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現在企業最怕什么？
人還在，數據沒了。
尤其在數字化轉型的當下關口，這種焦慮只會更甚。
于是，災備，這一業內公認的企業數據安全“最后一道防線”，近兩年逐漸從幕后走上了臺前。
然后公眾發現，不同于芯片、云計算、數據庫等領域里轟轟烈烈的國產替代之戰，災備行業里的追趕更像是靜水深流之下膠著暗戰。
“在中國市場上,過往美國公司一直占有半壁江山。”鼎甲科技副總裁汪潼感慨到，但幸好，隨著云化轉型和國產替代大潮，國產災備終于迎來了一次難得的機遇期。
不過新機會也帶來了新情況。看似小眾，實則必備；挑戰不小，但又恰逢利好，確定性與不確定性共存，正是國產災備行業的當下的真實寫照。
具體來說，國產災備當前最大的痛點是什么？企業可以把握的機會有哪些？在把握機會時又遇到了哪些新情況、新挑戰？
帶著這些問題，近期，雷峰網(公眾號：雷峰網)與鼎甲科技副總裁汪潼展開了一場深度對話，試圖通過這次對話找尋問題的答案。
鼎甲科技副總裁 汪潼
歐美災備行業的發展，最早可追溯到上世紀50年代，到了80年代，美國市場上已經有了上百家專業公司，相比而言，國內災備直到2000年左右才開始萌芽，比外國慢了整整半個世紀。
于是，奮力追趕成了國產災備一出生就肩負的使命，但數十年的差距也注定了這條追趕之路并不好走。
眾所周知，在技術密集型行業里，后進場的企業很容易因為技術差距陷入先有雞還是先有蛋的死循環——產品不成熟，客戶不敢當小白鼠，不敢用；而沒有客戶的大規模使用，反過來又導致技術和產品難以迭代和改進。
而這樣的兩難境地正在當下的國產災備行業里上演。
起步晚導致的技術差距，讓國產災備在此前很長一段時間里都難以在頭部市場里與國外廠商一較高下，而在新客戶拓展上又面臨上面提到的困境，以至于市場空間長期被擠壓。
在汪潼看來，一款可用性強、用戶認可度高的軟件產品，一定要經過大規模的使用，也就是“拉出來練兵的機會要足夠多”。
世界上沒有零bug的軟件，優秀如 Windows 這樣的操作系統，每年都有大量的補丁要打，但正是在全球客戶的檢驗下，Windows 被打磨的次數多，舊有 bug 越來越少，產品才能得到不斷的更新。
用戶少、市場規模小，國內災備軟件，吃虧就吃虧在這里。
不僅如此，就連面臨的應用環境大部分也都是國外的環境。“國內災備廠商要去拿一個 SAP 接口多難啊！不同于國外廠商可以免費獲取、直接對接，國內廠商往往要花個幾萬歐元才能拿到。”汪潼感感慨道。
不得不說，很多時候，時間就是最大壁壘。
除了時間上的差距外，前期研發投入大、回報周期長、研發結果存在不確定性，這些存在于數據庫、操作系統等基礎軟件中的行業特性，同樣也出現在災備產品上。這要求國產災備企業在應對外強環伺的同時，還要闖過重重經營關卡，謀求企業自身的生存、生長和壯大。
以鼎甲為例，鼎甲初創于2009年，至今已有12年的歷史，是國內較早一批國產災備企業，在發展前期一直在專注于技術研發，直到2015年，產品才正式投放到市場，可以說前6年基本屬于純燒錢階段。
不止如此，從2015年產品推向市場到2020年占據國產災備品牌頭部位置的這幾年間，鼎甲的研發投入仍占到營業收入的30%左右。直到2021年，企業的歷史研發投入都沒有完全回收。
大量的前期投入和漫長的研發周期，不僅在行業初期嚇退了一批觀望者，也在隨后幾年篩掉了不少落后者，能留下的都歷經淬煉后的實力選手。
事實上，災備與 Windows 等操作系統類似，前期研發費用大，但一旦推向市場獲得認可后，即使后續研發投入穩定增長，利潤卻能呈現指數型增長。
果然，2015年產品上市后，鼎甲營收連續3年實現倍速增長，一時間成為業內增長最快的公司。到了2017年，已經邁入中國災備市場占有率前三。
此后2018、2019、2020三年間，據IDC報告顯示，鼎甲作為獨立軟件開發商，連續三年奪得中國備份一體機市場國產品牌占有率的第一名。
據汪潼介紹，截至目前，鼎甲已服務了包括國家電網、中國工商銀行、中國銀行、三大電信運營商等在內的涵蓋政府、金融、運營商、能源、醫療、教育、交通運輸、制造業等眾多行業的大中型客戶，并于2021年8月，成功入選第二批國家級重點專精特新“小巨人”企業名單，成為推動基礎軟件國產替代的重要力量。
不過，頭部的成功難以掩蓋行業的艱辛，對整個國產災備行業來說，闖過重重關卡后，回過頭再看，行業內剩下的企業屈指可數。據業內人透露，當前國內真正研發出成體系災備產品的廠家不超過10家。
面對歐美發達國家數十年來筑起的壁壘，中國基礎軟件奮起直追，還有沒有彎道超車的可能？
答案是：有的。
在汪潼看來，上云、國產替代、信創等一系列趨勢和政策，可以說是雪中送炭，為國產災備行業打開了眼下最需要的市場空間。
近兩年，他能明顯感覺到這些趨勢和政策帶來的助推力。“不論是大形勢，還是客戶，都在推著我們不停地往前跑。”
尤其是云化轉型帶來的市場規模持續擴容。
“云上的數據不能裸奔，必須要做災備。”汪潼強調到。近年來，災備系統建設對正在數字化轉型的企業來說，愈發成為一項急迫的現實需求，各家企業都在加強對數據的云上災備管理，通過上線云災備中心，給自己的企業數據上一道云上“保險”。
據IDC中國預測，2025年中國大數據生產量有望增長至48.6ZB，2018年至2025年的年復合增長率將達到30.35%，中國有望擁有全球最大的數據圈。而這將極大激發中國災備市場的增長潛力。
此外，與當前上云同步進行的還有信創產業。以電子政務云為例，近兩年疫情防控需求為各地區電子政務按下了“快進鍵”。據中商產業研究院數據，2022年我國電子政務市場規模預計將超4000億元。
云化轉型的存量市場疊加信創產業的增量市場，一起為國產災備面臨的市場規模困境撕開了一道口子。
然而瞄準這塊新出現的市場蛋糕的，不止專業災備公司。不過這一次，由于政策引導等原因，國外災備廠商不再是主要角色。
雷峰網了解到，就目前云災備市場格局而言，實力強勁的核心參與者大致可以分為兩類：一類是災備廠商；一類是云服務企業。前者以鼎甲科技、英方軟件、數騰軟件為代表；后者包括阿里云、騰訊云、華為云為代表的云服務企業。
目前華為、阿里、騰訊等云大廠都推出了自己的災備產品和解決方案。不過在多位業內人士看來，相比而言，災備廠商在市場服務能力、資源厚度方面更具競爭優勢。
一位企服業內人士曾對雷峰網表示，相比各種APP等To C應用軟件，To B軟件的門檻往往很高，“沒有十幾年以上的客戶使用經驗把產品和服務打磨出來，沒戲的。”雖然云廠商會經常宣傳自研的各類To B軟件和品牌，但主要還是自己內部用，真正到賦能外部客戶的時候，還是用專業公司的產品。
曾有一家國內排名前三的云廠商，曾一口氣拉了一個1000多人的團隊，要做自己的災備產品，但很快就發現，做出來的產品精細度、顆粒度總是不夠細，不僅滿足不了自己的云租戶，投入產出比也不劃算，最后不得不砍掉了該項目。
在存儲、災備行業深耕二十多年汪潼對此深有體會：“術業有專攻，專業的事還是要找專業的人來做，包括亞馬遜這樣的云廠商，都要找專門的災備廠商來合作。”
事實上，與其他垂直專業公司類似，災備廠商和云廠商之間確實存在較強的相互依賴性。
云廠商需要災備廠商一起來為客戶提供全套解決方案；反過來，災備廠商也想要借力云廠商的渠道優勢。
“云廠商的渠道力量強，可以延伸到二三線城市。災備廠商做好標桿案例后，剩下的客戶拓展可以借助他們的渠道來鋪開。”汪潼表示。
在他看來，發展到當下階段，包括鼎甲在內的頭部國產災備企業們的產品、技術和服務大都已得到諸多行業大客戶的驗證，下一步的重點是把生態做強做大，爭取更多的練兵機會。“我們已經樹好了標桿，但覆蓋面還不夠。”
為此，近年來鼎甲開展了一系列生態合作，包括與華為達成戰略合作，共同推出基于鯤鵬的國產災備解決方案；與阿里云合作，成為阿里云災備領域的戰略合作伙伴；加入以飛騰芯片與麒麟操作系統為基礎的中國電子“PK”生態等，在兼容主流國產軟件、數據庫、操作系統上協同發力等。
事實上，在云化轉型和國產替代的當下，樹標桿案例+抱團生態化發展，已成為國內不少獨立軟件開發商ISV、基礎軟件廠商、云廠商、SaaS軟件商等不約而同的發展策略。
但在抱團的過程中，實際上也存在不少問題。比如對一些企業來說，伴隨生態合作、抱團發展而來的還有：自身品牌的弱化，甚至隱身。
一位零售ISV從業者此前曾就這一問題向雷峰網表示，“對于沒有SaaS產品的ISV來說，一個特別痛點的事情是，雖然行業眾多，底層中臺技術花了很多力氣，但是沒有產品就意味著沒有品牌，就意味著沒有市場的辨識度，客戶就只會認準大的云廠商，然后介紹給ISV來實施交付，如果云廠商的渠道斷了，ISV的處境就會變得很難。”
因此，如何做好自身的渠道系統建設，以及通過渠道觸及用戶之后，再下一步該怎么做？是包括災備在內的所有ISV企業共同要思考的問題。
在汪潼看來，渠道建設一定要多元化、體系化。據他介紹，鼎甲在生態伙伴的甄選上，不僅包括云廠商，還包括渠道力量龐大的綜合性廠商、存儲廠商、垂直行業頭部廠商、以及鼎甲作為央企旗下的數據保護企業具有優勢的軍工行業。
同時，也要做好產品和服務的精細化。汪潼認為，相比而言，專業災備企業提供的產品，在界面友好、簡便易用易上手、功能細化、個性化等產品和服務層面做得更加到位。
“產品力和服務力，是觸達用戶后，災備等基礎軟件企業最需要用力的地方。”雷峰網雷峰網
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