趕集網(wǎng)CTO羅劍：汽車后市場神秘的28法則

1月15日，在杭州“2015汽車創(chuàng)業(yè)峰會——撬動汽車生活2.0時代”上，趕集網(wǎng)CTO羅劍先生分享了從趕集網(wǎng)的視角來看汽車后市場O2O創(chuàng)新之路究竟是什么樣子，提出了汽車后市場的28法則。

跨界O2O兩大經(jīng)驗

市場足夠大

市場不足夠大不符合互聯(lián)網(wǎng)的做法，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展多快，拿多少單子，并且獲得巨大規(guī)模的效益，看利潤數(shù)足夠大。以趕集為例，前期通過用戶的錢，獲得巨大的流量和APP以后，接下來廣告帶給90%的利潤率，前面?zhèn)鹘y(tǒng)行業(yè)發(fā)展如何慢，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)來以后以互聯(lián)網(wǎng)速度推動它發(fā)展。讓我們覺得汽車后市場完全這三個定律，為什么趕集走到今天，從傳統(tǒng)分離信息的網(wǎng)站逐往O2O的市場去切的切入點，另外一家市場共同合作伙伴數(shù)字公司切入家政行業(yè)，我們經(jīng)過深入思考切入汽車市場。

利潤數(shù)足夠多

第一個看二手車買賣，一輛價值20萬的二手車，車主實際售出的價格18.5萬的價格，真正買車的人以22萬買到，中間過的環(huán)節(jié)是怎么樣回事，通過黃牛車上壓價，車上一步步的加價，讓買主買到價格比較高的車間。以大眾尚酷2.0T為例如，4S店保養(yǎng)1733元，汽車O2O上門保養(yǎng)683元，這也是實際的數(shù)值，中間差價高大54，中間利潤非常大。

羅先生還談到在北京有一個大的市場花香二手車交易市場，在北京南邊很大的汽車交易市場，在里面有一家門店，以一家門店為例，在那邊做了4年時間，在4S店有非常多的客源事情，花香氣場大概有60個車位，以這種速度三年四年過來一個月能賣多少輛車，65輛，這是一個店的規(guī)模，通過這么漫長的發(fā)展速度，互聯(lián)網(wǎng)人過來做，通過教育消費者，通過速度專業(yè)培養(yǎng)人在，通過與用戶建立長期信任關(guān)系以后，并且逐步通過城市的大規(guī)模覆蓋，這個速度和逐步的加快起來。

汽車后市場的28法則

28法則是什么，得屌絲者得天下，得80%的屌絲基本上互聯(lián)網(wǎng)生意就好做

其實做汽車后市場二手車這一塊，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這個規(guī)模，看看怎么切這80%的大蛋糕

第一要素是資本

汽車后市場特別是在二手車這一塊其實是玩車的生意，經(jīng)常有人問我，你們投那么多錢是不是真的，這是真的，沒辦法這個行業(yè)就是玩錢，資本市場現(xiàn)在看看主流的幾家二手車O2O的平臺基本上比滴滴敗壞了，補貼，賣一輛車補貼5千，沒錢，融不到大錢沒錢來玩。

第二口碑

汽車后市場服務(wù)除了洗衣和保養(yǎng)這一塊是高頻的服務(wù)，二手車買賣更是高頻，這個時候通過傳統(tǒng)的方式去買流量是非常慘痛的事情，所以我們通過口碑。

第三個培養(yǎng)信賴專業(yè)人士，提供專業(yè)的服務(wù)

如果大家去4S店保養(yǎng)，個人感覺已經(jīng)跟以前完全不一樣，4S店跟菜市場一樣，包括寶馬跟奧迪，這兩家4S店真像菜市場一樣，進(jìn)去也沒有什么服務(wù)。最多提供點茶水喝一下，我們提供什么樣的服務(wù)，這也是互聯(lián)網(wǎng)來做跨界和傳統(tǒng)行業(yè)做的事情。

兩條線

據(jù)羅先生透露趕集二手車汽車服務(wù)市場通過兩條線去做。

第一條線趕集好車

這是當(dāng)時市場上面有一到兩家開始做C2C市場的時候，趕集網(wǎng)經(jīng)過10年運營以后，二手車板塊上面聚集很多流量，每天人很多人來買車也有很多人來賣車。賣車多收益，買車買了性價比高放心的車，并且直接提供質(zhì)保，接下來會貼汽車貸款包括后面維修的東西，這是趕集好車一個服務(wù)。C2C是目前二手車電商一個終極位置。

另外一個切入點切高頻的服務(wù)，洗車服務(wù)。

整個洗車服務(wù)遵從一個非常兩個原則：第一個解決痛點，不用等待。第二個服務(wù)品質(zhì)好。

羅先生還提到其實最簡單的例子，其實在北京現(xiàn)在辦卡25元洗的好非常滿意的車已經(jīng)很難，輪轂隨便糊弄兩下，在車窗，車窗和后視鏡行駛過程當(dāng)中都會有很多水，這些問題普通洗車店不會注意，我們就會注意，這些服務(wù)在洗車服務(wù)上面去做，今天很多創(chuàng)業(yè)公司或者已經(jīng)在做這塊服務(wù)的公司，希望共同推進(jìn)服務(wù)體驗的提升，使得線下服務(wù)不好的汽車店被我們免壓式的給擠掉，因為需要服務(wù)的人群，需要培訓(xùn)培養(yǎng)并且落地，然后再去談物業(yè)等等一系列的事情，是比較煩瑣長鏈條的活動，因此稍微慢一點點，逐步打通汽車保養(yǎng)、內(nèi)飾清晰等等這樣一系列的服務(wù)，當(dāng)然直接跟我們現(xiàn)有的一些現(xiàn)有朋友去競爭。

好車和易洗車之間怎么聯(lián)動

趕集在做好車和易洗車之間怎么聯(lián)動，去賣一輛二手車的時候可以贈送，除了質(zhì)保以外贈送多少次洗車以及一次免費的保養(yǎng)，使得車主可以直接用上趕集洗洗車的服務(wù)，同時對一輛車的車主長期服務(wù)以后，會給他溫馨的提示或者其他的方式告訴他還有二手車交易平臺，因此通過兩個聯(lián)動的方式共同撬動二手車后市場的服務(wù)。

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