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“招標現場，從來不是醫(yī)療IT廠商廝殺的戰(zhàn)場。”
公開招標，是國內公立醫(yī)院采購各類醫(yī)療信息化系統(tǒng)的主要方式之一。
不同于人們想象中緊張刺激的激烈角逐，在醫(yī)療信息化廠商從事銷售工作近十年的陳明覺得，醫(yī)院的招標現場更像是一場簽約前的盛大儀式。
作為一名銷售，陳明的工作永遠要做在投標之前，項目拿下了，再找到幾家常來往的友商，邀請他們一起參與醫(yī)院的招標。
當然，臺下坐著的不是等待投標的競爭對手，而是胸有成竹的乙方和前來客串的朋友。
陳明介紹，“別人談到客戶時，我們也會去幫忙投標，其實醫(yī)院要選哪家早有定論，不過是走個過場。”
投標之前的上下打點，才是最重要的環(huán)節(jié)。
“醫(yī)療都是做熟人圈子的，沒人牽線搭橋，你的產品根本進不去醫(yī)院。”陳明坦言，在他經手的項目里，僅僅運作關系、打點中間人，幾乎就要用掉合同金額的4成。
關系型銷售在醫(yī)療信息化行業(yè)早已是常態(tài)，由此也養(yǎng)成了行業(yè)內重渠道、輕研發(fā)的特殊生態(tài)。
入局更早的老牌廠商，諸如衛(wèi)寧健康、東軟醫(yī)療等頭部玩家，在行業(yè)內耕耘多年，早就吃下了HIS等醫(yī)療信息化核心軟件的市場。
新玩家想要推產品進醫(yī)院，只能從平臺系統(tǒng)或是各類創(chuàng)新的智能化系統(tǒng)入手。
然而，頭部廠商把持著管理信息系統(tǒng)等基礎類系統(tǒng)，在接口費問題上掌握著很高的話語權，常常借此優(yōu)勢推動自家冷門產品捆綁入場，新玩家屢屢因此被淘汰出局。
在醫(yī)療信息化核心軟件的主戰(zhàn)場，新老玩家必有一戰(zhàn)。（添加作者微信qiaoyw186，交流更多醫(yī)療IT廠商博弈故事）
“這幾年市場越來越不好做了。”
曾在頭部企業(yè)從事醫(yī)療信息化解決方案設計的沈鵬（化名）感慨，不但競爭越發(fā)激烈，產品上如今也很難再有突破。
2018年以來，國內醫(yī)療信息化建設開始進入區(qū)域醫(yī)療互聯(lián)互通階段，在智慧醫(yī)院評級與醫(yī)院自身業(yè)務需求等因素的影響下，公立醫(yī)院迎來了新一輪的大規(guī)模信息化升級、改造。
在這一輪信息化建設中，醫(yī)療IT廠商提供的眾多產品對齊的是醫(yī)院剛需，廠商與醫(yī)院互惠互利，一方的銷售業(yè)績節(jié)節(jié)高升，另一方的業(yè)務痛點也被精準解決。
時代的紅利吃完后，到了近幾年，局勢開始急轉直下。
廠商們拿不出真正創(chuàng)新的東西，依舊沿用以前的舊產品、舊方案，按照固有的模式為醫(yī)院做改造，應付國家的評級要求。
想忽悠醫(yī)院付費，就只能多下點功夫去講故事，“醫(yī)療信息化的本質是利用信息化的手段更好地服務醫(yī)療機構與患者，現在卻已經變味了。”
沈鵬目睹廠商們?yōu)獒t(yī)院做了大量頂層規(guī)劃，看似迎合了時代的發(fā)展，響應了政策，但實際上并沒有真正為醫(yī)院的信息化系統(tǒng)減負，反而帶來了很多枷鎖。
“其實就是在畫大餅。”沈鵬這樣形容廠商們的做法，“憑空想象醫(yī)院需要什么功能，在實際的醫(yī)療場景中根本用不上，一上線就知道都是扯淡。”
他介紹，以近年來熱門人工智能為例，為迎合國家推動AI技術賦能醫(yī)療領域的政策布局，廠商們推出了許多結合AI技術的新產品，其中真正實用的產品卻不多。
“比如AI導診中的語音識別，醫(yī)生、護士們并不感興趣，從工作習慣和效率上還看，他們明顯更依賴人工。”
AI輔助診斷技術也尚未發(fā)展成熟，這類工具進入醫(yī)院很多都淪為醫(yī)生們查文獻的工具。
那么，醫(yī)療IT廠商為什么不愿意花功夫做研發(fā)、做創(chuàng)新了？
以衛(wèi)寧健康、東軟醫(yī)療等公司為代表的頭部廠商，其實具備足夠的研發(fā)實力，但創(chuàng)新對他們而言，也并非易事。
一方面，公司憑借多年的人脈積累、關系維護，已經在市場競爭中占據了優(yōu)勢地位，得到了醫(yī)院的認可，這是令那些近年來新入行的公司們拍馬也趕不上的巨大鴻溝。
既然能在功勞簿上躺平，又何苦花費高昂的成本去搞創(chuàng)新？
一個產品從研發(fā)立項到產品上線周期長達3-5年，成本花費幾百萬至幾千萬不等，產品邏輯錯綜復雜，研發(fā)過程需要多部門協(xié)同，對研發(fā)者與項目負責人的要求極高。
他們既要完成工作業(yè)績績效考核，又要保證軟件研發(fā)質量，當精力、資金有限，不能兩全時，工作人員往往更傾向于保全自己的績效考核。
另一方面，企業(yè)費心費力做出的創(chuàng)新產品，在醫(yī)院里未必會受歡迎。
每一輪醫(yī)療信息化產品的升級，都需要產品的使用者們花費精力去學習，如果產品的邏輯、軟件的交互等修改得太多，對于上了年紀的醫(yī)護人員來說，或許負擔遠遠多過助力。
“產品創(chuàng)新得太厲害，醫(yī)院不會用，還是得叫我們按照舊軟件的功能改回去，你改還是不改？”從事產品設計工作的黃坤（化名）吐槽道。（更多醫(yī)院信息科與廠商之間的交鋒故事，歡迎添加作者微信qiaoyw186交流）
如果改回去，新做的產品就白費了，還需要額外支出研發(fā)成本；不改回去，醫(yī)院用著不痛快，也許就要換供應商了。
“遇到特別強勢的信息科主任，說不用你的系統(tǒng)就不用了，我們憑什么和人家對著干？”
最終妥協(xié)的只能是供應商。
此外，由于軟件部署過程中涉及到院內多部門的協(xié)同，院方在提需求時也常常模棱兩可，要體驗過后才知道是不是他們心中理想的功能。
這卻苦了研發(fā)人員，每次都要花費少則幾天多則個把月的時間，去實現一個很可能被否決的需求，黃坤為此深受困擾。
對老牌醫(yī)療IT廠商來說，最穩(wěn)妥的方式就是在原有產品的基礎上修修改改，做些優(yōu)化，至少這樣客戶接納程度會更高些，創(chuàng)新反而是虧本的買賣。
對守擂者來說，守成就是上策，攻擂者卻必須保證產品的創(chuàng)新性與獨特性，這是他們唯一的競爭力。
這批攻擂者大多成立于2015年前后，主要研發(fā)醫(yī)院細分場景下的平臺軟件，或是與人工智能、大數據等前沿技術高度融合的智能化系統(tǒng)，如森億智能、來未來科技、柯林布瑞等公司。
當他們入局醫(yī)療信息化行業(yè)時，成立于上世紀90年代前后的老廠商們早已成長為龐然大物，將HIS等核心軟件的市場瓜分殆盡。
幸運的是，醫(yī)療信息化行業(yè)沒有“721”定律（指在IT領域內，第一名的公司占據60—70%的市場份額，第二名占據20-30%，其他競爭者們共同占據剩余10%的細分市場），第一名的公司吃不掉70%的市場份額，行業(yè)內的細分場景又足夠多，讓新玩家們有機會從核心軟件以外的賽道撬動市場。
“幾家頭部企業(yè)體量相差不大，誰都不是財大氣粗，在選擇研發(fā)方向時必然會有所取舍，將團隊分配在刀刃上，無法大包大攬。”
某家醫(yī)療IT新廠商的員工林雷（化名）透露，公司在成立之初就曾考慮過與電子病歷廠商合作，將自己的人工智能核心技術授權給這些廠商，植入到他們的產品之中。
可惜一心守成的老玩家當時并不愿意為他們的先進技術付費，合作也就不了了之。于是公司轉換方向，從頭部廠商們尚未覆蓋的單病種入手，打造自研產品。
由于在HIS 、PACS 、電子病歷等底層信息系統(tǒng)領域沒有基礎，公司在細分市場里也常常受人掣肘。
“想要在醫(yī)院上線自家的智能化系統(tǒng)，必須要接入其他廠商建設的底層系統(tǒng)上，要對方配合提供數據、打開接口，AI系統(tǒng)才能運轉起來。”
這相當于將自己的命脈放到了競爭對手的手里。
頭部廠商同樣會拓展細分領域的業(yè)務，盡管不是強勢產品，但憑借公司與醫(yī)院建立的良好關系，以及在底層信息系統(tǒng)上的建設基礎，想要捆綁自家產品入場不算難事，遠比新廠商有競爭力。
“技術從來都不是醫(yī)院選擇產品的唯一標準。”
林雷介紹，大公司的某些產品也許做的并不如小公司，但是他們的產品卻常常賣得更好，“有時為了規(guī)避風險，醫(yī)院會首先考慮自己的老合作伙伴，或是有更多落地案例的頭部廠商，這是他們天然的優(yōu)勢。”
頭部的三甲醫(yī)院和省級醫(yī)院自不必說，早已經是老廠商們的囊中之物，新廠商所剩不多的選擇，就只有二三線城市或縣級、社區(qū)醫(yī)療。
然而這條路也算不上很順暢。在醫(yī)療信息化市場增量有限、存量不斷減少的趨勢下，老廠商們也開始在中小客戶群體中沖業(yè)績。
雷峰網在《東華醫(yī)為力推三年的「訂閱制」，能否取代萬惡的「接口費」？》一文中，曾講述過火樹科技被HIS廠商搶單的故事。（添加作者微信qiaoyw186，交流更多醫(yī)療IT廠商博弈故事）
火樹科技成立于2016年，專注于醫(yī)保支付改革下的醫(yī)院精細化管理運營，曾在2021年院端DRG/DIP市場占有率第一，覆蓋20多個省份，合作醫(yī)院超400家，一度被國家衛(wèi)健委醫(yī)院管理研究所點名“DRG課題”唯一合作方。
可作為細分場景下的醫(yī)療信息化解決方案供應商，同樣難逃被HIS廠商搶單的宿命。
在河南省鞏義市醫(yī)共體的建設中，院方原本對火樹科技提供的DIP系統(tǒng)十分滿意，臨近簽約時，卻被人截了胡，只因對手是醫(yī)院的HIS系統(tǒng)供應商。
鞏義市人民醫(yī)院副院長白二紅介紹，“火樹的DIP系統(tǒng)定價100多萬，我們還要再額外向HIS供應商支付40萬的接口費，才能接入這套系統(tǒng)，已經超出了醫(yī)院的預算。”
就在這時，HIS供應商找上門來游說院方，與其花兩筆錢購買+接入火樹的DIP系統(tǒng)，不如只花這40萬買自家的產品。
白二紅自是清楚，DIP系統(tǒng)不是這家HIS供應商的強項，他們的產品仍有許多瑕疵，不如火樹科技的產品完善。
但一百多萬的差價對醫(yī)院來說并不是個小數目，慎重考慮之后，醫(yī)院還是選擇了HIS供應商的DIP系統(tǒng)，火樹科技就此淘汰出局。
抓緊二三線城市與基層的醫(yī)院客戶立足行業(yè)，原本就已經是新廠商們避前輩鋒芒的無奈之舉，當這條路也開始被圍追堵截，就唯有正面一戰(zhàn)。
傳統(tǒng)信息化廠商與新型信息化廠商正分別站在獨木橋的兩端，向著對方的強勢業(yè)務場景“入侵”。
在這場必然發(fā)生的戰(zhàn)爭中，傳統(tǒng)廠商仍舊牢牢占據著優(yōu)勢地位——其中最大的優(yōu)勢并非研發(fā)水平，而是數十年來積累的龐大、完善的公關和市場體系，甚至企業(yè)的掌舵者也是其中一環(huán)。
今年7月1日，就在醫(yī)療行業(yè)反腐之風愈刮愈烈時，信息化領域也傳出一記驚雷——衛(wèi)寧健康董事長周煒因涉嫌行賄罪被茂名市監(jiān)察委員會立案調查及實施留置。
作為百億市值的醫(yī)療信息化龍頭企業(yè)一把手，周煒被留置立刻引起業(yè)內的廣泛關注，衛(wèi)寧健康股價一路暴跌，5個交易日內市值縮水70億。
8月14日，衛(wèi)寧健康發(fā)布公告稱，周煒已解除相關措施自茂名返回上海并正常履職，但相關案件還在進一步調查中。
在這種行業(yè)生態(tài)之下，對新廠商來說，想要動傳統(tǒng)信息化廠商的蛋糕并不是件容易事。
“HIS系統(tǒng)對接了院內太多的業(yè)務，對任何一家醫(yī)院來說，更換HIS都要傷筋動骨。”黃坤指出，HIS廠商是醫(yī)院最長久的合作伙伴，輕易不會更換HIS系統(tǒng)廠商。
為降低沉沒成本與溝通成本，即使現有系統(tǒng)不能滿足醫(yī)院業(yè)務發(fā)展，醫(yī)院也更愿意讓老合作伙伴進行維護升級，或是平行遷移到他們開發(fā)的新產品上，保證臨床數據安全可追溯，而非重新選擇HIS廠商。
曾有業(yè)內人士斷言，“覆蓋越來越多的業(yè)務場景，是醫(yī)療信息化廠商們默契的共同發(fā)展方向，小公司的生存空間將不斷被擠壓，直到被收購或消失。”
內蒙古衛(wèi)生信息中心主任王成亮在醫(yī)療信息化領域工作數十年，在他看來，傳統(tǒng)信息化廠商在行業(yè)內耕耘更久，對業(yè)務的理解更深，打造了完善的業(yè)務條線，很難有新的企業(yè)在短期內取代他們。
除非行業(yè)中出現了顛覆性的技術。
在新技術浪潮之中，新型信息化廠商會蛻變?yōu)橐龑枨蟮南刃姓撸鴤鹘y(tǒng)信息化廠商由于機構龐大，可能會面臨尾大不掉的局面，無法及時將公司的資源、人力調轉方向，集中精力研發(fā)新技術。
正如《浪潮之巔》一書中對摩托羅拉的評價，這家曾領導過移動通信第一波浪潮的“IT貴族”，由于領導人無力駕馭這樣一家龐大的公司，在新一輪的競爭中沒能找到一個專攻的方向，使公司在各條戰(zhàn)線上同時失利，最終走向衰落。
在醫(yī)療信息化行業(yè)，或許短期內無法出現重構移動通信領域格局一般的技術浪潮，但乘上政策的東風一樣能顛覆行業(yè)格局。
在國家推動信創(chuàng)產業(yè)發(fā)展，建立自主可控的IT底層架構與標準過程中，醫(yī)療IT新廠商們能否找到彎道超車的機會？
信創(chuàng)產業(yè)，即國家構建自己的信息技術產業(yè)標準跟生態(tài)，使得IT產品和技術安全可控，擺脫對國外IT標準的依賴。
主要包括基礎設施、基礎軟件、應用軟件和信息安全等四大領域，是基于改變中國信息產業(yè)“缺芯少魂”現狀逐漸發(fā)展演變出的創(chuàng)新產業(yè)。
長久以來，我國的IT產業(yè)生態(tài)都建立在海外科技企業(yè)的軟硬件產品之上，如提供CPU的Intel、AMD等企業(yè)，是基礎設施廠商；提供操作系統(tǒng)的微軟、提供數據庫的Oracle、提供中間件的IBM等，則屬于基礎軟件廠商。
如今，國內的信創(chuàng)產業(yè)鏈條基本形成，各個環(huán)節(jié)都已有自研產品問世。
資料來源于華泰證券
在基礎設施領域，有華為、中國長城、浪潮；在基礎軟件領域，有華為、神舟通用、長城軟件；在信息安全領域，有360、深信服、天融信等等。
在醫(yī)療行業(yè)的應用軟件領域，國產化改造涉及的范圍則更廣，包含面向管理的 OA、郵件、教學、財務、資產、物資、后勤、網站、HRP，以及面向臨床業(yè)務的HIS、LIS、RIS、PACS、手麻等上百個應用系統(tǒng)。
醫(yī)療信息化廠商也是其中的重要一環(huán)，中國要建立自己的IT產業(yè)生態(tài)，推動信創(chuàng)產品進入醫(yī)院，勢必會帶來一場醫(yī)療信息化產品的全面革新。
醫(yī)療信息化行業(yè)的資深從業(yè)者張宇（化名）指出，“規(guī)模越大、產品體系越豐富的廠商，做信創(chuàng)產品的遷移成本就會越高。”
張宇介紹，在IT行業(yè)中，微軟、IBM等屬于企業(yè)級的公司，開發(fā)的產品屬于基礎硬件 / 軟件，為各個企業(yè)提供基礎服務；
醫(yī)療IT廠商屬于行業(yè)級的公司，使用企業(yè)級的公司提供的組件，搭建自己的上層應用，開發(fā)的產品屬于應用軟件，為醫(yī)療行業(yè)提供服務。
因此，醫(yī)療IT廠商的業(yè)務特別依賴于企業(yè)級公司提供的基礎設施，業(yè)務邏輯與數據庫特性深度綁定。
對產品體系已經十分豐富的老廠商來說，想要適應新的基礎設施架構，就要對現有產品全部進行遷移，其中的成本難以估量。
而新型醫(yī)療IT廠商則可以在產品研發(fā)初期就選擇使用開源工具，而非企業(yè)級的組件。
更重要的是，倘若醫(yī)院全面更換信創(chuàng)產品，新老供應商之間最大的鴻溝就消失了——醫(yī)院遷移數據的沉沒成本。
“對新廠商來說，變局就意味著轉機。”張宇指出，更換信創(chuàng)產品將會解開醫(yī)院與老供應商之間的深度綁定，醫(yī)院未必還會選擇頭部幾家供應商，他們堅守多年的金字塔頂端要崩塌了。（添加作者微信qiaoyw186，交流更多醫(yī)療IT廠商博弈故事）
毋庸置疑，在國家的推動下，信創(chuàng)產品必然會逐步進入到各行各業(yè)，醫(yī)療信息化也不例外。
上海等省市衛(wèi)健委聯(lián)合多部門出臺的信創(chuàng)工作實施方案通知中明確要求，市級醫(yī)院2025年6月前完成全面信創(chuàng)升級工作，首批信創(chuàng)醫(yī)院在2024年6月前完成50%以上的信創(chuàng)升級工作。
通知中將醫(yī)院內的應用軟件分為三個批次：
一、診療核心業(yè)務系統(tǒng)(HIS、EMR、LIS、PACS、RIS等)，暫不全面實施信創(chuàng)工作，但要求完成信創(chuàng)潛在方案評估和密碼應用改造；
二、支撐診療的外圍業(yè)務系統(tǒng)(如CDR、ODR、互聯(lián)網醫(yī)院、遠程診療等)，除部分與核心診療業(yè)務系統(tǒng)交互的功能模塊。經論證后可保留使用非信創(chuàng)技術，其余部分應進行信創(chuàng)改造和密碼應用改造；
三、與診療無關的業(yè)務應用系統(tǒng)(OA、網站、郵件、財務、后勤、安防、教學、HRP等)，應全部完成信創(chuàng)升級和密碼應用改造。
簡而言之，醫(yī)院的信創(chuàng)升級原則是從邊緣系統(tǒng)到核心系統(tǒng)逐步進行。
上海瑞金醫(yī)院、復旦大學附屬中山醫(yī)院等頭部三甲醫(yī)院內，信創(chuàng)改造已有落地實踐。
在今年7月的一場公開演講中，上海交通大學醫(yī)學院附屬瑞金醫(yī)院信息中心副主任楊郁青介紹，將在2024年6月前，實現升級與應用雙軌并行。
但對于絕大部分醫(yī)院來說，信創(chuàng)仍是一件遙不可及的事情。
“如果國家沒有強制性要求，醫(yī)院使用信創(chuàng)產品的積極性不高。”華南某三甲醫(yī)院信息科科長李明（化名）認為，現階段的醫(yī)療信創(chuàng)產品對醫(yī)院來說還沒有吸引力。
首先，從算力上看，國產服務器與目前常用的Intel等產品相比還有一定差距，支撐大型醫(yī)院的日常業(yè)務還有些吃力。
其次，在醫(yī)療行業(yè)中，HIS、PACS等重要的信息化軟件大多采用關系型數據庫。目前還不支持分布式計算，大量的計算通常由一臺數據庫主機機器承擔。
如果要彌補國產服務器算力不足的缺陷，就需要將現有集中式架構改為分布式架構。
除軟件系統(tǒng)外，醫(yī)院還有數目龐大的終端設備，如打印機、掃描儀、讀卡器等，考慮到成本問題，醫(yī)院不可能一次性將這些設備全部淘汰，在信創(chuàng)環(huán)境下，這些設備的驅動程序也是一個難題。
白敏供職于國內某ICT廠商，他介紹，相比國外產品，國內的信創(chuàng)產品目前還存在以下劣勢：
第一，發(fā)展年限較短，沒有培養(yǎng)期用戶習慣，大家更習慣于使用國外產品；
第二，技術仍存在短板，產品運行時不夠穩(wěn)定；
第三，沒有建立起生態(tài)系統(tǒng)，很多軟件廠商不會專門研發(fā)信創(chuàng)版本。
“醫(yī)療信創(chuàng)產品的大規(guī)模推廣，至少要四五年以后了。”白敏表示。
李明指出，要調動醫(yī)院對信創(chuàng)改造的積極性，需要政府、高校、企業(yè)等多方角色的共同配合，完成信創(chuàng)軟硬件架構的設計工作、開放信創(chuàng)適配測試與認證環(huán)境，吸引更多的HIT商加入測試與認證，打造一個支持信創(chuàng)發(fā)展的生態(tài)環(huán)境。
當越來越多的廠商愿意加入信創(chuàng)適配的工作，研發(fā)出更加完善的產品，醫(yī)院才會更愿意擁抱信創(chuàng)。
縱然醫(yī)療信創(chuàng)的前景仍不算明朗，也早有敏銳的廠商提前布局。
業(yè)內人士介紹，幾家實力較強的頭部信息化廠商，或多或少都在布局信創(chuàng)，衛(wèi)寧健康與東軟醫(yī)療在其中投入最多。
在去年11月的一次公開演講中，衛(wèi)寧健康行業(yè)規(guī)劃總監(jiān)漆恒琦介紹，自2017年設計研發(fā)新一代數字化產品WiNEX，就已經將信創(chuàng)架構特點考慮其中。
這個時間點，很多新型醫(yī)療IT廠商才剛剛創(chuàng)立。即便是到了信創(chuàng)這條新賽道上，愿意投入研發(fā)的老廠商依然極具競爭力。
“信創(chuàng)至少給了新廠商一個入局的機會，讓他們能夠和老廠商站在同一個起跑線上競爭了，而不是從一開始就被排除在50%的市場以外。”
張宇認為，新廠商要做的是利用自己在行業(yè)內的能量，推動更多不同角色的企業(yè)加入到信創(chuàng)中來，建立起醫(yī)療行業(yè)的信創(chuàng)生態(tài)，影響衛(wèi)健委、信通院等政府部門盡快制定行業(yè)標準。
“能否乘得上這趟順風車，還要看這些新廠商的領導者是否有下注的眼光和魄力。下注太早，公司可能活不到發(fā)車的時候，太晚又會喪失先機。”
曾有觀點認為，衛(wèi)寧健康周煒行賄風波是醫(yī)療反腐燃燒至醫(yī)療信息化領域的信號。
張宇卻指出，“現在的整改只是一陣風，過去了還會卷土重來，醫(yī)療信息化注定就是關系型銷售。”
只要行業(yè)生態(tài)不改變，老廠商們搭建的龐大關系網絡就永遠有用武之地，從而在競爭中占據優(yōu)勢地位。
醫(yī)療信創(chuàng)，或許是新廠商們唯一翻盤的機會。
作者注：今年8月，由中國移動控股的聯(lián)仁科技發(fā)布預披露信息，擬將北方健康48.6%國有股權公開轉讓。
中國移動的退出將為醫(yī)療大數據行業(yè)格局帶來哪些變化？雷峰網(公眾號：雷峰網)將持續(xù)關注相關消息，歡迎添加作者微信qiaoyw186，互通有無。
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