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“為什么我們幫用戶申請的長途費用、專線費用高得離譜？”在一次高管閉門會議上，AWS的新任高層發出了這一質問。話音落畢，在座眾人一片默然。
事實上，“網絡費用高昂”是AWS入華以來，長久存在的痼疾之一，但這也僅是AWS留給中國用戶“昂貴”印象的冰山一角。
以至于業內每隔一段時間就會流傳“AWS降價”的坊間傳聞。尤其近期各家云大廠輪番上陣，在云產品和大模型上，全面開啟新一輪“價格戰”后，AWS中國價格松動的傳聞再度泛起。
“最高能打到七折！”代理商王亮告訴雷峰網：
針對新客戶、新域名、新賬號，根據預估用量的不同，AWS銷售可以一次性申請一年內20%-30%的代金券作為補償，再加上partner的返點組合，最高能夠給到客戶一年內用量的七折價，再多想辦法能操作出兩年類似的折扣。
不過，有業內人對此表示懷疑。
“正常的代金券+渠道返點，怕是很難做到七折?！睒I內人張毅告訴雷峰網，這兩年，AWS中國的折扣政策實際上一直在收緊，去年還查處了不少亂用代金券的銷售，甚至不久前內部還發文強調要嚴控代金券的違規濫用，因此“七折傳聞”不排除是某些銷售和代理商在價格戰壓力下，變相采取的一種“獲客手段”。
實際上，諸如此類的“折扣操作”可能并非個例。張毅補充道，代金券與折扣亂象，在此前較長一段時間里都讓AWS中國頗為頭痛，而這背后隱藏著一個讓AWS中國長期騎虎難下的難題：AWS“昂貴”的市場印象。
“昂貴”，似乎成了中國企業用戶對AWS下意識的“第一印象”。
有企業用戶告訴雷峰網，在國內region，同樣是1GB的流量，AWS的費用是0.9元，騰訊的是0.8元，這對于流量型用戶來說，是一筆不小的成本差額。
雷峰網此前曾詳細闡述過AWS自身網絡成本高昂、對客網絡費用難降的部分原因，以及由此帶來的“老用戶搬離AWS中國region”的現象。詳見《AWS大中華區2024艱難開局：大客戶飄搖、本地業務不振，Azure猛追》一文。
除了高昂的網絡費用，整體產品價格高、折扣難申請，也是不少中國用戶在使用AWS云服務時咂舌不已的地方。
不少接近AWS的業內人都曾向雷峰網透露過，“AWS產品價格平均比阿里貴一倍左右，比微軟貴百分之二三十。而且special discount也很難申請?！?/p>
“昂貴”痛點的另一面是：銷售和代理商“拆東墻補西墻”，花樣百出地給客戶操作出所謂的“折扣”。
多位業內人告訴雷峰網，此前很長一段時間里，AWS中國區在代金券上管得都比較松，部分銷售和代理商存在一些違規操作。
“有些銷售會編個名目說，A客戶之前一直用XX云，現在有意向遷來AWS，但需要咱們給做個POC測試，咱們支持一下，我申請個50k。然后明天又找個其他理由再去申請50k，東一下西一下地湊，但最后，這些代金券實際上都被挪用到B客戶上了，或者干脆聯合客戶或代理商把這些代金券運作出來私吞?！睒I內人王鋼透露。
“有些玩法更不負責，把A客戶買完但沒用完的挪用給B客戶。這種操作風險很高，一旦被發現，客戶賬號極有可能被關停?！?/p>
“聽說去年儲瑞松上臺后，查處了不少銷售和代理商?！睅孜唤咏麬WS的業內人告訴雷峰網，以前AWS大中華區業務處于上升期，很多亂象被掩蓋在業績的高速增長下，但近兩年增速回落，之前的業務亂象很難再視而不見。
“生態，可以說是云大廠里最臟、最累，最難做的活兒?！蓖蹁撎寡?。
“這里面有不少灰色地帶，久而久之，partner業務就變成了一個‘坑’，大家都不愿接手，所以partner的直接leader基本上一年一換，經常是忽悠新來的員工接手。然后人家做了一年發現坑好大趕緊跑了，公司就再去找新的人來填?！苯冢追寰W將推出“為什么生態是云大廠最臟的活兒”相關文章，歡迎添加作者微信 xf123a 交流。
然而，就算用盡手段，這樣的折扣也無法維持多久。
前述代理商王亮告訴雷峰網，“很多折扣都是一種由很多先決條件組成的短期行為。本質上是原廠銷售配合代理商，針對不同項目情況或不同市場階段，來匹配相應的折扣，目的是為了應對友商競爭。”
對AWS中國來講，這里的友商競爭，既包括阿里、字節等在云計算、大模型等產品上的輪番降價，也包括微軟、谷歌等在大模型技術上的不斷刷新，這讓AWS中國的本土和出?？蛻舯P子全面承壓。
一位云計算業內老兵李蒙告訴雷峰網，以往面對客戶提出的“報價昂貴”，AWS的銷售通常會搬出這樣一套說辭：
“好的產品和服務不是以價格來獲取客戶信任，尤其海外的高科技公司都是以性能來獲取客戶信任，也只有國內公司會采取降價這種惡性競爭的方式來獲客。”
然而，現在情況變了。
首先，AWS原有產品的優勢正在被追平。
作為第一個大舉做云的廠商，AWS在云計算產品上有先發優勢，“產品力”在很長一段時間內，是客戶愿意為之買單的主因。
“AWS曾經占了全球百分之八九十的公有云市場，一騎絕塵下，定價基本上是自己說了算，后來各家競對逐漸追趕上來，業內主流產品也越來越成熟和同質化，這時候，AWS最大的問題就變成：貴得沒有道理了?！崩蠲筛锌?。
另一位出海企業用戶IT負責人告訴雷峰網，外資云在IaaS層的同質化很嚴重。AWS雖然在IaaS層上有一些創新和優化，但其實是很小的優化，屬于在一個極限的邊緣，來回試探。用戶在實際使用過程中，對這些極限優化的感知差異不大。
他打了一個通俗的比方：“如果平時咱開的都是普通油電車，車的極限速度是120、180還是200，其實對咱來說意義不大，因為城市限速是80。只有當你開賽車時，零點零幾秒的提升才算數，才會讓大家覺得值得。所以在公有云，尤其是出海這一塊，如果價格夠低，客戶足夠心動，就有足夠的理由換云供應商。”
不過也有用戶表示，AWS的部分服務相對而言仍有競爭力。比如生態很全，技術支持流程也更成熟，比起一些中國本土云大廠來說，可以稱得上“一分錢一分貨”。
其次，除了成熟的主流產品外，在AI大模型等新興產品上，AWS眼下還略遜一籌。
多位出海企業向雷峰網反饋，眼下，在AI大模型上，微軟是第一梯隊，谷歌等是第二梯隊，AWS屬于第三梯隊。
“AWS在大模型時代已經失去了‘先手’?！蓖顿Y人麗雅坦言。在他看來，AWS既不像微軟那樣，“深度捆綁”了大模型領頭羊公司OpenAI，在技術上持續領先；又不像谷歌那樣擁有自研的Gemini系列模型，在技術上能夠緊追OpenAI。
AWS走的是平臺路線，其Bedrock平臺是一個混合了Claude系列、Llama系列，以及Amazon Titan等第三方和第一方的基礎大模型平臺。
“AWS目前的戰略重心更多還是賣‘水’——存儲和 EC2，而非大模型?！丙愌叛a充道。
“退一步講，做開放平臺也不是不可以，只要平臺上的大模型足夠能打。但現在的問題是，不論是自研的Titan模型，還是AWS眼下主推的Claude系列，都稱不上足夠能打。”
據了解，Claude大模型，是由AWS去年9月40億美元重金投資的Anthropic公司研發而成，也是AWS押寶所在，甚至據說亞馬遜云科技自研的AI算力芯片都為Claude進行了定制和優化。
但這里面存在兩大風險：
一是，由于推出時間短，Claude系列在產品力上，與OpenAI的GPT系列模型相比，仍有一定差距，后續其能否在行業中占據主導地位，猶未可知。
二是，Anthropic同時也拿了谷歌的投資，其能否與AWS結成牢固的商業攻守同盟，存在不小變數。
有一些企業客戶曾向雷峰網描述過，在一些大模型項目的POC測試現場，但凡遇見微軟、谷歌等團隊，AWS往往就會淪為“陪跑者”。
“有好幾次POC測試現場，微軟云那邊只來了寥寥數人，反觀AWS那邊堆了很多人、全力以赴打了大半年，作為用戶我們也很感動，但最后還是選擇了微軟云的產品，因為公司里一多半的員工都在自發用微軟的大模型產品，就算AWS有再多苦勞，最終也還是要靠產品說話。”
在不少客戶眼里，用AWS來向微軟、谷歌壓價，幾乎成了AWS大模型眼下“最大”的價值。關于AWS大模型的更多內幕故事，請添加作者微信 xf123a 交流。
不難看出，于AWS而言，不論是其自身大模型研發能力的缺位，還是與外部大模型“捆綁”不夠緊密，還是其主推模型產品競爭力上的不足等等，都讓其在眼下這波AI智能浪潮的舞臺上，難以站在C位。
此外，除產品技術等內因外，客戶的價格敏感性正變得越來越高。
此前很長一段時間里，考慮到AWS在海外積累多年，很多中國出海大企業面對AWS的高昂價格，并沒有太多猶疑和困擾。
一位外資云客戶經理曉晴告訴雷峰網，對很多大集團來說，其出海業務的IT費用占整個IT成本的比重實際很小。而其整個IT成本占企業收入的比重也不大，大概也就3%~5%，有的企業甚至能控制在3%以下。這種情況下，就算選擇更便宜的云廠商，能省幾個錢？還不如保險點，選AWS這種雖然費用高，但相對更穩定、風險更小的云廠商。
然而，如今情況已有所不同。
“現在經濟形勢不好，再大的企業都在勒緊褲腰帶，一分錢掰成兩半花，面對AWS的報價很少會像以前那樣痛快接受，甚至一些AWS老客戶正在陸續遷走?！币晃黄髽IIT管理者坦言。
國內本地客戶的選擇亦是如此。
雷峰網在此前文章中曾提到，AWS中國此前的本地第一大客戶——小紅書便是因價格因素而考慮更換云供應商。據知情人透露，小紅書計劃IPO，需要把財務報表做得漂亮點，這時候離開AWS這塊“價格高地”很有必要。
此外，多位業內人告訴雷峰網，快手三年前還是AWS的客戶，彼時一年貢獻約20個million，但后來快手在內蒙古自建了一個數據中心，于兩年前投入使用?！坝昧可先チ?，自建會更便宜。這是很多云廠商難以避免的大客戶風險，但AWS的高費用通常會加速用戶的這一決策?！?/p>
類似的還有特斯拉。據悉，特斯拉在中國的車聯網業務也在用AWS，每十萬輛車就是一個million一年，目前特斯拉在國內的保有量已經到100萬輛以上，也開始自建數據中心了。
不難看出，原有產品先發優勢逐漸消失，新興AI大模型產品后發劣勢遲遲追趕不上，再加上持續低迷的經濟宏觀大環境，多重因素疊加下，“高昂的價格”對AWS的用戶們來說，變得越發難以忍受。
面對客戶對價格的不滿，AWS也曾嘗試解決，但目前效果有限。
業內老兵李蒙告訴雷峰網，AWS中國區前任一號位張文翊在任時曾計劃在上海新建一個region，因為AWS在華東尤其上海有很多用戶，這些用戶對縮小延遲有較高需求，且從寧夏、北京過來的長途線路費用都很貴，用戶們希望能在上海當地有region，來縮短延遲和降低網費。
申請提上去后，AWS西雅圖總部派人前來考察，發現寧夏和北京region的利用率很低，僅為30%，單個region收入只有三四個億，連海外region營收的一半都不到，如果上海新設region，大批老客戶就會遷移過來，相當于左手倒右手，沒有必要，于是便否決了張文翊在上海開設region的申請。
事實上，作為亞馬遜云科技在中國所設的分支團隊，AWS中國更多是銷售和市場策略的執行者，技術研發、投資合作、跨部門資源協調等權限都不會下放到中國團隊。
曾有游戲業內人林巖告訴雷峰網，在不少出海游戲公司眼里，AWS的吸引力正在不斷下降，因為AWS只能提供云產品，而其他廠商如谷歌云除了云產品外，還能提供廣告、安卓等資源，甚至不少業內人反饋，這兩年“谷歌云差不多把AWS上騰訊游戲出海的份額都快搬完了?！?/p>
“谷歌云會把安卓廣告生態拉進來打包出售給客戶?！绷謳r解釋道：“如果一家手機廠商要在海外賣手機，就得跟安卓商店捆綁、并在安卓商店里做推廣。這時候谷歌云的銷售就會把這些資源打包在一起，談一個統一的折扣，就便宜很多。”
但對AWS中國來說，在如何跟上友商們諸如此類的靈活策略時，多少有些力不從心。
“西雅圖總部不夠重視中國市場，AWS內部審批鏈條長、流程多等等，這些都讓AWS中國團隊束手束腳，難以因時因地對瞬息萬變的市場和競爭做出最佳反應?！币晃籄WS離職員工小歐補充道。
以內部資源整合為例。小歐告訴雷峰網(公眾號：雷峰網)，在亞馬遜內部很難整合電商和云等資源，就算是大客戶也很難享受到這方面的便利?！皝嗰R遜是做電商起家，發展至今，電商部門更強勢，也是集團營收的大頭，而且電商的運營規則規范已經非常完善和嚴格。別說云這種新生代部門，就連集團想去打破它都很難?！毙W解釋道。
某種程度上可以說，云計算行業再次進入了“大降價時代”。
一方面，全球經濟形勢持續低迷，各行各業用戶對價格都變得更加敏感；另一方面，主流云計算產品，經過將近二十多年的沉淀、打磨，已趨于成熟，各云大廠在產品上的差距越來越??；而新興大模型產品的應用落地尚處摸索之中，短期內難以拉高價格上限。
此種背景下，云計算行業正在上一階段的產品和技術競爭，再次轉向價格競爭，這也是為何今年開年以來，各大中外云廠商在價格、折扣、優惠贈送等上使出“十八般武藝”，以期以“價格殺手”形象占領市場心智的深層原因之一。
反觀AWS中國，近期卻有收緊價格折扣的趨勢。
隨著2024年Q1財報的出爐，有業內人透露，目前AWS中國區八大行業基本都沒有完成Q1的KPI，而AWS的KPI往往是按季度逐步增加，這意味著越到后面KPI越多，業績壓力越大。而“高費用”一定程度上，已成為其業績沖刺道路上難以忽略的絆腳石之一。
面對追求極致性價比的中國市場，或許現在是AWS降價的最佳時機。
后續，雷峰網將圍繞AWS在華十多年的內幕故事，推出“AWS中國的三生三世”等相關文章，歡迎添加作者微信 xf123a 交流。
注：文中王亮、張毅、王鋼、李蒙、麗雅、曉晴、林巖、小歐等均為化名。
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