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| 本文作者： 胡敏 | 2025-09-18 14:48 |
“今年上半年火山引擎GPU業績同比翻了兩倍多，算是各產品線中增速最快的一項。”一名云市場分析師張帆調研測算。
張帆的測算結果，在許多云銷售口中也能得到一些印證。多名云銷售反饋稱，火山引擎銷售GPU 極為兇猛，有時為搶客戶，甚至直接給出比友商低一半的折扣。低價拼殺，讓火山引擎上半年收獲不少 GPU 大訂單，尤其是東區、北區銷售。
當然，上半年也非火山引擎獨享AI紅利，幾乎所有云廠商的業績都因此大幅攀升。
阿里云前兩季度接連交出超預期的答卷：Q1 營收增速回升至 18%，Q2 更是飆升至 26%，上半年整體營收達 635 億元。騰訊第二季度財報顯示，金融科技及企業服務板塊收入同比增長10%，達到555.4億元。而微軟中國區，也得益于OpenAI大模型，拿到了不少的中國互聯網公司的訂單。
AI確實讓云市場繁榮了半年，但云玩家各自面臨的激烈競爭與固有困境，卻依然沒有改變。
國內云市場上，阿里云、火山引擎繼續激進擴張，而騰訊云、華為云則選擇收縮產品線、保利潤。然而防守未必等于安全，下半年騰訊云、華為云很可能同時承受雙重壓力：對內守利潤，對外防友商。
外資云大中華區的情況同樣復雜。
兩大頭部廠商亞馬遜云科技（AWS）和微軟云的主基調都是“變動頻頻、持續調整”。不同的是，AWS的變動集中在客戶側，而微軟云的調整則更為全面。
AWS在中國本地市場和出海市場上遭遇國內云廠的進一步搶食，穩軍心成頭等大事。微軟云一方面在人員、組織、策略上繼續調整，推動自身從傳統軟件向云業務轉型，另一方面憑借AI云服務，加速搶占大模型這一增量市場。
總結來看，上半年國內廠商激進與收縮并存，外資云也在調整與壓力中尋求突破，到底誰能在增長與利潤的拉扯中找到平衡，誰能在攻防中立于不敗，才是下半年真正的看點。
“上半年 GPU 大賣，還得感謝 DeepSeek。”火山引擎銷售張訊回答道。
原本年初時，他還很憂愁今年業績完成度，當時火山引擎整體業績目標提升到 200 多個億，要翻一倍，拆解到每個銷售，基本都要扛2000 多萬的銷售額，這讓他壓力頗大，而且高層還對銷售新的考核要求，不能全靠賣 CDN、短信，公有云三大件和 GPU 必須要占大頭。
“這簡直是難上難，當時想著如果完不成的話，就得給自己物色新工作了。”
但誰也沒想到， DeepSeek直接給市場放出了一個王炸，它把大模型的使用需求，從少數科研機構和頭部企業，直接推向了大眾應用和各類產業場景，調用量在短時間內激增，GPU 需求也開始暴漲。
當巨大需求撲面而來時，上半年整個云圈的氛圍，只有一個詞：亢奮。從高層到一線，所有人都能感受到機會正在眼前展開，而包括張訊在內的大部分云銷售，上半年也把主要重心都放在了 GPU的銷售上。
據阿里云銷售張宇說道，阿里云內部是下達了指令，不放過任何需求，即便客戶只買一臺，也要全力爭取。
值得一提的是，當時市場上還出現了一個意料之外需求量很大的群體：黨政央國企，他們對DeepSeek的部署熱情，一度可能都超過了民企。為滿足這部分群體需求，幾家云廠商還曾加班加點推出了DeepSeek滿血版一體機，一臺售價幾十萬到幾百萬不等。
從結果上來看，上半年所有云廠商都因為 GPU 大賺一筆。
從公開的年報來看，阿里云前兩季度接連交出超預期的答卷：Q1 營收增速回升至 18%，Q2 更是飆升至 26%，上半年整體營收達 635 億元。單看一體機，有知情人士稱，阿里云估計是賣了上百臺。
騰訊第二季度財報顯示，金融科技及企業服務板塊收入同比增長10%，達到555.4億元。
不過，火山引擎可能是GPU 增速最快的廠商，云市場分析師張帆測算，相比去年上半年，今年上半年火山引擎GPU業績同比翻了兩倍多，是各產品線中增速最快的一項。
火山引擎為何能增速最大，除本身此前GPU 占比基數小外，還有幾個原因：
第一是資源。沒有卡，就是無米之炊。今年上半年，市場上主要賣的并不是訓練卡，而是推理卡。字節內部此前就囤積了不少被市場低估的 GPU 型號，當時一度賣不動，如今卻因供需變化而變成緊俏貨。火山引擎正好憑借這批資源，占得先機。
第二是價格。“火山基本都是往5折以下。”據代理商劉珊談到，如果純比拼價格，火山引擎給出的價格比阿里云低了很多。
資源加價格，讓火山引擎在上半年這次 GPU 大比拼中贏得了更多訂單，但部分銷售人員表示，這種收益在銷售群體內部并非均衡分布。
比如，火山引擎華南地區有銷售人員反饋，長三角、北京等地的 GPU 大訂單規模遠超華南區域。他們銷售若上半年僅聚焦華南市場，大概率只能承接零散訂單。
這種 GPU 客戶分配不均，也讓很多銷售開始不再受限于既定的行業劃分與區域管轄范圍，轉而在全國范圍內主動挖掘客戶。這種做法，不僅加速了火山引擎內部銷售人員的競爭升級，還催生了部分銷售亂象，“虛假業績” 便是典型表現之一。
Q2 卷一卷還可以出成績，但進入 Q3后，一些云銷售察覺，GPU 生意比上半年難做了很多。
一方面是難找客戶。“中國市場的 AI 創業者，除大廠自己在做應用外，似乎沒有什么出名的AI應用了。”一位云從業者說，現在所有智算產業鏈上的人，遇到的問題都是這個，AI 客戶到底在哪？
另一方面GPU 價格戰還在升級。像是有千卡、萬卡需求的客戶基本與云廠商“無緣”，因為他們大部分都會選擇自建，而其他小客戶，他們用不出各個云廠商軟件層面的差異，當軟件沒有太大差異時，廠商銷售只有繼續卷價格。因此，下半年云廠GPU 售賣還能否保持同等增速，目前來看還是壓力很大。
雖然上半年所有云廠商都在 AI 浪潮中迎來業績暴漲，但當前云市場競爭依舊激烈，各家廠商的壓力絲毫沒有減輕。
先看國內云廠商，今年上半年，一個很明顯變化是，阿里云、騰訊云、華為云、火山引擎這四家云廠商的戰略分化愈發明顯。
阿里云依舊兇猛，依舊要向市場要增量。與往年不同的是，過去錨定的增量還是對存量市場的激烈爭奪，而今年上半年，阿里云明顯試圖走出“卷存量”的泥潭。無論是借助 AI 浪潮，還是加碼全球化布局，阿里云都在尋找新的突破口。
火山引擎也仍然激進，是目前云牌桌上唯一一家還敢把營收目標設置成翻倍的廠商。這也引得騰訊云、阿里云更為緊張。多名騰訊云員工稱，以前他們只需要跟老板匯報阿里云的變動，但必須同時匯報阿里云、火山引擎兩家的變動，這也讓他們的工作量翻倍。
相較阿里云、火山引擎持續追求營收增長，騰訊云、華為云今年的首要目標仍然放在盈虧平衡。
騰訊云喊利潤較早，去年底內部口徑是已整體實現盈虧平衡，今年則要求各團隊實現盈利。華為云今年是立下軍令狀要利潤，所以今年上半年的華為云，一直處于大刀闊斧的變革之中。
前不久，華為云對產研線進行大范圍合并，之后聚焦于“3+2+1業務”：通算、智算、存儲，AIPaaS、數據庫，以及安全。在此之前，華為云也已進行過多輪組織調整，華為云中國區總裁張修正等均有職位變動，另外產品線也做了收縮，企業郵箱、域名注冊、云監控等近二十款服務與產品的下線或即將停售。
站在企業視角，騰訊云、華為云收縮調整，擠出利潤非常合理。云不論在騰訊、還是在華為，實際上都不是最核心賺錢的業務部門，當云已經走出高速增長期后，集團繼續輸血血拼，投入產出比沒以前高，倒不如讓這一業務部門能自負盈虧，不拖累集團，這才是最佳狀態。
站在行業視角，騰訊云、華為云目前的戰略也引發部分從業者擔憂。畢竟，阿里云、火山引擎仍在激進擴張、搶占市場，而它們卻在通過收縮產品線來止損，避免陷入價格戰。這種差異化策略，可能導致廠商間在下半年壓力更大。
比如收縮產品線背后，必然有部分客戶需求會得不到滿足，這可能會帶來一些客戶流失隱患。一位云合作伙伴提到域名注冊的影響：“你不可能讓客戶去別的廠商買域名，再折回買服務器，中小客戶根本不可能這么做。”
產品線收縮影響中小客戶流失，而友商低價則是在加速導致大客戶流失。據悉，已有許多大客戶拿競品折扣作為籌碼，要求騰訊云進一步讓利，使其承受不小壓力。
與此同時，華為云內部近期也頗有壓力，擔心騰訊云、火山引擎趁其調整之際發動“偷襲”。不過，雷峰網向多名騰訊云、火山引擎員工求證，對方表示目前尚未推出針對華為云大客戶的搬遷折扣。想了解更多華為云近期信息，歡迎添加作者微信 mindy1857 交流
一名騰訊云銷售則補充道：“華為云的客戶以政企為主，但騰訊云對這類客戶興趣不大。政企項目周期太長，而我們考核季度回款，做這類客戶的銷售很容易活不下去。”
整體來看，下半年騰訊云、華為云都面臨雙重壓力：對內要守利潤，對外要防友商搶客。
而廠商承壓的同時，很多員工也會因為廠商業務收縮，而再次面臨調崗，或者重新找工作。下半年，這些人將流向何處，成為懸而未決的問題。
過去兩年，火山引擎曾是主要承接方，不少產研和業務人員都跳槽過去。但如今火山的坑位已基本補齊，下半年的云就業市場無疑將更加嚴峻，甚至一些年薪千萬的高管，也可能面臨“高不成低不就”的尷尬，陷入難以找到合適崗位的境地。
再來看外資云，今年上半年，亞馬遜云科技（AWS）、微軟云等頭部外資云廠商在大中華區的主基調是“變動頻頻”。
這些變動集中在攻防策略、高管更迭、部門重組、業績分化加劇等一系列方面，而下半年，這種動態調整的趨勢還將繼續。
AWS：遭遇國內云“追擊”，穩軍心成頭等大事
“被國內云追得很緊”是2025上半年AWS大中華區面臨的競爭態勢。
不少外資云銷售告訴雷峰網(公眾號：雷峰網)，他們現在也開始“緊盯國內云的動向”了。
事實上，過去三四年，阿里云、騰訊云等國內云大廠一直在挖AWS的中國客戶：從中小型開始，到去年的小紅書、攜程、比亞迪，客戶越來越大；從之前挖中國本土客戶逐漸擴展到挖中企出海客戶，一步步蠶食AWS的地盤。
今年上半年，AWS大中華區團隊終于坐不住了。
“前些年經濟上行期，一些客戶被搶問題也不大，因為有更多的增量來覆蓋。但現在情況變了。”外資云專家趙磊告訴雷峰網，經濟下行期，任何關于客戶的風吹草動，都會牽動員工敏感的神經。
首先展開防守的是國內本土市場。
“為了留住本土客戶，解決資源閑置率問題，AWS也開始猛打折了。”外資云銷售王林透露，今年上半年AWS開始實行一些較為激進的價格折扣政策，對一些客戶甚至可以打到阿里云標準價的四折左右。更多AWS國內政策可添加作者微信 xf123a 獲取。
其實早在今年年初，在AWS美國總部的施壓下，AWS大中華區負責人儲瑞松就領到了“提升中國本土客戶業績”的KPI——把AWS在北京、寧夏兩大region的利用率提上來，扭虧為盈，收回成本，成為其2025年的一大主要任務。
如今大半年過去了，成效難言滿意。“卷價格，誰能卷過國內云？”王林無奈道。
在出海市場上，AWS也加碼了一些應對措施。
比如，給中企出海客戶對接更豐富的海外資源；推行Pan Amazon項目—— 整合亞馬遜集團內部云服務、電商、物流、廣告、智能硬件等多元資源，統籌打包后為客戶提供靈活的定制化資源組合等等。
目前這些舉措的效果正待釋放。
不過，總體上看，在中企出海上AWS仍有較強優勢。
比如今年二季度，AWS大中華區團隊先后斬獲了TikTok、SHEIN兩大客戶訂單，金額均在10億美金以上。
“在出海大客戶、大訂單上，外資云的優勢依然明顯。”前述外資云專家趙磊坦言。
除了遭遇友商追擊、客戶動蕩外，從今年4月開始，關于AWS大中華區一號位變動的傳言每隔一段時間就會流傳出來。
主要圍繞“儲瑞松或將離任、已面試火山引擎”、“黃陳宏博士或將接任”等種種說法不一而足。
鑒于儲瑞松是2023年10月上任，若按“2+1”模式簽訂的聘用合同，2025年10月恰是其合同到期之際。不過，憑借不久前到手的兩個10億美金級別訂單，其今年的業績應該是穩的。
而據最新傳言，儲瑞松已拿到續簽合同，但未必會繼續負責大中華區。
為何關于AWS大中華區一號位變動的傳言如此之多？這也是AWS今年上半年令人費解的地方，而這一傳言的謎底有望在下半年揭曉。
微軟云：業績分化，帶來“冰火兩重天”
微軟云大中華區今年上半年的基調可以用“冰火兩重天”來形容：“冰”的是高管出走、部門拆分、裁員頻發，“火”的是得益于AI業務的拉動，其業績持續向好。
先來說“火”的一面，背后的推手是OpenAI等大模型服務。
“我們今年主要就是搶占AI云市場。”多位微軟云中國伙伴表示，這是微軟云中國眼下最大的機會。
他們告訴雷峰網，前兩年，由于OpenAI的領先性，很多中國大模型公司、互聯網巨頭都采購微軟的大模型云服務來訓練自己的模型。而這兩年，隨著各類大模型應用的涌現，更多的公司開始購買微軟各種AI云服務。
這種背景下，北京、江浙皖等互聯網中大型公司聚集的區域，成為微軟云今年上半年的營收重地。
事實上，近兩年，中國市場一直是微軟云AI服務的消費大頭。去年下半年，微軟云 OpenAI 業務的全球營收中約有1/4來自中國市場。可以說，微軟云大中華區拿到了一張強勁的增長牌。
“在海外AI云市場上，也就谷歌云能和微軟PK一下。”外資云業內人王斌表示，這兩家在模型實力、政策便利性上有相對優勢。
再來看“冰”的一面。
今年上半年，在人員變動上微軟云大中華區可謂動靜不小。
最受公眾關注的是裁員。今年4月，微軟全球宣布了一次較大范圍的裁員，大中華區也拿到了裁員指標，不過這一影響主要在6月前后展現出來。
6月底7月初剛好是微軟新舊財年交替之際，全球裁員疊加年度考核，再加上新財年組織架構調整，多重因素下，微軟云大中華區在六七月份走了不少人。
除此之外，高管變動和部門重組也引得業內頻頻側目。
今年上半年，微軟中國區總裁原欣，數字原生事業部副總經理袁志明，微軟大中華區副總裁、數字原生事業部負責人田灼，三位高管接連變動。
今年3月初，原欣離開微軟，赴SAP大中華區擔任總裁一職。4月，袁志明離開微軟，加入阿里云，負責部分出海業務，向劉偉光匯報。7月，田灼調任亞太，擔任微軟亞太區數字原生線負責人。
三位高管調動背后，表面上都與“業績”有關，但更深層上，則反映了微軟云在中國市場的一系列“轉向”。
轉向一是，縮減政企業務的權重，把更多兵馬投入到泛互等公有云用量大戶上；轉向二是，延續從傳統軟件向云服務的轉型。
以前，微軟云大中華區的政企業務集中于原欣這邊，其轄下條線里包含不少政企客戶，這類客戶本來在用云上就不容易起量，近兩年還增加了國產化需求。
這種背景下，原欣下面的PS（Public Sector）事業部醞釀拆分已久，在今年6月終于塵埃落定：部門里營收較好的教育類客戶被單獨摘出來放到了數字原生部，其余政企、孵化器等客戶基本被打散，劃到了不同團隊里。
PS部門消失的背后，是政企類行業線營收不振，也意味著后續政企行業線不再是微軟云大中華區關注的重點。
而袁志明這邊的離職，據一些業內人稱，主要是由于其所負責的數字原生部門里的東區業績相對較差。這個“相對”主要是相對于北區而言。關于微軟云各區市場情況可添加作者微信 xf123a 交流。
盡管東區擁有Temu等大客戶，但與北區相比，業務規模仍顯偏小。“北區這兩年太猛了，不少叫得上名的互聯網公司都是微軟AI云服務的用戶。”外資云銷售吳嘉表示。
“這兩年微軟的傳統軟件也不好賣了，云業務營收占比越來越大，而北區互聯網公司多，云和AI的需求也大，業績自然要比南區、東區更好做一些。”
不難看出，AI給微軟云帶來的拉動效應還在持續顯現。
這也體現在田灼近期的晉升當中。
此前，田灼主要負責微軟云大中華區數字原生事業部，該部門以互聯網和游戲客戶為主，也是微軟AI云服務的營收大頭。
據多位業內人透露，今年4月前后，國內某云巨頭向微軟云下達了約 2 億美元的 AI 服務采購訂單。該訂單與北區互聯網企業的一系列 AI云訂單，共同被列為了田灼的晉升依據。
一邊是AI帶來的業績拉動，一邊是政企和傳統軟件業務占比的縮減，微軟云中國今年上半年的一系列調整，本質是新舊增長動能的切換。
中國云計算市場進入關鍵“變陣期”
可以說，今年上半年，中國云市場進入了玩家洗牌、格局變陣的關鍵期。
云計算是講求“規模效應”的生意，國內云大廠眼下在“擴張還是收縮”上的戰略抉擇，極有可能在未來拉開彼此間的身位，引發市場格局的分化。
戰略分化的背后，部分國內云大廠已經在出海市場上與外資云展開爭奪。下半年此類競爭將會更加激烈，對國內云廠而言競爭難度也將升級。
畢竟外資云營收大頭集中在歐美大企業、中國出海巨頭上。盡管上半年國內云廠挖了一些客戶過來，但TikTok、幣圈、Temu、SHEIN等才是支撐外資云大中華區營收的“頂梁柱”，接下來國內云廠商的挑戰是如何才能拿下這類大額訂單。
可以預見，下半年中國云計算市場玩家們將會進入新一輪賽跑，而戰爭也將在國內外市場上全面打響。
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