域在目前政策下，有一些項目也在承受壓力。
但同時業務上的機會點也很多，比如碳中和、碳達峰的政策之下，能源企業對于噸鋼噸煤效益都提出了更高的要求，這也迫使企業需要通過數字化手段來加強精細化管理。同時我們看到制造業的轉型升級、機器換人需求在增多，制造業實際上越來越呈現出重資產、重設備運營的模式，在這種背景下，智能物聯網的機會是很大的。另外，在財政支出結構優化的過程中，我們看到一些增強民生福祉的財政支出，比如新建學校、新建醫院等等，都是有保障的甚至有比較好的增長，這對于我們業務幫助也是比較大的，這是我們業務和宏觀經濟的關聯。
聚焦到我們經營的微觀層面，我們也在不斷完善和提升我們的解決方案，為客戶創造更多價值。所以我們一方面在不確定性的環境之中尋找一些確定性的成長機會，另一方面我們通過發揮自己的優勢，在市場中提高市占率，希望力爭穿越周期。
徐習明關于EBG市場的看法：
首先，我們認為EBG未來最大的機會，是全社會數字化轉型對于智能物聯網帶來的巨大需求，因為構建數字孿生的過程中，智能物聯網有不可替代的作用。
比如在生產過程中我們要規范作業行為，再好的SOP（標準操作程序）也只是在紙上，信息化是把紙上的記錄變成在電腦里，只有通過智能物聯網，才能真正做到有效的事前控制、事中的規范和事后的分析，真正把企業規范作業行為的需求數字化。在事前控制上，比如說很多生產場景里，吊車、叉車的駕駛要求必須有兩個符合資格人員才能開動，我就可以通過智能物聯網來判斷是不是達到要求，如果不符合要求，可以通過電子鑰匙等等形式讓車輛開不起來。在事中規范上，比如對于一些危險操作，可以通過電子周界判斷人員有沒有越界，是不是按照秩序來執行操作步驟，只有通過智能物聯網，才能夠落實好事中的提醒和規范。在事后分析上，我們知道往往一次事故背后往往有數十次、數百次的隱患發生，通過視頻感知我們能夠真正發現在作業過程中的隱患，是否是安全培訓不夠，或者是作業流程設計不合理，這樣才能把事故消滅在隱患的排查之中，也才能夠把企業規范作業行為這個需求真正落實。
再比如說我們現在很看重設備設施管理，在管理過程中，信息系統會構建一個設備的臺賬，但智能物聯網是能夠真正把設備虛實結合起來，為我們后續的仿真模擬，為預測性檢修提供數據的基礎。
從行業的角度來看，雙碳政策正在深度改變能源行業，我們相信這個過程會給我們帶來巨大的機會。整個電網從輸、配、變、用、儲能，到基建、安置，都會通過智能物聯網手段變得更有效、更智慧，使整個網絡能夠高效的運營和維護。另外我們看到大型的風光一體發電基地的建設，為我們遠程的巡查巡檢提供了巨大的舞臺，同時這些基地也有更高的安防消防一體化的需求。碳稅使能源企業更關注噸鋼噸煤效益，其他的重能耗企業可能也有同樣的訴求，我們的數字化手段能夠助力他們更好的精細化運營，對于這些重資產設備企業，智能物聯網是非常有效的數字化手段。
我們也看到現在制造業中，機器換人的趨勢非常明顯，也在日益變成更重資產的企業，我們圍繞著設備資產管理，打造一個全要素的園區管理解決方案，內容包括人、車、物、設備、環境、能耗、安防、消防等等，這些方案在過去幾年中不斷迭代，目前看市場的反應非常好，有越來越多高質量案例落地。
教育行業這兩年變化很大，教育雙減更進一步的推動教育公平，從我們的角度看，基于音視頻技術和人工智能技術的三個課堂落地，是當前推動教育公平最有效的手段之一，公司前期做了很多研發和試點的布局，今年已經在不少地市成功落地，也取得了不錯的效果，同時我們在教育立德樹人方面也做了一些布局，也實現了有效的產出。
傳統的地產智能化業務在面臨挑戰，但是今天我們也看到地產企業越來越重視建筑過程的數字化和建筑供應鏈的數字化。我們知道建筑行業一直是GDP中占比最大的一個行業，但和農業一樣，建筑行業的數字化的水平是比較落后的，也可以說是相對來講空間最大的。我們看到建筑行業數字化不光被乙方的施工企業重視，現在甲方地產企業也日益重視，基于資產運營的物業數字化仍然有巨大的機會。
公司在全光譜智能物聯網的布局，以及統一軟件架構、人工智能開放平臺、大數據能力的打造，為EBG業務的發展打下了堅實的基礎，由此上述的種種需求才能比較好的落地。我們立足于智能物聯網來推進行業的數字化轉型，在這個過程中，我們認為有4個方面的能力非常重要。
第一個能力是AI的工程或落地，我們看AI應用發展的過程，從早期的科研化，到后面的場景化，再到今天的工程化，AI感知結果和軟件工程結合形成管理閉環，和機械工程結合來推動自動化，和數據工程結合來實現認知洞察。第二個能力是低代碼引擎，通過低代碼的方式來支持業務部門快速迭代數字化的應用。第三個能力是多模感知的融合，第四個能力是視頻和增強現實技術的融合，為數字世界打造操作界面。
過去兩年我們在這4個領域不斷努力，可以講取得了一定的成效。我們成立了AI工程化創新服務部，和業務深度結合，和軟件工程、機械工程結合，由此落地AI應用，解決了一些以前落地效果不佳的項目，取得不少成功的案例，為用戶真正創造價值。我們去年推出基于統一軟件技術架構的低代碼巡檢引擎，現在已經在幾百個用戶項目中落地，能夠大量減少定制工作量，部分項目減少幅度達到90%。幫助用戶快速的實現基于智能物聯網的數字化應用。EBG和公司的產品、技術部門合作，洞察市場需求，也推出了一系列的多模融合感知產品。通過視頻技術和增強現實技術的融合，推出園區AR一張圖、AR車間，去年在一個省就產生了上百個應用。今年巡檢引擎和AR車間都會推出下一代產品，我們期待有比較好的市場反饋。
所以在EBG領域，我們認為不管形勢怎么樣，基于智能感知的數字化轉型市場機會還是非常大的，而且基于我們的業務布局，未來還有繼續深入做業務認知洞察的空間。現在最重要的是找到可復制的方法，做好用戶交付，產生價值，這是成敗的關鍵。我們已經有了一些心得，也看到一些曙光。
Q：我理解海康的工程化落地能力、人才布局形式和碎片化市場比較吻合，這些是我們EBG業務發展很大的優勢，想請問徐總如何理解我們的核心競爭力？
A：海康是一個在技術上持續研發投入的企業，包括我們的AI開放平臺、統一軟件架構，這都是能幫助我們在碎片化場景中快速落地的能力。在行業理解上，如果說EBG這兩年有一些進步的話，我們對于行業的洞察和理解能力也是幫助我們能夠比較好、比較快發現用戶價值需求的。同時還要說我們在資源布局方面，有全國廣泛布局的營銷服務體系，我們的服務渠道無論對于我們政府信息化、數字化業務落地，還是對于我們企事業的業務都有很大幫助。
我們的業務是碎片化，也是場景化的，我們都在圍繞著業務的小閉環在提供價值，比如設備資產管理的閉環、比如巡查巡檢的閉環，比如教育行業三個課堂的閉環。我們把業務在小閉環里串起來，然后通過業務的閉環和管理的閉環給用戶提供價值。這對于從業者來說是一個挑戰，需要的是能有深入的理解，也能夠具備幫助用戶轉型的能力。
Q：關于創新業務部分，前三季度超過92億，而上半年是不到56億，也就是說三季度依然有很迅猛的增長，創新業務發展的具體情況以及后續的展望？
A：創新業務各個公司發展都挺快的，有些成立時間長一些，比如螢石、機器人，大家會熟悉一些。今年汽車電子的發展情況也很不錯，微影去年做了重組，把從傳感器芯片制造到產品提供的價值鏈都打通了，產生了合力，發展也不錯。其他的業務比如存儲、消防、安檢、慧影，都瞄準各自的定位市場，我們認為未來都有不錯的發展空間。
Q：在海康機器人業務開拓中，未來對于鋰電池、新能源車行業方面的發展機會如何？
A：海康的機器人業務分幾個方向，包括工業相機、AGV，以及行業級無人機。工業相機領域，海康機器人已經是國內工業相機市場重要的供應商了，我們會對各個細分客戶做各類的應用，您提到的兩個方向，如果說這些工廠的自動化程度還不錯的話，我相信一定會用到一些工業相機，做各類產品和元器件的定位、測量、識別、分析等工作。不過具體某個細分方向的應用情況或者是客戶信息，我們不方便披露，我們的產品往往被集成在一個更大規模的自動化整體方案之中。
Q:公司有6個億投資在海納昱智基金（產業基金），基金未來跟公司業務如何協同，未來投資是否會增多？
A：投資跟公司的屬性有關系，海康是國有控股企業，實際控制人是央企，所以在對外投資的部分也受國資委關于投資這塊管理要求的一些約束，尤其在一些項目審批的時候，可能需要比較長的評估時間和流程。在基金層面的投資，程序會相對簡單一點。我們在行業上下游看機會。
Q:之前業績交流會上提到，政府端可能在公安交通方面存在一些壓力，但同時也能看到像應急管理等結構性機遇涌現。目前來看，此類趨勢到了哪個階段？之前您也說過，應急管理的需求釋放可能還需要一定的時間，那么您現在怎樣看待需求釋放的情況？
A：這個趨勢正在過程當中。政府在公安交警這些傳統的PBG行業中的投入，逐漸趨于平穩。如果國家牽引政策上面沒有大的變化，這些行業就回到一個相對比較穩定的發展。
從產業的趨勢來看，我們感覺政府民生類的業務投入可能更大一些。民生包括鄉村、社區、市政、應急等方面。我們去年下半年開始逐步在交流分享，公司觀察到的一些PBG行業的一些變化，都在轉變的過程當中，這個變化過程還處于早期的階段。新的行業投入和建設也需要比較長的時間周期。
Q:供應鏈，目前來看，公司肯定對于庫存還是會保持一個比較高的水位，未來庫存水位是進一步提升還是保持現狀？
A：這個問題不太好回答，因為公司的庫存是在不斷的動態消耗的過程。我們會去看市場當中各種物料的緊缺程度以及我們的供應商的發展變化。因為如果供應商的布局成熟，產品成熟，供給就穩定。如果供應商的產品目前還處于一個快速變化的過程當中，這個物料可能就會是我們庫存管理的中重點關注的物料。我們會根據產品的分類，物料的供給齊套性，以及物料背后供應商的結構等各個方面的維度綜合管理公司的庫存水位。在供應緊張的趨勢緩解之前肯定是高水位；庫存水位會不會更高，目前不好回答，我們會不斷地動態調整。
Q：海康把整機業務并進微影之外，微影自身的能力有較大的改善，比如MEMS的投產，很多EBG的解決方案，比如說智慧養豬里大量應用到了紅外的方案。未來在大的經營策略上，除了背靠海康自身的解決方案去拓展之外，其實市場拓展或者傾向性，比如說戶外運動市場？戶外市場在海外有非常成熟的銷售渠道，微影會基于現有的銷售渠道去做，還是會跟原有的海外成熟的品牌合作？
A：我們希望微影基于紅外芯片、MEMS工藝等這些能力，能夠成為本領域有競爭力的公司。一方面它的產品能夠供給海康，和海康的其他產品形成完整的解決方案；另外一方面微影有自己的市場業務開拓。剛才您講到戶外這個部分，目前有微影的部分產品也用于海外的民用打獵市場。
海外市場開拓方式兩者都存在，海康既然海外有成熟的一個營銷組織體系，大量的信息和機會點都會從這個網絡傳遞過來。另外一方面，每一類產品都有自己的渠道，這兩者是不沖突的，兩者可以同時存在，謝謝。
Q：剛才徐總提到了EBG下游行業拓展，市場的打法是從頭部客戶建立標桿案例，然后中小或者說標準化的客戶拓展，這方面具體的進展如何？哪些行業已經形成了標準化或者規模化推廣的案例？在整個解決方案里有沒有量化的指標來幫助理解方案的標準化程度的提升？
A：這個問題不能完全講我們開拓的時候只瞄準頭部用戶，可能頭部用戶投入幅度或者資金方面的余量會大一些。我們在很多行業的推進中，也有中游的用戶，他們有更急迫或者更強的動力往前走，首先澄清這一點。
很多解決方案在剛開始做的時候是個性化方案，一定時間之后，會成為我們的標準化產品。比如徐總講到遠程巡檢的方案，巡檢最早是給一些連鎖行業定制的方案。現在除了連鎖行業外，能源的點位巡查，都應用了遠程巡檢的理念，方案的表現方式會根據不同行業的不同特點，做很多的細化和版本迭代。第一個產品原型是這樣的，通過不斷的業務交流，產品也會升級迭代，這個產品可能通用性很強，逐漸變成了一個通用功能；或者是這個產品越來越專業化，逐漸變成了某一個細分領域的專業化方案，這兩種變化都有。例如，我們明眸的產品是疫情期間為人體測溫開發的，現在是標準化的產品；我們人證比對產品，也是標準化的產品。
Q：在To B賽道其實是依托視覺切入，如何看待在更大的賽道里和其他跨界公司未來競爭的情況？
A：我們沒有享受過壟斷的紅利，所以我們從不期待沒有競爭對手的行業。當我們面對不同來源的競爭對手，信息網過來的，互聯網過來的，每一家都有長處，我們有不足，很多方面可能不如競爭對手，我們還是回到海康能做什么，我們會堅持踏踏實實地去想辦法滿足用戶的需求。
滿足用戶需求的手段，一個是技術創新，我們認為海康所有的競爭力都是緊緊圍繞在技術創新這個點上。如果別人都能做，而且已經做得很好，這樣的市場海康去做的必要性就沒有那么強。有一些行業現在別人做成本很高，或者說別人不要做，但是我們去看，結合海康的技術積累，比如說我們有27,000種產品，而且產品類型數量還在不斷的豐富中；我們有眾多的行業解決方案和行業應用經驗；我們有貼近用戶的營銷組織。這些特點組合起來，我們離用戶更近，為用戶去做一些創新研發，我們的成本沒有那么高，這些創新方案出來后，我們逐漸把它變成相對通用的方案，海康的競爭力就出來了。
現在看未來，我們仍然會延續這種業務模式，繼續服務好我們的用戶。未來挑戰很大，我們有很多能力需要不斷地做補充，需要我們全力以赴的面對競爭。
Q：三季度的管理費用和研發費用同比有所上升，海康制定了未來幾年15%的營收復合增速的規劃。在人員投入上，未來三年或經濟下行的周期中，會做怎么樣的調整？總體人效趨勢？
A：人員投入跟每年的年度規劃有關系，我們的投入主要分兩類，一類是為中長期的投入，一類是為年度業績做支撐的投入，后者投入與產出會更緊密一些。我們希望未來有更強的競爭力，投入會一直持續。從投入的規模來說，我們還是會維持相對匹配。
關于人效方面，因為我們的業務比較碎片化，很多方案的應用都不是面向大品類的業務，都是細分領域的小塊業務，這個小品類就意味著一個方案的應用空間或者可復制性沒有那么強，和平臺經濟相比，我們是遠遠不如的，只能跟自己比。我們是只給一個用戶開發，還是一個方案給細分行業的若干個客戶可用，或者這個功能塊是一個通用組件，分層分類是我們努力在做的。在碎片化市場當中，我們努力去找到有一定復制性的業務和產品。人效這塊要大幅改善的可能性不太大，但是我們爭取努力向上走，不要增人不增效、規模不經濟。人效往上走需要大量的內部運營改善工作，這兩年公司非常重視這塊。
Q：研發費用、研發強度，支出的方向和之前的區別是什么？現在開始重視軟件，對應的研發規劃？
A：研發費用這幾年確實漲了蠻多，2018年之前我們平均的研發費用與銷售相比大概是7-8%，18年之后逐年往上，去年是10%多。18年之后由于美國實體清單的影響，對于美國物料，公司做了較多的替代和重新設計，這方面也消耗掉一些研發資源。2020年，原材料市場變得緊張，物料緊張問題導致為了能夠獲得相對比較充足的物料供給，我們需要開源，擴大更多的原材料供應商。不同物料之間打通的問題，在設計方案上也會需要一些調整，這方面也會消耗掉研發資源。
軟硬融合是海康的特點，其中，我們會持續保持硬件的優勢，硬件產品豐富，能夠給用戶提供更多的選擇，包括產品種類和性價比；我們軟件的競爭優勢也在一點點的呈現。不論軟硬件，都是不斷需要迭代升級的，所以這方面的投入還會不斷持續下去。
過去幾年提的研發下沉，已經完成了一些，有些先行區域對用戶的項目支撐能力已經改善了很多；還有一些對前期需求不太突出的區域，后續也會有資源下沉。
另外，因為海外現在的增長不錯，所以海外軟硬件的投入未來也是會持續增長的。
所以總體是兩大類，一類是支持為中長期的規劃進行投入，另一類是保持現有業務布局下的規模擴張帶來的投入。
Q：19年成立的產業合作基金已有一些基金投向，新成立的產業基金是否有相似的投向？
A：目前因為投入的標的還未清晰，只是先把投資的架構、資金的來源搭建起來。披露公告中也比較寬泛，例如基礎技術、集成電路、核心器件等等，基本上是往上游考慮。還有機器人、智能制造等可能會跟創新業務有一些協同的效應。但因為基金的規模不大，也可能考慮一些財務上的投資，目前大概是這樣。
Q：未來一些關鍵上游的核心元器件，是否會考慮自制？現在有很多初創公司，都在往這個方向走。
A：因為電子產業整個產業鏈太長，海康本身從產品研發到營銷制造的產業鏈就已經很長，如果再往上游去，包括核心物料、芯片等都自己投入，這個鏈條就太長了。某些機會來臨的時候，我們的調整會受制于整個產業鏈太長的困擾。另外，比如芯片投入，并非說海康做了就一定比別人做的好，所以我們的核心策略仍然還是合作為主，但在一些邊緣的、特殊的、產業供給不太充分的情況下，也不排除我們會去做一些投入。
Q：今年汽車電子業務有較快的增長，能否介紹汽車電子的產品結構以及新客戶的開拓？之前偏ADAS，L2.5或者L3是否有產品的布局？
A：在我們20年的年報中，有一個專門板塊講汽車電子的業務布局，主要分了三大塊，就是乘用車的前裝，乘用車的后裝以及商用車。關于客戶這個層面，目前從車企的角度看，內資車、合資車，包括部分外資車廠，我們都有合作。
我們對自己的業務定位不太蹭熱門概念，主要是我們覺得自己還達不到那個程度，更多的是一些點上的輔助。比如司機駕駛行為的檢測，尤其是“兩客一危”這樣的特殊行業，對安全要求特別高的，例如司機是否打瞌睡，是否開車的時候看手機，對這樣的行為進行監測并做警告提醒，來增加駕駛行為的安全性。
往未來看，它也有可能成為ADAS的功能之一，但在當下，我們并不強調說現在是在某個層次上的技術研發。包括我們現在行車記錄儀上也有帶智能的提醒，這方面我們可能會和傳統產品的功能上有所差異，但我們自己覺得還達不到那么先進。
Q：今年上半年有人員增長，下半年是否有業務結構上的變化，比如人員的投入，是否會帶來在EBG增長上的反饋？
A： 我們相信EBG肯定能夠繼續增長下去，因為市場的空間還是很大的，然后公司當前的業務狀態、我們的準備等等都不錯。按照徐總說的就是我們已經在這個領域做了很多的嘗試，也看見了一些曙光，所以在EBG我們還是比較有信心的。
Q:SMBG現在下游經銷的庫存情況？
A:庫存比較正常。我們不僅看 sell in，還看sell out。所以渠道中的庫存水位一直都是SMBG監測和關注的一個重點，我們認為當下都是保持一個比較健康的狀態。
Q:未來5-10年的發展展望？同時未來5-10年，對人效是否更樂觀？
A:5-10年太難了，目前看明年可能都有很多不確定性。當然我們對自己會有期望值，公司每年都在做滾動三年的SP，因為今年是大年，所以做的是展望5年的SP，目前內部還在討論中，還沒有最后定下來。技術的創新、產品的形態，政府的產業政策、法律法規的變化都太快了。
人效是個比較具體的問題，發展展望的是一個宏觀、遠期的問題，對于人效來說，它更關系到企業內部運營的一個狀態。一般來說業務狀態、業務模式很成熟的企業，人效的水平可能會比較高；或者說我們對外部的渠道輔助以及依賴更多一些的時候，企業的人效會更高一些。像海康當下的狀態以及對主營業務的定位，短期來看人效大幅改善的空間沒有那么大。
從運營的角度來說，我們還是會努力的，比如讓內部部門之間的溝通更高效，研發投入的質量更高，生產制造的水平自動化的水平更高，可能也會促成人效的提升。
這方面我們是一年一年通過點點滴滴來改善，很難跨越式的定一個大目標，我們會回到點點滴滴的改善工作上來。
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