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價格戰，是這兩年國內數據庫行業面對的共同困局。
ChatGPT 狂奔后，市場融資風潮轉向更有想象力的 AI，企業們的大頭成本也燒在了 GPU 上。在 ClapDB 的 CEO 李令輝看來，AI 的出現，讓前兩年數據庫價格戰場的硝煙彌漫都淪為煙霧彈：
對于許多大企業來說，AI 時代下 GPU 成本預算可能占 50% 以上，在僅占不到 10% 的數據庫成本上想辦法，杯水車薪。而銀行等對數據庫全方位性能要求高的傳統企業，單條數據價值高、數據庫遷移成本也高，比起進行風險未知的遷移替代，每年把成本繼續投擲在老牌數據庫穩定運維上更顯靠譜。
大企業的市場難對初創數據庫公司開放，但國內的中小企業購買力也不足——在數據庫軟件上，大家常會用開源等經濟成本更低的方法代替。有開源的襯托，數據庫軟件對企業而言只是奢侈品，而非必需品。但奢侈品的銷量并不會因價格波動有很大變化，人們往往對必需品的價格才會敏感。
同時，數據庫行業易守難攻。在李令輝看來，初創公司要找到自己的不可替代性，開辟大公司不愿去到的縫隙市場，打游擊戰、再建新的根據地。“對小公司來說，理論上好用的槍最多也就十條，這怎么可能依靠功能全面打敗巨頭呢？”他指出，做跟已有產品一樣的東西、但降低成本的策略，在軟件業可能寸步難行，因為軟件的邊際成本為 0。
種種煙霧散去，戰場上只留下多敗俱傷的數據庫企業們。
“中國部分基礎軟件的技術已經跟上了世界，但需求端用不到這些技術上的進步”，李令輝感慨。2021 年前后，感受到市場對分析型數據庫有需求、云格局也在發生變化，他創立 ClapDB，開始研究基于 Serverless（無服務器架構）、云優先的多模型分析型數據庫。當時他堅信，2025 年主流的業務都會跑在 Serverless 上，但 2025 已至，Serverless 浪潮的演變及市場推進未如他想象中快，AI 改變了大家卯足了勁兒跑的方向。他感慨：“如果知道 AI 會出現，我可能真的不會做這個事情”。
從滴滴離職后去往美洽，是李令輝在 ToB 領域嘗試的開端。在與雷峰網交流的過程中，他笑說“做 ToB 是一切‘不幸’的開始”。到今天，ClapDB 網站只做英文版，且研發團隊不超過五個人，務實的李令輝摸索出頗具風格的商業化之路。
以下是雷峰網在不改變談話原意的基礎上進行的整理。
ClapDB CEO 李令輝
數據庫成本優勢難打動用戶
雷峰網：在創立 ClapDB 之前，您主要在做什么事？
李令輝：我在滴滴 B 輪拿騰訊的錢時加入，負責滴滴的技術架構團隊，把滴滴底座做得稍微夯實。但我做了兩年多就走了。去時滴滴還是中小公司，走時已經是龐然大物。當時我一廂情愿覺得 ToC 沒有太多機會，是產品經理驅動的事情，我們技術人員不起決定性作用，只是維護下限。所以想做 ToB 的事，覺得用技術創造價值更有成就感，于是去了美洽，美洽是做客服的。做 ToB 也是一切“不幸”的開始。
雷峰網：為什么這么說？
李令輝：整個中國 ToB 軟件行業幾乎沒有賺錢的。我加入互聯網行業前在一個做 ToB 領域的的科技公司，老板說早知道當年不做公司、把公司賣了買房。當時才 2010 年，ToB 行業已經不如買房。這些年 ToB 行業沒有太大變化，至少不到能快速發展的階段。
但這不能怪從業者。一是中國人均 GDP 到一萬美元也就最近幾年的事情，之前可能就七八千美元，七八千美元人均 GDP 的市場里也看誰能養活好的 ToB 軟件公司。二是我國 ToB 軟件行業供給端遠遠多于需求，大家沒有買軟件的習慣和文化：西方開源軟件出來是替代商業軟件，但中國沒有這個消費習慣。而且美國的企業基本都是世界上比較賺錢的企業，有盈余去提高生產力，省掉一個人確實可以賺很多錢；但我們就業壓力還很大，今年還有大量大學畢業生要去送外賣。
雷峰網：那是什么契機讓您決定創立 ClapDB？
李令輝：我當時發現，市場上對分析型數據庫有需求，以及云計算帶來了一些變化，所以想做這件事。但我現在回頭看，我感覺這個判斷不是特別正確：云計算變化相當于供給端提供新的可能性，但需求端可能不為所動。不過當時 ClapDB 成立時就沒打算在國內賣，目標是海外市場，這個判斷是沒錯的，我認為國內的軟件市場在二三十年內不成立。
雷峰網：2020 年底成立的 ClapDB 預想中的商業化節奏是什么樣的？
李令輝：我們從頭開發的。大概三年時間，到 2024 年產品基本推出，年中進行 POC。你說是不是特別 ready？我們現在在一些設定的場景里很好，但跟 Google 的 BigQuery 或 Databricks 和 Snowflake 比，完整性肯定還有巨大欠缺。我們比的還是某個細分領域中的差異化優勢。
雷峰網：這個細分領域是指？
李令輝：我們的優勢是在云上，比如用戶想要多模態分析數據庫，但不想用云托管，因為 BigQuery 可能不好遷移到別的云上。而 ClapDB 是跨平臺的，且至少服務器成本很低，是基于云上新的基礎設施做 service。
但這個過程其實非常艱難，大企業一開始沒有那么強的動力切換我們的數據庫，因為他們對數據庫功能要求比較完全，功能不完整的數據庫對他們來說切換成本很高。二是大企業對成本沒有那么敏感，尤其現在成本大頭肯定在 GPU 上，很多公司 GPU 預算已經超出總預算 50%，數據庫的預算只占 5%、10%，在數據庫省的錢都不如把 GPU 優化 10%。所以數據庫的成本優勢是很難打動用戶的。
雷峰網：那對于創業公司來說，用成本打動用戶其實是不得已的選擇是嗎？
李令輝：這么說吧，OpenAI 也是個初創公司，Snowflake 早期比起 Oracle 也是初創公司，但他們都不便宜。西方初創公司往往是 enable 一種新的可能性，但中國的初創公司成立時，投資人不會投一個完全沒聽說過的、看不懂的東西，一般都希望在美國有個對標。所以中國企業可能在技術上有創新，但在產品形態上一般沒有創新的可能。
銷售驅動找客戶的模式已死
雷峰網：公司目前團隊配置如何？
李令輝：研發加上我不到五個人，然后再加上一個行政。我們沒有專門商業化落地的團隊，確實跟大 B 談嚴格來說需要這些東西，要講自己的產品、做POC、競標投標后落地。但大公司的周期特別慢，我們這樣的小公司很難活到交付一個完整的生命周期，而且往往我們也很難通過他們的采購。
雷峰網：那么 ClapDB 的目標用戶一般是什么樣的？
李令輝：我們的目標用戶是國外的一些中小型公司，主要是小型公司，讓他們捧個人場，可以少交點錢。我們希望產品更完整，建立聲望后往中型公司打。因為對于技術型小公司來說，一開始就服務大公司是不可能的事。Snowflake 是個例外，他們的早期投資人就是專門投資做大 B 的 VC，很有這方面的渠道和資源。
雷峰網：ClapDB 會選擇跟什么樣的客戶去打磨產品？
李令輝：我們找的客戶都在云上。我們 2021 年認為云上未來的一個技術浪潮是 Serverless（無服務器架構），阿里兩三年前也在推這個東西。這可以把云計算成本降得很低，我認為這才是真正意義上的云計算開始。
云計算其實是一個算力租賃業務，批發零售的概念，批發一萬臺服務器然后通過分割成一百萬臺去賣，掙差價。 Serverless 的好處就是把算力以秒級或分鐘級的方式分享，相當于把神州租車的業務變成滴滴業務。之前的云計算就做不到，虛擬機一開就永遠開著。
我們當時認為 Serverless 是未來，所有設計都是基于此做的，我們在同一個測試上能比主流的分析型數據庫（比如 AWS 的 Redshift 或 Google 的 BigQuery）大約低了 20 倍成本。但就像剛才說的，小成本不足以打動客戶。只有到了比較大的金額，比如 100 萬節省成 5 萬，這件事才有意義，但大企業選用我們小公司的難度也比較大。這也是我們商業模式目前存在的問題：希望給客戶帶來優勢，但用戶在得到這種優勢上存在困難。而且，一個技術變成主流需要時間。AI 出來后大家都在關心 AI，沒心情管這件事了。
雷峰網：大家都在關心 AI，那 ClapDB 會有考慮把 AI 加進我們數據庫產品里嗎？
李令輝：ChatGPT 出來的時候，很多同行都在做這件事，當時我就說讓子彈再飛一會兒。ClapDB 研發資源很少，做任何選擇都可以認為投入很大。 AI能力做出來能不能有收益？做出來后競品多久就能趕上？這些都存疑。如果無法積累護城河，我們為什么要先去做吃螃蟹的人？
我覺得現在 AI 還比較難商用，大家傾向于用 AI 提供情緒價值。目前大家對此的投資邏輯還是 FOMO（Fear of missing out），但這不是小公司能想的事情。
雷峰網：ClapDB 的用戶已經在落地了嗎？有預測接下來能如何上漲嗎？
李令輝：有落地的，但是總量不大。增長我覺得非常不可控，目前在我們看來獲客是一個數學上很隨機、很離散的事情。我們需要有一個增長爆點，在行業里這個事叫 PMF，目前我們可能還沒有找到 PMF，現在也看不出用戶主要分布什么行業。找到 PMF 才能預測用戶增長，否則就是撞大運。
我相信世界基于概率。我當時在之前創業的 SaaS 公司做過一個用戶調查，問用戶你為什么選擇我們，回答最多的是“你們好看”。我非常驚訝，我說那我作為 CTO 有什么價值？
雷峰網：這會讓你感到自我懷疑嗎？
李令輝：不是自我懷疑，是讓我和自己和解了。人得知道，可能你做了很多努力但最終都沒有用。人對自己一定要誠實。
雷峰網：那咱們現在開拓客戶的方式是什么樣？
李令輝：我們自己運營官網，然后客戶來找我們。這種方式效率高，雖然不可控或者成單金額不大，但至少沒有額外成本。現在雇一個銷售，一年怎么也得三四十萬人民幣。國內很多公司確實是用銷售驅動去找客戶，但這種模式現在已經死了——它的前提是有 VC 愿意根據銷售回款再投錢，這樣的企業主要是靠 VC 活下去的。
雷峰網：ClapDB 的用戶都是海外的嗎？
李令輝：就是國內的用戶我們也把他們當海外對待，不會說去見面什么的，他們都是從網站找過來的。我們對所有客戶一視同仁。
雷峰網：我留意到，ClapDB 的網站只有英文版的對吧。
李令輝：是的，我們不做中文版。有個很現實的問題，當中國人發現這個軟件是中國人做的時候，就會想講價，這是消費習慣的問題。我們本來有個中文版，后來發現沒有正向作用，深思熟慮后就把那個版本去掉了。畢竟數據分析軟件的用戶專業水平也較高，不存在語言障礙。
雷峰網：這么聽下來，雖然這兩年價格戰硝煙彌漫，ClapDB 努力不太被影響到？
李令輝：我們本來就很便宜。但我覺得軟件價格戰沒用。如果 SAP 和 Oracle 之間價格戰，SAP 用幾年成本可能是一億美金，Oracle 賣 4000 萬，這是有競爭力的。但國內軟件市場成單價本來就低，沒有競爭力可言。而且，軟件對大部分公司來說是奢侈品，不是必需品，因為有開源軟件的存在。奢侈品很難被價格影響它的銷售情況，人們只會對必需品的價格非常敏感。
雷峰網：所以在您看來，價格戰對于用戶來說，意義不一定有經營者想象的那么大。
李令輝：我覺得沒有影響。你看看國內銀行們的財務報表，他們缺的不是錢，缺的是用在你身上的錢。創業數據庫公司要考慮的是，軟件和產品質量對用戶的不可替代性在哪里。不可替代的話，大家對價格也不會那么敏感了。
數據庫創業“天時”一去難返
雷峰網：那前兩年以來的市場環境，對 ClapDB 的商業化會有影響嗎？
李令輝：當然會。分兩方面討論，國內和國外。國內其實變化不大，因為國內幾年前也沒多少軟件采購。一般互聯網企業都在開源基礎上自己做軟件，而國企就看預算和客情關系的維護，民企基本是電商會愿意為軟件付費，但這兩年他們也不好過，IT 預算也在砍。
不過，國外整個大環境經濟也不好，2019 年以前 ToB 市場發展非常好，估值超過十億美金的 Saas 企業隨便數都一兩百家，但現在很多都轉型了，新誕生的也比較少。
雷峰網：回顧這幾年商業化過程，有印象深刻面臨什么具體困難嗎？
李令輝：每個節點都很困難，每天都很困難，明天也肯定比今天困難。這是“灰犀牛”，你知道它一定會發生，你看著它發生、但是沒辦法改變。
其實海外市場是有需求的，AI 發展后大家對數據庫的需求只會越來越旺盛。ClapDB 面對的可能是微軟、Google，所以重要的是找到 niche market（利基市場），打游擊戰，這是小公司的機會。對于一個小公司來說，理論上說好用的槍最多也就十條了，這怎么全面打贏一個大對手呢？
雷峰網(公眾號：雷峰網)：數據庫市場的“百團大戰”出現后，現在數據庫市場還有什么可以打游擊戰的角落嗎？
李令輝：我就正在做嘛，雖然我還不確定打了能到什么。
雷峰網：那像 ClapDB 這樣在 2020 年前后成立的數據庫公司，打市場時會面臨跟幾個大云廠商搶客戶的情況嗎？
李令輝：其實不會，能跟這些云廠商相提并論的公司可能只有 TiDB，也不算小公司了，人家最新估值是三十億美金。小公司的對手從來就不是大公司。即便是做一個跟已有大公司完全一樣的東西、但成本降低，我覺得也做不起來。這個問題的根本是：軟件的邊際成本是 0。
比如說，國外工程師固然貴，但研發出來在美國市場賺錢后，在別的市場可以直接授權一個不同語言版本后賣得很便宜，就像印象筆記。他們想在中國市場競爭，隨時可以降到跟中國軟件一樣的價錢去競爭。這就是為什么軟件行業沒法抄作業，別的行業總有個邊際成本，做個瓶起子都有車床要人去操作的成本，但軟件行業沒有，做好后只要拷貝下載就行。
雷峰網：就您感受，到 2024 年底，國內數據庫公司的整體發展情況如何？
李令輝：目前很多國內數據庫公司的訂單其實就是做項目，頂著數據庫的名給甲方做點項目，做成收入然后再融點資。這批國產數據庫公司如果想靠銷售驅動在國內市場拿錢，很難。但其實國外初創的數據庫公司訂單量也不一定大，也過得苦兮兮的，因為數據庫行業的典型特點就是易守難攻，Oracle這么多年也沒有被人換掉。一個是遷移成本高，一個是它承擔的作用也比較重要。
雷峰網：所以現在的數據庫市場可能會存在定制化程度太高的問題嗎？
李令輝：我覺得定制化和商業化這兩年互相有影響。畢竟初創公司在完全一樣的賽道上和大公司競爭，有時要這樣做才能有訂單。比如我上次創業的 SaaS 軟件的數據是及時保存的，但之前我的一個大客戶，說是大客戶其實一年也就給不到五萬美金，他們的接口人就說習慣有個 save 鍵，要求我們做個按鈕來完成這個功能。我們當時說不用，這個隨時保存，保證不會丟；但他就說不行，心里不舒服。最后我們還是答應下來了。
雷峰網：最后這個按鈕做了嗎？
李令輝：沒做，我賭客戶會忘掉。我理解的是他要的是情緒價值，情緒價值過了可能就好了。
雷峰網：所以對這些新成立的數據庫公司來說，現在要把它做成產業化其實還蠻難的。
李令輝：非常難。給甲方做定制化的數據庫公司也做不了很多新的客戶，因為每個客戶成本巨大，最后都變成給這些公司打工的一些邊緣企業。但主要還是國內人均 GDP 不到、人太便宜了。中國 ToB 軟件的技術上已經跟上世界了，但商業環境還跟不上。軟件是第二產業或第三產業，只有每個人消費高了、希望節省時間去享受生活，我們才能去幫別人提高效率。現在歷史進程還沒到。
雷峰網：那在滴滴和美洽的經驗，對您后來創業做數據庫有什么幫助？
李令輝：滴滴的經歷讓我知道互聯網公司是不會買我們產品的，美洽經歷讓我知道民營企業是不會買的，所以可以避免了在沒用的方向的努力和花錢。
雷峰網：感受到不會買的理由是什么？
李令輝：當時我在滴滴，2015、16 年左右，TiDB 剛創業那幾位找過來說能不能用一下他們的產品，我說沒辦法，很現實的問題是滴滴的業務很重要，跑一個初創的東西出了問題難以擔責。而且滴滴服務器成本占比非常低，公司追求快速迭代以及穩定地提供服務，當時在最關鍵的數據庫上做冒險, 不 make sense。
我之后在美洽的時候，試用過 TiDB，但是因為我們的利潤實在比較低，而 TiDB 其實是根據大型互聯網公司的需求設計的分布式數據庫，對于我們來說，成本較高，一個集群的費用幾乎就和我們所有的服務器成本差不多了。
中國大部分軟件公司利潤微薄，傳統軟件公司的人均成本也很低，還遠遠不到采購更專業的商業軟件去提高效率的階段。而利潤豐厚的互聯網企業或者國企的訴求又完全不同，借助軟件去提升內部效率并不會提升市場競爭力，所以基礎軟件在國內市場實際上前后為難。
雷峰網：2020 年成立的這批數據庫公司，很多產品打磨到現在四五年，也差不多可以商業化落地了。那是否預示著在今年開始，就會有很多國產數據庫的好產品出來？
李令輝：基本不會，TiDB 快速發展的時期融資環境非常好，每輪融資都很順利，即便他在 2019 年之前沒有太大的銷售數字，那幾年全靠開源社區的影響力就一輪輪融資發展起來了。但那個時代一去不復返了。
雷峰網：那創業以來會有成就感的時候嗎？
李令輝：會，就是我們技術在行業中做得很前沿，領先世界，在歐美行內人也會覺得這個東西很新穎。但我覺得還是發展得比我預想中慢了一些，如果沒有 AI，這個行業的發展可能會快一點。如果我知道 2023 年 AI 會大爆發 ，我可能真的不會去做這個事情，因為天時并不利。
專題介紹
2020年前后，國產數據庫創業大潮洶涌。然而，隨著AI大模型的出現，人們視線的聚焦與資本的興趣也發生轉變。五年過去，國內的數據庫公司現狀如何？他們在做什么新的嘗試？又遇到什么新的困難？本專題與一系列數據庫創業公司的創始人對話，回顧近年數據庫公司在商業和技術領域的探索。縱然面對數據庫市場的寒冬，從業者們各有招數，懷揣著對數據庫的理想與確信，走出各具特色的商業化之路。我們誠邀對此專題感興趣的從業者共同參與討論，或是作為受訪對象分享您的真知灼見。歡迎添加微信 Ericazhao23。
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