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2015年3月，張華赴杭州參加了湖畔大學(xué)一期成員開學(xué)典禮。
聆聽完諸多企業(yè)界大佬經(jīng)營公司的分享后，張華決定，把系統(tǒng)全面上云，并十分迅速地與國內(nèi)頭部云廠商直接簽訂上千萬的訂單。
然而，和云廠商持續(xù)合作多年后，張華偶然發(fā)現(xiàn)了一件令他十分震驚的事情。
當(dāng)時，他手下的一名運(yùn)維員工離職鬧情緒，不愿把云賬號及時交出來，導(dǎo)致整個云管理系統(tǒng)沒辦法操作，內(nèi)部人員急得焦頭爛額。
員工多次嘗試在云廠商后臺提交申訴，卻無果而終。
因?yàn)榘凑赵茝S商服務(wù)規(guī)則設(shè)定，虛擬空單提交申訴，必要填客服號，無奈之下，員工只好找原來簽單銷售要客服號，結(jié)果銷售告知自己早就離職，沒辦法查看。
這一波三折之下，張華不得不親自出馬，托人找關(guān)系去查客戶號。
不查不知道，一查嚇一跳，自家用了7年的云服務(wù)，竟然掛在一家他從沒聽過的代理公司名下。
“我根本不知道有代理商的存在，我們一直都是和這家云巨頭直簽的??！”張華當(dāng)時情緒十分激動。
一場與直銷的合作，代理商為何會無端冒出來？張華百思不得其解。可他不知道的是，這背后可能是一起云廠商員工內(nèi)外勾結(jié)的腐敗事件。
這一切，要從云巨頭最大的貪腐土壤“雙算”說起。
所謂雙算，實(shí)際是一套為解決代理商與直銷業(yè)績分配的制度。
在開拓市場過程中，原廠與代理商難免會出現(xiàn)“撞客戶”的情況，為防止雙方間的沖突，激勵雙方共同做大市場，云廠商決定出雙份錢，鼓勵兩者合作推進(jìn)客戶，一旦客戶簽約成功，既算直銷業(yè)績，也算代理商業(yè)績。
同時，為實(shí)現(xiàn)銷售與代理商之間的關(guān)聯(lián)，云廠商設(shè)置了兩種方式：第一種是當(dāng)客戶通過代理商給到的專屬鏈接進(jìn)行注冊、下單，即可進(jìn)行關(guān)聯(lián)；第二種是直銷通過后臺申請，把客戶關(guān)聯(lián)給代理商。
后者更為隱蔽，客戶在不知情的情況下，就可能變成代理商的客戶。
張華遇到的情況，便是后一種。
張軍并非個案，國內(nèi)幾家頭部云廠商中都曾出現(xiàn)部分直銷員工，偷偷將自己大量客戶資源轉(zhuǎn)到代理商名下的情況。
還有部分直銷則更為猖狂，直接找朋友成立一家代理公司，將所有單子轉(zhuǎn)移到自己開的代理公司里。
“這種操作已經(jīng)是個公開的秘密。絕大多數(shù)人是不敢的，但是餓死膽小的，撐死膽大的?！庇兄槿耸刻寡浴?/strong>
把自己的客戶轉(zhuǎn)給代理商，這聽起來毫無道理，到底直銷為何要這樣做？
這需要從云廠商設(shè)計的梯度返傭政策說起。
每年代理商都會定下當(dāng)年的業(yè)績目標(biāo)，一般業(yè)績完成度越高，所能獲得的返傭也越多。
以2024財年的阿里云返傭政策為例，假設(shè)一位精英級伙伴月度、季度、年度任務(wù)都完成，達(dá)到3000萬的目標(biāo)，那該伙伴則可以拿到31%的返傭。與此同時，如果其當(dāng)年度業(yè)績增長達(dá)到30%、48%、60%，增量業(yè)績還有對應(yīng)的8%、12%、25%的返傭。
這種梯度設(shè)計背后的原則很樸素，多勞多得，激勵代理伙伴多做業(yè)績，設(shè)計本身沒多大問題。
但要拿到最高返點(diǎn)，單憑代理商一己之力比較難。
公開數(shù)據(jù)顯示，阿里云合作伙伴已經(jīng)超過了12000家，服務(wù)了超過45萬客戶，但年銷售額過千萬也不過300多家。
那代理商是否可以聯(lián)合直銷一起做業(yè)績？
這個答案是肯定的。
在所有云廠商的雙算規(guī)則下，代理商與直銷之間沒有利益之爭，于是一些直銷與奸詐的代理商開始想辦法合作，串通分傭。
一些代理商更是直白提議：只要直銷給力，助力完成高業(yè)績，他們則可以讓渡一部分的返傭比例，私下單獨(dú)給到直銷。
“代理商拿一半，剩下的一半，三分之二返給客戶，另外三分之一偷偷轉(zhuǎn)給直銷。”有知情人士對雷峰網(wǎng)透露。
對直銷來說等同于，這是打一份工，但賺了雙份錢。
這讓直銷與代理之間的腐敗行為快速滋生，而且也引發(fā)云廠商內(nèi)部“劣幣驅(qū)逐良幣”，讓許多認(rèn)真做事的代理商產(chǎn)生不滿。
劉世民是一家云廠商的老牌代理成員，前不久發(fā)生了一件讓他十分郁悶的事。
他的幾個員工離職后，和云廠商直銷單獨(dú)開了一家代理公司，不光把公司原來的一些老客戶帶走了，最后這幾位離職員工竟然還成了云廠商的優(yōu)秀合作伙伴。
“開生態(tài)大會那天，臺上11個人領(lǐng)軍令，其中1個是我們公司員工，還有3個是前員工。那天我都想直接用紅酒潑人了！”劉世民表示。
后來劉世民將此事投訴給云廠商內(nèi)部高管，對方收到違規(guī)證據(jù)后確實(shí)將銷售雙規(guī)處理，但遲遲未對代理公司動手。（關(guān)于期間的人事紛爭、決策博弈，歡迎添加作者微信 mindy1857 交流）
一方面，違規(guī)代理公司畢竟是銷冠，一旦殺起來很可能會引起其他代理商和直銷的恐慌。另一方面，云廠商內(nèi)部高管頻繁變動，在這種人事動蕩下，管理層一來傾向于不惹事，二來也認(rèn)為短期內(nèi)出不了效果。
“我們好好付出，結(jié)果云廠商卻扶持有問題的人。”這件事讓劉世民感覺很受委屈。
“如果大家都想搞業(yè)績，很顯然，就沒有人想服務(wù)客戶了！”
的確，服務(wù)可以稱得上是To B廠商們的“生命線”，如果沒有了服務(wù)，再大的客戶也會流失。
一位采買過多家云的從業(yè)者表示：“我們選擇云廠商，價格是考慮因素，但更主要的，還是看服務(wù)?！?/p>
目前他們公司采買一家中型云廠商的資源，雖說招牌沒云大廠那么響亮，但處理問題效率很快，一個電話就可以解決問題，流程并不繁瑣復(fù)雜。
反觀國內(nèi)幾家知名云大廠，客戶無論大小，都在大廠身上吃過服務(wù)的虧。
小客戶不必說，要處理問題還是得提交工單走流程。大客戶雖說有專屬銷售在跟進(jìn)，但對應(yīng)的服務(wù)質(zhì)量，有時只能用“敷衍”來形容。
例如萬科，論金額已是千萬級客戶，論名氣也是行業(yè)龍頭。但據(jù)業(yè)內(nèi)人透露，即便知名如萬科，之前分配到的服務(wù)資源，也才半個BD。
萬科不是沒有投訴過，但云廠商的對策也只是更換了BD的人選，服務(wù)流程和質(zhì)量未見絲毫改善。
可是在國外云廠商身上，這種服務(wù)很難見到。
“AWS在服務(wù)萬科這類千萬級的客戶時，光是SA（服務(wù)顧問）都會配備2個，幫助客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)架構(gòu)梳理和渠道規(guī)劃?！庇行袠I(yè)人士表示。
除為大客戶配備充足的專屬服務(wù)人員外，AWS整個服務(wù)流程和體系搭建也比較完善。
作為一個客戶，你只要有意向遷移至AWS，隨后AWS就有兩大團(tuán)隊為你提供相應(yīng)的服務(wù)支持，全流程確保你能用上云、用好云。
在前期遷移環(huán)節(jié)，由于技術(shù)能力、人員等方面的限制，許多客戶可能無法單獨(dú)完成遷移。這時，你只需要支付一定的費(fèi)用，AWS產(chǎn)品服務(wù)團(tuán)隊就會幫助你完成云的遷移、落地服務(wù)。具體費(fèi)用一般結(jié)合遷移的難度、遷移時長、遷移人數(shù)綜合決定。
在遷移完成后，你可以繼續(xù)支付一定的服務(wù)費(fèi)用，AWS會指派一位專門的技術(shù)客戶經(jīng)理與你對接，確保提供上線之后業(yè)務(wù)穩(wěn)定運(yùn)行。
而國內(nèi)部分廠商為了增速，犧牲了太多東西，也滋生出無數(shù)規(guī)則上的漏洞。
雙算不僅造成大公司生態(tài)的劣幣驅(qū)逐良幣，也讓作為云廠商的服務(wù)大打折扣——那云廠商當(dāng)初，又為何要采用雙算？
其實(shí)雙算的出現(xiàn)，是為解決直銷與代理商獲客的沖突。
做增長、沖營收、重規(guī)模，是云廠商在發(fā)展之初奉行不變的戰(zhàn)略。也由此，前幾年云廠商的生態(tài)伙伴注冊管控比較寬松，只要你是一家公司，就能通過官網(wǎng)注冊成為合作伙伴，獲得代理銷售的資格。
但在這一階段，倘若雙方都恰巧對接到了同一個客戶，不算原廠的業(yè)績，直銷團(tuán)隊就沒動力；不給渠道返傭，伙伴關(guān)系就會生嫌隙。
騰訊會議是解決這一矛盾的典型案例，雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))曾在《騰訊會議「生態(tài)」反思錄：找對人、分對錢、管住手》文章中分析過騰訊會議的生態(tài)建設(shè)。
2020年底，由于疫情的催化，線上會議需求逐漸常態(tài)，為企業(yè)提供更多部署、支持和服務(wù)也變得更有必要，于是在2021年初，騰訊會議的生態(tài)建設(shè)被提上日程。
騰訊內(nèi)部人員透露，當(dāng)時云會議在業(yè)界比較新，能借鑒的也只有Zoom，但Zoom主要市場仍在美國，中國市場還沒那么普及。所以騰訊會議在生態(tài)搭建時，基本都需要自己摸索。
為解決業(yè)績分配問題，一開始騰訊會議參照了許多To B原廠的做法，采取單算。但實(shí)踐證明，這種分配方式并不合適。
他們的直銷團(tuán)隊在沿行業(yè)線開拓時，很容易出現(xiàn)和代理伙伴“撞大客戶”的情況。
為爭奪客戶，許多代理商伙伴開始壓低價、給打折等方式從其他同行手中“奪食”，這無形之中加速銷售之間的矛盾升級。
這顯然不是公司所想看到的。代理商與直銷相互撕扯，不僅會讓整體業(yè)績受損，同時后續(xù)服務(wù)也會受到影響。
于是騰訊會議出臺雙算制度。
“雖然會有一些損失，但減少了內(nèi)部沖突，有利于大家一起快速把這個市場做起來?！彬v訊內(nèi)部人員曾說。
也的確，從后續(xù)代理商上的反饋看，雙算機(jī)制下，代理商的簽單速度提速了不少。
某代理商坦言，客戶認(rèn)可云大廠在這一市場的地位，而他們把直銷引入進(jìn)項目中，相當(dāng)于增加一個背書，項目簽單的整體難度也會降低。
“騰訊云的優(yōu)勢在于和老客戶的溝通會更便捷，而我們的優(yōu)勢是在POC測試、對接具體應(yīng)用部門，以及最后交付上都更專業(yè)。兩種優(yōu)勢疊加起來，在做蛋糕上，實(shí)現(xiàn)了1+1>2的效果?！?/p>
也因如此，過去很長一段時間，各家云廠商紛紛采取雙算，以此換得增長。原廠與伙伴相互配合、分工協(xié)作，這一階段里，雙算反而是一種“雙贏”。
但隨著云服務(wù)加速滲透進(jìn)入千行百業(yè)，市場份額增長到一定程度，云廠商的目標(biāo)從重營收轉(zhuǎn)向了重利潤，而代理商伙伴還在不斷增多，新的管理問題也隨之而來。
在梯度激勵機(jī)制下，每一家代理商沖業(yè)績的情緒被充分調(diào)動，每一家都拼命想夠到最高返傭，這就導(dǎo)致生態(tài)內(nèi)部互撬對方客戶，“扯皮”現(xiàn)象頻發(fā)。
若云廠商毫無動作，便會如前文所言，優(yōu)質(zhì)代理商怨氣橫生；但若云廠商下定決心擺脫雙算，又會有另一批代理商利益直接受損。
考驗(yàn)云大廠魄力的時刻到了，阿里云正是率先“刮骨療傷”、決定取消雙算的廠商之一。
不久前，阿里云宣布的最新代理伙伴傭金政策，就對雙算踩下了一腳急剎車——這一決定，據(jù)說還是由逍遙子親自拍板。
要取消雙算，必然要對現(xiàn)有客戶進(jìn)行重新梳理，并且明晰每個客戶的歸屬問題。
目前云廠商的客戶類型大體分為三類：一類是直銷、代理商都共同跟進(jìn)的客戶，一類是直銷、代理商分別跟進(jìn)的客戶，一類是直銷、代理商都未跟進(jìn)過的客戶。
而阿里云推出的2024財年合作伙伴傭金政策，重點(diǎn)對原來直銷與代理商共同跟進(jìn)的客戶，進(jìn)行了重新的分配，并且劃分出了A/B/C/D/E/F的類型：
A類：由阿里云商業(yè)技術(shù)工程師 (BTE) 跟進(jìn)的阿里云頭部客戶
B類：由阿里云商業(yè)技術(shù)工程師 (BTE) 跟進(jìn)的阿里云肩部客戶
C類：由阿里云渠道銷售指派伙伴跟進(jìn)的客戶
D類：伙伴自拓客戶，且無商業(yè)技術(shù)工程師 (BTE)、渠道銷售、電銷跟進(jìn)的客戶
E類：阿里云電銷跟進(jìn)的客戶
F類：公?？蛻簦礋o商業(yè)技術(shù)工程師 (BTE)、渠道銷售、電銷、伙伴關(guān)聯(lián)跟進(jìn)的阿里云注冊客戶
從上述分配來看，阿里云將大部分頭部、肩部客戶、以及小客戶都收歸至直銷團(tuán)隊，只有腰部客戶則有代理商跟進(jìn)。
一位云大廠高管向雷峰網(wǎng)感慨道，“到了現(xiàn)在這個時候，云廠商要先活下去，代理伙伴不可能還躺在過去的功勞簿上睡大覺。”
的確，這種分配規(guī)則已經(jīng)引發(fā)了個別代理商的不滿。在他們看來，此次重新分配會導(dǎo)致他們的業(yè)績大跳水。（更多信息，歡迎添加作者微信 mindy1857 交流）
雷峰網(wǎng)了解到，華南一代理商原來服務(wù)了諸多A/B類大客戶，年分銷總額達(dá)3億元，而本次調(diào)整后分銷總額直接縮水至5000萬元，對應(yīng)的返傭金額也砍半，從2000萬元降至不超過1000萬元。
還有一家原來側(cè)重做E/F中小客戶市場的代理商，也因?yàn)榘⒗镌频男抡叱雠_，丟了近數(shù)百萬的利潤。
此外，有些代理商雖分配到C類客戶，但新政策規(guī)定，分配的客戶只有產(chǎn)生增量業(yè)績，才能被計入到代理商業(yè)績中。例如，某代理商接手某C類客戶時，該客戶已有400萬元原始業(yè)績，按照新政策規(guī)定，只有代理商在此基礎(chǔ)上又簽單，這才算是代理商的業(yè)績。
做增量業(yè)績顯然不是一件容易的事。這就跟爬山一樣，越往上走，就越難攀登。
結(jié)合云市場的激烈競爭態(tài)勢，代理商同樣是做400萬業(yè)績，從400萬做到800萬，自然比0做到400萬要難得多。
當(dāng)然，阿里云在制定新政策時也考慮到了任務(wù)難度，不僅將大量腰部客戶商機(jī)分配給了優(yōu)質(zhì)代理伙伴，而且今年給出的返傭比例比往年都要高。比如，原來的月度返傭比例是10%，現(xiàn)今提升至15%。
“對云廠商來說，取消雙算后遺癥，帶來的業(yè)績波動、改革陣痛，都是意料之中，畢竟每一次規(guī)則變動背后，總會涉及到利益的再次分配，在這個過程中總會有公司遭殃，也會有公司受益。阿里云這次調(diào)整，總體向好，受益者也會更多?！?/p>
人們總是害怕變化，不過在同行的分銷高管和頭部代理商們看來，阿里云勇于越過山丘，無疑對分銷市場起到了積極的表率作用，能夠進(jìn)一步推動生態(tài)企業(yè)，跟隨大公司在這個充滿不確定性的時代里一起進(jìn)化；也讓公司財務(wù)的治理，更加健康透明。
雙算制度，究竟是天使還是魔鬼？
事實(shí)上這個問題，沒有一成不變的答案。它既能成為推動業(yè)績增長的引擎，又可能成為腐敗滋生的溫床。
在發(fā)展早期階段，云廠商采用雙算，雖然是“下血本”出了兩份錢，成本大增，但這筆錢也花得值當(dāng)，彌合了直銷與代理商之間的矛盾沖突，換取了增長，不失為一種雙贏選擇。
而如今有些企業(yè)選擇取消雙算，也是一種順勢而為。
一方面，長期推行雙算，所導(dǎo)致的種種貪污腐敗現(xiàn)象，急切需要企業(yè)加以整治。
任正非說過：“如果公司任由腐敗發(fā)生，不在制度上做更多改進(jìn)和強(qiáng)化教育，公司就會走向滅亡。”
去年年底，馬化騰在騰訊內(nèi)部員工大會上，也指出過類似的問題。他強(qiáng)調(diào)，集團(tuán)內(nèi)部的貪腐問題“真的是觸目驚心”，很多業(yè)務(wù)做不起來，并不是因?yàn)楣芾碚邌栴}，也不是業(yè)務(wù)方向問題，而是貪腐漏洞太大，業(yè)務(wù)被掏空。
另一方面，當(dāng)下云廠商已經(jīng)邁入新階段，營收增速逐步放緩，公司自然需要考慮如何更好降低整體經(jīng)營成本。云廠商所面臨的“內(nèi)憂外患”，我們也在此前的文章中有過分析，眼下的降本增效行為，同樣有其合理之處。
換言之，任何一項政策其實(shí)都沒有對錯，只是要看如何在合適的階段，用合適的方式，取得一個各方的平衡。
正如電影《飛越瘋?cè)嗽骸符溈四谝粓鋈后w治療會議上所言："權(quán)衡之道是一項藝術(shù)，一切政策都取決于它們被實(shí)施的方式和時機(jī)。"
關(guān)于云巨頭與代理商之間的利益沖突，本文還有許多內(nèi)幕未披露，添加作者微信 mindy1857 交流，接下來我們還將陸續(xù)推出云巨頭生態(tài)的系列稿件。
注：張華、劉世民皆為化名
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