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要說在零售業，數字化難度系數最大的是哪個領域？答案一定是購物中心。
今年開年的這場疫情，更是讓線下購物中心備受沖擊。與此同時，云計算、AI、物聯網、5G時代的到來，為購物中心的數字化提供了有利的轉型條件。
在此背景下，雷鋒網鯨犀頻道推出了購物中心數字化的線上公開課。作為第二期公開課，此次課程有兩位嘉賓進行分享，分別是大悅城商業管理中心的CIO張燦和及刻創始人兼CEO李鶴。
其中，張燦主要從大悅城的數字化實踐角度出發，提出了對購物中心數字化的思考。在他看來，數字化的根本原因主要體現在三方面：第一，資產想流動，但是資本不支持；第二，購物中心面臨的是消費者升級，但是消費本身沒有升級；第三，面臨的是終端智慧，但前端不智慧的矛盾。
因此，在對大悅城的改造中，他們搭建了自己的中臺，從成本中心（POS、ERP、CDP）和利潤中心（數據熔合、自運營、營銷）重點去數字化。另外，根據數字化的實踐，他總結出了數字化需要從意識、組織、文化、方法、模式五方面去轉變。
李鶴則從賦能者的角度，分享了如何幫助購物中心實現數字化。他講道，及刻擁有兩大核心能力，第一是精準定位能力，第二是跟手機廠商合作。也就是通過“智能場景識別”技術運用在手機的操作系統里，通過場景識別技術判斷用戶的線下到訪場景，了解用戶的行為特性及偏好，進而提供智能近場服務，并通過負一屏卡片、push等方式直接觸達用戶。經過及刻的賦能，可以從客群洞察和營銷觸達兩方面，為商場和線下品牌帶來重要價值。
以下為張燦和李鶴的公開課內容，在不改變愿意的基礎上，進行了一些刪減。
張燦——《悅·云，大悅城的數智商機》
大悅城商業管理中心的CIO張燦
一、數字化轉型思考
今天給大家分享的主題是《悅·云，大悅城的數智商機》，涉及到我們在實戰中遇到的一些問題，以及對數字化轉型的思考。
1、大悅城數智化的根本原因
數智是近期討論比較多的事情，那么大悅城是如何完成數智商機的呢？
第一，大悅城在全國各地線上線下都有布局，所以面臨的挑戰也很多。在資本層面上來說，我們的資產想流動，但是資本不支持。
第二，就是大家都在關注的我們的線上平臺，也就是內容平臺。它面臨的是消費者升級，但是消費本身沒有升級。
第三，這部分是最重要的，就是怎么把智慧平臺做出來，把智慧平臺做成什么樣子，最終的目標到底是什么，需要面臨的挑戰是什么。在這一層面上，面臨的是終端智慧，但前端不智慧的矛盾。
因此，當清楚這三對矛盾的存在后，就需要想方設法去解決。當然，我們并不是單打獨斗地去做，而是聯合線上線下的巨頭去實現所有的規劃。
具體來說，我們跟騰訊組建了一個騰訊智慧商業研究院，跟阿里組成了一個新零售50人論壇，跟北交大組成了北交大學科研究基地。在此基礎上，我們還會引入黑科技作為附加值，共同組成了現在的大悅城3.0平臺。
在這個平臺上，我們考慮更多的是如何把線上線下有效結合起來，如何用現在的實體大悅城和數字大悅城組成數字平臺，所以我們把現實世界的智慧平臺和線上平臺，分別從現在的一端連接到另外一端，共同打造了一個智慧MALL。
2、 數字化中的流量整合與價值變現
首先，在線上部分，就是如何把流量經營起來，怎么把線上星云內容平臺經營起來。
我們發現流量到變現是存在矛盾的。在前幾年的時候，我們一直嘗試讓流量直接變現，但是發現此路走不通。
其實，流量對于我們的服務來說是敏感的，但近兩年來流量到服務的轉化效率非常低。所以我們開始把內容作為經營的主要方向，把對內容敏感的消費者高效轉化成線下部分。
在整個流量運營的時候，我們總結了一個七步法，具體為匯集、聚焦、提純、變現、社群、營銷、裂變。
針對流量運營，首先要做的就是把公域流量拉進私域流量。在我們看來，公域流量與其他不太一樣，可以分為三部分，即線下流量、媒介流量、線上流量。具體來說，線下流量就是能夠看到的人群，包括活動客流、門店客流；媒介流量就是現在的戶外媒體、影視媒體、平面媒體；線上流量在大多數人看來應該是公域流量，但我的理解不太一樣，我認為的線上流量主要是京東、手淘、抖音這一類的。
至于如何把公域流量轉換到私有流量，再如何把私有流量轉換成超級客戶，一直到把它變成流量變現，這是我們追求的一個目標。就這方面，我們現在主要用OGC（超級導購）、UGC（消費極客）、PGC（社群團長）這三個部分，來提高我們的整體轉化率。
在這其中，我們發現其實從公域流量到超級用戶的轉化率不到4%，但是也發現公域流量到私域流量中間的轉換比較費勁，就是從私域流量到超級用戶的轉化能夠達到80%。有了這樣的基礎，就可以做線上線下的聯動了。比如，我們可以做B2C、C2C，也可以做B2C+B2b+B2b2C 的環節，這也是中糧獨特的一個理念，也是我們將客群運營起來的最重要的方法。
另外，再加上我們的AI社群助手、自動營銷能力、活動營銷的能力，將這些共同組合起來，這就是我們線上線下做的部分。
說了這么多，那所有人會存在一個疑問就是，大悅城做的流量內容與別人有什么不同呢？不同的地方主要表現在以下幾點：
第一，我們會利用內容平臺，連通線下場景和私域流量。
具體來說，包括把線上部分連接到線下的POS；把線上會員連接到線下會員；把線上銷售和線下銷售融合起來集中做；還有識別部分、權益部分、屏幕部分、物聯網等全部都整合起來了。
第二，我們利用內容平臺，將線上場景、公域流量實現跨界運行。
在大多數人眼里，大悅城可能會做很多的輕應用，比如微信平臺或者抖音平臺，但并不是這樣。大悅城做了很多的平臺，是一個跨商戶、跨平臺、跨社群的整體平臺，還會把直播這種新科技放到其中。也就是說，大悅城的內容平臺是一個獨立，但并不孤立的存在狀態。
我們一直強調線下運營平臺是流量發動機，線上內容平臺則是流量復印機，我們會把技術基礎當作上層建筑去做運營。整體來說，它是一個相輔相成的數字孿生階段。
3、數字化運營需要的五個轉變
線上新聞平臺是主攻線上的，那智慧平臺就是我們數字化轉型的一個先鋒，該如何運營呢？
這就需要先關注數字化轉型的五個方面：轉意識、轉組織、轉文化、轉方法、轉模式。
第一，轉意識。
轉意識的前提，是先要了解什么是信息化、數字化、智能化。
大悅城的轉型是數智商機，就說明了信息化和數字化在內涵上的不同。
我覺得，信息化面向的主要是管理，是為了響應當前的運營需求，不得不展開的數據治理工作。
數字化與信息化不同，它是為了響應業務，把數據變成一種基礎服務，業務可以選擇性地使用基礎服務，但是業務面臨的不僅僅是管理，更多的是管控，既要管又要控。
智能化，是未來需要做的事情，它更多的是賦能，即怎么把智能化轉變成再造業務的商機，這也是大悅城現在嘗試的事情。
第二，轉組織。
在轉組織上，我們把它分成了四個階段：
第一，是梳理核心場景與核心價值；第二，確立發展的基本路徑；第三，規劃實現節奏與步伐；第四，打造一支專業化的研發實施運營團隊，大悅城專門成立了這樣的運營團隊，也是現在轉組織中最重要的部分。
第三，轉文化。
就這一點，大家會認為從何而轉，又該轉到何處去呢？這也是我想跟大家去強調的，我把它分為三個部分：適時、適度、適用。
適時，就是說要有一個戰略保障，即戰略要和公司集團的戰略使命和戰略目標相適應，只有這樣才能開始做這件事情。
適度，則是說需要一個組織保障，需要一個專業的部門來做事情，制定相應的考核指標去考核工作狀態和工作成果。
適用，是講究技術保障。也就是需要對風控、流程、制度、表單進行技術支持。
所以，轉文化其實講究的是個人組織平臺與體系之間的關系梳理。這也是大悅城在整個轉型中，通過一步步試錯提煉出來的部分。
第四，轉方法。
以前梳理一個購物中心的KPI的時候，主要看銷售額與租金的關系。其實，我們總結了一個很有效的方法，就是當把客流量、提袋率與客單價相乘的時候，就等同于銷售額。
那客流量、提袋率與客單價又代表了什么呢？它們分別指向的是人、場、貨。
所以，用不同的核心價值方法論，去分解和回歸的方式，就可以梳理整個數字化應用場景以及它的派生關系。
這里需要延申一下人、貨、場，關注的到底是什么？
首先是人，大悅城主要管理的是會員，包括顧客與雇員。
其次是場，不客氣的說，整個大悅城里的空氣、場地都是屬于我們管控的，因此需要集中集中管控，除了管控決策外，還需要管控環境體驗、交易閉環以及營銷等。
最后就是貨，也是大悅城一直在嘗試的線上部分，是我們現在發力去管控的重要部分。在這方面，用了明星種草、KOL帶貨、流量閉環的價值論，將所有轉方法的是群攻落實到實處。
第五，轉模式。
在轉模式當中，我們在設計系統去做數字化轉型時，將云原生作為現在的重中之重去搭建。這是因為要做符合現代化管理價值論的體系，就必須依靠云計算這樣的一個云原生的架構，才能將事情做好。
然后就是把微服務的架構理論引到上面。因為有了云原生，再做整個的微服務架構，進而把敏捷開發模式替代起來。這種從規劃到建設的模式，就可以把方式和方法論全部放進來。
二、大悅城數字化轉型實踐
1、大悅城的轉型過程與目標
整個大悅城的數字化轉型是一個遠期目標，這需要三種能力：
第一，鞏固和加強行業地位，具備更強抵御外部競爭的能力，這作為我們最強的需求。
第二，具備快速響應市場需求，自動調整業務架構的能力。
第三，具備業務創新的能力。
其實，這些能力是日常看不到的，也叫暗能力。這些能力，在今年的疫情期間凸顯的非常重要。比如，從決定上線上商城到開發出來，我們將全國13家大悅城的20多萬個SKU全部拿到線上商城，只用了一周時間，這是數字化三種能力的充分表現。這也充分體現了暗能力在重要坎節上，才能表現出來。
在整個大悅城的數字化轉型中，我們經歷了很多，需要根據當下的痛點去挖掘行動，再去發現有效解決方案。
首先，是在競爭的壓力下，如何去挖掘核心競爭力，進而發現流量才是核心競爭力。
那么，如何運用流量呢？五年前，大悅城陷入一個信息孤島的狀態，隨后我們就把大數據和AI的能力作為挖掘的基層目標，將圈層社交實現營銷化。另外，一個目標就是要實現數字化，做了很多的精準營銷的事情。
但是，后來整個社會陷入持續數字化的時代，我們就又進行了深度的數字化，引進了中臺的概念。
這張圖顯示的就是在大悅城整個數字化轉型當中，我們經歷的所有事情。可以看到，大悅城的數字化也不是一天之內建成的，從2016年2月一直迭代到2017年、2018年、2019年一直到2020年，用了整整四年時間，才將整個大悅城煥新登場。可以說，大悅城的規劃與實現步驟算是一個步步為營的過程。
2、悅·云是什么？
前邊多次提到悅·云，它到底是一套怎樣的系統呢？其實，它包含了人工智能、區塊鏈，還有摩方中臺都全部架設上了。
悅·云的整個架構包括的模塊有POS、ERP、CDP（客戶數據平臺，CRM的進階），這三部分是我們的成本中心，也是購物中心開業必須有的設施。利潤中心則包括數據熔合、自運營、營銷，去嫁接到整體的運營當中去。
有了這兩大部分，那如何組合在一起呢？這就需要依靠摩方中臺。它就像一個插件一樣，把各個成本中心和利潤中心選擇如何穿插，從而達到最優組合。
2.1 成本中心的數字化改造
成本中心主要包含POS、ERP、CDP三部分。
具體來看的話，首先看POS與其他的有何不同？
POS大家都以為這是一個收銀系統，但其實不是，我們將一些采集、識別、AI的內容放進去。在大悅城的POS上面都有一個人臉攝像機，當它識別到消費者屬于會員的時候，在外屏上邊的觸摸屏上，就會顯示消費者的卡券、有沒有折扣等整體信息，這樣也方便與顧客進行互動。
每天在大悅城都有幾萬甚至十幾萬的流量，對于店員來說，是很難應付的。因此，我們就想到
用機器人去管理人臉洞察、人臉識別、流量管理等做起來，這就是大悅城POS與眾不同的地方。總體來說，它會作為我們前端一個AI能力的抓手。
其次，來看ERP，大悅城ERP的特質在于，它有一個大腦。比如，在手機端的部分，可以告訴母品牌的墓地模型、子品牌的生命周期模型，根據每天的銷售額可以追溯客戶的訴求等。
最后的CDP，主要是把做全渠道的會員運營與營銷。不同之處在于，早期的大悅城在第一個大悅城開發出來的時候，也是采用的實體會員卡。在有了移動互聯網的支付客戶端以后，我們也做了一些APP的嘗試，把支付與會員做起來。
到現在，因為具備了AI能力，能夠識別到每一位到場的客戶，因此，我們現在把到訪即會員作為一個最重要的觸手放置進來，還包括支付即會員、實體卡會員這樣的全渠道AI思想。
就全渠道CRM解決方案來說，大致可以分為三類：
第一類，就是潛在客戶，也就是到訪即會員。對于這類消費者，我們是選擇將消費者購買決策模型放進來。這樣就可以清晰知道顧客現在處于預想階段，還是是購買前準備，或者是產生購買行為，或者是購買后的行為，當面臨不同情況時該采取什么方法去辨別，從而去影響客戶的最后的決策。
第二類，就是支付客戶。當顧客產生一筆交易后，系統就會把這一行為劃入整體的生命周期模型中，這樣就可以采取更精準的營銷方法將客戶留住。
第三類，就是忠誠客戶。它可以幫助了解到哪些是重要的客戶，哪些需要重點挽留等等，在這個基礎上，最終會形成數據、標簽和畫像體系。在這個體系中，充斥了現在數據收集、行為建模、用戶標簽等一系列行為。
通過這樣的轉型后，我們的客戶量有了很大改變。我們前十年花時間積攢的客戶達到了80萬。在擁有數字化能力后，用3年時間就積累了80萬客戶，再用6個月的時間擁有了另外30萬用戶，這也是大悅城數字化轉型的最明顯的結果。
2.2 利潤中心的數字化改造
a. D客（流量、服務、內容）
利潤中心主要是指流量、服務、內容。那么，如何將利潤中心進行數字化改造呢？
首先，利用人力、二維碼、將內部的人員相互管控起來。
其次，是將大悅城里的每一面屏、每一個自助機、每一個APP，這些營銷都充分進行數字化。
第三，通過IOT控制，將商場里邊的環境整體控制起來。
第四，將所有機器獲得的數據能力透傳給所有商鋪，告知店鋪每天的人員流動量，消費者是否購買東西，之前去過哪些地方等等信息，這些都是店鋪數據賦能的重要表現。
這也意味著，當我們進行數字化改造后，可以第一時間將數據都轉化出來，加上融合了現在的5G、AI、IOT、LBS、VR、AR等技術，更是提高了數據采集的能力。比如，給店鋪的店員配備了AR眼鏡和手環，當消費者到來后，就可以通過AR眼鏡知道消費者是誰，消費者的購買能力等信息，從手環上也可以獲得消費者的信息投影。
另外，還有云勘場、云直播、云巡場功能。比如，當一個新大悅城在裝修的時候，可以通過直播的方式，讓店鋪店員、品牌方、消費者通過云直播，看到現在和未來裝修后的樣子。
b. 智慧慧眼
智慧慧眼主要是EMS和MA兩個數字平臺組成。
首先，EMS是活動營銷平臺，可以將識別層面、洞察層面、風控層面的東西，都全部推測出來。
比如，當消費者離場的時候，可以通過小程序這種新零售的手段將其信息進行抓取；當消費者進場的時候，可以通過人臉識別、行人再識別，將信息抓取后，從而進行服務、導流、拉新等；當消費者通過POS機結賬時，可以通過POS機器人互動的方式將消費者識別出來，讓顧客真正感覺到所有的消費與獲得的服務都是有價值的。
具體來看，在整個的識別系統里都用到了人臉，這是最常用的，也是最為精準的數據。它除了可以告訴我們每天到場的顧客數量，分析誰是顧客、誰是店員，以及顧客的住址信息等。除了上邊介紹過的手環，還有就是我們的屏幕。通過屏幕可以看到消費者是誰，是不是會員，有沒有卡券或者其他的權益等。
當獲得所有的數據信息后，就會通過洞察分析系統，生成一個分析報告。它會將流量做融合，把營銷做整合、把精準投放也放進去，最終形成一個交易圖譜。
最后就是將風控評價體系建立起來。對于店鋪的評判，包含1個品牌評級、2個評判方向、12個評價維度、34個評價指標、96個評估模型，可以有效知道品牌經營狀況、顧客評價、商品結構等信息。對于消費者的評估，主要是客流量、客戶權益、用戶分層、投訴記錄等。在形成這樣一套數據體系后，就可以輔助決策者進行決策。
其次，MA是一個自動營銷平臺，包含了多屏發布、精準營銷、營銷引擎三部分，幫助大悅城實現了很多自動化功能。
比如，當消費者來到場內的某一個具體位置，系統就可以判斷他是否能夠接觸到卡券信息，判斷消費者是在手機上看到了，還是在LED屏上看到的，或者是通過各種導引平臺，或者是繳費屏上看到的，從而對消費者進行引流來使用卡券，最終回到現實場景將卡券核銷掉。
這種通過多屏形成的體系，我們叫做多屏合一即五合一，分別是多識合一、多控合一，多源合一、多場合一、多效合一。
c. 慧聚平臺
以往對于大悅城品牌，如何通過量化的形式表現出來，主要是從微觀上研究品牌，判斷品牌處于什么階段，應該如何去擴展品牌，應該定在什么中心地帶，或者是應該有多大平米的面積，對于這些內容都會進行專門的研究。
有了品牌研究以后，再去研究客戶價值，了解客戶是誰，客戶的特質是什么。
推而廣之，我們還會進行競爭格局的研究，也就是說研判你所在的商場在整個商圈的價值。
最終我們會推到對城市群的研究，屬于戰略研判，表現在對城市選擇上的判斷。
這些都可以通過我們的整體系統看到，包括所有客戶的整體分布、客戶的特質、客戶流量、客戶的資產狀況、消費能力狀況等，并且還可以關注到整個商圈的流量。比如，可以通過慧聚平臺觀察到西單商圈和西單大悅城的關系，最終回歸到我們35類價值圖譜，對存量會員、增量會員、資產評估形成數據分析。
2.3 摩方中臺的作用
上邊講了六個模塊，但最重要的就是一個核心，也就是摩方中臺。那么，如何將摩方中臺從創制到標準，打透數據與業務鏈接呢？
其實，摩方中臺有兩層：第一，叫業務中臺，主要是連接打通業務，終結業務孤島狀態；第二，叫數據中臺，實現跨界數據融合。在這兩層的基礎上，就產生了一個賦能營銷的空間。這就是整個摩方中臺，也就是智慧MALL的核心。
有了智慧MALL的核心，就會衍生出來智慧大腦，這其實就是悅·云的大腦。它可以分為六部分：
第一，看得清，這是從流量方向出發的，也叫流量主腦
第二，認得準，這是從整體的會員出發的，叫會員主腦；
第三，記得牢，是從交易層面著眼的，叫銷售主腦；
第四，管得住，是從整個資產方面出發的，叫資產主腦；
第五，控得精，是管理IT設備、物聯網的，叫智控主腦；
第六，謀得遠，是從項目所在城市去觀察商圈和城市，叫知識主腦。
也就是說，從微觀一直到宏觀，都可以通過運營摩方大腦，來看到悅云的價值。以2019年為例，可以看看在數據上的變化：
在流量方面，整個的流量相應達到2.2億次，單日流量峰值達到155萬人次，整個交易數量2600萬人次；
在會員方面，泛會員達到了1200萬，注冊會員去年達到了500萬，今年已經達到890萬，日均攔截安全威脅達到十萬次以上；
在應用層面，中臺應用接入達到了100多家，單次處理相應小于20毫秒。
之所以要復盤這些數據，就是要把能力轉化成價值。總體來說，悅云是源自于大悅城，我們會將大悅城這十幾年的幾點全部融入進來，協助大悅城完成整體數字化轉型的目標。
李鶴——《開啟購物中心客流數字化運營新模式》
及刻創始人兼CEO李鶴
今天我給大家分享的主題是《開啟購物中心客流數字化運營新模式》。如果大悅城的方案是一個很全面的方案，那及刻相對來說是一個比較細分的領域，聚焦在客流數字化運營層面。
先介紹一下及刻。及刻于2017年推出，跟15家手機廠商進行了合作，通過精準的室內定位和場景識別能力服務手機廠商、用戶以及B端客戶。融資上總共完成了4輪，投資機構有復星銳正資本、極光大數據、海通創意資本、曼圖資本等。及刻從去年開始做商業化，服務的商業地產品牌和集團累計超過了120個。
及刻擁有兩大核心能力，第一是精準定位能力，第二是跟手機廠商合作。簡單來說，就是將“智能場景識別”技術運用在手機的操作系統里，與手機廠商聯合推出“智能近場服務”系列產品。經用戶授權，及刻可以通過場景識別技術判斷用戶的線下到訪場景，了解用戶的行為特性及偏好，進而提供智能近場服務，并通過負一屏卡片、push等方式直接觸達用戶。這也是我們給商場和線下品牌帶來的兩個價值，即客群洞察和營銷觸達。
一、客群洞察
1.1 客群洞察的三大特征
及刻的客群洞察與其他相比，有三個特征：
第一，及刻是依托于純軟件方案，實現客流統計和分析。
純軟件方案就是不需要鋪設任何硬件。依托于硬件的客流統計方案，需要布置大量的攝像頭、傳感器等設備，這個成本其實是比較高的。
純軟件方案是如何實現的呢？這主要源于我們的一個發明專利：智能場景識別技術。通過場景識別技術的運用，可以感知環境信號強弱和信號的變化情況，再通過采集團隊在線下采集的大量精準位置數據，借助算法的推演，從而精準識別用戶所處的場景。
通過智能識別技術，如何做客流分析？簡單來說，當用戶在到達一個場景后，無論是購物中心還是品牌門店，及刻都可以第一時間精確識別到顧客的位置，達到店鋪級定位效果。這種精準定位能力，同樣可以用于對用戶線下行為特征的洞察。
第二，客群線下行為與場景精準映射。
基于及刻自研的智能場景識別技術，可以精準判定顧客到訪場景，從而將客群線下行為與場景進行精準映射。根據顧客從進場到離場的場內行為鏈條，對數據脫敏后，形成客群線下行為標簽，包括到訪時間、駐留時長、到訪頻次、品牌偏好、業態偏好等等。
第三，客群標簽豐富。
對于商場而言，如果這個人不是數據庫中的會員，就不了解他的特征。而當商場需要做一些數據衍生服務的時候，智能識別的價值就體現出來了。海量的場景客流大數據經過脫敏，便形成了業界領先的客群線下行為標簽。
現在我們還與極光大數據合作，當用戶的線上數據標簽加上線下數據標簽，商場就可以對用戶進行全維度洞察，從而更好地對運營進行推演。
1.2 客群洞察及精準營銷SaaS系統
在客流分析的基礎上，我們做了一個客群洞察及精準營銷SaaS系統。
首先，系統具備可視化客群畫像功能。商場通過系統可以輕而易舉且低成本地監測到客流數據，包括每天的客流量、客流從哪里來等信息。這種多維度客群畫像幫助商場深入了解消費者的特征及需求，輔助購物中心招商、調改工作科學決策。
其次，系統具備多維度客流監測功能，可以從樓層、業態乃至店鋪維度進行客流分析，為精細化運營提供支撐。
最后，通過SaaS系統，商場不僅可以對單點區域進行分析，還可以進行同一時間跨板塊分析，同時了解本品及競品的客流情況。
二、營銷觸達
什么叫營銷觸達呢？就是實現精準有效的營銷。及刻主要通過三種方式實現：近場服務卡片、快應用、聚合線上媒體。
近場服務卡片和快應用，作為私域流量工具，本質就是一個手機系統內的小程序。當用戶到達特定場景時，就可以進行智能推送。這是一個以服務為目的的小程序，它的價值在于不需要像微信其他小程序一樣得主動掃碼，或者需要繁瑣的操作去檢索，只需要用戶達到場景，就可以呈現出來了。
那觸達的價值是什么呢？主要有三點：
第一，線下客流的二次利用。以往用戶的到訪行為沒有記錄，其中產生交易的用戶只有1%到5%，能轉化成會員的用戶也只有千分之幾，對流量是很大的浪費。但是運營觸達的手段，將用戶做了二次篩選，就是只要用戶達到特定的場景，盡管他不會消費，但是通過點開服務卡片，就可以形成一次新的連接，用戶就有可能在引導下注冊成為會員。即使用戶沒有注冊為會員，只是點擊了自己感興趣的東西，也但會留存信息，就可能在以后增加購買的意愿，產生連接的粘性，也可以成為未來會員注冊的一種引導工具。
第二，借助用戶近場智能感知，促進營銷活動的有效投放。
當用戶到達特定場景，通過一定的數據分析能力，就可以對其進行后續的營銷。比如，在去年與華潤萬象天地的活動中，當商場無法鎖定半年前的到訪用戶時，通過我們的工具幫助其找到這些歷史顧客，商場就可以很有針對性地去做后續的營銷投放。
第三，將線下隨機流量轉化為商場私域流量。也就是從用戶來到線下場景，通過線下+線上運營聯動，成為商場的私域流量。通過我們的快應用模板，商場可以很方便地生成自有的線上商城，再加上跟場景卡片的聯動，可以有效吸引用戶，將一個隨機的線下流量變成專屬的私域流量。
基于這三點，便完成了一個完整的近場服務流程，從用戶在家，到進入商場，再到離場，整個流程，商場都在提供服務。當用戶在家時，可以進行遠場的拉新促活；在用戶到訪時，可以做近場服務和引導到店；當用戶離場時，可以吸引用戶進行二次消費或者引導他注冊成為會員。
相應的，我們提供不同的用戶觸達工具。在做遠場拉新時，可以基于人群包精準篩選，通過線上媒介進行觸達；當用戶到場的時候，可以用近場服務卡片完成連接，結合數據分析，提供一個整體的近場服務解決方案；當用戶離場后，又可以通過小程序商城、快應用電商和線上媒介，進行二次觸達。
總結一下，我們的解決方案核心能力為兩點：一是客群洞察，二是營銷觸達。同時，我們將自己的能力，通過大數據研策服務、SaaS、精準營銷服務、電商等多樣的方式，為商場客戶進行服務。
三、案例分享
1、大悅城
此次合作，我們為朝陽大悅城定制開發了“朝陽大悅城快應用”，同期上線了基于手機負一屏的近場服務推送。
當用戶到達朝陽大悅城的時候，就會在手機負一屏滑出一個近場服務卡片，用戶點擊服務卡片，可以直達快應用完成服務。快應用可以跟小程序聯動，如果商場需要推送一些活動的時候，微信小程序改動后，快應用也會隨著改動，有效降低了運營成本。同時，還可以幫助商場吸引用戶注冊會員，引導用戶購買、兌換積分、領券。
朝陽大悅城在使用我們的近場服務卡片和快應用解決方案后，在半年左右的時間，新增了六到七萬名會員。
在我看來，這是一個低成本且很有價值的流量轉化方案，總共增加了五六十萬的點擊曝光量。而點擊曝光其實是幫助其流量完成二次復用，相當于讓商家與用戶之間多建立了一層連接。
2、國瑞集團
國瑞集團擁有北京二環內規模最大的一個綜合體。我們給國瑞城做的方案是跨生態電商搭建+電商代運營+精準營銷的綜合解決方案。
第一，我們將國瑞之前的線下運營能力部分轉到線上，為它搭建了跨生態電商矩陣，既有小程序，也有快應用。
第二，強化了顧客運營能力，在國瑞城的快應用或者小程序里可以直接進行發券，實現社群裂變、拼團等購買方式。加強與老客戶或潛在客戶的連接與互動，提升復購及轉化。
第三，通過大數據能力，讓國瑞精準圈取目標客群。我們通過分析商場的商圈輻射范圍，幫助商場尋找高價值的潛在客戶，進行營銷投放。
比如，我們的整個活動做了12天，總的投入產出比例為1:7。也就是商場投一塊錢的廣告，就可以產生七塊錢的交易。用戶購買的主要是消費券，而買券之后，最終產生的交易不僅僅是卡券的面值，可能會增長6倍到7倍，這樣就能給商場帶來交易額的增長。
另外，我們還給廣州天河城百貨提供客群洞察及精準營銷SaaS服務，實現客流趨勢全面掌握、樓層熱力可視化、客群分流及時洞察、多維度客群畫像等功能。給洛陽王府井提供數據研策服務，通過對項目周邊商業環境及人群進行精細化大數據研究，為店鋪調改、營銷潛力挖掘提供數據支撐，解決了其長期存在的客流量低、競品分流嚴重等問題。
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