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在本世紀初的大戰之后，很多人以為它作為一項沒落業務，格局業態早已固定。以至于，在Saas從熱潮到寒冬的這兩年，甚至沒有多少人會關注它。
但在創業家們的視野盲區里，它始終都是最優質的大廠造血單元。
2022、2023年，被業內稱為SaaS的寒冬之年。裁員縮編、IPO暫緩、投融資遇冷、創業公司艱難求生……然而，在這一派蕭瑟中，有一種古老但盈利長青的SaaS卻依舊堅挺，這就是企業郵箱。
就是這樣一個起步于二十年前的、如今已并不起眼的產品，眼下正以高達80%的續費率，每年源源不斷地為阿里釘釘貢獻著將近3個億，為騰訊和網易分別貢獻著1個多億的現金流。
不過，掩蓋在這些財務數據背后的，是一個殘酷的競爭市場。
一位有著二十多年經驗的區域代理商周東告訴雷峰網(公眾號：雷峰網)：“六七年前，市場上主要玩家的排位還是網易郵箱、263郵箱、騰訊郵箱、阿里郵箱，分別占據13%、12%、8%、4%左右的份額。但現在，這一格局已變成：阿里郵箱20%、騰訊郵箱13%、網易郵箱10%，而老牌廠商263則已淪為others。”
市場份額的變化整體呈現這么一個趨勢，客戶越來越向巨頭大廠集聚，其中釘釘的阿里郵箱吃了最大份額。從4%到20%，粗估單郵箱這一個業務，就為釘釘創造了兩三個億的收入。
一位省級大代理商張衛告訴雷峰網，“國內企郵市場并不大，很難容得下3~5家同時高速發展，真實情況往往是幾個主要玩家之間此消彼長，你升我降，存量廝殺難以避免。”
這種成熟市場的巨頭增長，也意味著中小廠牌所持有的份額正在下降。
另一位資深從業者李許則對雷峰網復盤了近20年的郵箱格局變化：2009年網易入局企業郵箱時，曾憑借“渠道”優勢奪走263郵箱的頭名，而2012年后來者騰訊又憑借“買一贈一”等擊穿地板的價格戰，快速席卷了網易的大量用戶。再后來，隨著辦公協同和企郵融合趨勢，阿里郵箱又因釘釘的整合優勢，逐步超越263、網易等其他家，逆襲為行業第一。
存量內卷下，行業如今已經形成一個慣性格局：排名最靠前的一家獨大有肉吃，其他幾家跟著跑，能追上隊就還能喝碗湯，追不上的只能被緩慢淘汰。
然而，阿里郵箱就算做到了行業第一，也不輕松。
“80%的續費率聽起來很高，但是反過來也意味著20%的流失率。所以這是一個不進則退的行業。”李許感慨道，尤其生意做得越大，凈增長難度就越高，“你要做更多的新購來覆蓋掉流失的部分。”
與此同時，伴隨著這一競爭過程的，還有一眾廠商們依次在產品容量、性能、價格、功能、辦公生態融合上的一次次PK賽。
從最開始的35G，到163G、263G、365G，到最后的無限容量；
從之前每隔一段時間的宕機、丟件到后來99.99%的穩定性；
從各種mail+差旅、報銷、收發短信，到協同辦公+mail……等等。
六七年前的時候，排名前三的廠商營收基本都過億，阿里作為行業第四，營收約有幾千萬。
但到今天為止，阿里郵箱營收接近3億，老二、老三加起來才能與之接近打平。
“這個行業只允許第一名活得好。頭部效應越來越明顯。”李許對雷峰網感嘆道。
那么，阿里郵箱是怎么從一個近乎小卡拉米的角色，在這個廝殺激烈的領域一步一步做到極致，市占率第一的？這是一個藏于水下的江湖故事。
而這種頭部效應的深層根源，是企郵與協同辦公平臺融合的大勢，也是買方市場需求轉變，對一分錢買三分貨的更深價值追求。
“行業十幾年前就在研究mail+了。因為誰也不想放著大幾百萬的用戶流量只收郵箱的錢，這不是浪費嘛。”代理商周東回憶道。
彼時，廠家們流行一種思維：把郵箱當成一個平臺的話，如果在上面添加100個其他功能，那是不是可以帶來二三十倍的收入？
在這種想法的驅使下，企郵廠商們嘗試往企業郵箱里添加各種功能，如差旅訂票、打車報銷、批量發送營銷郵件、甚至發送手機短信……但市場并不買賬。
“很生硬，這些功能和郵箱的耦合度不高，必要性不大，無法形成一個大規模的用戶心智的變化。”周東回憶道。
直到2017、2018年，彼時釘釘正在全國范圍內快速鋪開，遇到很多企業用戶反饋，釘釘里能不能開個企業郵箱的功能，如此才挖掘出了“協同辦公+mail”這個新場景。
“這只是個微創新，但對用戶心智來說，是一個實質性的提升。”從業者對雷峰網分析：一是對企業用戶來說，花一份郵箱的錢，就能免費獲贈釘釘，何樂而不為；二是釘釘+mail不同于此前廠商們YY的mail+，而是客戶有真實的需求，尤其釘釘上的聊天IM場景，和企郵有著天然的耦合性。
于是，“協同辦公平臺+企郵”這種用戶心智模式，就這樣慢慢建立了起來，并在后來的疫情三年中得到進一步強化。
以至于如今，阿里企郵+釘釘，騰訊企郵+企微，這種辦公套件+郵箱的形式，對大多數客戶來說已成標配。眼下，企業郵箱已經從之前的1.0單品時代，進化到了2.0協同辦公時代，已成共識。
在2.0階段，企郵產品力的比拼不再是一款產品的單打獨斗，而是產品間的“融合力”，包括融合的速度、效率、成本、質量，以及背后各團隊、部門整合帶來的一體化、高效協作。
“阿里郵箱的關鍵轉變在2020年：阿里郵箱團隊并入釘釘，從此開始了郵箱與釘釘大平臺的一體化融合，也為往后逆襲種下了種子。”李許表示。
然而，新模式的誕生也意味著又一輪競賽的開啟。在“辦公+企郵”的競賽中，原來的頭名逐漸掉隊，各種位置都在變化。
網易也曾嘗試過補齊協同辦公這個模塊，做過靈犀。在2020年下半年，網易內部成立網易靈犀事業部，做協同辦公產品，對標釘釘、飛書、企微。但是市場已經被釘釘、企微、飛書占滿，協同辦公何其難做，從目前市占率看，靈犀收效不太顯著。
“類似騰訊會議和企微一樣，他們家企郵和企微也是兩個團隊、兩套班子。當然，企微在對客營銷側更有優勢，但與此同時，一定程度上也決定了其自身的客群覆蓋量。”渠道商王儉表示。
事實上，越成熟的市場，越難做大的、突破性的創新。
這時候，廠商比拼的是更貼近用戶的“微創新”誰更強。
比如廠商們都嘗試在辦公平臺上，實現平臺與企郵的各種打通場景，比如兩者賬號密碼、通訊錄的打通；企郵與IM、群會話、會議、云盤、日程日歷的打通……
再比如，技術更新上，通過接入協同平臺的AI大模型能力，推出智能寫信、智能回信、智能檢索等功能。
“這就是這兩年火遍SaaS圈的PLG概念。”周東笑道，“各種貼心、各種周到，全方位黏住用戶。”
“我們把企郵從釘釘套件里拎出來看單品，就會發現其最近三五年的復合增長率一直是兩位數，遠超企郵行業平均增速5%左右。”李許透露。
周東作為二十年從業老兵，他認為對廠商來說，想要做好企郵產品，有三個關鍵因素至關重要——性能、功能和渠道。
阿里郵箱能在殘酷競爭的市場完成逆襲，也在于釘釘在這三方面的布局都未落下。
性能的重要性自不必說，這是能吃這碗行業飯的基本門檻。
功能的話，是跟不上就會掉隊。為什么？“因為‘功能’的提升需要實打實的投入。”周東告訴雷峰網，這里的功能指的是在收發等郵箱基礎功能之上，更加結合行業和客戶需求的功能點。
在十幾年前，就是在企郵“功能”的比拼中，新浪、35互聯等獨立郵箱逐漸掉隊。
“35互聯的營收從高峰的7000萬一路下跌到現在的2000萬。”周東坦言：“用戶對功能非常敏感，往往上手一用，就立馬能感知到功能夠不夠、好不好。所以如果這塊做不好，很容易掉用戶。”
現在，在這一點上，拿下2000多萬家企業客戶的釘釘，顯然更懂行業和客戶價值。
除性能和功能外，如何高效觸達客戶，也很重要，而這也是現階段，市場上各家比拼“硬實力”之一。
通常來說，觸達客戶的方式主要有兩種：直銷和渠道。
官網、電銷等直銷的好處，一是原廠能直接觸達客戶，感知一線市場的水溫；二是產品毛利會比較高。
目前來看，在各位主要玩家里，只有阿里企郵是以直銷起家。
“2016年以前，阿里郵箱一直都是直銷模式，其他三家都是先純渠道起家，這是兩種路徑。”周東補充道。“但只做直銷也有不足。相比電話溝通，面對面交流，可以讓原廠更準確地把握用戶痛點，雙方也會更有親切感和信任度。而且用戶有時也確實需要一些支持和培訓，尤其中大客戶。這應該也是阿里郵箱后來也開始做線下渠道的原因之一。”
與直銷模式比，渠道代理商模式的好處是，起量快。
張衛說：“渠道就相當于加速器，廠商在價格或功能上的用戶力度越大，獲客節奏和速度也就越快。”
但純渠道模式的缺點也很明顯：客戶沉淀在代理商手里，原廠極易失去對市場水溫的感知。263郵箱在上市后，曾收購過代理商公司，據說背后的動因就是想把客戶從代理商手中拿回來。
從過往這幾家的經驗來看，想做好企郵這門生意，直銷和渠道一定要并重。
此外，在更加微觀的渠道運營層面，各位大企郵玩家也各有差異。
網易企郵的渠道較為扁平，由幾位原廠區域總監負責監管全國的渠道經理。在經理的選拔上，網易重點篩選了一些從35互聯等老牌廠商出來的行業老兵。這也是其在2009年入局后，憑借純渠道模式快速起量原因之一。
而與扁平化管理相對的是一種更加體系化的渠道模式：在各個大區建立產品授權服務中心，來發展、管理二級代理。
“這種產品授權服務中心，可以發揮不少作用。”周東解釋道，比如高質量地監督其下一眾二級代理商，比如利用自身在當地B端客群的積累，快速開發出高質量的二級渠道，并對渠道進行梯隊劃分、陪伴式管理、精細化管理，以及靈活性服務等。
“和區域總監有點類似，但與單人管理相比，更高效。畢竟渠道管理是一個非常復雜的過程。”周東補充道，阿里和騰訊都在采用“授權中心”這一模式。此中更多詳情，可添加作者微信 xf123a 交流。
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近幾年影響市場的另一大錨點也出現了——信創。
為什么說信創是挑戰也是機會？大多數人平時用的郵箱都是to C 的，因此對個人郵箱的安全性習以為常，甚至對于一些垃圾郵件也覺得無所謂，以至于忽視了我們正處在一個高危的網絡時代，中國已經成為網絡攻擊最大受害國之一。
據國家互聯網應急中心在2022年監測發現，我國互聯網持續遭受境外網絡攻擊，其中絕大多數地址都在大洋彼岸。
一位世界級白帽黑客曾告訴雷峰網，當前的網絡安全形勢與本世紀初已經發生了巨大改變。
之前的網絡病毒主要影響還是侵蝕用戶數據，并不會對物理世界產生影響，但是“震網”病毒的出現徹底改變了各國的看法——伊朗用于分離核武原料的的鈾離心機遭遇“震網”攻擊，超過2/3的離心機因為閥門超壓損毀，給伊朗核電部門造成巨大損失。人們突然發現，網絡病毒竟然會對現實世界造成如此劇烈的破壞，而且其上限還沒有完全顯現。
即便是在虛擬空間，地緣政治造成的巨大威脅仍然不可小覷。我們之所以能在網絡世界里歲月靜好，那是有人在替我們負重前行。
在逐漸惡劣的外部環境里，許多事件都在倒逼信創加速發展，國家相關部門也制定了不同的標準。
可能也有人認為，這么小SaaS的應用既然害怕被外網入侵，那就本地化部署好了。但當前又是一個云原生+大數據的時代，一些體量較大的企業往往會把自己的基礎設施都部署在云端，缺乏自建數據中心的條件。
在這種情況下，釘釘的阿里郵箱在信創的大背景下，就具有了很大的優勢。
一方面，阿里郵箱是信創類郵箱產品中形態最完整的，既能提供本地部署形態的郵箱產品；也能提供公有云SaaS形態的郵箱產品。
這里舉個例子，2022年某知名保險公司就面臨過這個問題，為了滿足監管部門對信息化安全的要求，他們必須對辦公郵箱進行國產化改造。
但是，他們找到的市面上大多數能滿足安全要求的郵箱產品，能夠提出的解決方案也就是本地化部署。但是該公司已經實現較高的數字化程度，大部分的IT設施和數據都在云端，不可能再開倒車。
在這種情況下，這家知名保險公司經過多方調研與對比，最終選擇了釘釘，并且一次性通過了監管機構的嚴格驗收。另一方面，如果信創標準升級到基礎軟件乃至硬件層面，或者客戶有更復雜的需求，阿里郵箱仍然能夠滿足。
在服務器操作系統方向，阿里有龍蜥操作系統，其免費下載已超過 250 萬次，總裝機量已超過 600 萬，兼容飛騰、海光、兆芯、鯤鵬等芯片，可以做到全鏈路國產。在數據庫層面，阿里有OceanBase和PolarDB，其中OB在國際權威TPC-C測試中，性能數據創下7.07億tpmC的新紀錄，連續衛冕至今。與此同時，阿里可以將郵箱和行業云IaaS服務一起輸出。
由此可以看出，阿里郵箱為什么能夠在信創中取得如此大的優勢，其主要還是得益于阿里在云領域多年的技術積累。
面對日益復雜的國際環境和地緣政治的影響，企業必須順應大環境的變化，信創合規將會繼續加深。
另外，這幾年疫情的各種突發狀況也使得信創合規的概念受到更多關注。隨著政府對金融等行業信創要求的明確提出，以及央企和國企的積極響應，預計未來幾年內，信創合規將成為更多行業發展的重要趨勢。
起源于西方的郵件文化，在中國曾經長期水土不服。
1972年羅伯茨第一次在世界通信大會上演示阿帕網的時候，電子郵件才剛剛誕生，5年后收發郵件的需求就成為了推動網絡發展的主要力量。服務商們很快就開始為了電子郵件的商業價值互相角逐，因此美國70年代又被稱為“電子郵件大戰”的年代。在西方的辦公室里，同事之間無論大事小情，即便面對面也習慣互發郵件，這就是郵件文化。
中國的互聯網公司雖然在90年代就意識到了郵箱的價值，早期誕生了如263、sina、網易、Elong、Chinaren、sohu等郵箱，而且喊得容量一個比一個大，動不動就是50兆、88兆。但是，國內的郵箱業務與im軟件（即時通訊）并沒有拉開多少時間差，因此郵件文化遠遠不如西方普及。
很少有人注意到，郵件文化在今天的To B領域，尤其在一些金融證券等敏感市場，在一些需要留痕的大企業業務模塊，已經是深入毛細血管的必要工具。
習慣了互聯網大戰的突飛猛進，很多大廠都受不了To B市場的超慢迭代，釘釘郵箱業務在漫長的競爭里一點點改變格局，在讓人略有意外的同時，這也讓人們逐漸發現，歷盡波折的阿里正在變得越來越有耐心。
SaaS的戰爭注定是一場持久戰，企業郵箱之變仍未停下。
注：周東、張衛、李許、王儉等為化名。
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