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| 本文作者： 代潤(rùn)澤 | 2020-08-16 09:48 |
雷鋒網(wǎng)鯨犀頻道按：2020年8月7日-8月9日，2020第五屆全球人工智能與機(jī)器人峰會(huì)（CCF-GAIR 2020）于深圳正式召開(kāi)。峰會(huì)由中國(guó)計(jì)算機(jī)學(xué)會(huì)（CCF）主辦，香港中文大學(xué)（深圳）、雷鋒網(wǎng)聯(lián)合承辦，鵬城實(shí)驗(yàn)室、深圳市人工智能與機(jī)器人研究院協(xié)辦，得到了深圳市政府的大力指導(dǎo)，旨在打造國(guó)內(nèi)人工智能領(lǐng)域極具實(shí)力的跨界交流合作平臺(tái)，是國(guó)內(nèi)人工智能和機(jī)器人領(lǐng)域規(guī)模最大、規(guī)格最高、跨界最廣的學(xué)術(shù)、工業(yè)和投資領(lǐng)域盛會(huì)。
峰會(huì)第三天下午，鯨犀聯(lián)合騰訊云共同舉辦了”鯨犀×騰訊「千帆計(jì)劃」數(shù)字產(chǎn)業(yè)沙龍“，受到業(yè)內(nèi)人士廣泛關(guān)注。
近幾年，隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，給許多行業(yè)都帶來(lái)了變革的機(jī)會(huì)。尤其是今年疫情的到來(lái)，倒逼大部分傳統(tǒng)企業(yè)不得不進(jìn)行數(shù)字化升級(jí)。與此同時(shí)，今年年初，國(guó)家正式提出了加快5G網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)中心等新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，并發(fā)布了關(guān)于新基建、數(shù)字化的相關(guān)政策和通知，從國(guó)家戰(zhàn)略層面為數(shù)字化奠定了方針。
基于此，為了更好地關(guān)注產(chǎn)業(yè)變革，雷鋒網(wǎng)鯨犀頻道與騰訊“千帆計(jì)劃”共同打造了“如何利用SaaS賦能企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)”線下沙龍。邀請(qǐng)到了來(lái)自騰訊千帆SaaS生態(tài)的行業(yè)專家和千帆合作伙伴的企業(yè)高管，圍繞“企業(yè)服務(wù)”話題，帶來(lái)了許多SaaS行業(yè)的解決方案。將致力于服務(wù)企業(yè)再造升級(jí)。
此次鯨犀和騰訊千帆計(jì)劃組織的數(shù)字產(chǎn)業(yè)沙龍，就是為了探討在數(shù)智化時(shí)代，企業(yè)如何利用SaaS做好轉(zhuǎn)型升級(jí)，并促進(jìn)SaaS各個(gè)垂直領(lǐng)域的交流。
千帆計(jì)劃是騰訊于2019年10月發(fā)布的SaaS 生態(tài)戰(zhàn)略，包括"一云一端三大項(xiàng)目”，已面向移動(dòng)零售、電子合同、人力資源管理等場(chǎng)景，為中小企業(yè)數(shù)字化升級(jí)提供了眾多有效解決方案，幫助企業(yè)降本增效。
本次沙龍上，騰訊SaaS商業(yè)化中心副總經(jīng)理來(lái)鑫在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行了《騰訊千帆——助力數(shù)字化轉(zhuǎn)型》的主題演講，分享了她對(duì)數(shù)字化產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型提出了諸多觀點(diǎn)和思考，以下是她的演講內(nèi)容，雷鋒網(wǎng)進(jìn)行了不改變?cè)獾木庉嫛?/p>
騰訊SaaS商業(yè)化中心副總經(jīng)理來(lái)鑫
近幾年，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的話題熱度非常高，尤其在今年在疫情、洪水還有國(guó)際的形勢(shì)下，各個(gè)企業(yè)多多少少有些艱難。
疫情最嚴(yán)重的2月份造成了很多人的生存恐慌，例如買不到口罩、洗手液等用品，而網(wǎng)上一個(gè)比較熱議的帖子--2020年的目標(biāo)是什么？活著，這兩個(gè)字同樣適用于企業(yè)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何找到客戶？如何進(jìn)行客戶管理？利潤(rùn)不見(jiàn)開(kāi)支如流水怎么辦？這都是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中會(huì)遇到的問(wèn)題。
來(lái)鑫表示，創(chuàng)業(yè)中的中小型企業(yè)在去年就很艱難，客戶難找、生意不好做，但是花錢如流水。那么，如何解決經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題呢？
目前整個(gè)市場(chǎng)的紅利其實(shí)在減少，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，互聯(lián)網(wǎng)用戶增速變緩，購(gòu)買流量成本非常高，已不再是粗獷式發(fā)展，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，在很多領(lǐng)域都能發(fā)現(xiàn)很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這對(duì)大家來(lái)說(shuō)現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)變成了一場(chǎng)生死存亡的挑戰(zhàn)賽，需要企業(yè)有發(fā)展的眼光。數(shù)字化本身是個(gè)工具，就好比交通工具，用了數(shù)字化的企業(yè)相當(dāng)于開(kāi)上了汽車，如果自己還在騎自行車，肯定要被別人落下。
目前市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生改變。
其一，成交方式在改變。線上簽單已經(jīng)成為趨勢(shì)，關(guān)于To C方面大家?guī)啄昵熬褪褂玫蔚巍⒚缊F(tuán)、攜程、大眾點(diǎn)評(píng)等軟件，對(duì)于To B來(lái)說(shuō)也是一樣，今年的疫情讓很多訂單在線化成交、付款。
其二，溝通方式也在改變。例如在線教育會(huì)讓營(yíng)銷在線化而不是只靠電話銷售。
其三，經(jīng)營(yíng)理念發(fā)生了轉(zhuǎn)變。如今購(gòu)買線上用戶的成本是幾元錢、十幾塊錢、幾十塊錢甚至上百元以上，買流量的成本非常高，那么讓企業(yè)觸達(dá)的用戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化，就需要做精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)提高ROI。
達(dá)成這幾個(gè)方面的轉(zhuǎn)變需要企業(yè)使用各種數(shù)字化工具，包括線上商城、線上營(yíng)銷、線上運(yùn)營(yíng)等等。騰訊千帆的合作伙伴在為零售企業(yè)做小程序的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)小程序的應(yīng)用增長(zhǎng)很快，小程序商城成為傳播和成交的有效手段。
1、張?jiān)?shù)字化轉(zhuǎn)型
過(guò)去顧客買酒基本是在煙酒超市或者賣場(chǎng)購(gòu)買，對(duì)于酒廠來(lái)說(shuō)用戶喝完酒跟酒廠的關(guān)系就不大了。為了順應(yīng)發(fā)展，消費(fèi)品的廠商開(kāi)始進(jìn)行了數(shù)字化轉(zhuǎn)型。例如在產(chǎn)品上放置二維碼，可以引導(dǎo)用戶關(guān)注公眾號(hào)、企業(yè)微信后，進(jìn)行領(lǐng)紅包的活動(dòng)，這樣就能將用戶沉淀下來(lái)進(jìn)行二次營(yíng)銷。并且，張?jiān)Ｗ隽司€上商城，如果經(jīng)銷商或內(nèi)部員工做分享活動(dòng)，可以直接通過(guò)商城進(jìn)行成交，這樣運(yùn)營(yíng)成本將降低，這也是傳播引流成交的過(guò)程。
這是成交，在成交之前是傳播，當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)傳播的途徑有很多種，例如公眾號(hào)的圖文內(nèi)容可以投放廣告，是一種營(yíng)銷的觸點(diǎn)，做直播是另一個(gè)營(yíng)銷的觸點(diǎn)，包括官網(wǎng)、線下活動(dòng)等等，能夠接觸到客戶的觸點(diǎn)很多，但是分散的。這就造成多渠道的客戶是有重復(fù)的，另外有一些觸點(diǎn)收集到的用戶信息會(huì)被遺忘，如果利用人工一方面效率低，另一方面也無(wú)法保證線索不會(huì)漏掉，這就需要全渠道的獲客，將獲得的客戶進(jìn)行標(biāo)簽，再篩選出可能變現(xiàn)的客戶，再根據(jù)結(jié)果投入更優(yōu)秀的銷售、客服進(jìn)行電話回訪、銷售。
2、富士康工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能將信息有效轉(zhuǎn)化
很多企業(yè)經(jīng)常做一些線上的活動(dòng)，例如做直播的過(guò)程中，直播本身的前中后的過(guò)程都會(huì)有潛在客戶關(guān)注。直播全流程都從傳播到直播到回放，包括播放時(shí)長(zhǎng)、用戶觀看內(nèi)容等都是信息可以沉淀，當(dāng)這些信息沉淀到營(yíng)銷平臺(tái)里，就可以根據(jù)觀看情況給用戶打標(biāo)簽，進(jìn)一步運(yùn)營(yíng)使用，提升客戶轉(zhuǎn)化率。
這些主要是經(jīng)營(yíng)的鏈條，將原來(lái)的分散信息變?yōu)闋I(yíng)銷信息，再變?yōu)槌山恍畔ⅲㄟ^(guò)利用工具的方式提高內(nèi)部運(yùn)轉(zhuǎn)流程的效率。
3、全美在線通過(guò)信息化進(jìn)行管理客戶資源
那么，當(dāng)信息到來(lái)后改如何應(yīng)用呢？與潛在客戶聯(lián)系的過(guò)程就是CRM。
對(duì)于教培行業(yè)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，有些企業(yè)已經(jīng)擁有客戶資源庫(kù)，企業(yè)管家、企業(yè)微信也可以管理這些資源，就可以明確了解客戶畫(huà)像。這樣，銷售就可以直接對(duì)標(biāo)潛在客戶的特征進(jìn)行精準(zhǔn)銷售，這也是現(xiàn)在的精細(xì)化營(yíng)銷。
例如全美在線希望在線試聽(tīng)課方面做一些流資，就通過(guò)CRM精細(xì)化的跟進(jìn)、管理。此前，當(dāng)客服與顧客添加微信后，如果客服離職后基本公司就與客戶斷聯(lián)，客服也可以將客戶帶走，而企業(yè)微信、CRM管理，可以將客戶的信息沉淀到企業(yè)的系統(tǒng)，過(guò)去靠Excel記錄的方式已經(jīng)過(guò)時(shí)，需要通過(guò)信息化進(jìn)行管理。
4、神策數(shù)據(jù)可以對(duì)客戶進(jìn)行二次營(yíng)銷
騰訊千帆和神策數(shù)據(jù)合作服務(wù)了一家業(yè)界知名的游戲公司。游戲公司要關(guān)注哪些游戲用戶消費(fèi)，購(gòu)買了哪些道具，完成了哪些任務(wù)，通過(guò)搜集來(lái)的數(shù)據(jù)進(jìn)行沉淀分析，進(jìn)而幫助業(yè)務(wù)思考游戲設(shè)置的道具、玩法、任務(wù)是否合理，根據(jù)分析結(jié)果更好地打磨自己的產(chǎn)品，對(duì)已經(jīng)買道具的玩家進(jìn)行營(yíng)銷。
千帆如何與賦能者們聯(lián)合推動(dòng)企業(yè)數(shù)字化
企業(yè)在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，小企業(yè)需要拓客、營(yíng)銷，中型、大型企業(yè)需要精細(xì)的管理和一些OA。來(lái)鑫表示，千帆希望給大型企業(yè)、中型企業(yè)提供一些方案，給這些企業(yè)賦能，提高它們的整體經(jīng)營(yíng)效率，讓企業(yè)真正進(jìn)入下一個(gè)時(shí)代。
對(duì)于大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于采購(gòu)的流程比較長(zhǎng)，所以千帆也和合作伙伴們一起打包方案，與客戶在線下做一些解決方案。對(duì)于中小企業(yè)，千帆希望幫助合作伙伴，共享線上的能力和騰訊云的渠道，降低拓客成本。
來(lái)鑫表示，對(duì)于SaaS的生態(tài)來(lái)說(shuō)，可以將SaaS的伙伴們放到千帆的資源池里，對(duì)于騰訊云的大客戶以及線上流量出來(lái)的小長(zhǎng)尾客戶們來(lái)說(shuō)，當(dāng)他們有需求的時(shí)候能找到合適的產(chǎn)品，而選擇產(chǎn)品需要視不同情況具體分析。目前千帆會(huì)不斷地積累SaaS的生態(tài)伙伴池，為客戶推薦合適的產(chǎn)品，這也是千帆的價(jià)值。
在推送產(chǎn)品的過(guò)程，可能會(huì)遇到產(chǎn)品不能解決問(wèn)題，這時(shí)候就要給客戶提供解決方案，里面夾雜著合作環(huán)節(jié)。例如，易企秀要做傳播的模板，傳播后會(huì)做一些營(yíng)銷和沉淀，會(huì)有企業(yè)管家?guī)兔ν茝V，將用戶放在企業(yè)微信里面做管理，那么打包類似這樣的解決方案就需要看客戶的情況自己進(jìn)行選擇。
千帆的市場(chǎng)平臺(tái)會(huì)將客戶與千帆的合作伙伴連接起來(lái)，在連接的過(guò)程中，千帆的價(jià)值是給客戶尋找合適場(chǎng)景的產(chǎn)品，這也是千帆想做的事情。千帆也希望通過(guò)騰訊云、千帆的技術(shù)中臺(tái)幫SaaS伙伴做一些賦能，而最重要的賦能是微信、企業(yè)微信、QQ，這些是騰訊最大的優(yōu)勢(shì)，可以幫助合作伙伴與騰訊內(nèi)部的生態(tài)進(jìn)行拉通，從而把產(chǎn)品打磨得更好，這是千帆的定位。
千帆從伙伴池里臻選出最優(yōu)質(zhì)的伙伴，鏈接成產(chǎn)品解決方案并進(jìn)行聯(lián)合的市場(chǎng)推廣，截止目前，千帆已經(jīng)有56家的S級(jí)的合作伙伴，千帆想幫助有需求的企業(yè)、合作伙伴更好地發(fā)展。
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