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2023年8月，滿幫交出一份亮眼的業績，引起一陣狂歡。殊不知，滿幫高管團隊準備的套現計劃很快浮出水面，帶頭人正是滿幫創始人張暉。
張暉和另外三名高管在2023年下半年累計套現超6.3億元，而張暉一人的套現金額就高達5.1億。四人分兩批行動，看似可以很好地避免廣大中小股東們的反應過于激烈，其實也不然。
自2023年3月實施的5億美元股票回購計劃尚未實現一半的目標，而套現金額達到回購金額的近五成，部分中小股東因不滿而向滿幫投資者關系團隊和CFO討要說法。
這不禁讓人懷疑，滿幫創始人是出于什么真實原因套現而不回購股票呢？
另一邊，貨拉拉赴美IPO計劃泡湯后，三次沖刺港股IPO，仍在等待一個答案。
貨拉拉和滿幫的運營模式沒有太大區別，重點是核心業務場景不一樣，一個是同城貨運，一個是城際物流。雙方在業務版圖上一直各占一方，二者雖有競爭，但更多時候是井水不犯河水。
直到2020年，滿幫收購同城貨運產品“省省回頭車”，直接殺入貨拉拉的腹地，雙方才正面相遇。此后幾年間，雙方還在零擔、冷鏈等業務上相互滲透。
貨拉拉一路高舉高打，滿幫的每一步則顯得更為謹慎、保守，這兩種截然不同的決策背后，隱藏著哪些原理？
同樣是尋求新的市場增量，這些業務是否達到了預期？資本市場又是否會繼續為它們買單？左林右貍頻道將在下文探討，歡迎添加作者微信ydinitialheart，了解更多物流相關動態。
貨拉拉能否撐起130億美元估值？
“估值130億美金，偏貴了。”
多位一二級市場投資人表示，貨拉拉上市估值最多值100億美金，大約15~18倍市盈率，而2022年130億美金的投后估值偏貴了。貨拉拉無非兩個選擇，要么暫緩上市，要么流血上市。
一個不爭的事實是，過去兩到三年間一級市場的投資標的估值普遍過高，如今整個貨運賽道的熱鬧景象已不復存在。
同城貨運第一股快狗打車（原58速運）跌成“仙股”。快狗打車IPO前4年累計虧損27.86億元，上市估值高溢價，達到近30億美元，但也無法避免從發行價21.5港元跌至不足1港元。
2017年以前，快狗打車一直是貨拉拉追趕的對象。快狗打車最初的競爭對手是藍犀牛，當時貨拉拉只拿到了第一筆1000萬美元的融資，跟著補貼，但只維持了一個月左右就停止了。很快，貨拉拉拿到新融資后大肆補貼和營銷。彼時快狗打車內部派系斗爭嚴重，并誤判了市場行情。在補貼高峰時期，貨拉拉對貨主和司機的補貼單月一度不低于1億元，這種大手筆的投入也使其在2019年年底以絕對優勢趕超了快狗打車。
快狗打車上市操之過急，而上市后又缺乏成長性，以及新的盈利點。大股東減持、創始人離職、股價大跳水，快狗打車宛如進入至暗時刻。
如今，談及快狗打車，二級市場投資人的態度普遍冷淡。一位二級市場投資人直言，快狗打車這些年沒有增長，盤子小到沒法看，現在幾乎沒有人會關注快狗打車。
時間倒回2021年，貨拉拉原本計劃在美國上市，而受網絡安全審查影響，這個計劃被迫流產，轉而尋求赴港上市。
2022年2月，貨拉拉完成IPO前最后一輪2.3億美元融資，投后估值約為130億美元。
這個里面有個巨大的原因，當時滿幫上市拿到了234億美元的市值，大約80倍市銷率PS，資本市場非常看好萬億級別的貨運賽道，對貨拉拉抱有很高的預期。
然而貨拉拉于2023年3月遞交招股書后，遲遲未有新進展，背后原因涉及到市場環境、公司業績、監管政策等。比如，貨拉拉多次被各地交通運輸部門與監管部門點名，均與抽傭和會員費問題有關。
作為數字貨運第一股，滿幫的處境似乎也不太好，市值跌了將近三分之二。
也就是說，貨拉拉雖然享受著頭部溢價，但能否撐起130億美元的估值，還要打一個問號。
貨拉拉三度遞表，反倒說明其IPO的決心非常堅定，沒有暫緩上市的跡象。問題是，貨拉拉如果要流血上市，怎么跟IPO前最后一輪融資股東交代？他們能不能接受？
或因此，貨拉拉搬來了救兵，讓老股東站臺。
2023年，高瓴資本一位高管加入貨拉拉，負責貨拉拉一個創新業務的銷售，職級是副總裁級別，之前在投資機構是GM級別。再看高瓴資本持股9.67%，為貨拉拉IPO前最大的機構投資方，可謂是既出錢又出力。
在資本市場環境不好的情況下，高瓴資本為貨拉拉背書，相當于給一級市場下了一顆很強的定心丸。
左林右貍頻道調研下來發現，貨拉拉創始人周勝馥在一級市場的口碑很好。香港高考狀元、賭徒、斯坦福高材生、德州撲克職業玩家......各種標簽頗有些傳奇色彩，時常在一級市場中被論道。
今年45歲的周勝馥，出生于潮汕揭陽，3歲移居香港。他是斯坦福大學和香港中文大學高材生，畢業后加入貝恩咨詢公司，以百萬年薪當了3年的顧問后，開啟了7年職業撲克手生涯，這也為他日后創業積累了3000萬港元的創業資金。2013年，他創辦貨拉拉，稱這是“人生最大的一場賭注”。
而這場賭注的回報有多大，光有股東站臺還不夠，貨拉拉仍需要讓資本看到平臺更多新的價值和想象空間。更多內幕信息歡迎讀者添加左林右貍社群管理員微信（aqingcjx)與我們交流爆料，備注公司/職位通過更快。
滿幫面臨危機選擇出海，還未打響便已落幕？
2017年，滿幫由運滿滿和貨車幫合并而來，天然擁有了壟斷行業的市場規模，但似乎也正是從這一刻開始，管理層的問題困擾滿幫多年。
兩家公司合并之初，身后的投資人超過接近30個，說股東眾多、管理架構復雜也不為過。
最明顯的是，王剛（滿幫第一任CEO)、羅鵬（貨車幫CEO）、張暉（運滿滿CEO）曾是滿幫的“三駕馬車”，管理理念很不同。為此馬化騰曾親自過問兩家公司的合并事宜。
坊間傳言，張暉用了幾個月的時間，找到所有投資人，力主必須對當時的管理架構進行變革，紅杉資本、軟銀最先站出來支持。合并一年后，張暉如愿當上了滿幫新CEO，足以見得當時他在一級市場投資人的信任度很高。
張暉曾在阿里巴巴有著豐富的經驗，是“中供鐵軍”的一員，負責B2B項目銷售工作，也曾是阿里最年輕的廣東大區總經理。在阿里巴巴成長史中，B2B銷售團隊威名赫赫，被譽為"中供鐵軍"。
這一切在滿幫上市后，發生了很大的變化，張暉要面臨更多來自資本市場的壓力。
談及滿幫，二級市場投資人陽明眼中透露出無奈，對張暉心存抱怨，吟語低喃“那是一段令人傷心的往事”。
他回憶道，自2022年滿懷信心地買入滿幫的股票以來，預期一直很高，然而持倉一年多，回報率卻低得幾乎可以忽略不計。
陽明的同行中，許多投資者同樣買了滿幫的股票，卻同樣未能實現預期的回報，滿幫的股票從發行價19美元跌至6~8美元區間。
滿幫，這個一度被資本看好的企業，業績符合預期，又為何股價逆行？
2022年，滿幫首次實現扭虧為盈，凈利潤比2021年翻了3倍。相比之下，2020年和2021年滿幫凈利潤虧損額度均超過30億元。
這個增幅引起了巨大的爭議，一度將滿幫陷入了“盈利依賴政府退稅，財務數據真實性受到做空機構質疑”的輿論漩渦，外界對公司是否具備可持續盈利能力存疑。
不過，滿幫2023年上半年業績打消了市場懷疑的念頭，很多投資機構和二級市場投資人更加堅信滿幫的商業模式是健康的，對滿幫進行了增持。
不料，財報發布一周后，滿幫創始人張暉一次性套現人民幣5.1億元，這一舉動直接導致滿幫股票在同年8月份跌近11%。
這不利好的情形，很快讓張暉坐不住了，他不得不親自出面安撫股東情緒，強調通過回購手段回饋股東。
歷史再次上演是在2023年11月底，滿幫第三季度財報發布后不久，兩位高管相繼套現。而2023年Q4業績出來后，滿幫股票回購計劃未如期完成，也沒有提前告知是否延期，加劇了事態的嚴重性。
投資人對此憤懣到極點，并且對張暉的決策感到困惑不解。部分二級市場投資人接受不了滿幫高層的這個操作，選擇清倉處理。
經歷了一個財年，張暉在二級市場中仿佛陷入了“信任危機”。在不少二級市場投資人眼中，滿幫是一家不太愿意回購股票和分紅的公司，對股東極不友好。
2023年，大部分中概股互聯網公司都在強化股票回購，比如阿里、騰訊分別有千億級別的回購計劃，滿幫是相對例外的。
股價不盡人意的背后，恐還有資本市場對滿幫未來增長空間的質疑。
近幾年，滿幫在做深網絡貨運平臺業務基礎上，將觸角拓展至多個細分領域，有的摸索失敗，有的在緩慢前行。
張暉上任滿幫新CEO后，曾探索過出海業務。2017年，滿幫尚未有出海的打算，直至2019年年初成立國際部，正式開啟出海之路。
2019年3月，滿幫派出五人團隊遠赴巴西，進行了為期兩個月的深入調研。他們不僅走訪了當地的貨運物流相關企業，還聘請了專業向導，積極接觸個體卡車司機、中介、黃牛以及小私營業主等，全面了解當地市場情況。
獵頭林海向左林右貍頻道透露，為了更好地開拓巴西市場，滿幫當時計劃從國內招聘一名海外HRBP負責人，幫忙組建海外團隊。但后來因為疫情，這個計劃就被擱置了。
”滿幫當時的出海目標市場只有三個，分別是印尼、日本、巴西。滿幫巴西調研團隊在巴西居家隔離期間，遭到持槍搶劫，這一經歷給團隊帶來了巨大的心理沖擊。“林海說道。
經過一番市場調研，滿幫最終確定了印尼和巴西作為出海戰略的重點目標市場。不久之后，滿幫就和巴西版滿幫TruckPad敲定了戰略投資。Truckpad成立于2013年，是巴西及拉美地區增長最快的車貨匹配平臺，卡車司機通過它可就近匹配貨源，其App下載量在當時已突破百萬大關。
令人遺憾的是，這場看似充滿希望的出海戰役，在還未真正打響之際，便已經悄然落幕。
多位內部員工證實，目前滿幫已不再設有國際事業部門，出海業務也已不復存在。關于滿幫放棄出海業務的原因，公司內部未對外給出明確答復。
但外界普遍猜測，國際法律風險以及國際人才成本等因素，可能是導致滿幫做出這一決策的主要原因。
一種觀點是，滿幫以跨城貨運為生態土壤，這片土壤未必適合出海。貨運企業出海面臨非常嚴格的法律法規問題，國外有很強大的工會組織，非常強調勞動力保護。相比短途運輸，長途運輸管理難度更大，風險也更大。
未來，滿幫將如何破解增長點，是外界關注的焦點。
貨拉拉為了上市更高估值，選擇的突破點
貨拉拉為了上市更高估值，選擇的突破點
在江西這樣的一個四線城市，一個貨拉拉網點高峰期一天能招募到30位同城貨車司機。
他們當中有不少人是被“降價”吸引而來的。春節后，貨拉拉在全國散布司機招募令，規模高達百萬級別。
有一個很大的變化是，貨拉拉在全國244座城市將1000元的保證金下調至200元，甚至給貨車司機高額拉新獎勵。以往，貨拉拉的保證金一直位居高位，在同行中沒有競爭優勢。
不少司機春節后復工干勁十足，看著貨拉拉的招募廣告蠢蠢欲動，都想加入貨拉拉司機行列，以養家糊口。
網上流傳一個段子，現在貨車司機拉貨不賺錢，拉“人頭”賺錢。在某些地區，每名貨車司機成功推薦一名新司機加入貨拉拉，可以享受到2000元/人的推薦獎勵。
貨運從業者宇軒表示，這種形式不亞于傳銷，貨拉拉司機依托于熟人網絡，一個拉一個，在底層特別容易形成病毒性的傳播。
不過，新司機倘若賺不到錢，在平臺的留存率一般是1~2個月。如何提升留存率，是貨拉拉需要考慮的問題。
在同城貨運業務，貨拉拉一直比較注重運力的補充。貨拉拉的業務邏輯是以海量運力作為起點，以確保新用戶的體驗。司機越多越好調度運力，貨拉拉對價格的掌控更靈活。
然而，同城貨運的體量是有限的，貨拉拉必須尋找新的增長點。貨拉拉去做網約車、跑腿、養車等業務，是一個必然的趨勢。
貨拉拉跑腿業務自2023年3月上線以來，一年內覆蓋了深圳、上海、南京等全國83個城市。貨拉拉早期靠同城貨運業務，積累了很多偏C端的用戶，業務很快鋪展開來。
跑腿業務和冷運業務同被納入貨拉拉創新型業務，各有6人組的運營團隊。這個人力投入，一改以往高舉高打的激進風格。
虞浩，一名網絡貨運分析員，對100多名跑腿小哥進行了調查研究。他發現，貨拉拉跑腿業務對標達達和順豐同城，以文件、鮮花、日用品等品類配送為主，僅限于20公斤以內的貨物。
在跑腿小哥們眼中，貨拉拉的跑腿訂單，相當于盲盒一樣。以致于很多餐飲跑腿小哥知道貨拉拉有跑腿業務，但是不愿意去接單。比如酒類產品屬易碎品，兩輪電動車配送風險大，碎了是一筆不小的損失。
實際上，跑腿賽道仍是以餐飲配送為主導，美團掌握了核心貨源。以貨拉拉南京跑腿業務日均訂單500單為例，也能看出非餐飲配送市場的局限性。
跨城貨運業務雖然占比不大，但貨拉拉仍在重點推進中，而且全部做會員制。運滿滿已經教育了這個市場，貨拉拉入局就收費，擴張速度很快。自2018年以來，貨拉拉已經將其跨城市貨運服務拓展到了210多個城市，超過70%的首單商戶是使用同城貨運服務的現有商戶。
為了讓貨拉拉上市獲得更高的估值，周勝馥對貨拉拉的每一步更是謀劃運籌、親力親為。
每個月，貨拉拉創始人周勝馥都會在內部寫一封CEO信，內容以月度總結以及自己的感悟為主。內部會將它刊發進書刊里，書名叫《有貨》。
有一篇CEO信寫到，周勝馥一個月創造了公司出差的最高紀錄，親自到一線了解自家產品在雙端用戶的不同反饋以及競對的市場情況等。
和滿幫最大的不同，貨拉拉有出海業務。周勝馥在海外業務也投入了不少精力。
比如，貨拉拉在印尼的某個城市的網點，招募司機的效果一直不太好，周勝馥每個月都會盯著數據督促團隊，但依舊沒有改善。后來，周勝馥親自到印尼實地考察，發現了問題的根源，即位置非常不對。一般情況下，網點的位置都會讓大貨車暢通無阻，但該網點大門口貼車漆的地方標了一個路牌，禁止大貨車入內。
周勝馥
坊間傳言，貨拉拉（原EasyVan）于2013年10月誕生后第一個月，其創始人周勝馥覺得落后于同行一年，非常著急地決定沖出香港，并試圖在日本打開第一個海外市場。而由于App沒有準備好等因素，一開始就虧了一兩百萬。
EasyVan成立的時候，香港已經有了一家做同城貨運的GogoVan。Gogovan也是最早從東南亞開啟同城貨運業務的，被58速運收購后改名為快狗打車。EasyVan第二年就把目光投到了東南亞，企圖從這里打開口子，東南亞版本則叫“Lalamove”。
2019年初，貨拉拉正式走出東南亞，登陸印度孟買，與快狗打車在印度市場形成正面競爭。而在同年8月1日，貨拉拉宣布正式進軍南美市場，并在四個月后登陸墨西哥城。彼時，滿幫通過戰略并購的方式布局巴西市場。
而貨拉拉出海十年，境外收入占比不到10%，打造一個全球化公司依舊長路漫漫。
滿幫對冷鏈物流市場傾注心血
滿幫最開始是靠ETC、油卡賺錢的。
城際物流天然涉及很多業務場景，比如上高速、貸款買卡車，進而衍生出ETC、油卡以及信貸等金融服務。金融業務業務跟司機綁定得很深，也是滿幫曾經最賺錢的業務。
城際物流市場飽和后，滿幫尋找新戰場，以滿足資本市場對它的增長要求。
滿幫CEO張暉對冷運業務傾注了大量心血。
投資人李立透露，即使冷鏈部門是獨立運作，但張暉現在參與滿幫的月會，只對冷鏈有comment，其他業務聽聽就過去了。歡迎添加作者微信ydinitialheart，了解更多內幕。
早在2019年，滿幫就開始涉足冷鏈物流市場，內部通過孵化品牌“運滿滿冷運”切入。兩年后，滿幫將其分拆并單獨運作，冷鏈業務在2021年和2023年拿到了A、B輪融資。
運滿滿冷運總部在南京，核心團隊成員來自阿里、京東、攜程等公司。運滿滿冷運總經理王玉琛是攜程內部創業者之一，曾任攜程集團副總裁、車船票事業部CEO、租車事業部CEO等等，O2O創業經歷豐富。
公開數據顯示，運滿滿冷運業務已覆蓋全國300多個城市、10萬多條線路，冷運貨主超60萬，注冊冷藏車逾27萬輛，占目前全國冷藏車數量的70%。該業務年利潤5億人民幣左右，是投資人過往相對看好的業務。
然而，盡管冷鏈物流市場具有發展潛力，但業內人士普遍認為該業務相對垂直，增長空間有限。
投資人李立透露，近期運滿滿冷運也在尋求新一輪融資，但普洛斯等投資機構沒有參投，只有老股東給錢。
張暉
滿幫早期以跨城業務為主，跟貨拉拉屬于井水不犯河水。如果說跨城業務是貨拉拉的防御動作，同城業務在滿幫中的戰略地位也如出一轍。
2020年11月，滿幫完成軟銀、紅杉等機構的17億美元融資后，收購廣東同城貨運企業“省省回頭車”，迅速進軍同城貨運市場。
三年過去，滿幫于2023年將運滿滿快車與省省回頭車合并，試圖以“省省”發力同城業務。
2023年，滿幫同城業務在廣州動作頻頻 ，0抽傭、0注冊激活費、1億元補貼......求職平臺的招聘信息也透露出滿幫正在推進“省省”全面開城的戰略目標。
但無論是聲量還是體量，滿幫同城業務都小到可以忽略不計。
目前，滿幫的同城貨運業務只開了15個城。滿幫這個業務主要集中在華東地區，而華北和華中地區的業務拓展相對較少，僅在臨沂和衢州兩個城市開通。
而貨拉拉同城業務已覆蓋全國363個城市，甚至下沉至縣城。在市場需求最大的廣州地區，貨拉拉是最早進入的，滿幫收購的“省省”雖是起源于廣州，但市場份額不敵貨拉拉。
資深貨運從業者魏明透露，在2023年11月左右，滿幫同城貨運業務日均訂單突破10萬單。即便按照滿幫目前20%的正向增長率計算，日均12萬單的業績，仍然僅相當于貨拉拉在廣州一個城市的訂單量。
滿幫和貨拉拉這種你來我往的競爭態勢，其實是一種戰略博弈。
貨拉拉一發力跨城業務，滿幫就加大投入補貼同城業務，反之亦然。這種互相牽制、互相挑戰的局面，已經成為兩家巨頭之間的一種常態。
目前，滿幫內部考慮在存量市場上進一步優化服務、提升效率，簡言之為精細化運營。
寫在最后
貨拉拉和滿幫的競爭壁壘是很不一樣的。
城際物流客單價更高，理論上這個業務的收入模式也更豐富一點，而同城貨運基本就是會員費加抽傭。同城貨運的壁壘在于規模，貨拉拉在這個領域形成規模化效應后，滴滴貨運等同賽道玩家很難攻破。
貨拉拉和滿幫的業務有所交集，但不存在兩方倒下一方的局面。比方說，滿幫只能搶一部分同城貨運的份額，貨拉拉也只能搶一小部分城際物流的蛋糕。
二級市場分析師黎明認為，滿幫業務做得很輕，好處是把利潤率提高到很高的一個水平。而滿幫在跨城貨運生態上處于行業壟斷地位，若再做重一點，會有更大的進步空間。
黎明表示，如果貨拉拉推遲上市，其未來的估值是否會上升將取決于整個資本市場和物流行業的走勢。另一種可能是，如果貨拉拉的海外業務或是其他新業務實現100%的增長并且開始盈利，這也可以向資本市場發出積極的信號。
在競爭激烈的市場環境下，滿幫和貨拉拉作為行業領頭羊，仍需要不斷探索持續增長的策略。這也將是它們需要長期思考的關鍵問題。
注：應受訪者要求，黎明、李立、陽明、林海、虞浩等均為化名。雷峰網雷峰網(公眾號：雷峰網)
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