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| 本文作者： 周蕾 | 2021-10-22 11:15 |
市面上做人事考勤、財(cái)務(wù)管理、OA審批的軟件廠商已經(jīng)夠多了，為什么連銀行都要插一腳，做企業(yè)人財(cái)事一體化的SaaS服務(wù)，有這個(gè)必要嗎？
對(duì)招行而言，這個(gè)看似“不務(wù)正業(yè)”的選擇，實(shí)則順理成章。無(wú)論兩年前“薪福通”剛推出時(shí)，外界是否有過(guò)疑慮，如今“薪福通”的表現(xiàn)，都足以證明這個(gè)選擇的正確。
10月20日，招商銀行正式對(duì)外發(fā)布“薪福通3.0”，為企業(yè)解決日常經(jīng)營(yíng)的人事線、財(cái)務(wù)線、協(xié)同辦公線等三條工作線痛點(diǎn)，打造一站式企業(yè)數(shù)字化服務(wù)通用平臺(tái)。
這個(gè)在招行內(nèi)部被稱作企業(yè)“云端科技部”的產(chǎn)品，自2019年推出以來(lái)到今年10月，兩年的時(shí)間里，注冊(cè)企業(yè)超過(guò)35萬(wàn)。招行信息技術(shù)部相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴雷鋒網(wǎng)，今年他們只用了不到十個(gè)月的時(shí)間就完成了全年的目標(biāo)。
簡(jiǎn)而言之，薪福通是從傳統(tǒng)的代發(fā)工資業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，從最基本的支付結(jié)算服務(wù)開始，沿著企業(yè)內(nèi)部管理的脈絡(luò)，延伸到算薪、算稅、薪酬代發(fā)、財(cái)務(wù)費(fèi)控、甚至是人事管理、團(tuán)體福利、協(xié)同辦公等一系列似乎遠(yuǎn)離金融的場(chǎng)景。
我們總是先打開協(xié)同辦公、財(cái)稅管理軟件，再到銀行端做薪資代發(fā)，很少有人想過(guò)銀行也可以在金融之外，多做一步。
銀行的個(gè)人金融業(yè)務(wù)也似乎是更重視用戶體驗(yàn)、更適合銀行秀技術(shù)“肌肉”的條線，可是科技+公司金融業(yè)務(wù)能有多少想象空間，鮮見(jiàn)討論。
但這個(gè)“小而美”的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)工具，恰好獨(dú)辟蹊徑，逆著人們的思維慣性前行。
“數(shù)字化轉(zhuǎn)型對(duì)小微企業(yè)、對(duì)金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，分別是什么？怎么做？”那些被翻來(lái)覆去無(wú)限次討論的議題，也在薪福通這里有了更具體的解答，如多條河流自然匯成湖泊，形成綠洲一片。
先用大家最熟悉的考勤場(chǎng)景，解釋薪福通的基本設(shè)計(jì)和運(yùn)行邏輯：
假設(shè)企業(yè)方使用釘釘進(jìn)行考勤，公司規(guī)定“遲到一次扣xx元，請(qǐng)事假扣xxx元”，企業(yè)可將釘釘?shù)目记跀?shù)據(jù)同步到薪福通并設(shè)置考勤規(guī)則，薪福通能計(jì)算出該規(guī)則下的員工當(dāng)月薪資情況。
智能算薪結(jié)束后，薪福通與招行系統(tǒng)打通，可以直接一鍵代發(fā)工資，也保證發(fā)薪的準(zhǔn)確和及時(shí)。
以往的流程下，企業(yè)要特地統(tǒng)計(jì)考勤情況，計(jì)算，再特地切換到銀行網(wǎng)銀來(lái)操作。也就是說(shuō)，銀行通常就只負(fù)責(zé)最后的代發(fā)，在這之前的多少繁瑣步驟都與銀行無(wú)關(guān)。
薪福通正是把代發(fā)前的步驟，站在覆蓋員工全生命周期的角度上，把復(fù)雜的薪酬管理、稅款的計(jì)算和申報(bào)、員工的福利發(fā)放、OA審批和報(bào)銷等一系列場(chǎng)景，統(tǒng)統(tǒng)納入這個(gè)小巧的工具箱，爭(zhēng)取給人事、財(cái)務(wù)減輕負(fù)擔(dān)。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，企業(yè)要花5-7天、甚至更長(zhǎng)時(shí)間完成算薪、算稅、申報(bào)等工作，薪福通能為其節(jié)省三分之二的時(shí)間。
盡管市面上已有不少SaaS產(chǎn)品也能完成在線代發(fā)，但多數(shù)是通過(guò)銀行的銀企直連接口來(lái)實(shí)現(xiàn)，即財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)指令通過(guò)接口，直接發(fā)送給銀行操作，而招行介紹稱，薪福通代發(fā)是直接連的招行核心代發(fā)系統(tǒng)，代發(fā)的性能、效率、和業(yè)務(wù)的銜接度無(wú)疑要優(yōu)化許多，可以大大提高代發(fā)成功率和時(shí)效性。
常見(jiàn)的財(cái)務(wù)核算，智能費(fèi)控，數(shù)字化差旅的審批報(bào)銷，以及與多個(gè)主流機(jī)酒平臺(tái)的對(duì)接，通過(guò)收費(fèi)云和發(fā)票云支持線上繳費(fèi)、賬單生成、發(fā)票查驗(yàn)和臺(tái)賬管理，也是薪福通的標(biāo)配功能。
最新發(fā)布的3.0版本，在覆蓋多場(chǎng)景的基礎(chǔ)上，也支持?jǐn)?shù)據(jù)管理維度的升級(jí)，為企業(yè)提供“管理駕駛艙”，例如投入產(chǎn)出比、人力成本、人力效能與投資回報(bào)等各項(xiàng)企業(yè)數(shù)據(jù)的分析。
薪福通也結(jié)合了招行在零售（個(gè)人金融）業(yè)務(wù)方面的豐富權(quán)益和功能，招商銀行App早已開設(shè)專區(qū)，為代發(fā)員工提供專屬服務(wù)和福利。在走訪過(guò)程中，最讓雷鋒網(wǎng)印象深刻的，莫過(guò)于視頻紅包的設(shè)置：即薪福通能讓企業(yè)董事長(zhǎng)發(fā)送一段賀年視頻，員工閱覽完畢才能領(lǐng)取紅包。
此外，薪福通團(tuán)隊(duì)也在調(diào)研了十余個(gè)行業(yè)的需求后，專門針對(duì)餐飲、人力資源、制造業(yè)和高新技術(shù)四類行業(yè)做出了相應(yīng)解決方案。
薪福通的產(chǎn)品經(jīng)理表示，這四類是他們公司客戶中比較集中的行業(yè)，也有著各自的痛點(diǎn)。例如餐飲、制造業(yè)的人員流動(dòng)性較大，企業(yè)內(nèi)部的數(shù)字化程度通常偏低，有些幾乎為零；如果采用獨(dú)立考勤和人事管理系統(tǒng)，和薪資計(jì)算發(fā)放分開，割裂的系統(tǒng)無(wú)益于企業(yè)經(jīng)營(yíng)。
而高新技術(shù)人才出差頻率較高，往往會(huì)有彈性工作制，他們的方案中就會(huì)有線上化智能費(fèi)控和靈活考勤的設(shè)定，甚至?xí)Y(jié)合股權(quán)激勵(lì)系統(tǒng)。
值得一提的是，招行公司金融總部相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴雷鋒網(wǎng)，招行自2014年起開始行業(yè)專業(yè)化的部署和推進(jìn)，近年來(lái)著手建立分層分類經(jīng)營(yíng)的對(duì)公客戶服務(wù)體系，形成對(duì)戰(zhàn)略客戶、機(jī)構(gòu)客戶、小企業(yè)客戶、同業(yè)客戶、跨境客戶等不同客群的深度調(diào)研，薪福通與企業(yè)實(shí)際需求的吻合度也正受益于這一經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。
通用解決方案也同樣配備其中，招行相關(guān)負(fù)責(zé)人向雷鋒網(wǎng)表示，薪福通的微服務(wù)架構(gòu)，完全支持企業(yè)根據(jù)自身需要，任意組合模塊應(yīng)用，或者與自有系統(tǒng)相融合；也提供開放平臺(tái)，支持多種應(yīng)用的開發(fā)和接入。當(dāng)企業(yè)有更為特殊的個(gè)性化需求時(shí)，招行的技術(shù)團(tuán)隊(duì)也自然會(huì)提供遠(yuǎn)程實(shí)施，迅速響應(yīng)。
一位跑在一線的公司客戶經(jīng)理告訴我們，曾有一家大型鋼鐵企業(yè)和招行的公司客戶經(jīng)理聊起一樁煩惱：他們打算把早年間采購(gòu)的人事系統(tǒng)迭代升級(jí)，但服務(wù)商給出了八百萬(wàn)的報(bào)價(jià)。
公司客戶經(jīng)理隨即將情況反饋給了薪福通的項(xiàng)目組，大體摸查發(fā)現(xiàn)他們的需求并不復(fù)雜，信息技術(shù)部的批發(fā)金融研發(fā)中心立馬接手解決。從摸排客戶需求到系統(tǒng)迭代上線，用時(shí)總共兩周——“兩周時(shí)間，我們內(nèi)部的簽報(bào)都還沒(méi)寫好”，該鋼企感慨道。
雷鋒網(wǎng)也在發(fā)布會(huì)上了解到，四千名市場(chǎng)經(jīng)理、八千名對(duì)公客戶經(jīng)理和數(shù)百名IT工程師，奔波于中國(guó)的幾十萬(wàn)家企業(yè)，深入了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的種種瑣碎。
這些奔波最終轉(zhuǎn)化成35萬(wàn)個(gè)用戶和1478個(gè)客戶需求，通過(guò)IT工程師、市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理快速反映到總行的產(chǎn)品開發(fā)條線中，再轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品回到客戶身邊。
單是過(guò)去的一年時(shí)間里，薪福通完成了2153個(gè)功能優(yōu)化。
總體而言，薪福通是招行為企業(yè)提供的，一個(gè)趁手的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)“工具箱”，箱內(nèi)裝滿“樂(lè)高”，隨時(shí)自由搭建，給繁瑣的企業(yè)經(jīng)營(yíng)和薪資代發(fā)之間搭建了一條捷徑；“工具箱”背后的所有團(tuán)隊(duì)，才是企業(yè)的“云端科技部”，隨時(shí)為企業(yè)的數(shù)字化服務(wù)待命。
但無(wú)論這個(gè)“工具箱”多么貼心細(xì)致，薪福通被問(wèn)得最多的問(wèn)題仍然是：有必要嗎？
從市場(chǎng)空間來(lái)說(shuō)，有必要嗎？市面上類似的產(chǎn)品已經(jīng)多如牛毛。
可事實(shí)上，招行并沒(méi)有寄望于讓薪福通去與廣大企服SaaS捉對(duì)廝殺。
“將近五千萬(wàn)的中小微企業(yè)，這個(gè)市場(chǎng)足夠大，沒(méi)有任何一家企業(yè)能夠一口吃下?！毙畔⒓夹g(shù)部批發(fā)應(yīng)用研發(fā)中心相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，企業(yè)數(shù)字化的市場(chǎng)極大，據(jù)他們觀察，其中有75%的企業(yè)數(shù)字化水平幾乎為零。
前述公司客戶經(jīng)理也分享了他的一次經(jīng)歷：深圳某時(shí)裝品牌在全國(guó)不少城市擁有門店，也一直是招行的客戶。一次拜訪中，他們偶然提起了個(gè)稅申報(bào)，該品牌表示，報(bào)稅大概得花上十天半個(gè)月、十幾號(hào)人手。
“他們對(duì)這種人力和時(shí)間的投入，已經(jīng)習(xí)以為常了——有時(shí)候不是企業(yè)沒(méi)有痛點(diǎn)，可能只是他們沒(méi)發(fā)現(xiàn)這是痛點(diǎn)。”
這樣一個(gè)龐大的、數(shù)字化普及率偏低的市場(chǎng)，意味著永遠(yuǎn)有企業(yè)存在數(shù)字化需求，也永遠(yuǎn)有企業(yè)尚未意識(shí)到自身的數(shù)字化需求，自然也給了薪福通繼續(xù)成長(zhǎng)的空間。
在雷鋒網(wǎng)看來(lái)，尤其是對(duì)小微企業(yè)而言，薪福通的存在，其實(shí)是招行基于自身對(duì)金融服務(wù)的專業(yè)性，為缺乏認(rèn)知的他們，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的冷啟動(dòng)階段，完成了一次企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的選型。
那從投入產(chǎn)出比來(lái)說(shuō)，有必要嗎？
但其實(shí)，薪福通是招行在企業(yè)客戶服務(wù)方面，暗藏的一把“秘密武器”。
前些年的互金蓬勃發(fā)展，已經(jīng)倒逼銀行改善個(gè)人金融（C端）服務(wù)質(zhì)量，零售金融鏖戰(zhàn)也一場(chǎng)接著一場(chǎng)。相比之下，公司金融（B端）的發(fā)展就顯得沒(méi)那么緊跟時(shí)代的腳步，呈現(xiàn)了業(yè)務(wù)同質(zhì)化的局面。
同時(shí)，公司金融也是一個(gè)用戶“慣性”極大的賽道，企業(yè)選擇一家銀行后不會(huì)輕易改變，同時(shí)還附帶大量零售客戶，公司金融業(yè)務(wù)之重要性可見(jiàn)一斑，國(guó)有大行也在此有著不易被撼動(dòng)的巨大優(yōu)勢(shì)。
“很多時(shí)候，我們只能靠產(chǎn)品和服務(wù)能力取勝?！闭行胸?cái)富平臺(tái)部相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)。
無(wú)法“硬碰硬”的賽道格局，亟需提升的服務(wù)質(zhì)量，這正是招行發(fā)力企業(yè)數(shù)字化服務(wù)的好時(shí)機(jī)。招行長(zhǎng)年積累下來(lái)的科技底蘊(yùn)，已經(jīng)在內(nèi)部熟練運(yùn)轉(zhuǎn)的企服應(yīng)用，都化作了薪福通這樣的具體解決方案，為企業(yè)服務(wù)增添更多附加價(jià)值。
甚至在拓展企業(yè)新客的過(guò)程中，薪福通能夠完成賦能式營(yíng)銷，在挖掘企業(yè)經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)的過(guò)程中，給了客戶更多選擇招行的理由。前述信息技術(shù)部負(fù)責(zé)人告訴雷鋒網(wǎng)，在三十余萬(wàn)的注冊(cè)用戶中，大約有10%是此前從未與招行發(fā)生任何聯(lián)系的客戶。
如果你對(duì)當(dāng)下的零售金融、對(duì)招行有一定了解，應(yīng)該不難聯(lián)想到，這套打法與招商銀行App的“同心圓”場(chǎng)景攻略有異曲同工之妙。
此前我們?cè)鴪?bào)道，招商銀行App是從收支、理財(cái)、信貸，到社區(qū)、生活，即基于客戶天然的金融需求，以純金融場(chǎng)景為圓心，逐漸往外拓展到泛金融場(chǎng)景。招行以泛金融場(chǎng)景與用戶形成更多連接，從而鎖住用戶黏性和活躍度，“反哺”純金融業(yè)務(wù)。
而薪福通也同樣是先與企業(yè)經(jīng)營(yíng)的脈絡(luò)完成深度綁定，再自然而然地發(fā)生代發(fā)、以及更多業(yè)務(wù)的聯(lián)結(jié)。它身上的泛金融色彩，也成為了有力的獲客工具。
這套攻略的背后，也是招行一貫的大財(cái)富價(jià)值循環(huán)鏈戰(zhàn)略的體現(xiàn)。“把客戶的場(chǎng)景、觸點(diǎn)做得盡量豐富，讓客戶在我們的整個(gè)循環(huán)鏈中去運(yùn)作，資金的每一次發(fā)生性質(zhì)轉(zhuǎn)變，我們都可以介入提供服務(wù)?！鼻笆鲐?cái)富平臺(tái)部負(fù)責(zé)人解釋道。
在線下網(wǎng)點(diǎn)流量銳減、線上流量遭遇天花板的今天，零售獲客成本激增，招行倘若能將零售金融的成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)用到企業(yè)服務(wù)，以代發(fā)業(yè)務(wù)為突破口，對(duì)公的增長(zhǎng)也勢(shì)必為零售減輕壓力。
從中期業(yè)績(jī)來(lái)看，這套公司金融的新打法效果不俗。2021年上半年，招行的對(duì)公核心存款（指剔除大額存單、結(jié)構(gòu)性存款等成本較高的存款）日均規(guī)模為32713.15億元、增速高達(dá)17.80%，約為其它存款增速的2.5倍。
上半年新開公司存款客戶數(shù)18.03萬(wàn)戶，貢獻(xiàn)日均存款838.60億元，其中，日均存款50萬(wàn)元以上的新開戶9803戶。
在半年報(bào)里，招行稱“戰(zhàn)略客戶方面，本公司發(fā)揮金融科技銀行優(yōu)勢(shì)，通過(guò)將服務(wù)內(nèi)嵌入企業(yè)的資本鏈、產(chǎn)業(yè)鏈和生態(tài)鏈中，實(shí)現(xiàn)行業(yè)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)和客戶綜合化服務(wù)”。無(wú)論是總行還是分行級(jí)的戰(zhàn)略客戶，其數(shù)量和存貸款情況都有顯著提升。
當(dāng)然，對(duì)薪福通和企業(yè)客戶服務(wù)的規(guī)劃遠(yuǎn)不至于此。
今年8月，招行對(duì)外發(fā)布的企業(yè)數(shù)字化服務(wù)體系，該體系以企業(yè)網(wǎng)銀、企業(yè)APP、小程序、公眾號(hào)、企業(yè)服務(wù)門戶、云直聯(lián)、CBS七大渠道為主體，用「數(shù)字金融管家」與「數(shù)字經(jīng)營(yíng)助手」兩大抓手，助力企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
而薪福通的定位，或許正是體系中的第八大渠道。
它們將共同沉淀優(yōu)化為一套條理脈絡(luò)更加清晰的企業(yè)客戶服務(wù)體系，底層是統(tǒng)一的基礎(chǔ)服務(wù)；中臺(tái)層則分為業(yè)務(wù)、技術(shù)和數(shù)據(jù)三方面，期望達(dá)到產(chǎn)品能力一次開發(fā)、多處同時(shí)享受的目標(biāo)；再上一層則是解決方案層，對(duì)能力做出整合；而頂端觸達(dá)客戶，渠道間的界限會(huì)日漸模糊。
前述信息技術(shù)部負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)，對(duì)公服務(wù)體系的未來(lái)愿景之一，是“互相打通”，包括功能間的數(shù)據(jù)交互，產(chǎn)品能力的多處復(fù)用，在完備安全的數(shù)據(jù)隔離下，實(shí)現(xiàn)最流暢的客戶體驗(yàn)。
“例如HR在薪福通里做代發(fā)的錄入，管理層可以在企業(yè)網(wǎng)銀中接著審批，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)在CBS里做最后的終審——在每一個(gè)端都能隨時(shí)看到所有的流程進(jìn)度和數(shù)據(jù)呈現(xiàn)。”
這項(xiàng)龐大艱難的工程，已經(jīng)在推進(jìn)當(dāng)中。他透露，部門間也已達(dá)成強(qiáng)烈共識(shí)，“只是工作量的問(wèn)題?！?/p>
顯然這個(gè)打通目標(biāo)，不僅僅是技術(shù)上有難度，對(duì)組織間的協(xié)作還有極高要求。
這也是為什么我們?cè)谖恼麻_頭提到，薪福通的存在，同樣回答了“金融機(jī)構(gòu)如何做數(shù)字化轉(zhuǎn)型”這個(gè)經(jīng)典問(wèn)題：它在助力企業(yè)經(jīng)營(yíng)精細(xì)化的同時(shí)，也見(jiàn)證了招行內(nèi)部是如何逐漸生成開放融合的組織模式，無(wú)界的組織架構(gòu)怎樣為招行自身源源不斷提供新的發(fā)展動(dòng)能。
前述信息技術(shù)部負(fù)責(zé)人透露，薪福通橫跨零售、對(duì)公條線，“原理上是B端的產(chǎn)品，但同時(shí)也輻射C端?！?/p>
這意味著，這會(huì)在招行內(nèi)部牽扯多個(gè)部門，需要各方的順利聯(lián)動(dòng)。雷鋒網(wǎng)也注意到，薪福通不光是面向企業(yè)經(jīng)營(yíng)，也包括對(duì)員工個(gè)人的專屬服務(wù)和權(quán)益，以C端資源為B端業(yè)務(wù)增添砝碼，實(shí)現(xiàn)兩端的良性循環(huán)，這當(dāng)中至少涉及了三大條線：科技、批發(fā)與零售。
這種跨C端、B端產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的深度客戶經(jīng)營(yíng)，其實(shí)正對(duì)應(yīng)了招行年報(bào)中曾提及的“大客群”“大生態(tài)”戰(zhàn)略。B端、C端資源之間互相貢獻(xiàn)，以大力發(fā)展面向客戶的“生活圈”和“經(jīng)營(yíng)圈”。
招行內(nèi)部也會(huì)為此類項(xiàng)目，成立融合項(xiàng)目組，科技人才和業(yè)務(wù)人才實(shí)現(xiàn)實(shí)質(zhì)性聯(lián)動(dòng)，以打破部門墻對(duì)資源的限制。包含薪福通在內(nèi)的企業(yè)服務(wù)新模式，也正是由對(duì)公、零售、IT以融合項(xiàng)目組的形式共同構(gòu)建。
不僅是零售、批發(fā)線之間，這種有效聯(lián)動(dòng)也出現(xiàn)在總行與分行間?！翱傂兄饕銎脚_(tái)型產(chǎn)品和通用型產(chǎn)品，做AI、區(qū)塊鏈這類基礎(chǔ)底層能力；分行則負(fù)責(zé)個(gè)性化以及垂直類產(chǎn)品，著重在應(yīng)用級(jí)，百花齊放?！?/p>
雷鋒網(wǎng)從招行了解到，薪福通目前和短期內(nèi)并無(wú)強(qiáng)烈的收費(fèi)變現(xiàn)意愿，“不靠薪福通掙錢”；目前薪福通也有常規(guī)指標(biāo)來(lái)衡量產(chǎn)品表現(xiàn)，項(xiàng)目的目標(biāo)設(shè)置，以及大量數(shù)據(jù)埋點(diǎn)以供優(yōu)化用戶體驗(yàn)，但團(tuán)隊(duì)內(nèi)部是沒(méi)有硬性KPI的。
不光是薪福通，招行的金融科技基金立項(xiàng)嚴(yán)格，“但很少對(duì)項(xiàng)目有回收期或獲利水平的量化要求?！?/p>
那些看似與銀行本職工作“八竿子打不著”的項(xiàng)目和細(xì)節(jié)，那些“跨圈”進(jìn)行異業(yè)同構(gòu)的選擇，實(shí)際上都是從客戶需求出發(fā)，“回到客戶生存的環(huán)境和場(chǎng)景中，沿著金融、泛金融上的主要脈絡(luò)，給予真正的助力。”
說(shuō)到底，銀行與企業(yè)之間，除了金融本身，還能發(fā)生什么故事？
當(dāng)監(jiān)管政策反復(fù)鼓勵(lì)扶持中小企業(yè)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)，反復(fù)強(qiáng)調(diào)降本增效，銀行作為故事的主角之一，除了貸款減免、利率優(yōu)惠，還可以怎樣體現(xiàn)社會(huì)責(zé)任、賦能企業(yè)？擁有豐富資源的銀行，是否從純金融業(yè)務(wù)的一畝三分自留地跳出來(lái)，再向前一步，為企業(yè)多做一些？
薪福通是一個(gè)答案，但我們期待，這不會(huì)是唯一的解答。
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