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過去一年存儲行業(yè)迎來歷史性的上漲大周期。
根據(jù)TrendForce今年2月發(fā)布的報告，2026年第一季度傳統(tǒng)DRAM合約價比2025年第四季度漲了90%到95%；2026年第一季度NAND Flash合約價比前一個季度漲了55%到60%。
然而3月下旬開始，市場突然變臉，DRAM現(xiàn)貨市場出現(xiàn)了恐慌性拋售，DDR4、DDR5內(nèi)存條現(xiàn)貨價格一下子跌了不少，有數(shù)據(jù)顯示主流32GB DDR5套裝價格從3月中旬的2999元左右降至2200元附近，單月跌幅接近27%。
現(xiàn)貨市場的下跌，也讓無數(shù)從業(yè)者和投資者困惑，市場真實(shí)的供需到底緊不緊張？既然 AI 算力需求這么大，為什么傳統(tǒng)內(nèi)存還會遭遇現(xiàn)貨閃崩？存儲股的上漲邏輯還在嗎？
為此，雷峰網(wǎng)邀請了兩位身處存儲產(chǎn)業(yè)鏈一線的嘉賓，從渠道、客戶、系統(tǒng)廠商的多重視角，共同拆解這輪存儲周期背后的真相和未來走向。
郭照斌：中科曙光北京公司副總裁、正高級技術(shù)專家，擁有15年存儲系統(tǒng)架構(gòu)與研發(fā)經(jīng)驗(yàn)。主導(dǎo)研發(fā)的分布式存儲ParaStor及集中式全閃存儲FlashNexus多次斬獲全球性能榜單第一，在AI推理、金融高頻交易等關(guān)鍵場景擁有極深的落地經(jīng)驗(yàn)。
王文浩：長虹佳華高級副總裁，在ICT領(lǐng)域擁有超二十年深厚積淀，負(fù)責(zé)公司數(shù)據(jù)解決方案業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略規(guī)劃與運(yùn)營管理，從2013年起帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)布局?jǐn)?shù)據(jù)存儲與管理業(yè)務(wù)，積極推動以冷存儲為特色、覆蓋熱溫冷多級數(shù)據(jù)場景的解決方案體系。
過去一年存儲報價失控：不再是以年為單位，每一天都在變
在王文浩看來，這輪存儲漲價潮并不是一夜之間爆發(fā)的。
作為國內(nèi)存儲領(lǐng)域頭部分銷商的長虹佳華，橫跨十?dāng)?shù)個品牌、連接逾萬家核心渠道生態(tài)伙伴與客戶，這種全面的觸角讓其對供需關(guān)系變化的感知更為敏銳。
他回憶說，早在2025年Q1到Q2，漲價的苗頭就已經(jīng)出現(xiàn)。當(dāng)時三大原廠剛剛完成減產(chǎn)，市場的直接感受還不明顯。但到了Q3，尤其是七八月份，需求端開始出現(xiàn)明顯變化。
部分原廠接到了大單，開始提前備貨，第一輪產(chǎn)能緊張就開始出現(xiàn)了。一些型號的交付開始變得困難。進(jìn)入Q4，行情迅速升溫，原廠交貨周期被拉長到兩三個月，市場進(jìn)入快速漲價階段。
到11月、12月，瘋狂的一幕出現(xiàn)了：一些熱門產(chǎn)品開始按天報價，渠道端也出現(xiàn)惜售和囤貨。春節(jié)前后，很多產(chǎn)品價格較最初已經(jīng)翻了好幾倍。
這背后的核心驅(qū)動力，首先來自AI算力需求爆發(fā)。以HBM為代表的高性能內(nèi)存需求激增，擠占了原本用于DDR的晶圓產(chǎn)能，造成結(jié)構(gòu)性供需錯配。與此同時，原廠主動減產(chǎn)甚至停產(chǎn)DDR4，加速產(chǎn)品切換，也讓存量市場進(jìn)一步緊張。
當(dāng)然，市場炒作因素也有份。
當(dāng)產(chǎn)品從“正常波動”變成“買不到”，當(dāng)報價周期從按年變成按天，渠道端的惜售、囤貨和預(yù)期交易就會放大波動。價格上漲本身，又會進(jìn)一步強(qiáng)化缺貨預(yù)期。
這也是為什么同樣在一輪上漲周期里，市場會同時看到兩個看似矛盾的現(xiàn)象：一邊是原廠合約價大幅上漲，另一邊是華強(qiáng)北現(xiàn)貨價格突然閃崩。
換句話說，存儲行業(yè)正在變熱，但并不是每一個環(huán)節(jié)、每一種產(chǎn)品，都以同樣的方式變熱。
HBM 產(chǎn)能排到2027年，國產(chǎn)替代接受度在提升
一切瘋狂的源頭，都指向了AI算力中心的核心——HBM。
王文浩透露，從市場觀察供給側(cè)，三星、海力士、美光三大原廠的HBM產(chǎn)能訂單已經(jīng)排到今年年底，甚至到2027年。
原因并不復(fù)雜：AI需求增長太快，但原廠產(chǎn)能爬坡需要時間，HBM生產(chǎn)線投資大，決策周期長，不可能在短時間內(nèi)快速擴(kuò)張。更重要的是，存儲行業(yè)本身具有強(qiáng)周期屬性，原廠也不會無限制地擴(kuò)產(chǎn)。
因此，在一段時間內(nèi)，HBM緊缺仍然會是一個持續(xù)存在的問題。
受影響最大的，是做智算中心項(xiàng)目、追趕大模型進(jìn)度的云服務(wù)商、互聯(lián)網(wǎng)大廠，以及一些大型行業(yè)項(xiàng)目。很多客戶提前半年或一年做好預(yù)算，由于HBM價格暴漲，面臨著“投標(biāo)沒人敢投”的尷尬局面，不得不延期項(xiàng)目或修改配置方案。
不過，危機(jī)里也蘊(yùn)藏著國產(chǎn)替代的機(jī)會。隨著國際品牌價格持續(xù)走高且優(yōu)先供應(yīng)歐美客戶，國內(nèi)客戶越來越務(wù)實(shí)，對國產(chǎn)HBM的接受度正在逐漸增加。
視線拉回原廠內(nèi)部，HBM的技術(shù)路線也出現(xiàn)了巨大分歧。三星在HBM4上激進(jìn)押注4nm邏輯制程做基底芯片，而SK海力士則走更成熟的路線 ，外界對三星良率的擔(dān)心也很多。
有人用一個極其生動的帆船比賽理論解釋了這一現(xiàn)象：領(lǐng)航者（SK海力士）求穩(wěn)，而追趕者（三星）就需要在HBM4上押注更激進(jìn)的路線，一旦突破，就有機(jī)會重新爭奪份額。
反過來，作為領(lǐng)航者的海力士，也必須關(guān)注追趕者動態(tài)，在保持穩(wěn)定的同時切向新賽道。良率是相對的，只要性能提升能給GPU帶來更高的應(yīng)用價值，就能彌補(bǔ)良率的不足。
至于有人擔(dān)心“英偉達(dá)Groq架構(gòu)的LPU會不會顛覆HBM”，郭照斌覺得不太可能。他類比了光存儲到HDD、再到NVMe SSD的演進(jìn)史，強(qiáng)調(diào)新東西要取代成熟的生態(tài)，不是一朝一夕的事。
“HBM已經(jīng)形成了真金白銀的爆炸式投入，生態(tài)匹配非常快。大家已經(jīng)在數(shù)據(jù)中心建了這么多東西，不可能馬上再花錢替代 。”
DDR4閃崩與磁帶復(fù)興，看似矛盾實(shí)則合理
大模型不僅吃掉了HBM的產(chǎn)能，更引發(fā)了強(qiáng)烈的算力溢出效應(yīng)。
王文浩指出，HBM和DDR5在生產(chǎn)工藝上存在晶圓爭搶。HBM的暴增直接擠占了DDR5的產(chǎn)能；同時，原廠戰(zhàn)略投資向高性能內(nèi)存傾斜后，SSD產(chǎn)能增長也會受到影響，價格同樣出現(xiàn)上行壓力。
因此，存儲市場呈現(xiàn)出一種整體上漲的趨勢。
HBM、DDR5和SSD之間，是一條性能遞減、容量遞增的鏈條。HBM解決的是高帶寬、高性能問題；DDR5在性能和容量之間折中；SSD則更偏向大容量存儲。SSD并不能直接接住HBM的性能流量。
也就是說，客戶不是簡單地在這些產(chǎn)品之間做替代，而是在預(yù)算和性能要求之間重新組合方案。
有意思的是，在性能狂飆的另一邊，古老的磁帶存儲反而迎來了意想不到的復(fù)興。
王文浩分享了一個有趣的現(xiàn)象：AI模型訓(xùn)練需要海量冷數(shù)據(jù)沉淀，在設(shè)備漲價的大環(huán)境下，怎么低成本、安全地存儲這些“冷數(shù)據(jù)”成了難題。
磁帶因?yàn)榘踩愿摺⑹‰姟⒊杀緲O低，從今年年初開始先在歐美市場爆發(fā)，國內(nèi)大廠迅速跟進(jìn)，需求快速增加，目前相關(guān)廠商的產(chǎn)能也已經(jīng)被占滿 。
但這并不意味著“冷存儲”是一門簡單的生意。王文浩指出，AI時代的冷熱數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)頻繁，客戶需要為不同數(shù)據(jù)選擇合適的存儲介質(zhì)，更需要讓數(shù)據(jù)在“熱、溫、冷”多級存儲之間平滑流動、按需調(diào)取。
這正是長虹佳華的賽道。目前，長虹佳華已經(jīng)構(gòu)建了以冷存儲為特色、覆蓋熱溫冷多級數(shù)據(jù)場景的完整解決方案體系，從底層介質(zhì)選型到上層數(shù)據(jù)智能管理軟件，幫助客戶在應(yīng)對海量AI數(shù)據(jù)時，將綜合存儲成本壓至最低，同時保障數(shù)據(jù)調(diào)取的效率。
但同時，DDR4現(xiàn)貨價格的閃崩也提醒市場：不是所有上漲都具有同樣的確定性。
之前華強(qiáng)北DDR4現(xiàn)貨價格明顯下跌，比如16GB DDR4從900元左右跌到700元左右。表面上看，這跟“存儲緊缺”的大邏輯矛盾，但王文浩認(rèn)為，這本質(zhì)上就是存量產(chǎn)品的價格波動。
外資原廠已經(jīng)停產(chǎn)DDR4，市場上就是“有多少賣多少”。當(dāng)DDR5緊缺時，一部分需求溢出到DDR4，再疊加炒作因素，價格很快被推高。但當(dāng)DDR4漲到性價比下降，需求又可能回到DDR5或其他替代方案，價格自然就回落了。
王文浩強(qiáng)調(diào)，長虹佳華作為專業(yè)服務(wù)商，不會跟著行情去“賭”。穩(wěn)定健康是其核心策略：一方面要守住交付確定性，另一方面也要幫助渠道伙伴理解市場底層邏輯，把真實(shí)需求放在第一位，不要把不確定性風(fēng)險放大。
對系統(tǒng)廠商而言，AI帶來的存儲需求更直接地體現(xiàn)在高性能存儲系統(tǒng)上。
郭照斌結(jié)合中科曙光的業(yè)務(wù)證實(shí)了這一點(diǎn)：AI最直觀帶動的是SSD這類存儲系統(tǒng)，需求量和應(yīng)用量最匹配。曙光做存儲，最早就是配合高性能超算中心，第一關(guān)注點(diǎn)就是高性能。AI出現(xiàn)后，他們團(tuán)隊(duì)在2023年底便開始關(guān)注相關(guān)趨勢，并結(jié)合高性能計算場景做適配。
隨著AI繼續(xù)深入，存儲系統(tǒng)要面對的不只是簡單的數(shù)據(jù)讀寫，而是HBM、內(nèi)存、KV Cache、外置存儲等多層級協(xié)同。
郭照斌提到，曙光已經(jīng)圍繞KV Cache卸載、向量數(shù)據(jù)庫支持等“近計算”能力做了很多性能開發(fā)和應(yīng)用適配，GDS（GPU直接訪問存儲）、KV Cache卸載這些能力也已經(jīng)逐步產(chǎn)品化并進(jìn)入商業(yè)應(yīng)用。
這意味著，AI時代的存儲產(chǎn)品，正在從“放數(shù)據(jù)的地方”變成“參與計算流程的一部分”。
從賣容量到賣效率，存儲的定價邏輯正在轉(zhuǎn)變
當(dāng)圓桌進(jìn)入尾聲，兩位大咖揭示了本輪AI浪潮對存儲行業(yè)最深遠(yuǎn)的影響：商業(yè)模式的底層邏輯正在被徹底重構(gòu)。
過去，存儲廠商的鐵律是按容量定價，靠規(guī)模降本。但在 AI 時代，這個邏輯可能會有些轉(zhuǎn)變。
郭照斌提到，英偉達(dá)前不久開大會時，專門為存儲系統(tǒng)定義了一套新標(biāo)準(zhǔn)，把專業(yè)存儲廠商聚到一起，討論GPU和存儲之間的新協(xié)議。
原因很直接：HBM再大也有容量限制。隨著模型參數(shù)越來越大、視頻模型等新應(yīng)用不斷出現(xiàn)，數(shù)據(jù)量已經(jīng)不是HBM或內(nèi)存能夠完全承載的。未來AI生態(tài)必須把存儲緊緊捆綁進(jìn)來，這意味著，未來存儲的價值衡量方式，可能不再只是容量，而是整個AI應(yīng)用的效果。
用了某家的存儲系統(tǒng)，模型響應(yīng)時間是不是更短？推理效率是不是更高？GPU利用率是不是更充分？Token調(diào)用的效率和效益是不是更好？這些指標(biāo)，都會慢慢進(jìn)入客戶的采購決策。
當(dāng)客戶開始從“買多少容量”轉(zhuǎn)向“提升多少效率”，存儲廠商的議價權(quán)也會跟著變。
在這個新法則下，渠道商的生存之道也在悄然改變。王文浩坦言，以前客戶找渠道商主要是比價格，但在結(jié)構(gòu)性缺貨的當(dāng)下，核心訴求變成了“保交付、穩(wěn)供應(yīng)” 。同時，面對高昂的設(shè)備成本，客戶迫切需要成本優(yōu)化的整體解決方案 。
王文浩表示，這對長虹佳華來說是一種價值提升。一方面，長虹佳華在產(chǎn)品資源上相對豐富；另一方面，價格上漲后，客戶對成本優(yōu)化解決方案的關(guān)注度越來越高，這對渠道商的解決方案能力提出了更高要求。
所以，長虹佳華并沒有簡單把自己定位成分銷商，而是持續(xù)投入技術(shù)人員，要求團(tuán)隊(duì)更懂客戶業(yè)務(wù)，幫客戶設(shè)計合理的數(shù)據(jù)存儲方案。經(jīng)過幾年積累，在存儲全生命周期管理、數(shù)據(jù)管理技術(shù)服務(wù)和解決方案能力上，已經(jīng)得到了客戶認(rèn)可。
至于要不要向上游自研產(chǎn)品延伸，王文浩認(rèn)為，這是延伸產(chǎn)業(yè)鏈價值的一條路徑，但不是唯一方案。
在他看來，長虹佳華本質(zhì)上是科技服務(wù)商，是生態(tài)連接者和增值服務(wù)商。面對結(jié)構(gòu)性缺貨，市場真正需要的是橫跨多品牌的全局視野、調(diào)配供需的操盤能力，以及理解客戶業(yè)務(wù)的解決方案交付能力。
從熱數(shù)據(jù)的高效供給，到溫冷數(shù)據(jù)的長效管理，長虹佳華依靠在存儲領(lǐng)域多年摸爬滾打的市場運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，與全棧數(shù)據(jù)存儲技術(shù)方案的能力沉淀，正在這輪周期中確立更高的生態(tài)價值。
AI讓整個存儲行業(yè)踏進(jìn)了一個歷史性的大周期，但與此同時，市場也必須承認(rèn)：AI需求再強(qiáng)，也不會讓所有存儲產(chǎn)品無差別上漲。這意味著，從原廠到模組，從渠道到系統(tǒng)廠商，每一個產(chǎn)業(yè)鏈角色都要重新思考自己的定位，誰能最快把“存儲設(shè)備”轉(zhuǎn)化為“算力效率”，誰就能抓住這波機(jī)遇，吃到這輪周期里最厚的一塊蛋糕。
以下是此次圓桌討論的精彩分享，雷峰網(wǎng)進(jìn)行了不改原意的編輯整理：
聊體感：春節(jié)期間供需最緊張，甚至按天報價
雷峰網(wǎng)·胡敏：長虹佳華處在原廠與下游客戶之間，對水溫變化最敏感。這場存儲漲價潮，你們的體感是從什么時候開始從“正常波動”變成“缺貨焦慮”的？
王文浩：2025年第一個季度到第二個季度之間因?yàn)槿笤瓘S之前做了減產(chǎn)，所以當(dāng)時基本上相關(guān)體感不是很明顯。但是大概到七八月份的時候，需求端發(fā)生一些變化，有部分原廠接到了很大的需求，所以提前開始備貨，第一輪的強(qiáng)產(chǎn)能開始，這就導(dǎo)致了部分型號交貨開始變得困難。
到了第四個季度，這個情況就比較加劇了。一方面，原廠的交貨周期變長了，大概兩三個月，對應(yīng)下來的話，整個市場也進(jìn)入了比較快速地大幅漲價的階段。到了十一二月底的時候，有些比較熱門的產(chǎn)品甚至開始按天報價。渠道端也出現(xiàn)了惜售囤貨，這種現(xiàn)象到了春節(jié)前應(yīng)該說達(dá)到頂峰，很多產(chǎn)品跟最開始的價格相比翻了幾倍。到目前看的話，基本上到了一個相對的平穩(wěn)期。
這個漲價背后的驅(qū)動力在我們看來可能還是多重因素吧。首先最核心的還是AI算力需求的爆發(fā)。不僅是國內(nèi)，歐美算力的爆發(fā)是非常迅猛的，以HBM為代表的高性能內(nèi)存需求一下就激增了，擠占了原本用于DDR的晶圓產(chǎn)能，造成了結(jié)構(gòu)性的供需錯配。
其次，由于技術(shù)迭代，原廠產(chǎn)能投資也在調(diào)整。比如三大內(nèi)存廠商都主動減產(chǎn)，甚至停產(chǎn)了DDR4，加速了整個產(chǎn)品的切換，也導(dǎo)致了DDR4存量市場供應(yīng)的緊張，價格也就隨之波動。
另外，也存在市場炒作的因素，疊加到一起，一定程度上也放大了價格的波動。
聊HBM：HBM4路線分歧背后，像帆船競賽一樣的博弈
雷峰網(wǎng)·胡敏：三大原廠說自己產(chǎn)能被全數(shù)預(yù)訂一空。但從渠道端看，HBM到底是什么樣的緊缺狀態(tài)？什么樣的客戶最著急？有沒有客戶因?yàn)槟貌坏紿BM而改變方案或者推遲項(xiàng)目？
王文浩：其實(shí)從市場整體來看，我們了解到的需求跟供給的問題其實(shí)也是一樣的——三大原廠的產(chǎn)能訂單已經(jīng)排到今年年底甚至到2027年了。整個大背景就是剛才講的AI需求增長太快。
但原廠產(chǎn)能增長，實(shí)際上需要爬坡期。因?yàn)橥顿Y本身比較大，生產(chǎn)線也需要時間，加上對于原廠來說整體決策可能需要一個長時間的市場判斷，所以在這個周期里面跟不上迅速增長的需求量。
而且從原廠的經(jīng)營策略來看，它也會在合理范圍之內(nèi)控制產(chǎn)能的擴(kuò)張速度，所以可能在一段時間之內(nèi)需求端緊缺的問題還會存在，受影響比較大的是計算中心項(xiàng)目客戶、正在追趕大模型進(jìn)度的云服務(wù)商、互聯(lián)網(wǎng)大廠、一些行業(yè)的大型項(xiàng)目。
這些客戶可能有些預(yù)算都已經(jīng)是提前半年、一年計劃好的，結(jié)果這么大的價格波動，導(dǎo)致預(yù)算差異比較大。那我們其實(shí)看到這個市場經(jīng)常出現(xiàn)沒有人能投標(biāo)的情況，這樣的話就會導(dǎo)致項(xiàng)目的延期。甚至用戶那邊會改改方案、整整配置，都會導(dǎo)致剛才講的春節(jié)過后很多項(xiàng)目都沒有按照原來的進(jìn)度進(jìn)行的情況。
雷峰網(wǎng)·胡敏：那在海外HBM拿不到貨的情況下，有些客戶會考慮國產(chǎn)HBM。我們也看到國產(chǎn)封測廠已經(jīng)展示960GB/s的HBM3e樣品，像長鑫存儲也在推進(jìn)量產(chǎn)準(zhǔn)備。從渠道接觸下來，客戶對國產(chǎn)HBM是什么態(tài)度？是有就行還是必須等國際品牌？
王文浩：我覺得可能不同需求的客戶態(tài)度不一樣，但是大家整體上還是比較務(wù)實(shí)的。我們其實(shí)也觀察到了一部分的客戶一開始還是比較堅持國際品牌，但是隨著行情變化，現(xiàn)在開始接受國產(chǎn)。
其實(shí)我們有一些合作的廠商陸陸續(xù)續(xù)都在推進(jìn)自己的產(chǎn)品，而且從整個供應(yīng)角度來看，我覺得他們也在加大這方面的生產(chǎn)力度。
我覺得兩方面原因，一方面確實(shí)有成本壓力，國際品牌的價格持續(xù)走高，在歐美的銷售價格要比在國內(nèi)的銷售價格高，所以從原廠角度來講，更愿意把產(chǎn)能分配給歐美用戶。
但同時我們國內(nèi)的品牌現(xiàn)在也有具備競爭力的選擇了。我們自己一些產(chǎn)品的性能表現(xiàn)也越來越能夠滿足客戶的需求，包括其實(shí)像曙光那邊的一些產(chǎn)品應(yīng)該也采用了國產(chǎn)。我覺得客戶的接受度是在慢慢增加的。
雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))·胡敏：我們了解到HBM4現(xiàn)在存在路線的分歧，像三星押注4nm邏輯制程做基底芯片，SK海力士相對來說更穩(wěn)健，聯(lián)合臺積電走多線并行的策略。大家會很疑惑的是三星為何如此激進(jìn)？目前的良率問題能否快速解決，實(shí)現(xiàn)在HBM4上的翻盤？
其實(shí)更多是商品策略。國際上有一個非常有名的帆船競賽案例，當(dāng)出現(xiàn)順風(fēng)或逆風(fēng)情況，作為跟隨者，你想超越，就必須做出和領(lǐng)航者不一樣的東西。反過來作為領(lǐng)航者，不被別人超越，其實(shí)你還要關(guān)注一下對手的動態(tài)，保持與其相同的航向選擇。不管選擇是對是錯，憑借之前的優(yōu)勢，始終還能是領(lǐng)先的。
三星和海力士目前就是這個狀況。海力士HBM3的市場份額很高，而三星其實(shí)很低。那后者想超越，就要緊追下一代，如果突破了，肯定能搶到更多的市場份額。
那反過來，海力士在保持穩(wěn)定的同時，肯定也要關(guān)注最新的市場狀態(tài)。并且本身技術(shù)的發(fā)展迭代確實(shí)是比較快，海力士也必須得切到更新的賽道上。從雙方這么多年的成熟的經(jīng)歷來看，他們本身的追趕策略，包括最終良率的提升，都還是有比較大的可能性。
雷峰網(wǎng)·胡敏：所以您還是比較看好三星的商業(yè)策略，有可能實(shí)現(xiàn)在HBM4上的翻盤？
對。我覺得這是一個在國際上表現(xiàn)比較好的企業(yè)必然會采用的策略。
雷峰網(wǎng)·胡敏：那良率問題現(xiàn)在能否得到快速解決？
良率其實(shí)都是相對的。當(dāng)性能在整個代際上升了一代、GPU實(shí)現(xiàn)跨代更高的使用效率，那其實(shí)良率低一點(diǎn)，價格也可以賣出更高的應(yīng)用價值。這可以彌補(bǔ)一部分良率的不足。并且本身先進(jìn)的技術(shù)都是從良率低慢慢往前演進(jìn)的。大家更關(guān)注是否真能帶來比較好的效果。
雷峰網(wǎng)·胡敏：我最近看到業(yè)內(nèi)還有一個疑問是，英偉達(dá)如果推出Groq設(shè)計的LPU芯片，會不會削弱HBM的需求，甚至顛覆HBM？您怎么判斷這種“替代”風(fēng)險？
其實(shí)這種替代的風(fēng)險在整個科技或者IT行業(yè)時刻會發(fā)生。包括從存儲本身的介質(zhì)來說，其實(shí)從之前藍(lán)光這種很慢的光存儲到硬盤、HDD盤、SAS盤，再到最新的NVMe盤，都是代際能力更好的發(fā)展表現(xiàn)。
回過頭去看每一個新的代際出現(xiàn)之后，它并不能在短時間內(nèi)就把一個已經(jīng)有成熟生態(tài)的產(chǎn)品很快速取代掉，這其實(shí)很難。NVMe、SAS已經(jīng)發(fā)展有十幾年了，但其實(shí)現(xiàn)在依然是HDD、SAS、NVMe并存的市場狀態(tài)。
聊其他存儲產(chǎn)品：冷數(shù)據(jù)沉淀成為剛需，磁帶產(chǎn)品復(fù)興
雷峰網(wǎng)·胡敏：HBM目前雖然供不應(yīng)求，但它的需求也在帶動其他存儲產(chǎn)品的變化。就像剛才浩總提到的，三大廠商把產(chǎn)能轉(zhuǎn)向 HBM之后，像我們平時用的DDR4、DDR5以及企業(yè)級SSD，它們的供需關(guān)系也在發(fā)生一些比較微妙的變化。所以，想請浩總給我們解讀一下：除HBM之外，像DDR4、DDR5、SSD這些產(chǎn)品，目前的供給情況究竟如何？
王文浩：我先分享一下這些產(chǎn)品供給側(cè)的關(guān)系。現(xiàn)在AI大模型訓(xùn)練和推理算力需求比較大，我們平時習(xí)慣叫高帶寬顯存的HBM能滿足這種需求。而HBM之所以會緊缺，除了前面提到的結(jié)構(gòu)性供需錯配，由于HBM和DDR5在生產(chǎn)工藝中都要使用同一類晶圓，兩者之間是存在晶圓爭搶的關(guān)系。所以對于HBM持續(xù)、大量的需求反饋，從供給側(cè)來看的話會擠占DDR5的產(chǎn)能。DDR產(chǎn)能一被擠占，那市場價格就上漲，供應(yīng)就緊張。
再說SSD。SSD和內(nèi)存之間的關(guān)系，實(shí)際上是生產(chǎn)商固定資產(chǎn)投資的方向在支撐。我們認(rèn)為隨著更多廠商的戰(zhàn)略投資轉(zhuǎn)向內(nèi)存，SSD的產(chǎn)能增長會變得緩慢，那么價格也會增長。所以整個市場就呈現(xiàn)整體都要漲的姿態(tài)。
那提到需求溢出，實(shí)際情況是從HBM到DDR5再到SSD，屬于性能遞減、容量遞增的三級緩存，不是串聯(lián)的通道溢出，也不是一個剛性的傳導(dǎo)。
需求溢出的核心是生產(chǎn)端結(jié)構(gòu)性短缺，不是簡單地說HBM不夠了就買DDR5、SSD。SSD接不住性能的流量。不同客戶根據(jù)預(yù)算與性能的要求，可能直接選擇“HBM+DDR5+SSD”的組合方案。這個不是一個被動的傳導(dǎo)。
因?yàn)槎紳q價了，需求的溢出是在每一層傳導(dǎo)，所以我們也觀察到一個有趣的現(xiàn)象——原來已經(jīng)不太被關(guān)注的磁帶產(chǎn)品業(yè)務(wù)迎來復(fù)興。
因?yàn)锳I模型訓(xùn)練的要求，海量的冷數(shù)據(jù)沉淀成為剛需。現(xiàn)在設(shè)備漲價，那海量數(shù)據(jù)怎么存？怎么用？怎么降低成本？可能答案就是給不同的數(shù)據(jù)安排合適的存儲介質(zhì)，那磁帶由于安全性以及在節(jié)能減排上的優(yōu)勢，比較適合現(xiàn)在大量的AI產(chǎn)生的冷數(shù)據(jù)存儲。我們了解到很多主流的公有云的深度歸檔層都采用了磁帶技術(shù)。
佳華也關(guān)注到這一方向，那我們也為客戶提供相對應(yīng)的解決方案，來幫助公有云和數(shù)據(jù)量比較大的行業(yè)客戶，包括幫助超大數(shù)據(jù)中心來應(yīng)對數(shù)據(jù)暴增以及成本大幅提升的挑戰(zhàn)。
雷峰網(wǎng)·胡敏：佳華是什么時候觀察到這一現(xiàn)象的呢？
王文浩：其實(shí)做對應(yīng)的產(chǎn)品的時間也比較久了，可能有20多年。但是真正發(fā)現(xiàn)這個需求開始增長，因?yàn)閭鲗?dǎo)有延遲，所以差不多就在今年年初。
最開始發(fā)現(xiàn)傳導(dǎo)的現(xiàn)象還是海外的市場，緊接著國內(nèi)的一些剛才講的大型互聯(lián)網(wǎng)公司，包括云廠商開始有跟進(jìn)。而且我們也觀察到最近客戶詢問相關(guān)產(chǎn)品的信息也越來越多了。此外這一需求也以非常快的速度在增長，因?yàn)槲覀冇^察到對應(yīng)廠商的產(chǎn)能已經(jīng)被占滿了。
雷峰網(wǎng)·胡敏：但前段時間有一個奇怪的現(xiàn)象是，市場需求緊缺的同時，在華強(qiáng)北DDR4渠道價格閃崩，16GB DDR4從900元跌到700元左右。您怎么解讀這個矛盾的信號？
王文浩：確實(shí)是崩了一下，當(dāng)時網(wǎng)絡(luò)炒得也比較厲害。其實(shí)屬于存量價格的波動。因?yàn)橥赓Y原廠已經(jīng)停產(chǎn)了，所以市場上有多少賣多少。但是從目前來看，其實(shí)DDR4不是特別剛需，但性價比還是有的，所以DDR4會有一部分需求在。
此外，因?yàn)镈DR5的緊缺使得需求溢出，再加上炒作，DDR4價格就會跟著漲。那等到漲到性價比開始下降的時候，需求可能又會回到DDR5 ，市場表現(xiàn)上看就是整個DDR4的價格又跌了，所以這個現(xiàn)象也并非矛盾，本質(zhì)上還是存量產(chǎn)品的價格波動。
雷峰網(wǎng)·胡敏：您剛才提到客戶有磁帶產(chǎn)品的需求，佳華接下來會有怎樣的策略去應(yīng)對？因?yàn)橄馜DR4需求和價格的波動，挺考驗(yàn)廠商前期判斷和策略。
王文浩：佳華更側(cè)重解決方案類的項(xiàng)目。那從項(xiàng)目整體把控來看，我們會根據(jù)實(shí)際的需求來做對應(yīng)的策略。因?yàn)榧讶A作為專業(yè)的服務(wù)商，不會跟著行情去賭，穩(wěn)定健康是我們核心策略的要求。一方面，要守住交付的確定性，另一方面跟我們合作的渠道伙伴、生態(tài)伙伴實(shí)現(xiàn)共贏。
我們其實(shí)也希望大家還是能夠理解整個市場現(xiàn)象的底層的邏輯——要把真正的需求放在第一位，不能把不確定性的風(fēng)險放大，所以整體的業(yè)務(wù)要保持在可控的范圍之內(nèi)。所以我們一直講做生意還是要長期主義，別像炒股一樣，這個風(fēng)險就太大了。
雷峰網(wǎng)·胡敏：從曙光做企業(yè)級存儲的直觀感受上，AI推理對SSD、HHD等存儲的需求拉動到底到了什么程度？
郭照斌：不只是AI推理，整個 AI 最直觀的帶動，像王總剛才也說了，還是對SSD類存儲系統(tǒng)的需求拉動。其實(shí)它的需求量和應(yīng)用量是最匹配的，也是最強(qiáng)的。所以NVMe、SAS，類似分布式全閃、集中式全閃這一系列適配整個AI推理和AI訓(xùn)練的產(chǎn)品，量確實(shí)出現(xiàn)比較大的增幅。
而曙光做存儲，那其實(shí)我們整個存儲第一關(guān)注的點(diǎn)還是在高性能上。2023年左右我們其實(shí)就已經(jīng)開始關(guān)注到相關(guān)的AI對于存儲高性能相關(guān)技術(shù)的趨勢影響、需求。
高性能計算本身和存儲場景的要求，其實(shí)它們是很像的，所以我們提升性能表現(xiàn)的整個過程很絲滑。在整個AI的使用場景上，我們公司產(chǎn)品在市場上表現(xiàn)還是不錯的。前一段時間賽迪的報告里，曙光存儲系統(tǒng)在AI細(xì)分領(lǐng)域的市場占有率也是第一。
雷峰網(wǎng)·胡敏：對于像你們這類做系統(tǒng)性存儲設(shè)計的廠商來說，這種需求會帶來哪些新的挑戰(zhàn)？會專門針對訓(xùn)練或者推理場景做一些技術(shù)上的優(yōu)化或調(diào)整？
郭照斌：是的，就像我剛才說的，其實(shí)存儲是比較穩(wěn)定和傳統(tǒng)的產(chǎn)品了。伴隨著計算機(jī)的出現(xiàn)，整個存儲系統(tǒng)對用戶的使用方式有幾十年的要求，存儲的訪問標(biāo)準(zhǔn)都是很標(biāo)準(zhǔn)、很一致的形式。即使到AI出現(xiàn)，天下也沒有什么太多的新鮮事。
存儲要求最關(guān)鍵的就是兩大項(xiàng)——性能和穩(wěn)定性。我們正好是做高性能計算的，高性能計算對存儲的第一個要求也是快，一定是性能高，才能匹配幾萬節(jié)點(diǎn)的并行計算和使用量。所以我們切到對AI的適配和應(yīng)用上，其實(shí)還是有一定的優(yōu)勢的。
存儲剛開始出現(xiàn)的時候，只要求整個系統(tǒng)按標(biāo)準(zhǔn)的使用方式。你家的存儲比別人家的存儲快幾倍，客戶肯定用你的。在“快”上有技術(shù)積累后，當(dāng)AI 對存儲提出更深度的要求，介于HBM和真正的外置存儲之間其實(shí)還有內(nèi)存、KV cache、往帶外存儲的dump、中間的CXL等等很多層級，對推理的整體性能和結(jié)果產(chǎn)生了比較大的影響。
所以針對KV的卸載、對向量數(shù)據(jù)庫的支持等近計算的能力，我們也要做比較多的性能上的開發(fā)和應(yīng)用上的適配。我們已經(jīng)逐步產(chǎn)品化，具備了GPU直接訪問存儲的能力、KV的卸載能力等，已經(jīng)在商業(yè)化中得到應(yīng)用。
聊未來：客戶需求從“比價”到“保交付”“穩(wěn)供應(yīng)”
雷峰網(wǎng)·胡敏：過去廠商賣存儲是按容量（元/GB）定價，利潤來自降成本、上規(guī)模，但未來如果存儲真的能讓客戶的GPU利用率從60%提到80%，那定價邏輯會不會變成按“節(jié)省的算力成本”來定價？未來存儲商業(yè)模式會不會從“賣容量”到“賣效率”的根本性轉(zhuǎn)變？這種變化如何重塑存儲廠商在AI產(chǎn)業(yè)鏈中的位置和價值分配？
郭照斌：這個問題的角度很新穎。當(dāng)AI往縱深方向發(fā)展的時候，包括前一段時間英偉達(dá)開大會也專門對于存儲系統(tǒng)定義了一套相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，集合專業(yè)的存儲廠商做了一個相當(dāng)于GPU和存儲之間的新的標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議。
并且現(xiàn)在新的模型參數(shù)的提升、視頻模型出來之后，整個數(shù)據(jù)量的存儲量級根本不是HBM、包括內(nèi)存裝得下的。未來一個必然發(fā)展的趨勢就是整個AI生態(tài)要把數(shù)據(jù)存儲緊緊捆綁起來，存儲的效率決定了你整個AI推理的能力和強(qiáng)度。那其實(shí)也是分兩個維度，一是速度快，二是數(shù)據(jù)質(zhì)量。
存儲在AI的應(yīng)用里面一定是不可或缺的一環(huán)。現(xiàn)在可能大家關(guān)注的是GPU的控制率，之后可能看的是整個 AI 應(yīng)用最終Token使用效果等。而我用了你家的存儲，聰明程度和響應(yīng)時間就是不一樣的，這個時候存儲在整個AI生態(tài)的議價權(quán)會更足一些。
雷峰網(wǎng)·胡敏：從長虹佳華所處的位置來看，這一輪存儲周期給渠道商帶來的最大機(jī)遇和最大挑戰(zhàn)分別是什么？面對這些變化，長虹佳華做了哪些應(yīng)對？像香農(nóng)芯創(chuàng)這樣的同行，已經(jīng)開始從分銷向上游自研產(chǎn)品延伸了。長虹佳華怎么看這個路徑？有沒有類似的布局考慮？
王文浩：一方面以前客戶找渠道，主要是比價，或者看誰的交付能力更強(qiáng)。但是現(xiàn)在因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)性缺貨，客戶的核心需求變成了保交付和穩(wěn)供應(yīng)。誰能解決買不到的問題，誰就能真正鎖定客戶長期的信賴。
所以對我們來說的話是一種價值的提升。一方面，佳華還是有比較豐富的產(chǎn)品資源；另一方面由于價格上漲，客戶其實(shí)對于成本優(yōu)化的解決方案也越來越關(guān)注，這其實(shí)對我們解決方案能力要求就比較高了。
從幾年前開始做解決方案時，我們就投入了大量技術(shù)方面的人員，希望能夠更理解客戶業(yè)務(wù)，幫助客戶更合理設(shè)計數(shù)據(jù)存儲方案。經(jīng)過這幾年的積累，佳華在這方面還是具備了比較領(lǐng)先的能力。那像剛才講到的存儲全生命周期的管理、數(shù)據(jù)管理的技術(shù)服務(wù)跟解決方案能力，應(yīng)該說都已經(jīng)在客戶端有所顯現(xiàn)，客戶端的反饋也還是比較認(rèn)可的。
我們還給客戶提供更精細(xì)化的數(shù)據(jù)存儲解決方案，像剛才提到的應(yīng)用在大型計算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、大型生產(chǎn)制造型企業(yè)的針對冷存儲的解決方案，其實(shí)都幫助客戶降本。同時，在整個AI大環(huán)境下，我們也通過一些智能管理的軟件來實(shí)現(xiàn)對客戶數(shù)據(jù)的全生命周期管理。
當(dāng)前也確實(shí)有企業(yè)開始向上游自研延伸。這確實(shí)是延伸產(chǎn)業(yè)鏈價值的一種路徑選擇，但這也不是唯一的方法。佳華這么多年還是基于科技服務(wù)商的商業(yè)本質(zhì)，做生態(tài)的連接者和增值服務(wù)商。
比如今天咱們一直在聊的結(jié)構(gòu)性缺貨，面對這種復(fù)雜局面，市場真正需要的可能是橫跨多品牌的全局視野，以及調(diào)配供需的操盤能力，包括剛才我們講到的解決方案的交付能力。那么佳華在這之中能提供調(diào)度和交付服務(wù)，實(shí)際上也是一條價值乘法的路徑。
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