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| 本文作者： 劉億舟 | 2016-08-08 13:35 |
雷鋒網按：本文作者九軒資本創始合伙人劉億舟。
硬件免費是個美麗的陷阱。
從免費軟件延伸過來的互聯網思維在硬件領域的濫觴，打破了硬件領域原有的價值回報機制，但又未能有效通過第二場景找到盈利預期的支撐，是這幾年智能硬件創業者掉進去的最大的坑。
個人看來，智能硬件創業者至少可能面臨以下六個坑：
1、硬件本身的技術及工藝難題。很多互聯網團隊進入硬件領域創業，缺乏硬件行業能力，對技術及工藝方面的難度缺乏有效的估計，導致產品難產，出貨期一再跳票。同時，由于技術壁壘不高，導致同質化競爭嚴重。
2、缺乏供應鏈整合方面的能力和資源。初期出貨量小缺乏規模效應，導致成本高居不下，同時由于供應鏈瓶頸，導致出貨能力跟不上營銷能力（如果營銷能力還夠強的話）。
3、定價策略失誤導致傳統渠道沒有足夠的利潤空間，因而缺乏推動力。在互聯網思維的裹挾下，很多硬件產品一味地拼價格，通過眾籌平臺實現了第一批種子用戶的積累。但由于定價較低，導致后期無法通過傳統渠道鋪開。
4、沒有抓住普遍顯性剛需，未能實現規模量級的用戶積累。很多硬件產品都是YY出來的“剛需”。無論硬件還是軟件，其第一屬性仍然是工具屬性，首先要確保“好用、愛用、常用”。而很多硬件產品在內容生態和產業鏈生態不成熟的情況下，產品提供給用戶的價值寬度和價值厚度都是非常有限的，不能持續地“鉤住”既有用戶，必然也不能帶來持續的規模放量。產品算不上是“金鉤子”，而只能算是個“泥巴鉤子”。
5、在硬件工具屬性強的情況下，如何將用戶引導至第二場景（內容或者數據的應用），保持用戶的持續活躍，并反向發酵帶動硬件本身的放量？張小龍曾說過，“好的產品應該是用了即走”，這句話從產品哲學的角度來看無疑是正確的，但對于試圖以互聯網思維變現的智能硬件來說，可能是一個誤導。關于這個觀點的論述可以參閱《九軒資本劉億舟談智能硬件：你找到替代性拐點和第二場景了嗎？》（2014年10月26日文）。
6、如何將第二場景中的用戶通過“把用戶賣掉或者賣東西給用戶”在第三場景進行變現。如果通過“把用戶賣掉”的途徑變現，意味著廣告模式，則必須要有足夠的用戶基礎，同時必須把用戶能夠引導至第二場景（手機屏幕），而這種引導必須符合”情景相依和自然延伸“的要求，否則，強行把用戶拉到手機上來既不符合”產品易用”的原則，也無法保持持續的用戶黏性。如果想通過“賣東西給用戶”變現，則意味著把用戶倒到電商平臺或者自建電商平臺，前者面臨轉化率太低的問題，后者則面臨垂直電商如何在狹窄的品類內能否立得住的問題（賬算得過來嗎？）。關于這個觀點的論述可以參閱《九軒資本劉億舟：從工具到社區到電商到底有多遠？》（2014年11月23日文）。
后面三道坎同樣也適用于工具類App，只是智能硬件比軟件（App）多了前面幾道坎。無論智能硬件是通過產品銷售盈利，還是通過“羊毛出在豬身上”賺錢，前提都是產品本身必須是個“金鉤子”，否則都只能實現0到1或者1到10。從這個意義上來說，《智能硬件：你找到替代性拐點和第二場景了嗎？》和《從工具到社區到電商到底有多遠？》這兩篇文章可以被稱之為姊妹篇，無論硬件還是軟件App創業者，都值得一看。
曾經宣稱手機可能都要免費的周鴻祎2016年7月16日在奇點·極客公園創新者峰會上針對當下智能硬件行業發表了自己的觀點，其中談到了目前行業中頗受關注的硬件免費的問題，周鴻祎還自曝，自己做過最羞愧的事就是對NVIDIA說：你們的芯片應該免費。
什么叫坑？無論對于創業者還是投資人，事后明白的道理就叫坑！對于過去2年這股智能硬件熱潮中的創業者和投資人來說，絕大部分都能深刻明白這句話的含義。
很多人以為，互聯網思維就是免費、羊毛出在豬身上。事實上，智能硬件領域的創業和純App創業有著本質的不同，App很輕，邊際成本很低，而硬件很重，邊際成本高。試想，如果一款App免費，但是不確定對你是否有用，你會下載嗎？答案可能是不會。但如果現在有一個看上去高大上、很潮的硬件，200元要賣給你，你買嗎？答案很可能是：要看對我是否有價值。如果免費或者超低價（低于成本）呢？很有可能大部分的屌絲都要搶一個再說。這樣做的結果是，你可能很快出貨量一下子到達2萬，而這樣做的后果是什么：
第一，消耗了非常寶貴的創業早期的“高能貨幣”。
第二，干擾了產品價值的市場檢驗，因為你不知道大家是真的覺得有價值，還是抱著嘗鮮和占便宜的心態來給你面子買（或領）一個的。
所以，我的建議是，智能硬件在0到1的階段可以用互聯網思維營銷，如眾酬，但沒必要免費或補貼，因為這個沒有太大意義，甚至可能還會誤導決策。
不要擔心別人資本大、互聯網思維強，可能搶占了市場（關于這點，要結合市場態勢和投資人心態靈活把握），因為沒有價值密度的產品即便攻城略地，也可能只是虛胖，產品能夠為用戶提供足夠多的價值寬度、價值厚度和價值密度才是王道。
規律可能會遲到，但是一定會到！假如在0到1的階段，驗證了產品和市場，那么在1-10的階段，融到A輪了，可以降低價格，擴大出貨量，擴大市場影響力，但這個階段也不適宜太多補貼銷售，只有當融到較大的B輪了，才可以快馬揚鞭。但是，很多時候，創業者也是給浮躁的缺乏遠見的投資人給逼的，沒有很好的用戶數據，誰愿意給你錢呢？
以上分析也同樣適用于智能家居行業。
從發展思維和終極思維的角度來看，智能化永遠是個不停進展的趨勢，但不能過早地消費未來，更不能膚淺地以為給硬件加個App然后以“互聯網思維”獲取貌似不錯的用戶量就是智能硬件應該有的發展邏輯，回歸商業常識和消費本質才不會踏空！智能硬件如果不能產生足夠替代性拐點價值，濫用互聯網思維就是以麻痹自己的方式去騙取有限的幾個小白用戶。
說智能硬件時代集體踏空，顯然有些標題黨，在上一波智能硬件浪潮中，還是有很多優秀的產品符合了以上邏輯并獲得了很好的發展。我們同樣也有理由相信，在即將爆發的人工智能時代，符合商業常識和邏輯的人工智能產品和解決方案同樣也會脫穎而出，一切還是看價值。
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