買空凈時(shí)，你究竟在買什么？

消費(fèi)心理學(xué)向來是大眾顯學(xué)，不僅商家熱衷，消費(fèi)者們也愛看。不過，感興趣、知道是一回事，能不能用好則是另外一回事。

譬如，相比傳統(tǒng)空凈，近一年多出來的智能空凈性價(jià)比極高，它們性能相當(dāng)，價(jià)格卻低上不少。應(yīng)該會(huì)熱賣吧，可從數(shù)據(jù)上來看，去年智能空凈的銷量占整體空凈一成不到，增長(zhǎng)最快的還是Blueair、IQAir這些大牌。

難道性價(jià)比加上“智能”溢價(jià)并不是消費(fèi)者買單的關(guān)鍵？大家在買空凈時(shí)究竟在買什么？在3月6日雷鋒網(wǎng)品牌沙龍“我只想靜靜地談空凈 | 雷鋒星期五”上，iKair合伙人張嘉嘉分享了他的觀點(diǎn)。

智能空凈銷量之惑

要討論智能空凈的銷量不夠理想，很重要的一點(diǎn)是：對(duì)用戶而言，空凈還是高價(jià)產(chǎn)品，線上不能輕易下決定。而智能空凈基本在線上銷售。

在座嘉賓中，可能iKair的客單價(jià)是最低的，一個(gè)產(chǎn)品只要賣300多塊錢。墨跡空氣果已經(jīng)999起了，空氣凈化器更不用說，都是上千的。從線上銷售的角度來說，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)突破了用戶能夠輕易在線上做決定購(gòu)買決策的底線，對(duì)一些新品來說更是。

用戶不會(huì)輕易購(gòu)買一個(gè)新品牌幾千塊錢的東西，他需要去體驗(yàn)。所以線上銷售這個(gè)事情，不同的產(chǎn)品其實(shí)是不一樣的?？赡?9塊錢的智能插座，用戶沒有決策難度，很輕易地就線上買了。即使他不了解這個(gè)品牌，即使他不知道智能插座是什么，他可能就會(huì)買，因?yàn)楸阋耍?9塊錢就能買回去用。用的不好甚至懶得退貨，扔了都不覺得可惜，反正也就99塊錢，最差還可以當(dāng)一個(gè)轉(zhuǎn)換插頭用，不能智能化也沒有關(guān)系。

但就空氣凈化器和空氣檢測(cè)產(chǎn)品來說，價(jià)格相對(duì)較高，即使iKair 369的價(jià)格其實(shí)已經(jīng)突破了用戶移動(dòng)端決策的門檻了。移動(dòng)端基本上超過200塊錢，用戶就會(huì)更傾向于上PC看一下詳細(xì)的資料，空氣凈化器可能更是?？諝鈨艋骺赡芤呀?jīng)超過了在網(wǎng)上做決策的價(jià)格的門檻，它更需要去體驗(yàn)，所以我覺得體驗(yàn)是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。這也是為什么現(xiàn)在，大家都在做體驗(yàn)館。

由于我這邊主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷售的工作，所以接觸到了非常多的合作需求，希望拿產(chǎn)品在線下做智能家居體驗(yàn)館。各個(gè)地方都在做不同主題的智能家居體驗(yàn)館，他們的形式基本上都是去找到各種各樣的智能產(chǎn)品，放在一個(gè)樣板房里，然后組成各種各樣的使用場(chǎng)景，會(huì)有空氣檢測(cè)的、有燈、有智能空氣凈化器、智能加濕器、智能插座、智能電視以及各類智能產(chǎn)品，把它們放在里面，讓用戶去體驗(yàn)。

這本質(zhì)上就是一種用戶教育，讓用戶去體驗(yàn)了，讓用戶被教育。這樣就改變了用戶在這類高單價(jià)產(chǎn)品線上決策的門檻，在線下體驗(yàn)了之后，他更容易去決策購(gòu)買。其實(shí)我覺得大家都可以考慮往這個(gè)方向發(fā)展，尤其是我們這些產(chǎn)品，還是要多向傳統(tǒng)渠道虛心學(xué)習(xí)，廣泛地接觸傳統(tǒng)渠道。

題圖來自天極網(wǎng)

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