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| 本文作者： 游瑞 | 2015-01-01 23:30 |
作者：洗愛(ài)車(chē)阿虎，雷鋒網(wǎng)首發(fā)。
去年剛剛結(jié)束掉一個(gè)餐飲類(lèi)的O2O項(xiàng)目，針對(duì)這個(gè)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了白熱化的地步，團(tuán)購(gòu)、外賣(mài)、CRM系統(tǒng)、排隊(duì)系統(tǒng)、點(diǎn)餐系統(tǒng)、收銀系統(tǒng)，只有你想不到的沒(méi)有你見(jiàn)不到的。
我們做的是針對(duì)線下店鋪異業(yè)交叉導(dǎo)流的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，前后投入在大幾百萬(wàn)，地推人員在掃店鋪的過(guò)程中進(jìn)展相當(dāng)緩慢，主要原因是類(lèi)似的引流平臺(tái)太多，商戶要的是事情的結(jié)果不是跟著你一起長(zhǎng)大，當(dāng)你在第一時(shí)間不能抓住他的心時(shí)，他是不可能選擇跟你一起成長(zhǎng)的。滿懷信心的地推銷(xiāo)售找到商家后，商家大都可以拿出已經(jīng)簽約各種形形色色的合同10幾份，可見(jiàn)這個(gè)行業(yè)已經(jīng)被各種互聯(lián)網(wǎng)公司轟炸了好幾輪。
上次項(xiàng)目之后馬上就想到了洗車(chē)這個(gè)高頻次的汽車(chē)后服務(wù)項(xiàng)目，想向空間很大：O2O方向、足夠大的市場(chǎng)空間、被市場(chǎng)已經(jīng)培育好的預(yù)存模式具備較好的現(xiàn)金流功能、線下的流程標(biāo)準(zhǔn)化。花2周做了一些市場(chǎng)調(diào)查，市面上除了一家以傳統(tǒng)POS機(jī)刷卡方式在做洗車(chē)通卡之外還沒(méi)有類(lèi)似的洗車(chē)O2O的項(xiàng)目在運(yùn)行，接下來(lái)談店面的事情進(jìn)展很順利，渠道銷(xiāo)售以掃街的方式不到2個(gè)月的時(shí)間完成了北京300家店面的拓展，同期開(kāi)發(fā)的用戶端微信公眾賬號(hào)和商戶端APP在不到2個(gè)月的時(shí)間也同步上線。
接下來(lái)就是用戶推廣的問(wèn)題，洗車(chē)卡其實(shí)用戶都不會(huì)陌生，具我們統(tǒng)計(jì)80%的用戶通常都會(huì)辦理一張洗車(chē)卡，因?yàn)閱未蜗窜?chē)根辦理單店洗車(chē)卡的單次洗車(chē)價(jià)差很大，用戶辦理我們的洗車(chē)通卡會(huì)有比較明顯的優(yōu)勢(shì)：預(yù)存金額低、單店使用變成了多點(diǎn)通用。前期我們采取區(qū)域地推的方式按我們合作店鋪的位置分布在小區(qū)、超市等人流比較集中的地方進(jìn)行免費(fèi)體驗(yàn)卡的發(fā)放，地推雖然速度較慢但對(duì)用戶營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)域性和精準(zhǔn)性回比較可控，我們也意識(shí)到最早期的一批炮灰用戶也只能用這種方式來(lái)完成，因?yàn)楹竺娴木€上推廣一旦上來(lái)如果線下的用戶體驗(yàn)不好對(duì)用戶的傷害也將是大面積的，在整個(gè)試錯(cuò)的過(guò)程中用戶端反饋還是比較理想的，基于輕模式的考慮我們C端沒(méi)有單獨(dú)的開(kāi)發(fā)APP而是用微信的公眾賬號(hào)來(lái)完成，這樣C端的用戶使用、推廣門(mén)檻會(huì)低很多。
一些小問(wèn)題出在商戶這個(gè)環(huán)節(jié)上，沒(méi)想到給商戶單獨(dú)開(kāi)發(fā)的商戶結(jié)算APP對(duì)商戶來(lái)說(shuō)使用成本還是蠻高的，一個(gè)是每家商戶需要單獨(dú)的APP使用培訓(xùn)，而且店面的人員流動(dòng)性比較大，再一個(gè)是洗車(chē)小工的手機(jī)比我們想象的要低端的很多，在APP的適配上也是問(wèn)題多多。經(jīng)過(guò)反復(fù)討論我們決定在商戶端的使用上我們放棄掉APP的形式采取H5的方式來(lái)替代APP。整個(gè)項(xiàng)目的前期運(yùn)作還算順利，商戶和用戶的認(rèn)可度也還算不錯(cuò)，在市場(chǎng)上還沒(méi)有同類(lèi)型洗車(chē)O2O的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下我還真有些喜出望外，不斷有投資公司約談、上門(mén)拜訪，很快就拿到了第一筆的融資（國(guó)內(nèi)洗車(chē)02O第一筆融資），那么接下來(lái)問(wèn)題來(lái)了。
項(xiàng)目剛開(kāi)始的時(shí)候因?yàn)闆](méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力在項(xiàng)目的推進(jìn)速度上就沒(méi)有那么的激進(jìn)，突然有一天銷(xiāo)售回來(lái)告訴我北京市面上出現(xiàn)了一家根咱們一摸一樣的產(chǎn)品，網(wǎng)站、公眾賬號(hào)根我們的完全一樣，甚至連網(wǎng)站表現(xiàn)層的源碼都跟我們的一樣。接下來(lái)的經(jīng)過(guò)跟很多其它項(xiàng)目遇到的情況一樣，更多的抄襲接踵而來(lái)，都說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)不都這樣嗎，別提抄襲的事兒，誰(shuí)快誰(shuí)是老大（嗯，這回是徹底明白了）。后來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一上來(lái)天使輪就是百萬(wàn)美金，外地分市場(chǎng)的速度在土豪般的推進(jìn)下進(jìn)展迅猛，1元洗車(chē)、5分錢(qián)洗車(chē)、1分錢(qián)洗車(chē)、免費(fèi)洗車(chē)，各種燒錢(qián)、補(bǔ)貼的方式一浪高過(guò)一浪，我們團(tuán)隊(duì)也在不斷地爭(zhēng)論到底要不要跟進(jìn)燒錢(qián)補(bǔ)貼的方式，這樣用戶量和日活量可以在短期內(nèi)暴增，這樣投資方才會(huì)買(mǎi)賬，才會(huì)有更多的下一輪融資機(jī)會(huì)和高估值預(yù)期。
我自己是這么思考這個(gè)燒錢(qián)的問(wèn)題：
1、洗車(chē)是汽車(chē)后市場(chǎng)高頻次服務(wù)沒(méi)有錯(cuò)，但跟滴滴打車(chē)這樣的產(chǎn)品不同的是汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)鏈條很長(zhǎng)，從美容、維修、保養(yǎng)、改裝、保險(xiǎn)、二手車(chē)等服務(wù)每一個(gè)鏈條都有自己的產(chǎn)業(yè)鏈，是不是補(bǔ)貼帶來(lái)的占便宜用戶就能轉(zhuǎn)化成后續(xù)其他服務(wù)類(lèi)型的確實(shí)有待論證，就目前看不是那么容易的事情。
2、在補(bǔ)貼的過(guò)程中商戶、用戶盜刷的情況會(huì)比較嚴(yán)重，控制不好會(huì)出現(xiàn)比較嚴(yán)重的資金損失與虛假的用戶數(shù)據(jù)，其實(shí)刷單也是很多急于融資的公司睜只眼閉只眼的事情，甚至有些主動(dòng)自己刷單的公司也是大有人在
3、創(chuàng)業(yè)型公司在前期想融到大資金量的支持是比較困難的，后來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果有大資金的支持通常都是以補(bǔ)貼開(kāi)始，因?yàn)檠a(bǔ)貼的方式最快最有效。面對(duì)這種情況團(tuán)隊(duì)冒然跟進(jìn)對(duì)手的補(bǔ)貼政策只能是死的更快，所以做好后面產(chǎn)品方向的調(diào)整與差異化至關(guān)重要。我們?cè)谙窜?chē)O2O中是比較少數(shù)從開(kāi)始到現(xiàn)在還在堅(jiān)持預(yù)存卡的模式的產(chǎn)品，就目前看來(lái)預(yù)存卡的模式對(duì)用戶的粘性很高，用戶忠誠(chéng)度比較高，針對(duì)B端也可以開(kāi)展售卡，從我們最近3個(gè)的售卡情況上來(lái)看每個(gè)月的數(shù)據(jù)都可以翻兩番，上個(gè)月的售卡金額已經(jīng)達(dá)到80萬(wàn)左右。
團(tuán)購(gòu)模式的敗落其實(shí)就應(yīng)該充分的讓我們意識(shí)到，無(wú)論線上還是線下再顛覆性的創(chuàng)新也應(yīng)該遵循基本的商業(yè)邏輯，如果商戶跟團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作后發(fā)現(xiàn)根本掙不到錢(qián)或是還賠錢(qián)的話，那么這個(gè)商業(yè)模式是很難生存的。汽車(chē)后市場(chǎng)今年得到了眾多資本市場(chǎng)的認(rèn)可，眾多車(chē)后市場(chǎng)項(xiàng)目都表現(xiàn)活躍，洗車(chē)作為車(chē)主高頻次的服務(wù)環(huán)節(jié)確實(shí)可以用較低的成本獲取車(chē)主的數(shù)據(jù)與培養(yǎng)用戶對(duì)于車(chē)后市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣。但由洗車(chē)轉(zhuǎn)換到其它服務(wù)產(chǎn)品是確實(shí)還是有相當(dāng)大的難度，維修、美容很難標(biāo)準(zhǔn)化，保養(yǎng)需要解決用戶對(duì)車(chē)行信賴感的問(wèn)題，如何通過(guò)洗車(chē)這個(gè)車(chē)主服務(wù)入口真正的把線下車(chē)行資源整合好并逐漸的往汽車(chē)后市場(chǎng)中高附加值高利潤(rùn)的產(chǎn)品鏈條進(jìn)行轉(zhuǎn)化絕不僅僅是單純的靠補(bǔ)貼就能完成的。
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