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| 本文作者： 劉路遙 | 2023-11-30 18:48 |
“3D視覺一群資本和To資本的創(chuàng)業(yè)者把工業(yè)制造市場(chǎng)攪得一團(tuán)亂。”
創(chuàng)業(yè)者唐穆認(rèn)識(shí)的3D視覺公司有十幾家都已倒閉。
這些公司要么是真不懂，猛沖后發(fā)現(xiàn)回不了頭；要么一開始就只想賺投資人的錢，因無法形成正向現(xiàn)金流，未達(dá)投資人預(yù)期而無人接盤；要么想做好工業(yè)，但被迫卷入畸形競(jìng)爭(zhēng)，最后無力為繼。
3D視覺之于智能制造的想象力，攪動(dòng)了投資機(jī)構(gòu)的心，過去兩年，熱錢涌入一向低調(diào)的工業(yè)視覺。
部分投資人不理解工業(yè)產(chǎn)業(yè)邏輯，但過度樂觀，期待收割一個(gè)未來之星；部分企業(yè)背景光鮮，會(huì)包裝，敢畫餅，以燒錢模式向市場(chǎng)傾注。
一鍋工業(yè)視覺的沸水，上下翻滾。
“在3D之前，也有資本投減速機(jī)、投機(jī)器人，但當(dāng)時(shí)沒有人這么炒。”投資人史行表示。
傳統(tǒng)硬件并非燒錢的產(chǎn)業(yè)，即便虧損，數(shù)額也相對(duì)較小，對(duì)融資需求并不強(qiáng)烈，及至C輪、D輪，基本已形成正向現(xiàn)金流，融資也大都并非資金需求。
在工業(yè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)多年的茹方軍看來，正兒八經(jīng)工業(yè)出身的“老炮們”，早已摸清工業(yè)的脈搏，“如果一開始為了討好客戶和投資方，給予超預(yù)期承諾，后期驗(yàn)收階段，少不了亂七八糟的麻煩事，我們不會(huì)給自己挖坑。”
于是，我們看到，一輪輪融資造勢(shì)下，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，無序競(jìng)爭(zhēng)帶偏了創(chuàng)業(yè)風(fēng)氣，在這個(gè)需要一步一腳印的行業(yè)，涌入者們急切的上市夢(mèng)，一度讓3D視覺的產(chǎn)業(yè)落地路徑偏軌。
如今，新拐點(diǎn)已至。隨著工業(yè)智能化已走過初期放量階段，各類場(chǎng)景和產(chǎn)線中，機(jī)器視覺相關(guān)工位，基本都已完成上線部署。
資本熱情消退之下，行業(yè)出現(xiàn)了新的變化：
一部分在認(rèn)清行業(yè)真相后，黯然離開；
一部分在補(bǔ)齊行業(yè)認(rèn)知后，仍堅(jiān)持存量市場(chǎng)國(guó)產(chǎn)替代的邏輯，將視角投向產(chǎn)業(yè)鏈上游。
工業(yè)視覺領(lǐng)域的投資人，何以走到如此分化的地步？（添加作者微信MOON_ERS，交流更多工業(yè)視覺投資人的抉擇。）
硬科技有投資門檻，但大量投資人根本不懂工業(yè)。
在這一點(diǎn)上，人民幣基金和美元基金，雖殊途，卻同歸。
很長(zhǎng)一段時(shí)間以來，美元基金在國(guó)內(nèi)一級(jí)市場(chǎng)的估值體系中占據(jù)主導(dǎo)位置，基金規(guī)模和品牌影響力，都遠(yuǎn)超人民幣基金。
美元基金的投資風(fēng)格是，在一個(gè)大市場(chǎng)，樹立一個(gè)宏遠(yuǎn)目標(biāo)，選中一支好隊(duì)伍，以高估值搶走項(xiàng)目，從早期開始多輪投資，用資本砸到上市。
3D視覺鑲嵌著AI的金邊，這個(gè)故事正中美元基金下懷。
美元基金存續(xù)期較長(zhǎng)，少則5年，長(zhǎng)則10年，若企業(yè)所在市場(chǎng)想象空間充足，美元基金有耐心陪跑到上市，表面上看，似乎很匹配智能制造的發(fā)展節(jié)奏。
但行業(yè)越來越意識(shí)到，在工業(yè)領(lǐng)域，前期快速拉高估值并非好的策略。
然而，他們的投資習(xí)慣已很難改變。在投資人查布看來， “習(xí)慣大美元邏輯的投資人，即從互聯(lián)網(wǎng)起來的這波投資人，怎么可能愿意或者有那個(gè)思維習(xí)慣，接受硬科技的投資邏輯，他們還是習(xí)慣通過講故事來賺錢。”
人民幣基金則主要分兩類：
一類以政府為主。政府講究資金的安全性，優(yōu)質(zhì)企業(yè)是政府的首選，且得符合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)規(guī)劃，滿足政府落地招商需求。
投資人史行透露，“某機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目，成功率基本在 4% - 5% ，很多是政府指定讓投的，還要看關(guān)系。”
另一類出資人，以二三線資本和個(gè)人投資者為主。他們從互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代、房地產(chǎn)時(shí)代走來，在遍地黃金的年代，享受著3年的投資回收期和每年高達(dá)百分之十幾的收益率。在這兩個(gè)時(shí)代相繼落幕后，被迫轉(zhuǎn)型股權(quán)投資。
當(dāng)這些投資人拿著最多只有7年存續(xù)期的人民幣基金，面對(duì)正襟危坐說需要10年時(shí)間的企業(yè)時(shí)，他們是承受不住的。
投資人史行表示，“目前股權(quán)投資是常態(tài)，投十家有一家賺錢就不錯(cuò)了，很多投十家都不掙錢。”
機(jī)器視覺賽道，美元基金、人民幣基金齊齊碰壁，是因?yàn)樗麄兲叩搅送粔K“鐵板”：工業(yè)領(lǐng)域的故事從來都不性感。
ToB工業(yè)市場(chǎng)，客戶不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品便宜而被培養(yǎng)出消費(fèi)習(xí)慣。
工業(yè)領(lǐng)域所謂的“批量”、“規(guī)模”藍(lán)圖，其實(shí)都是 “多品種”、“小批量”。
即使投資人有幸選中好的標(biāo)的，并陪跑上市，也無法得到期待中的暴利回報(bào)。
以機(jī)器視覺賽道做光學(xué)鏡頭的埃科光電和中潤(rùn)光學(xué)為例，這兩家公司于今年先后登陸科創(chuàng)板，已是所屬環(huán)節(jié)的領(lǐng)頭羊，從市值看市場(chǎng)規(guī)模并不大，埃科光電目前僅36.57億市值，中潤(rùn)光學(xué)僅29.30億市值。
廖宇坦言，“對(duì)于投資機(jī)構(gòu)來說，這種企業(yè)并不適合，中潤(rùn)光學(xué)投后估值就十幾個(gè)億，上市后還要稀釋25%，根本賺不到多少錢。”
無論延續(xù)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代投資邏輯的美元基金，亦或房地產(chǎn)時(shí)代過來的人民幣基金，作為上一個(gè)時(shí)代的獲利者，他們沉湎于消費(fèi)倍增邏輯，缺乏對(duì)工業(yè)領(lǐng)域的本質(zhì)理解，導(dǎo)致難以在硬科技領(lǐng)域延續(xù)以往的成功。
2020年-2021年，因疫情催生的“機(jī)器代人”需求，帶動(dòng)了3D視覺領(lǐng)域相關(guān)投資，尤以產(chǎn)業(yè)鏈中游廠商最受青睞。與此同時(shí)，隨著互聯(lián)網(wǎng)熱錢涌入，工業(yè)中原本有價(jià)值的部分受到?jīng)_擊，取而代之的是無法持久的“輸血式”商業(yè)模式。
整個(gè)行業(yè)身陷囹圄：資本運(yùn)作的周期與賽道的成熟周期嚴(yán)重脫軌。
資本圈流傳著一句話：我走之后，哪怕洪水滔天，又有何干。
“工業(yè)領(lǐng)域的投資人大都是財(cái)務(wù)出身，財(cái)務(wù)上有一個(gè)確權(quán)報(bào)表和非確權(quán)報(bào)表，拉一堆兄弟出去開代理商，做一堆不用履行的合同，隨便開幾個(gè)億，企業(yè)估值就上去了。”
有的投資人以不同身份切換，連投幾家同類型公司，相互抬高估值，最后只要有一家企業(yè)活得還不錯(cuò)，就可以把其他家打包裝進(jìn)去。
在這種操作下，激烈的價(jià)格戰(zhàn)、無止盡的內(nèi)卷隨之而來。
唐穆用咖啡賽道舉例，“瑞幸靠9.9打天下，好不容易漲到13.9，結(jié)果庫迪出來用8.8把瑞幸報(bào)表拉下來，瑞幸不得不跟進(jìn)，最終整個(gè)華東市場(chǎng)，近100個(gè)連鎖品牌咖啡店直接4.9元起。”
咖啡賽道的故事，與當(dāng)下工業(yè)3D視覺賽道發(fā)生的故事如出一轍。
投資人不關(guān)心業(yè)務(wù)，只要故事和想象力這一點(diǎn)，讓創(chuàng)業(yè)者感到十分頭疼。
物流行業(yè)拆碼垛場(chǎng)景中，主流方案是機(jī)械臂配合吸盤，一個(gè)一個(gè)吸。A公司找到了這個(gè)場(chǎng)景中最好的方案，利用大夾爪，一次性能抓起20多件貨物，也因此順利拿到為某電商巨頭定制相機(jī)的機(jī)會(huì)。
事實(shí)上，這個(gè)項(xiàng)目基本沒有什么利潤(rùn)。但投資人對(duì)大爪夾方案很滿意，反而對(duì)其他營(yíng)收并不重視。
再如B公司，一開始定位3D相機(jī)和激光雷達(dá)里的MEMS，兩三輪融資后，股東發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)沒怎么增長(zhǎng)，就建議其另尋新的方向。
資本在企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃中，掌控更大話語權(quán)，并非好的現(xiàn)象。
資本與創(chuàng)業(yè)者之間的博弈，還體現(xiàn)在對(duì)賭協(xié)議上。
對(duì)賭協(xié)議作為對(duì)投資人的一種保護(hù)手段，本應(yīng)在合理范圍內(nèi)使用，但在工業(yè)3D視覺賽道，卻淪為資本拿捏企業(yè)的工具。企業(yè)為了獲得融資，不得不接受不平等的利益交換。
唐穆與一位朋友的對(duì)話堪稱典型：
“我融到錢了。”
“是不是簽了對(duì)賭協(xié)議？”
“你怎么知道？”
“已經(jīng)是行業(yè)慣例。”
“業(yè)內(nèi)踏實(shí)做的企業(yè)，也被投資人逼得動(dòng)作變形，企業(yè)在一定程度上，是在資本方挾持和允許的情況下運(yùn)行，沒有被投的企業(yè)也覺得自己吃虧了，躍躍欲試想被投。”
投資人史行進(jìn)一步揭露了投資圈的內(nèi)幕，“但凡看過一些有關(guān)于對(duì)賭協(xié)議的范本，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在中國(guó)是無風(fēng)險(xiǎn)投資，投資人旱澇保收。江湖險(xiǎn)惡，什么樣的條款都會(huì)有。”
看到這些，或許可以理解創(chuàng)業(yè)者感嘆“資本總是錦上添花，從來不雪中送炭”背后的復(fù)雜情感了。（更多投資人和創(chuàng)業(yè)者之間的博弈，歡迎添加作者微信MOON_ERS交流）
不過，即使簽了對(duì)賭協(xié)議，公司或者實(shí)控人也不一定有能力回購股份。“最后很多都會(huì)淪為一張紙面文件，根本沒法落實(shí)。”廖宇補(bǔ)充道。建立在不平等條約上的極限拉扯，加劇著創(chuàng)業(yè)者和投資人之間的緊張關(guān)系。
“3D視覺賽道，基本上融到錢的公司，都是靠買集成項(xiàng)目填業(yè)績(jī)給投資人做交代。”唐穆斬釘截鐵的表示。
為了滿足投資人的再融資期望，部分企業(yè)會(huì)通過買集成項(xiàng)目、買合同、買業(yè)績(jī)提高出貨量、刷營(yíng)收，快速搶占市場(chǎng)份額，因此即便虧損、毛利低也無所謂。
這種賠本賺吆喝的事一旦起了頭，便會(huì)一瀉千里。
工業(yè)領(lǐng)域存在大量非標(biāo)項(xiàng)目，項(xiàng)目落地涉及眾多技術(shù)難點(diǎn)，曾可表示“尤其成百上千萬的項(xiàng)目，需要很多時(shí)間攻克，但一些企業(yè)的工作模式和節(jié)奏，已經(jīng)決定他們很難為某一個(gè)項(xiàng)目投入非常大的資源，導(dǎo)致很多爛尾項(xiàng)目。”
這些企業(yè)的優(yōu)先級(jí)，已不是產(chǎn)品和交付，而變成滿足投資人吸引到下一輪融資的要求。
隨著這兩年進(jìn)入存量市場(chǎng)，人均產(chǎn)值問題越發(fā)明顯，行業(yè)訂單不見增加，附加值和產(chǎn)值卻越來越低。
在行業(yè)里摸爬滾打的小公司們，都在比誰能活到付款。不少做定位引導(dǎo)的公司，轉(zhuǎn)向了檢測(cè)量測(cè)領(lǐng)域。
唐穆分析，因?yàn)樽ト∈莻€(gè)狹窄而細(xì)長(zhǎng)的賽道，企業(yè)擠進(jìn)來后發(fā)現(xiàn)錢投了不少，卻遲遲不見回本，只好及時(shí)止損，轉(zhuǎn)向生意更大的線激光，好對(duì)投資人有個(gè)交代。
對(duì)于投資人來說，雖然只能自認(rèn)看走了眼，但只要新的故事繼續(xù)有人接盤，就沒所謂。
“甲方現(xiàn)金流不好，集成商和核心部件供應(yīng)商，都轉(zhuǎn)型成了金融服務(wù)商。各種無上限的賬期，各種無條件的附加服務(wù)，各種奇怪的股權(quán)贈(zèng)送式的綁定甲方，只會(huì)越來越多，越來越活久見。”唐穆吐槽道。
機(jī)器視覺賽道，投資人退出壓力大是實(shí)情。
前幾年，投資人更鐘情于Pre-IPO輪次的項(xiàng)目，那時(shí)企業(yè)上市相對(duì)容易，三年左右就能退出回本。
隨著IPO收緊，人民幣基金更多考慮自身安全，更傾向于投資早期項(xiàng)目，常見的策略是，在天使輪或A輪進(jìn)入，C輪轉(zhuǎn)讓老股退出，回收一筆可觀的現(xiàn)金流。
如果投資人沒有及時(shí)退出，則是另一番殘酷景象。
“GP背后有出資人LP施加壓力，假如因?yàn)闆]有及時(shí)退出，導(dǎo)致投資回報(bào)不及預(yù)期，GP將會(huì)被問責(zé)，更嚴(yán)重的情況是投資回報(bào)甚至無法收回成本，會(huì)導(dǎo)致基金公司募不到下一期的錢，只能裁員，甚至直接死掉。” 廖宇道出了投資人的苦水。
這解釋了為什么有的投資人看項(xiàng)目時(shí)，更關(guān)注企業(yè)再融資能力，而非首先關(guān)注項(xiàng)目本身；為什么面對(duì)巨大退出壓力時(shí)，會(huì)催促創(chuàng)始人趕緊上市；為什么在業(yè)績(jī)達(dá)不到時(shí)，要求企業(yè)回購股份。
事實(shí)上，企業(yè)和投資人早已成為一根繩上的螞蚱，尤其那些融資規(guī)模很大但做不出業(yè)績(jī)的公司，投資人為了不讓自己的錢打水漂，不得不到處幫企業(yè)拉項(xiàng)目、吸引融資。
唐穆這樣描述創(chuàng)業(yè)者和投資人之間的游戲：“我知道你在撒謊，你也知道我知道你在撒謊，可是你還是要撒謊，我還要假裝聽得很開心。”
廖宇是少數(shù)仍然堅(jiān)持產(chǎn)業(yè)投資的投資人，他不無悲觀地表示，如果未來國(guó)產(chǎn)替代的路走不通，他或許也會(huì)按照美元基金的思路做風(fēng)險(xiǎn)投資，早早進(jìn)入，然后等后面的人來接盤。
這是當(dāng)下機(jī)器視覺賽道真實(shí)的無奈與危機(jī)。
從同心協(xié)力，助推好事成雙的合作，到充滿權(quán)衡和防備，彼此離心離德，這種扭曲的關(guān)系，最終傷害的將是客戶對(duì)于國(guó)產(chǎn)替代的信心。
經(jīng)過幾年發(fā)展，機(jī)器視覺已經(jīng)走過早期放量階段。
投資人李暉調(diào)研一圈后發(fā)現(xiàn)，“不論 3D 還是 2D ，只要終端客戶產(chǎn)線上能夠部署視覺的工位，都已經(jīng)上線視覺配套輔助設(shè)備。”
資本過于飽和加上機(jī)器視覺進(jìn)入新的發(fā)展階段，投資人們抱持著各自的角度和理念，分化成了兩大陣營(yíng)：離去者與堅(jiān)守者。
如今，再問投資人是否還在關(guān)注機(jī)器視覺，應(yīng)聲回答者已經(jīng)寥寥。
一方面，隨著國(guó)內(nèi)把硬科技投資提升到前所未有的高度，尤其科創(chuàng)板的推出，美元基金已經(jīng)越來越投不進(jìn)國(guó)產(chǎn)替代領(lǐng)域。
“現(xiàn)在國(guó)內(nèi)科創(chuàng)板上市的，基本都是硬科技，硬科技背后要求不能有美元基金。”廖宇解釋道。
募資越來越難的情況下，降薪、裁員在美元基金屢見不鮮。
標(biāo)志性事件即今年6月，紅杉資本宣布一拆為三，紅杉美國(guó)/歐洲、紅杉中國(guó)、紅杉印度/東南亞開始以不同品牌獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。
另一方面，不少投資人在看清3D視覺企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀后，投資興趣銳減。
李暉表示，“有相當(dāng)一部分投資機(jī)構(gòu)，肯定看過行業(yè)內(nèi)有代表性的一批公司，但這些公司跟預(yù)期相差太大，對(duì)投資人信心產(chǎn)生了不小影響。”
在投資人眼中，目前各家并沒有拉開技術(shù)產(chǎn)品差異化，也沒有形成場(chǎng)景差異化。
同質(zhì)化問題之所以嚴(yán)重，一是技術(shù)不夠成熟，二是企業(yè)對(duì)產(chǎn)品和工業(yè)場(chǎng)景理解不夠。
“號(hào)稱有自主技術(shù)壁壘的那幾十家、上百家，從目前的結(jié)構(gòu)、現(xiàn)狀看，實(shí)際差異都很有限。工業(yè)領(lǐng)域隨著規(guī)模擴(kuò)張，產(chǎn)品成本能夠大幅下降，現(xiàn)在規(guī)模之所以沒上去，就是因?yàn)榇蠹业漠a(chǎn)品沒有解決具體問題，也沒有創(chuàng)造新的場(chǎng)景，客戶自然不愿意掏錢。”左敖說。更多關(guān)于機(jī)器視覺賽道發(fā)展困境的觀點(diǎn)，歡迎添加作者微信MOON_ERS交流
于是企業(yè)不得不堆人做集成拼服務(wù)，以擴(kuò)大營(yíng)收規(guī)模，但這種努力并不能從根本上解決差異化不足的問題。
對(duì)投資人進(jìn)一步的打擊來自于，在國(guó)內(nèi)3D視覺領(lǐng)域，他們看不到類似2D視覺的壟斷機(jī)會(huì)。
在美元風(fēng)格投資人的理想中，每一個(gè)賽道都能長(zhǎng)出一家具有壟斷能力的公司，他們的機(jī)會(huì)就在于投資最有可能形成壟斷的公司。
然而，隨著3D視覺技術(shù)壁壘越來越低，即便沒有自研技術(shù)的公司，也能通過集成實(shí)現(xiàn)某一場(chǎng)景能力，這就意味著3D視覺很難出現(xiàn)像2D視覺里基恩士、康耐視一樣的壟斷機(jī)會(huì)。
工業(yè)賽道的投資從來不是熱點(diǎn)。
某種程度上，3D視覺更像是一個(gè)被資本創(chuàng)造出來的熱點(diǎn)賽道，在經(jīng)過3D視覺行業(yè)的洗禮，發(fā)現(xiàn)泡沫破裂時(shí)，資本的離去也是一種必然。
當(dāng)部分投資人嘆息著市場(chǎng)前景不及預(yù)期，產(chǎn)品差異化不足，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈而選擇退出時(shí)；另一部分投資人依然對(duì)3D視覺心存期待，繼續(xù)堅(jiān)守。
但他們關(guān)注的重點(diǎn)，已經(jīng)從產(chǎn)業(yè)鏈中游，轉(zhuǎn)向了上游核心零部件廠商。
2020年-2021年，機(jī)器視覺下游應(yīng)用滲透率并不高，視覺廠商想要快速放量，只需做進(jìn)幾個(gè)大客戶。
新廠商想要進(jìn)入，第一條路徑是通過價(jià)格戰(zhàn)把老廠商擠走；第二條路徑是突破上游核心零部件的卡點(diǎn)，解決老廠商解決不了的問題。
站在投資機(jī)構(gòu)角度，在行業(yè)放量階段，核心看的是增長(zhǎng)，只要企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)好、收入好、盈利跟得上，就是好的標(biāo)的。
“尤其去年，無論企業(yè)是下游客情關(guān)系做得好，還是產(chǎn)品定制化程度高不容易被替換掉，只要企業(yè)能夠有好的增長(zhǎng)，把量做起來，投資機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)是不是解決了卡脖子問題，并沒有那么強(qiáng)的執(zhí)念。”投資人李暉表示。
隨著下游應(yīng)用滲透率不斷提升，行業(yè)有增長(zhǎng)的細(xì)分賽道已經(jīng)不多，并且由于中游設(shè)備商或解決方案商特別容易受到下游周期的影響，客戶對(duì)企業(yè)的粘性沒有那么強(qiáng)，定位整線裝備或整線解決方案的廠商，已經(jīng)很難引起投資人的興趣。
部分投資人的目光，轉(zhuǎn)向了掌握著核心卡脖子環(huán)節(jié)，有著更高資本溢價(jià)的上游零部件廠商。
他們相信，硬科技時(shí)代下，存量市場(chǎng)的國(guó)產(chǎn)替代邏輯仍然存在，核心零部件國(guó)產(chǎn)替代的投資機(jī)會(huì)依然存在。
比如檢測(cè)領(lǐng)域存在超高精度和超細(xì)顆粒度的檢測(cè)需求，有的環(huán)節(jié)僅憑優(yōu)化調(diào)度算法無法解決，原因在于核心硬件不能支持。
盡管資本面對(duì)光學(xué)、鏡頭等上游核心部件廠商有著較高的熱情，但要想得到預(yù)期回報(bào)，挑戰(zhàn)不小。
一方面，越是上游卡脖子厲害的環(huán)節(jié)，如高精度、高精尖場(chǎng)景，突破速度越慢，業(yè)務(wù)體量增長(zhǎng)越慢。
另一方面，國(guó)內(nèi)客戶“進(jìn)口的即是好的”的認(rèn)知，仍普遍存在。國(guó)產(chǎn)廠商雖然在某些單點(diǎn)上取得了技術(shù)突破，但3D視覺的落地是一個(gè)綜合性的方案，在高精度檢測(cè)性能與軟件成像系統(tǒng)上，國(guó)內(nèi)外品牌仍存在差距。
集成商馬寧坦陳，其公司集成的產(chǎn)品中，國(guó)外產(chǎn)品占據(jù)絕大多數(shù)，甚至用到的第三方設(shè)備很多都是國(guó)外品牌。“客戶不想用國(guó)產(chǎn)的，我們也不愿意為了節(jié)省成本用國(guó)產(chǎn)的。國(guó)內(nèi)產(chǎn)品穩(wěn)定性各方面還是達(dá)不到要求，長(zhǎng)期看性價(jià)比很低。”
工業(yè)客戶需要的是優(yōu)質(zhì)性價(jià)比產(chǎn)品，性能永遠(yuǎn)在價(jià)格前面。在動(dòng)輒過億的產(chǎn)線中，若視覺設(shè)備導(dǎo)入過程稍有差池，都將給整體產(chǎn)出帶來極大損失。
尤其在吃過虧后，客戶對(duì)于替換原有進(jìn)口方案，改用國(guó)產(chǎn)方案，態(tài)度極其謹(jǐn)慎。現(xiàn)有方案不出問題的情況下，不會(huì)因?yàn)閲?guó)產(chǎn)廠商出價(jià)更便宜，就改弦易轍。
因此，核心零部件的國(guó)產(chǎn)替代，只能逐步來做。比如先有一些測(cè)試線，或者客戶新產(chǎn)線未達(dá)到滿產(chǎn)的情況下，容錯(cuò)率相對(duì)較高，會(huì)先讓國(guó)產(chǎn)廠商跑一個(gè)月試產(chǎn)，再逐步下大訂單。
不同于中游看增長(zhǎng)邏輯，投資人看上游看的是估值。
盡管上游核心零部件企業(yè)增速不快，但同等業(yè)務(wù)收入下，二級(jí)市場(chǎng)愿意給這類公司更高的估值溢價(jià)，一級(jí)市場(chǎng)也愿意給更高的估值倍數(shù)。
“很多時(shí)候不是按照常規(guī)的 PE、PS 的估值，而是非常極端，可能按 PS 幾十倍的溢價(jià)。但只要二級(jí)市場(chǎng)認(rèn)，就沒什么大問題。”投資人李暉表示。
其實(shí)，3D視覺是個(gè)好行業(yè)，只是在發(fā)展的過程中，暫時(shí)偏離了點(diǎn)軌道。
首先，補(bǔ)貼的模式并沒有錯(cuò)。
一方面，在賽道早期將對(duì)手?jǐn)D出局難度更小；另一方面，當(dāng)企業(yè)沒有形成正現(xiàn)金流和自我造血能力時(shí)，借助資本不可避免。
“目前3D視覺產(chǎn)品出貨量還較小，成本高，單價(jià)貴，只能先以低于成本的價(jià)格讓客戶都用起來，再逐步實(shí)現(xiàn)正循環(huán)。”
毫無疑問，補(bǔ)貼戰(zhàn)的大前提，是能 “持續(xù)地”融到錢，融到別人融不到的錢，也是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一種表現(xiàn)。
錢和補(bǔ)貼在行業(yè)早期階段有益，但過多的錢和補(bǔ)貼，顯然不是。
如今的3D視覺行業(yè)，投入的錢早已遠(yuǎn)超總市場(chǎng)容量。
“價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)的價(jià)格體系都亂了套，甲方客戶認(rèn)為價(jià)格不可能再漲，實(shí)際當(dāng)前的市場(chǎng)定價(jià)，連物料成本都無法覆蓋。”
更重要的是，燒錢是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的致勝法寶，但在工業(yè)領(lǐng)域會(huì)失靈。
機(jī)器視覺是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化程度低，而定制化程度很高的領(lǐng)域。標(biāo)準(zhǔn)化程度越低，能夠存活的企業(yè)數(shù)就越多，一家獨(dú)大的壟斷格局，難以實(shí)現(xiàn)，只能一仗一仗地打。
好在，從去年開始，賽道內(nèi)的燒錢動(dòng)作已經(jīng)開始慢慢收斂。
3D視覺賽道內(nèi)一家規(guī)模較大的公司的離職員工表示，原先花五十萬拿下，花一兩百萬做的偽集成項(xiàng)目，開始受到嚴(yán)格審查，精力重新放在做產(chǎn)品上，將集成部分交給合作伙伴。
其次，當(dāng)下的投資圈，追漲型、高估值的投資人很多，但依然不乏保守型的投資人。
某公司創(chuàng)始人對(duì)雷峰網(wǎng)表示，他的融資態(tài)度有三條：第一做到正現(xiàn)金流之后再找融資；第二只找懂行的人融資，且融到每一筆錢都跟投資人講清楚，不能承諾一定能上市；第三堅(jiān)持不虧本經(jīng)營(yíng)。
這三條規(guī)矩一擺出來，便清退了一大批投資人。
最后真正能合作的，都是想補(bǔ)齊行業(yè)、做關(guān)聯(lián)的投資人，這部分投資人尊重行業(yè)的商業(yè)模式，理解行業(yè)周期、毛利率，在必要的時(shí)候提供支持，不會(huì)施加過大外部壓力。
對(duì)于這些長(zhǎng)期主義的投資人，這類企業(yè)雖然短期內(nèi)體量不大，但至少不會(huì)讓投資人虧錢，只要一步一個(gè)臺(tái)階往上走，就是一個(gè)好的長(zhǎng)期投資對(duì)象。
保守一詞，并不意味著刻板和缺乏勇氣，真正的保守型投資人，是極富智慧并且負(fù)責(zé)任的。他們遵循正確的商業(yè)邏輯，尊重企業(yè)發(fā)展節(jié)奏，最后拿走自己應(yīng)得的部分。
企業(yè)應(yīng)當(dāng)有自己清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，堅(jiān)持真正為客戶提供有價(jià)值產(chǎn)品的思路，首先給自己一個(gè)好的交代，自然也會(huì)對(duì)投資人有一個(gè)好的交代。
這句話聽起來似乎漂亮而空大，但卻是這個(gè)行業(yè)真正賺錢的企業(yè)，持之以恒在踐行的。
基恩士、康耐視、LMI、SmartRay……這些都是行業(yè)內(nèi)耳熟能詳?shù)拿帧；魇吭?022年實(shí)現(xiàn)了63.46億美元的總營(yíng)收，且毛利高達(dá)81.82%，是全球線激光出貨量最多的公司之一。
基恩士高毛利背后是高定價(jià)，而高定價(jià)背后是基恩士一直追求的高品質(zhì)，以及產(chǎn)品的高壁壘。
當(dāng)然，行業(yè)的發(fā)展也需要終端客戶的支持。
雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))在調(diào)研過不少創(chuàng)業(yè)者和投資人后，了解到，不少國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品已經(jīng)不僅是海外產(chǎn)品的平替，甚至在性能上更優(yōu)，售價(jià)上更低，真正具有性價(jià)比。
“能明顯感覺芯片之外，光學(xué)處理、信號(hào)處理都有自己的想法。”創(chuàng)業(yè)者曾可并不吝對(duì)這類友商的夸贊。
“站在產(chǎn)業(yè)投資、實(shí)業(yè)投資角度，我希望國(guó)內(nèi)有更多企業(yè)實(shí)實(shí)在在做事，為客戶、為產(chǎn)業(yè)提供價(jià)值，大家憑本事吃飯。”
企業(yè)、投資機(jī)構(gòu)、客戶形成緊密的齒輪，才能推動(dòng)行業(yè)整體向前。
已經(jīng)放棄3D視覺，轉(zhuǎn)道工業(yè)傳感器多年的唐穆說，如果這個(gè)行業(yè)能夠正本清源，他很希望能夠重回3D視覺行業(yè)，靠實(shí)力再拼一把。
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注：文中人物均為化名。
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