專訪創始人孫海濤：51信用卡的成長與陣痛

51信用卡創始人、CEO

孫海濤是個連續創業者，在51信用卡之前，他有過兩次互聯網創業經驗。雖然在杭州本地有一定的知名度，不過都不算成功。

“第一家公司退出后拿到了幾百萬，我沒有買房，都投入到了第二家公司，到了2011年底，只剩下60萬，還有4張信用卡。”在上市前夕，在杭州51信用卡總部，孫海濤告訴雷鋒網，“坊間流傳說我和太太有10多張信用卡，其實是夸張的?！?/p>

2012年初，在看到自身實際需求和未來發展空間后，孫海濤拉了4個人在酒店閉關一個月做出了51信用卡管家，通過授權提供賬單管理服務。

六年過去了，乘著互聯網金融的風口，51信用卡從最初的賬單管理工具發展到綜合互聯網金融產品，并于7月13日在港交所掛牌上市。首日收盤報在9.1港元/股，漲7.06%。截至雷鋒網發稿日，收盤價為8.47港元/股，市值100.54億。

成長

招股書顯示，2015年、2016年、2017年收益總額0.90億元、5.71億元、22.69億元，三年復合增長率為402.9%，對應的經調整凈利潤分別為-1.01億元、0.53億元、7.44億元?？梢?，51信用卡也曾度過較長一段篳路藍縷的階段，主要問題是盈利模式不清晰，而這也是工具類產品的通病。

初期推出的賬單管理、信用卡優惠等服務并不能獲得收益，直到2014年與銀行合作推出了在線辦卡業務，通過為銀行引流找到了一個流量變現的方法?！爱敃r辦卡一天能做到營收30萬，終于讓我有種能活下來的感覺”，但只是能活也還不夠。辦卡的收入歸屬于招股書中的“信用卡科技服務費”，雖然收入逐年增加，2017年達到1.4億，但還不足以支撐公司盈利規模的迅速擴張。 

轉機是從做網絡借貸撮合開始的。孫海濤表示，“業務開始發生很大的變化，是從我們準備依據信用卡賬單數據為用戶提供小額信用貸款開始，但剛開始我們也沒有抱有很大的期望。”最開始他們通過與外部互金公司、金融機構合作，最早的案例可以追溯到2014年初與宜信共同推出的“瞬時貸”，但與外合作涉及對接，開發慢且可控性不高，又意識到這一市場成長空間巨大，于是從2014年開始搭建金融和風控團隊，2015年5月上線了“51人品”這一網絡借貸撮合平臺。

51信用卡總共進行了六輪融資，涉足撮合貸款業務的節點，正值他們A+輪融資結束不久，在為B輪融資而奔波。在孫海濤的述說中，A輪比較艱難，B輪融資時，增長和商業模式發展有了進一步發展。這一次投資方中有京東與小米，“本來我是覺得兩個有一個就可以了，結果兩個都要投，快到了不讓投得罪人的地步。”孫海濤笑道。

同期，51信用卡也打破了一個固有印象，即信用卡的用戶都是貸款用戶，記賬的用戶才是投資的目標人群。孫海濤解釋說，信用卡用戶有的會分期，但也有一部分每個月都能足額還款，說明他們資金充足，將貸款標的匹配到投資服務后，一部分人就能直接確定投資。

由此，投資與借貸業務開始循環，資金與資產端形成閉環，業務增長也很快。據稱，2016年做到100億貸款額撮合，2017年達到300多億。如今，在線信貸撮合及投資服務已成為了51信用卡最重要的盈利板塊，總收益占比從2015年18.67%，到2016年的67.28%，再提升到2017年的71.73%。

還值得一提的是，大多數的互聯網金融公司都將目光投注到更廣泛、荒莽的無卡人群的線上借貸撮合市場。51信用卡則深耕信用卡客群，2018年第一季度， 服務信用卡人群的貸款撮合產品金額占比約95%。這是他們的優勢——信用數據全面、風控有保障，同時也是劣勢——信用卡客群是銀行的目標客戶，銀行更有資金成本優勢。所以另一邊，他們在2016年收購了給你花平臺，從而進一步將用戶群擴展至無卡人群。

陣痛

當前，P2P監管加嚴，又由于中美貿易戰，A股和港股市場持續低迷。在這種情形下，不論上市是否成功，公司都面臨著極高的關注度和壓力。

“從這次上市潮中部分公司的定價、破發就能看出，過去數年貨幣帶來的杠桿利潤帶來了市場的繁榮，導致一級市場估值虛高，遠超二級市場?！睂O海濤表示。

“我們本來想多募集點，但現在市場很差，這個月可能是最差的時候，也有一些破發的情況，所以我們的定價比較謹慎，給IPO投資人更多的升值空間?！贝饲跋嚓P文件披露顯示，51信用卡發售價格在8.5至11.5港元之間。最終發行價定為8.5港元/股，前幾日持續增長，最高價9.55港元/股，而近兩日開始回落，在發行價左右波動。

問到上市的感受，孫海濤用了“疲憊”二字形容，“受大環境的影響，從市值和投資預期方面來說，互金行業走到了最低谷。這次上市也沒有特別激動的感覺，只是階段性任務完成了。”

對于互金行業來說，公司上市添上了光環，并增強了公信力。但對于他們來說，那根“弦”依然繃得緊緊的。短期的股價波動不是問題，重點在于監管加嚴，網貸備案政策遲遲未落地，以及收入較多依賴金融信貸業務。51信用卡也是如此。

首先是政策，網貸備案期限延后，一些擬上市公司因未能完成合規要求而被攔在門外，而合規問題也是在港上市的難點，51信用卡在上市過程也曾面臨阻礙。

再看51信用卡的未來發展，實際上還需再闖三重關。

第一，當前的主要營收模式其實蘊藏著風險，該公司也認識到這一點，提出繼續踐行科技輸出戰略——將獲客、技術能力輸出給中小銀行，比如擴大和銀行合作發行聯名卡的業務，來增加新的盈利模式。

第二，在線上流量居高難下的情況下，雖然51信用卡有一定流量——招股書顯示，截至2017年末，51信用卡所有產品的注冊用戶已經達到了8100萬人，但比之互聯網公司和巨頭又有點相形見絀，因此他們的思路是深挖單個用戶價值，提高用戶黏度。

據介紹，51信用卡在加強與銀行的合作。以信用卡辦卡業務來說，與大銀行合作，做的是一錘子買賣，即用戶辦卡后的行為與51信用卡沒有任何關系，現在他們通過與中小銀行的合作聯名信用卡，在未來3~5年，單個用戶的分成可以遠超普通的辦卡導流收入。

第三，孫海濤提到了管理問題。第一次重大的危機發生在2016年，據透露當年公司遭遇過一次合伙人的離職風波，而導火線是由于一次組織權力變動?，F在公司的核心管理層也是從當年開始建立的。

之后，隨著公司的不斷擴張，籌備上市前夕，“也發現了部分管理上的問題”，比如業務協同能力，“當一個業務的轉換率在下降的時候，另一邊還使勁投放，導致投入和產出不成比例?！?nbsp;

“早期，我一直標榜自己是產品經理，不怎么管事，后來發生的一些事情，讓我意識到沒有辦法避開CEO的責任，建團隊、建立相互信任。”在與雷鋒網兩個小時的對話中，孫海濤對于公司投融資關系、業務發展脈絡與規劃，頗為開誠布公。還有更多投融資、上市的細節，將在新書#沸騰新十年#中披露，敬請關注。

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