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企業的未來取決于掌舵人的高度。
在海康威視最新的投資者調研中，其總裁胡揚忠罕見出席，知無不言地回答了與會者絕大部分困惑及疑問，內容涉及海康戰略、競爭對手、產業變化、行業前景等等。
從他的萬字解答中，雷鋒網擇取了十大觀點：
1、今天還可以依靠硬件賺錢，過些年軟件的話語權會更重。
2、AI邊緣感知設備發展不如預期，個人判斷還是受宏觀經濟影響比較大；當然，也許是海康的預期過高。
3、頻繁并購解決不了安防實際問題，過去來看，無論是海康還是友商，做的并購都很少，曾經中國的安防行業有過大的資本整合，但最終都變成了資本的游戲、鬧劇。
4、TO P、TO B和TO SMB市場變化太快，未來成長前景受很多因素影響，短期不好判斷；長期來看，我個人更看好企業級市場。
5、項目今年多一些，明年少一些，不是特別重要的事情，也不用算得太清楚。不必太過沉迷數字、圍著數字在轉，把目光放長遠，這是我們應該要做的事。
6、數據是按需匯聚，有些企業提出要把數據全部上云，我不認為物聯網的數據都要上云，也沒必要全部上云。
7、智能化的路大家都還沒有完全走通，有些方向本以為有很好的市場空間，結果可能沒有；也有很多方向，不經意中有一些特別的收獲。
8、以前一年做一千萬營收都可以賺錢，現在一年做一個億都可能虧損。安防市場非常碎步化，活下來容易，發展壯大很難，誰來了都能咬上一口，但過上舒服的日子很難。
9、有些大企業提出上不碰應用、下不碰數據，海康不是這樣，海康會在某些領域做智能應用，有伙伴能做就給伙伴做，伙伴不能做我們自己來做。
10、我們看到了太多的項目由于各種利益分配問題、主導方能力問題、主導方業務調整問題導致停工、爛尾，企業要學會兜底、要敢于兜底。
以下是調研問答全文，雷鋒網作了不改變原意的整理與編輯：
海康用戶架構分成 TO G、TO B 和 TO SMB 三個模塊，今年這三塊業務各自的節奏是怎樣的？
胡揚忠：略有糾正，海康不叫TO G（Government），我們叫TO P（Public）。
對于TO P市場，我們認為是以城市為中心，圍繞如何優化城市的社會治理或者信息化建設去做一些事情。
對于TO B企業市場，我們認為中國未來商業模式中“大連鎖”會更普遍，現在的趨勢已經非常明顯，大連鎖有很多分支機構，圍繞如何幫助他們去做物聯網和信息網。
SMB市場是中小企業市場，是顆粒度小、非常分散的市場，這個市場過去多年都有在做，現在進行業務架構重組，從滿足用戶需求的角度整合資源。
至于TO P、TO B和TO SMB市場的未來成長前景，受很多因素影響，外部變化太快，短期不好判斷；長期來看，我個人更看好 To B市場。
發達國家的企業級市場非常龐大，中國還處于野蠻生長過程，管理比較粗放，隨著競爭的加劇、產業的規整、管理的精細化，未來機會點很多；另外企業在對于經濟走勢的判斷更為精準、反應更為敏感、也更加進取一些。
目前企業級市場的付費意愿遠不如TO P市場，或者說還有一定的距離，未來企業級市場的增長是否會不如你的預期？
胡揚忠：海康以前單純做監控的時候，對于企業來說往往只意味著硬件成本支出，所以在過去的這些年里，在企業中不被重視。
隨著技術的發展，發生了一些變化，設備增加了很多能提高綜合效益的功能，比如說生產線上工作人員的效率分析、行為規范的分析等等。
在技術不能實現一些功能的時候，攝像頭只是一個輔助的手段；現在它能夠融入生產系統，市場會有很大的變化。
但是從技術產品到融入應用產生效益這個過程有多長，沒有人知道。
海康云邊融合概念已經提出兩三年，能否介紹一下邊緣設備這兩年的推廣情況，包括在企業級和在各個行業中的應用情況。
胡揚忠：關于AI邊緣感知設備，其實發展得不如我們的預期，我個人判斷還是受宏觀經濟影響更大一些，這一年經濟波動比較大，影響了一些包括政府和企業用戶的投資節奏。
當然，也許是我們的預期過高。
你預估企業級市場什么時候會成為公司收入的重要來源？
胡揚忠：企業級市場的發展，與中國的發展有很大的關系，與企業如何加強自身管理也有很大關系，動態性太大，目前來看大方向是對的。
對于企業級市場，各家說法不一，微軟講以云為核心、Google講以 AI 為核心，海康談以大數據為核心。過去幾年，海康銷售硬件和解決方案，未來海康到底會往哪個方向走？
胡揚忠：各家都在表達自己的觀點或看法，我們認為對企業級、連鎖型的市場而言，更適合使用 AI Cloud 架構；針對SMB市場，云架構更合適。
企業市場里少不了邊緣域，比如某個園區有很多物聯網設備、有很多應用，數據不需要傳到云端處理再返回過來，只需在局域網內處理。
數據是按需匯聚，很多公司都提出要把數據全部上云，我不認為物聯網的數據都要上云，也沒必要都上云。
對于海康來說，我們沒有定義自己是硬件公司、軟件公司、云端公司、或者大數據公司，這些都是根據后期的用戶需求自然產生的，很難用單一維度定義自己，最后還得圍繞應用來滿足用戶的需求。
海康的業務邊界在哪里？之前在無錫的一個項目，海康拿到總包，后面的平臺交由華為建設，基于什么考慮？
胡揚忠：海康的業務邊界非常清晰，以視頻和物聯網為中心，利用數據為客戶服務。
無錫項目比較特殊，已經被指定了業務分工，并不是海康將平臺建設交給華為。
在這個過程中，海康也在積累能力，雖然集成不是我們的主要業務，但有客戶要求時我們也會去做，做過之后我們也可以更好地理解這個市場。
同時，參與也就意味著責任，比如客戶會要求海康兜底，我們也會站出來承擔相應責任。我們也確實看到了太多的項目由于各種利益分配問題、主導方能力問題、主導方業務調整問題導致爛尾。
安防市場會不會因為IT通信等巨頭的進入變得更大？如何證明AI Cloud 架構比較適合安防行業？其他廠商/競爭對手模仿起來是否會存在一些障礙？
胡揚忠：BAT來了，華為也來了，大家都看到了機會，市場有多大我不知道，但數據應該是很大的市 場。
如果大家都覺得 AI Cloud 是好東西，都認為這個方向是對的，都愿意來做，是很好的事情。比如有的做輕量云、有的做視頻云、有的做小云，會讓這個產業更快的發展。
在中國做軟件、做服務的公司非常辛苦，海康側重于物信融合，我們不是做信息網絡里面的數據業務，我們把物聯網中包括公安的信息專網、視頻專網利用起來，和信息網來做融合，在信息網里面幫助用戶做一些事情，為應用提供一些數據的支撐和服務。
海康在 AI Cloud 每年都有一些新進展，能否談談三到五年后，海康對于 AI Cloud 業務的布局規劃。
胡揚忠：關于AI Cloud的推進進程，海康此前一直都是先做后說，但后面發現這個市場上出現了很多誤導性聲音，比如 “一朵云解決所有問題”，“所有東西都要上云”，“不做云就out了”等等。
我認為不是這樣的，至少對于物聯網來說，不是這樣的。
所以我決定邊做邊說，我個人比較認可AI Cloud 云邊融合架構，我們有iSEE、iFAR這樣的軟件構架來提供給應用做支撐；我們有針對公安信息網的“雙網四級多域”的架構；在落地方面，我們認為物聯網和信息網需要打通，所以我們也提出了“物信融合”這樣的數據架構。
未來的兩三年，根據產業的發展、技術的進步，我們還會提一些適應這個產業發展的東西，我個人對 AI Cloud 非常有信心，這才是一個合理的架構。
當然有一些企業力量非常強大，把不合理的變成合理的，我們還是相信有一些理性的用戶，會有理性的看法。
海康的打法更像 Apple，做軟硬一體化閉環，阿里與華為更像Google，從平臺出發，聯合端廠家，形成八國聯軍。后者此前在端和域的投入不多、成本不重，后期是否有可能會進行價格戰爭奪市場？
胡揚忠：我相信再過個兩三年時間，大家就不會關心這個問題了，這些廠商還是會退出。
關于生態整合的問題，這是一個大趨勢，海康并不是封閉的，我們不是蘋果模式，海康的所有接口都是開放的，當然我們最近開放得更多一些，包括訓練平臺的開放、相機的開放，讓其他的算法可以加載進來。
智能化的商業機會或者說提供附加價值的潛力在各個行業都有落地的機會，但對海康來說資源有限，怎么決定投資哪些行業，你如何考核不同團隊落地的效果，有沒有非財務上的方法看 AI Cloud 落地的機會在哪里？
胡揚忠：智能化的路大家都沒完全走通，有些方向本以為有很好的市場空間，結果可能沒有；也有很多方向，不經意中有一些特別的收獲，對海康來說很難做判斷。
海康在做一個管理上的變革，去年開始嘗試將權力前置，將很多分公司改成業務中心，轉換職能，要求分公司有業務的思考、有經營的思維。
因為 AI 是非常碎片化的，怎么做碎片化的市場，怎么做生態，需要業務中心來衡量。
例如杭州的互聯網公司特別多，也特別活躍，這是杭州與其他省市不一樣的地方，我們怎么去更好地和這些公司配合，是浙江業務中心要考慮的問題，所以我們將資源往前業務前線轉移。
海康服務器采購國內比較多，還是國外比較多？
胡揚忠：服務器是一個競爭非常充分的市場。
有時候我們會做一些采購，有時候是客戶直接向服務器廠商采購。海康自己沒有做服務器，但海康也做了一些定制化產品，如X86平臺服務器，除了其自有功能，還集成了一些其他功能在里面。
我們不忌諱用國內的或者國外的服務器，更多的是尊重用戶或者客戶的選擇。
在服務器、云端設備市場中，準備如何與大廠競爭？
胡揚忠：大家提到云的時候，指的都是 IaaS 層的服務器、網絡存儲、UPS 電源、機柜等。海康不太在服務器上做投入，但會做計算服務器和存儲，例如圖片、視頻的存儲。
在將設備虛擬化的應用上，其實有些場景適合虛擬化，但有些并不適合，因為虛擬化本身是有代價的。有時用裸機去做效果更好。所以對于哪些做虛擬化、哪些不做虛擬化是一個資源配置的問題。
再往上走是 PaaS 層、DaaS 和 SaaS層，大家都在找各自的定位和方向。網絡變得簡單，通用計算能力越來越強，算法逐漸開放，通用的芯片越來越強，開源越來越多，都促使著網絡交換設備越來越簡單。
今天靠硬件賺錢，過些年軟件的話語權會更重，這是比較清晰的。
對芯片這塊業務如何看待？
胡揚忠：我們對芯片的看法從未發生大的改變。
芯片產業有一個基本的分工，競爭也非常激烈，監控產品的種類、型號太多，要把芯片的規格做全非常困難，所以從經濟的角度來看，不管做什么芯片，有規模的支撐才是合算的。
為什么FPGA這么貴依然存在？為什么GPU、DSP依然存在？因為與細分市場的規模相關，與上市的速度和節奏有關，細分應用規模不夠的話，做SoC就不經濟，不如用通用的芯片。
如果說不做芯片就沒有競爭力，這個說法也不太準確。
我認為準確的說法是，整個產業鏈里是否有人來補這個位置，若沒有人來補這個位置，這是問題；若有人來補就不是太大的問題。
智能業務比較碎片化，很多 IT 和算法公司參與其中，你覺得五年后行業會出現整合嗎？還是會持續百花爭鳴？
胡揚忠：產業發展過程中，各有各的空間和玩法，做互聯網的、做算法的、做產品的，都在尋找自己的機會。
就安防市場來說，活下來容易，發展壯大很難，誰來了都能咬上一口，但過上舒服的日子可能性不大。
從視頻監控上來講，原來大約有1000 家廠商，現在應該不超過150 家，或者更少一些；以前一年做一千萬的收入可以賺錢，現在一年做一個億可能都會虧損。
未來的安防行業，一定會出現很多變化，但整合的方式還不確定。
曾經中國安防行業有過大的資本整合，但最終變成了資本游戲、鬧劇。
2000年前后，包括Tyco在內的五家公司大約進行了200次并購，而中國公司不一樣，無論是海康還是友商，并購的行為比較少，更多的是市場上的廝殺。
在安防行業，如果想要依靠并購做大，挑戰不小。
海康在渠道上會有具體的做法嗎？公司在渠道和技術方面如何說服客戶去購買海康的產品和解決方案？
胡揚忠：我們不誘導用戶，還是看用戶能否與我們的觀點和看法產生共鳴。
海康滲透進各個不同的行業領域，過去保持非常亮眼的ROE，（30%以上），對未來的ROE 長期趨勢是否有做評估？
胡揚忠：長期來看，ROE未來不會有太大的變化。
有無針對用戶做一些測評，比如性價比、潛在回報？
胡揚忠：我們不做這樣的測評，更看重客戶是否認同海康的方向。
大家比較關心ROE，未來幾年多少收入、多少利潤，我們沒有這樣的數據，也不會有這樣的數據，因為在發展過程中存在很多的不確定性。
目前各類客戶的AI需求是什么？
胡揚忠：目前其他行業中更多是AI的感知應用，真正做大數據的，還是公安。
海康的業務有多少來自政府、有多少來自合資平臺？未來這一塊會發生什么變化嗎？
胡揚忠：市場取決于需求。
公司內部的商機管理有在做一些跟蹤，但具體的數據我不知道，我不太關心當下政府的投資情況，我更關注需求是不是存在。
僅從公安來看，中國的警察是全球最辛苦的，5+2、白+黑，是個迫切需要解決的問題。如何通過一些方法提高他們的工作效率、減輕他們的工作強度，這是實實在在的需求。
項目今年多一些，明年少一些，不是特別重要的事情，也不用算得太清楚。我們不用太過沉迷數字、圍著數字在轉，把目光放長遠，這是我們應該要去做的事。
政府財政預算能否影響海康在智慧城市上的布局？如果未來的決策權進一步收攏，行業會不會發生一些改變？
胡揚忠：商業機會是無限的。
過去幾年接觸性犯罪大幅下降，但治安重點也在悄然發生變化，比如隨著汽車保有量的增加，交通死亡人數增多。
我們可以通過很多技術手段和經濟手段，來規范駕駛行為，如果通過視頻確認司機的駕駛非常規范，那么他下一年保費就會低，反之就多收保費；我們還可以在很多地方增加交通安全提示，包括違章處罰的提示，這里面存在很多的商業機會。
關于資金問題，中國是一級政府一級財政，每一級都有自己的人大、自己的立法機構。市不能替區縣做財政支出決定。高層級的管理機構更多的是制定政策，落地還是要到市或者區縣級。
我個人認為在未來很長一段時間里，這種模式不會改變，除非出現大的政策性改變。
所以未來看到大一統的項目還是很少很少的，當然也會有些市場參與者和相關的部門希望項目是大一統的，但是這與財政政策和法律法規會發生沖突。
另一方面，采購決策大集中也會帶來人性問題，有些地方嘗試過大集中，但情況比較糟糕。
宏觀環境對于海康的整體業務影響大嗎？
胡揚忠：短期來看，肯定是個挑戰（比如去年），去年的宏觀環境的確對我們產生了一定的影響；長期來看，對于這個市場，我們還是很有信心的。
后期如何利用海康在市場上的既有存量資源？
胡揚忠：對于存量市場，我們做了一些結構化服務器，即使不是智能相機，也可以接入做智能處理。
與其他公司做的不太一樣，我們用嵌入式的GPU來做，未來我們也會用SOC做這些專用的設備，對環境的要求和成本都會更低一些，使用更方便一些。
長遠看，海康是否不光局限于視頻、紅外等，還會研發其他信息側采集的探測器？
胡揚忠：這一塊我們也在看，這些年可見光的發展比較快，其他傳感器方面我們也在往前走，比如熱成像產品線，今年會批量生產。
另外毫米波雷達24G-77G、激光雷達等產品，森思泰克（海康投資的公司）已經在做相關的產品。
去年年報中提到了一些服務市場機會，能否談談具體思路？
胡揚忠：比如SMB市場，小安裝商很分散，需要通過渠道去做。渠道的管理挑戰一直是存在的，比如串貨、壓價、潛規則，過去野蠻生長，現在我們有很多的變化，采取一些方式，推動一些變化。
比如，能夠發展垂直電商來縮短和小安裝商的距離，能夠通過渠道和小安裝商互動起來，能夠讓信息的傳遞更加快速、準確有效。
服務，現在很大的問題就是信心，即消費者或用戶如何來信任這些小安裝商，因為他們過去都是簡單的做法，安裝-付錢-走人。所以在這個過程中我們是否要做勘查、設計、出工程圖紙、安裝、驗收，是否需要運維服務，把整個過程透明化、規范化，讓用戶和消費者能夠得到更好的服務。
以前較為隨意，現在我們想通過建立體系，分銷商能夠給客戶提供更多的服務，讓一些高端的消費者能夠得到更優質的服務，這是我們要推動的轉型。
在海康產品分類中，有前端、后端等視頻監控產品，也有門禁、報警、可視、對講這些其他產品，對于后者，公司的策略是作為解決方案中的一部分附帶銷售，還是單獨推廣？
胡揚忠：中國安防市場比較特殊，視頻監控的發展比較快；在國外，報警、門禁、對講的比例比中國高很多。
對海康來說，視頻監控是主要收入來源，也做了報警、門禁、可視對講的產品，總合大約不到20億，未來這個市場如何演變，比如報警和視頻的融合，報警和雷達的融合，比如門禁上加載刷臉的功能，還會有不斷的演變。
現在海康面對的是視頻物聯網的萬億級市場空間，現在看到的情況是應用非常碎片化，你覺得我們在渠道、研發、銷售上，哪一塊可以延續海康競爭壁壘的最強優勢？
胡揚忠：專注是我們最重要的優勢，有一些人是打一槍就走掉，因為這個市場不是他們的戰略方向，但我們不做投機，我們要在這個市場中堅定的做下去。
專注是我們最重要的競爭力，這個市場并不適合于投機者。雷鋒網雷鋒網雷鋒網
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