菲利普·科特勒：直達(dá)消費者的營銷

本文作者：梁程敏

編輯：梁程敏

2021-01-28 15:01

導(dǎo)語：數(shù)字化營銷，如何直達(dá)消費者？

今天上午9點，2021科特勒未來營銷峰會開播，現(xiàn)代營銷學(xué)之父，《營銷管理》作者菲利普·科特勒先生在峰會上分享了關(guān)于直達(dá)消費者的營銷的跨洋演講。

以下內(nèi)容根據(jù)直播實錄整理：

大家好，我是菲利普·科特勒。我很高興有機會和大家討論一下關(guān)于市場營銷中的直達(dá)消費者的營銷。

現(xiàn)在是一個發(fā)展的新時代，年輕的企業(yè)家們通常開始能夠直接向客戶營銷，知道客戶需要什么不需要什么，并為這些客戶直接提供服務(wù)，而不再用批發(fā)商這一模式了。這種方式我們稱為“DTC營銷”。這種能力是很重要的，一個人直接向客戶營銷也越來越容易學(xué)習(xí)。

菲利普·科特勒：直達(dá)消費者的營銷

彼得·德魯克的營銷語錄

菲利普·科特勒：直達(dá)消費者的營銷

所以我將想從它們（下面的內(nèi)容）開始說，從我認(rèn)為的現(xiàn)代營銷的祖父開始說，我被稱為現(xiàn)代營銷之父。然而我認(rèn)為現(xiàn)代營銷祖父是彼得·德魯克，他提出過很多經(jīng)典的營銷原理?，F(xiàn)在，讓我們來回顧一下：

1：企業(yè)有且只有兩個基本職能: 營銷和創(chuàng)新，營銷和創(chuàng)新產(chǎn)生結(jié)果:其余的都是成本

2：公司的宗旨是創(chuàng)造客戶

3：營銷的目的是充分了解和理解客戶，使產(chǎn)品或服務(wù)適合他并自我銷售

4：預(yù)測未來的最好方法是創(chuàng)造未來

營銷1.0-5.0

菲利普·科特勒：直達(dá)消費者的營銷

今天的演講是基于一本即將出版的新書，名為《營銷5.0》，在這之前，我曾經(jīng)提出過營銷1.0-4.0, 現(xiàn)在我們再次復(fù)習(xí)一下：

營銷1.0關(guān)注產(chǎn)品的物理特征和屬性；
營銷2.0專注于產(chǎn)品所傳遞的情感
營銷3.0關(guān)注產(chǎn)品及其營銷的社會貢獻
營銷4.0關(guān)注營銷如何進行數(shù)字化革新
營銷5.0專注于不斷增長的營銷技術(shù)

03
現(xiàn)代營銷的主要原則是什么？

菲利普·科特勒：直達(dá)消費者的營銷

現(xiàn)代營銷的主要原則是什么？這也是我們需要掌握的營銷知識
1.以客戶需求為中心
2.營銷4P組合
3.市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和定位
4.營銷流程：MR-STP-TM-VP-MP-I-C

什么是真正的營銷

菲利普·科特勒：直達(dá)消費者的營銷

接下來，我們再討論一下，什么是真正的營銷？

1.舊觀點:營銷=銷售隊伍、廣告、定價和促銷，以增加銷售

2.新觀點:營銷=為目標(biāo)市場創(chuàng)造、傳達(dá)和提供卓越價值

3.最新觀點:營銷=推動盈利和負(fù)責(zé)任的公司增長的商業(yè)準(zhǔn)則

05
做數(shù)字營銷，你準(zhǔn)備好了嗎？

數(shù)字營銷是很重要的，但是你真的準(zhǔn)備好了嗎？有人說：“我正在做數(shù)字營銷。” 但是，實際上你并沒有做好充分的工作和準(zhǔn)備，只是基于表面的偽裝，看上去好像你真的在做數(shù)字營銷，實際上并沒有。以下的這些問題是你需要準(zhǔn)備的：

1.你雇傭了足夠多的具有數(shù)字技能的人嗎？

2.你收集和分析大數(shù)據(jù)了嗎？

3.你是否對Facebook、Google、Instagram、YouTube、LinkedIn進行過測試？

4.把傳統(tǒng)廣告和數(shù)字廣告融合在一起了嗎？

5.貴公司的數(shù)字參與度如何？

新營銷的主要特點

菲利普·科特勒：直達(dá)消費者的營銷

什么是新營銷的主要特點？以下這些我想你必須要了解的：

1.AI（社交/數(shù)字媒體，算法）

2.營銷自動化
3.客戶旅程地圖
4.接觸點營銷
5.人物角色營銷
6.內(nèi)容營銷
7.影響力營銷
8.全渠道營銷
9.精益營銷
10.公益營銷

實際上，做什么樣的生意，生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品并沒有太大的區(qū)別，重點是你需要創(chuàng)新！

新的：直接面向客戶的營銷

菲利普·科特勒：直達(dá)消費者的營銷

在過去，我們沒有互聯(lián)網(wǎng)的時候，消費者只能從零售商那里購買產(chǎn)品。一些消費者會試圖從批發(fā)商或制造商那里購買，以獲得更低的價格。制造商，批發(fā)商都拒絕了。最終，一些公司如：沃爾瑪、好市多開設(shè)了大型零售商店，為大批量購買提供批發(fā)價格。

互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)以后，DTC（客戶直銷）的創(chuàng)業(yè)者可以創(chuàng)建一個網(wǎng)站，展示消費者可以直接訂購的新產(chǎn)品，而無需去零售商那里。DTC企業(yè)家與Shopify聯(lián)系，以建立銷售、付款和交付系統(tǒng)。DTC將向列表中的每個電子郵件潛在客戶發(fā)送描述產(chǎn)品的電子郵件促銷消息。DTC可以針對不同的目標(biāo)類型消費者（男性和女性）調(diào)整信息，甚至可以針對特定的目標(biāo)消費者個性化信息。

而現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到成熟的時期，年輕的顧客們都知道如何直接在公司網(wǎng)站上下單，而網(wǎng)站的創(chuàng)業(yè)者對數(shù)字化營銷也非常了解。這就是DTC（客戶直銷）一個新的體系。

DTC其實對顧客和消費者都有非常多的好處，比如說對顧客們的好處有：

1.尋求產(chǎn)品的消費者不需要以標(biāo)準(zhǔn)零售商的價格從該零售商處購買

2.消費者可以找到零售商沒有銷售的有趣產(chǎn)品

3.消費者可以在購買前和/或購買后直接聯(lián)系

4.DTC企業(yè)家了解信息

5.回頭客可以享受特價，并提前收到企業(yè)家發(fā)布的新產(chǎn)品

6.客戶足不出戶就能拿到自己的產(chǎn)品

DTC對企業(yè)也有很多好處：

1.DTC創(chuàng)業(yè)者可以從家人、朋友、Kickstarter獲得投資

2.DTC企業(yè)家擁有企業(yè)及其利潤

3.DTC可以通過使用社交媒體（而不是昂貴的廣告）來吸引注意力和客戶