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| 本文作者： 余快 | 2022-05-27 14:11 |
3月14日凌晨2時28分，在廣東惠州市惠東縣海域發(fā)生4.1級地震，當夜，數(shù)十公里外的深圳感到震感。
還未入眠的王興東也察覺到了，短暫的吃驚后，更讓他憂心的問題涌上心頭：下個月能否給員工發(fā)工資，工廠已經(jīng)虧損4個月了。
王興東不是個例，他們所代表的中小企業(yè)是一個矛盾的群體。
50%以上的稅收，60%以上的GDP，70%以上的技術創(chuàng)新，80%以上的城鎮(zhèn)勞動就業(yè)，90%以上的企業(yè)數(shù)量。
作為國民經(jīng)濟的基本盤，中小企業(yè)自身個體渺小，組成的千軍萬馬具備強大的勢能。
這盤子夠大，但也脆弱。
數(shù)字化的狂風、疫情反反復復、國際形勢的變化，任何一個變數(shù)，都會讓這個群體身處風雨，孤身飄搖
剛過去的2022年全國兩會、近幾年的《政府工作報告》，中小企業(yè)都是重點之一。
數(shù)字化、智能化是條必走的路，但對中小企業(yè)，這條路近在眼前，遠在天邊。
在全球化的數(shù)字化、智能化轉(zhuǎn)型浪潮下，大多數(shù)中小企業(yè)正困在一場惡性循環(huán)中。
先看一個數(shù)據(jù)。
第四次全國經(jīng)濟普查的數(shù)據(jù)顯示，中國89%的企業(yè)處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型探索階段，僅在設計、生產(chǎn)、物流、銷售、服務等核心環(huán)節(jié)進行了數(shù)字化探索；8%的企業(yè)處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型踐行階段，對核心裝備和業(yè)務數(shù)據(jù)進行數(shù)字化改造；僅有3%的中小企業(yè)處于數(shù)字化轉(zhuǎn)型深度應用階段。
換言之，真正全身心擁數(shù)字化入懷的中小企業(yè)，少之又少。
真實將視角下放到萬千企業(yè)，會發(fā)現(xiàn)“少”只是表象。
在數(shù)字化、智能化上，中小企業(yè)大多存在“四不”問題：“不愿、不能、不會、不敢”。
不愿轉(zhuǎn)
一是認知缺乏。藍卓總經(jīng)理譚彰表示，工業(yè)數(shù)字化有兩個核心：資產(chǎn)數(shù)字化、數(shù)據(jù)資產(chǎn)化。
無論是將資產(chǎn)進行數(shù)字化整合，還是將數(shù)據(jù)視為生產(chǎn)資料，都是目前絕大部分中小企業(yè)都缺乏的意識，不理解數(shù)據(jù)的問題尤為突出。
“設備為什么要裝傳感器，為什么現(xiàn)在是這個解決方案，下階段又換了重點？他們對數(shù)據(jù)運用，也許完全沒概念。”王梓俊說。
二是業(yè)務慣性。不是不明白轉(zhuǎn)型升級的好處，但眼下，沒必要。
中國制造企業(yè)已經(jīng)習慣于過去幾十年的粗放模式，要增長？企業(yè)的第一反應大多是加投資、擴廠房、招勞工。
王梓俊告訴雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))，不少中小企業(yè)的老板也是銷售，銷售思維占主導，而非制造思維。比起大動干戈的改造，堆人來得更直接，更輕松。
轉(zhuǎn)型的問題，其實人的問題。
不能轉(zhuǎn)、不會轉(zhuǎn)
與其說是“不能”，到不如說“有心無力”更貼切。
沒資金、沒技術、沒人才，這些問題老生長談但也的確最為突出。
“中小企業(yè)做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，首先面臨一個難題，企業(yè)自動化基礎薄弱，按照傳統(tǒng)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型做法需要對設備進行改造，這些硬件性的改造投入會非常大。轉(zhuǎn)型成本大、周期長、門檻高，大家現(xiàn)在就在解決這些問題。”譚彰說。
當下很多工廠，基礎設施如IT系統(tǒng)、OT系統(tǒng)老舊，可能連最基本的信息化都還未完成，在最基礎的數(shù)據(jù)采集環(huán)節(jié)，沒有自動化、標準化為前提，工業(yè)大數(shù)據(jù)的流線化制造、工業(yè)管理預測等推進極為困難。
當市場環(huán)境下行，風雨飄搖的小船，顧不了太多，中小微企業(yè)的第一訴求會是：活下來。
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的風，的確吹得一些企業(yè)燥熱，也有基礎稍好的躍躍欲試。
只是有的要么因焦慮貿(mào)然跟風，要么被推著往前走。
要知道，所有的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，企業(yè)本身都是主體，不知其所以然，如重拳打在棉花上。
工業(yè)富聯(lián)首席數(shù)據(jù)官劉宗長提到，數(shù)字化并不僅僅是一項技術的投資和引入，不僅僅是試點個項目，解決個別痛點，更重要的是能力的獲得。但大多數(shù)企業(yè)并未意識到這一點。
“有企業(yè)投入了資金接入了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，但一年半載后就沒了就沒用了，投入的資金也打了水漂。”
結(jié)果就是諸如數(shù)據(jù)價值得不到挖掘，平臺優(yōu)化邊際效益和節(jié)約成本的意義也未能體現(xiàn)。
不敢轉(zhuǎn)
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在中國依然是蹣跚學步階段，無論是甲乙方，都處于拜師學藝狀態(tài)。
業(yè)內(nèi)有不少大型企業(yè)的成功案例，但即使同行業(yè)，基本盤各異，大戶人家的那一套，不一定適合中小企業(yè)。
沒有參照物，率先下池塘，誰也不知道里面是大魚還是玻璃渣，大概是不少中小企業(yè)的心聲。
而且，數(shù)字化轉(zhuǎn)型改造，不僅需要預先投入，且短期難有產(chǎn)出。以數(shù)據(jù)價值為例，其往往是一個“事后諸葛亮”的過程。
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項目效益周期短則3年，長則5年，這難以匹配中小企業(yè)1-2年的商業(yè)規(guī)劃周期。
輕則傷筋動骨，顆粒無收；重則手術失敗，直接嗝屁。
期望中的降本增效，不確定性太大，沒錢沒技術的小企業(yè)，舍不得做“無用功”，也經(jīng)不起折騰。
總之，有的企業(yè)，被某一個環(huán)節(jié)阻擋，有的企業(yè)，全數(shù)中招。
中小企業(yè)抗風險能力差，技術水平低、資金和人才短缺，勞動力價格上漲、疫情反復，它們都是最先受到?jīng)_擊，不轉(zhuǎn)型的結(jié)果是更差的競爭力，結(jié)果就是惡性循環(huán)。
在行業(yè)初期，每每公開場合，當各個行業(yè)龍頭轉(zhuǎn)型的成功案例享受著眾心捧月的待遇時，中小企業(yè)鮮少是重點。
中國有380萬家工業(yè)企業(yè)，除38萬家規(guī)上企業(yè)外，其他均為中小企業(yè)群體，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的大規(guī)模推廣，決不能只是大企業(yè)的獨唱。
從國家層面講，中小企業(yè)是穩(wěn)住就業(yè)和民生的重要維度。
從市場和技術層面講，中小企業(yè)的潛力也絕對被低估。
中小企業(yè)是創(chuàng)新的多發(fā)地。
黑湖智造產(chǎn)品負責人徐韶勇總結(jié)了中小微企業(yè)特點：
1、變化大、對靈活性要求很高。
大多依附大工廠，作為供應商需要不斷滿足上游變化，所處市場變化極快，對快速響應需求能力要求高，小B企業(yè)半年一次轉(zhuǎn)型情況并不少見。這一點在服裝領域體現(xiàn)得淋漓盡致。
以中國跨境電商巨頭SHEIN為例，其供應鏈企業(yè)規(guī)模一般為百人左右的工廠，小批量測試市場，成為爆款后大批量生產(chǎn)模式。
在此背景下，能力優(yōu)，可能讓一個小微企業(yè)從十幾人的工廠兩年內(nèi)快速成長為幾百人的中型企業(yè)，相對應地管理模式、經(jīng)營模式、業(yè)務規(guī)模都會改變。
2、重體驗，簡單好用是最大的訴求；重成本，更多訂單是首要目標。
徐韶勇表示，中小企業(yè)實施周期短，基本1-2周內(nèi)完成，一是全員培訓（一線操作工文化水平不高）；二是快速培訓，培訓1-2天內(nèi)完成，對產(chǎn)品的應用性和培訓系統(tǒng)要求高，三是培訓系統(tǒng)要簡單，平臺功能講解清楚明白，系統(tǒng)易用好上手。
徐紹勇強調(diào)，小B極其注重成本和效益。“沒有效益做到一半都會停止。”
3、技術邏輯最簡單，門檻相對低。
中小企業(yè)不像G端，大包大攬，不像大B端，技術壁壘高，也不像C端，可一招打天下，但中小企業(yè)的技術邏輯最簡單，小企業(yè)不需要大而全的一攬子方案，而是精準、標準化、菜單化的轉(zhuǎn)型方案。
這些特點意味著什么？
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)會重構(gòu)產(chǎn)業(yè)生態(tài)，往往從低端制造業(yè)開始、從區(qū)域經(jīng)濟開始，創(chuàng)新往往發(fā)生在技術難度最低、價值最大的地方。
業(yè)內(nèi)專家郭朝暉的這個觀點或許能回答這個問題。
重體驗、重成本，方案要簡單好用，要靈活感知用戶需求并快速迭代，而技術門檻并不高，同時滿足這些特性，需要創(chuàng)新技術落地方式、付費模式，降低落地成本，完善客戶體驗，而方案簡單易上手，也就易大規(guī)模推廣，無數(shù)創(chuàng)新將由此誕生。
中小企業(yè)身上具備一種時代普惠效應。
縱觀前三次工業(yè)革命的共同特點：機器勞動取代體力勞動，社會生產(chǎn)力得到極大的提升。
如今第四次工業(yè)革命即將開啟智能化時代，則由機器取代體力，向機器取代腦力變革。
注意一個關鍵詞：取代。何為取代？用某一件事物代替另一件事物。
要實現(xiàn)這一點，離不開“廣泛地、大規(guī)模地”應用。
前三次工業(yè)革命的標志分別是：
蒸汽機的廣泛使用、電力和內(nèi)燃機地廣泛應用、信息技術的廣泛應用。
要實現(xiàn)真正的工業(yè)4.0革命，是數(shù)字化、智能化在全行業(yè)的「廣泛」應用。
而這靠的，是380萬家工業(yè)企業(yè)，尤其是中小微企業(yè)。
中小微企業(yè)需求碎片化、分布零散、體量小、營收小，但數(shù)量多、范圍廣，如毛細血管般的市場，強大的規(guī)模累積效應，正成為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)走上臺前的重要砝碼。
更重要的是，它們代表的，是國家政策之外的市場驅(qū)動力量。
當市場驅(qū)動成為主導時，各種移動工業(yè)應用，無窮無盡的創(chuàng)新和服務也將隨之噴涌。
中小企業(yè)的行業(yè)本質(zhì)/特性里，具備平臺經(jīng)濟的基因。
平臺經(jīng)濟的魅力在于凝聚資源，將傳統(tǒng)經(jīng)濟鏈條式的上中下游組織，重構(gòu)成圍繞平臺的環(huán)形鏈條。
平臺將原本冗長的產(chǎn)業(yè)鏈彎曲成了環(huán)形，B端用戶通過平臺直接觸及C端用戶，節(jié)省的各個環(huán)節(jié)都提高了產(chǎn)業(yè)效率。
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)需要這樣的平臺經(jīng)濟，而中小微企業(yè)也有這個潛力。
之所以有大型企業(yè)、中小型企業(yè)之分，背后本質(zhì)是：標準化與定制化、規(guī)模市場與盈利模式的矛盾。
頭部大型企業(yè)以項目為主，定制化程度高，項目具備唯一性、一次性和不可逆轉(zhuǎn)性，這種1+1的加法掙錢模式，使得每一個項目都要重新投入人力、財力開發(fā)，成本也大幅上漲，企業(yè)有錢賺，但賺得累。
標準化，或者可復制性，是現(xiàn)代工業(yè)的基本特征。
解決方案的通用性強，則可復制性強，能夠同時適配不同廠商的需求，繼而通過規(guī)模效應攤薄研發(fā)成本，提高效率，也在一定程度上代表了供應商的獲利空間能有多大。
與此同時，產(chǎn)品架構(gòu)的統(tǒng)一性高，也有利于加強產(chǎn)品質(zhì)量的統(tǒng)一管理，確保穩(wěn)定性、可靠性和可控性。
工業(yè)領域的碎片化、定制化程度處于金字塔尖級別，每一垂直領域，都有大量子類目和較長的產(chǎn)業(yè)鏈。
技術邏輯最簡單，它偏向于生態(tài)和業(yè)務的管理制度，大多是通用化和場景化的基礎業(yè)務。
藍卓總經(jīng)理譚彰對雷峰網(wǎng)表示，首先要區(qū)分大型企業(yè)和中小企業(yè)企業(yè)的特性。
行業(yè)頭部企業(yè)數(shù)量少，定制化、碎片化，強調(diào)平臺功能厚度、深度和覆蓋業(yè)務域的完整度。
中小企業(yè)數(shù)量大，功能強調(diào)輕量化、標準化，強調(diào)廣度和快速可復制。
這決定了大型企業(yè)是行業(yè)知識的主要來源，中小企業(yè)是標準化、規(guī)模化的核心通道。
換言之，中小企業(yè)尤其適合通過工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方式進行產(chǎn)業(yè)集群的數(shù)字化重構(gòu)。
一旦通用化份額更大，規(guī)模化，以需求促生態(tài)，以生態(tài)促平臺，就能催生平臺型經(jīng)濟。
因此，通過工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，重新整合產(chǎn)業(yè)的模式尤其適合區(qū)域的特色產(chǎn)業(yè)集群升級。
中小企業(yè)業(yè)務，背后的工業(yè)品產(chǎn)業(yè)鏈涉及設計、施工、驗收等非標準環(huán)節(jié)，它不是普通認知里的交易型、流通型或者社交型的平臺。
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，正是取平臺經(jīng)濟之所長，彌補工業(yè)品產(chǎn)業(yè)鏈之短。
平臺型企業(yè)，有項目、有工具、有資金，需要ISV群體的產(chǎn)品、方案，以及區(qū)域代理商/服務商，以滿足中小企業(yè)的本地化、社區(qū)化、網(wǎng)格化的運營服務。
區(qū)域代理商/服務商，有碎片化覆蓋能力和本土化優(yōu)勢、響應速度快、人脈資源廣、服務效率和質(zhì)量，數(shù)字化能力不足，需要底層技術支撐。
如果有一個非強業(yè)務聯(lián)系的形式（生態(tài)），其中個性化需求交給開發(fā)者和服務商，服務商開拓市場，三、四級代理下沉，形成低成本、高效率、高質(zhì)量的團隊，平臺型企業(yè)站在他們背后提供技術、工具和營銷的支持，不失為一種共贏方式。
當供需組成了一個閉環(huán)，鏈接需求方和服務商，再整合到平臺，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈前后端的采、購、銷，售前售后的一站式服務，就形成了我們心心念的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的閉環(huán)。既有整合產(chǎn)業(yè)鏈伙伴之功，又有盤活、擴大生態(tài)之效。
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應用中小企業(yè)如何形成快速模版化？
浙江藍卓總經(jīng)理譚彰根據(jù)不同市場主體和特性，建設三種模式平臺。
一是以龍頭企業(yè)為主，建設鏈主型網(wǎng)絡化制造協(xié)同平臺，帶動上下游企業(yè)數(shù)字化。
一是以區(qū)域為主，建設產(chǎn)業(yè)大腦/工業(yè)大腦模式的產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同和共享平臺。
比如，浙江某個地區(qū)以緊固件生產(chǎn)為主，圍繞區(qū)縣一級范圍建設中小企業(yè)共享的質(zhì)檢中心和質(zhì)量追溯體系。
一是以垂直行業(yè)為主，建設行業(yè)云平臺+政府+服務商模式的平臺。
中小企業(yè)聚集的區(qū)域或產(chǎn)業(yè)，工業(yè)軟件服務商逐漸長成了小的垂直工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺。這些服務商大多深耕某行業(yè)二十年，早期能解決企業(yè)問題，規(guī)模不大，缺乏人力、財力投入數(shù)字技術。
“某些在垂直領域做得非常好的企業(yè)，整個公司硬件、軟件、開發(fā)、工程服務都算進去可能不到100人。”
藍卓提供標準化大平臺，為傳統(tǒng)行業(yè)小平臺提供操作系統(tǒng)底座，滿足其擴展性不足問題，最終賦能中小企業(yè)。
中小微企業(yè)是后兩者。
藍卓通過區(qū)域的產(chǎn)業(yè)集群覆蓋，降低成本。
“只做幾個企業(yè)肯定虧損，商業(yè)模式無法持續(xù)，必須面向一片企業(yè)，比如一個地方聚集了幾百家上千家同類型企業(yè)，可實現(xiàn)成本分攤。”譚彰說道。
中小企業(yè)之所以能通過區(qū)域覆蓋，是根據(jù)中國工業(yè)地理分布特性決定的。
各行業(yè)頭部企業(yè)在全國范圍內(nèi)分散，但中小企業(yè)存在產(chǎn)業(yè)區(qū)域化聚集的特點，比如某城市的區(qū)縣產(chǎn)業(yè)可能大都為汽配、化妝品、箱包等，生產(chǎn)相同產(chǎn)品，其生產(chǎn)工藝和管理流程類似，數(shù)字化需求比較類似。
前期做行業(yè)標桿，針對行業(yè)典型通用功能進行大量投入，中期開發(fā)面向特定區(qū)域、特定行業(yè)的APP，后期面向企業(yè)的標準化實施。
“中小企業(yè)不需要頭部企業(yè)的厚重、完整的功能，管理水平基本為訂單—生產(chǎn)計劃—庫存—物流，流程相對簡化，大型企業(yè)的方案可以滿足中小企業(yè)70%-80%/核心環(huán)節(jié)的數(shù)字化需求。”
中小企業(yè)所需功能相對簡單，通過通用化方案+定制化模塊/可選菜單。以片區(qū)為單位，大量摸底調(diào)研，交叉求證來挖掘共性需求、基礎功能。
“共性就類似汽車底座，內(nèi)部裝飾是可選件。”
譚彰強調(diào)，此模式得以真正落地的核心在于摸索出行業(yè)共性+快速標準化的實施方式。
當然，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺技術、平臺厚度、功能豐富性、低代碼開發(fā)能力，生態(tài)的豐富度、運營孵化能力，以及商業(yè)定價策略、服務策略等也非常重要。
這一模式其實是業(yè)內(nèi)共識。
華為云在標準化的平臺基礎上盡量減少實現(xiàn)個性化需要的時間和成本，所以做厚做實工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的標準組件，千行百業(yè)的業(yè)務開發(fā)者才能以低代碼或者無代碼的樂高式快速開發(fā)需要的個性化工業(yè)應用。
也有企業(yè)不求大而全，只圖精求專。基于技術基因，扎根一處，每一步穩(wěn)扎穩(wěn)打，向?qū)＞匦碌碾[形冠軍看齊。
通用型工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)積累和沉淀，豐富解決方案，垂類工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)向深、向?qū)＃蕺氶T絕技。
細分應用類企業(yè)以通用型SaaS產(chǎn)品為主，其標準化程度高，在客戶數(shù)、收入規(guī)模上更容易形成規(guī)模。
這類產(chǎn)品對應的是企業(yè)的普遍需求，產(chǎn)品通用程度高，部署周期短，可在客戶處快速上線。
比如黑湖智造直接對標MES系統(tǒng)，直接為客戶提供產(chǎn)品化的SaaS應用，為工廠各環(huán)節(jié)的協(xié)同生產(chǎn)提供數(shù)字化產(chǎn)品。
針對中小微企業(yè)認識不足、基礎差，黑湖采取分階段轉(zhuǎn)型。
第一步，從工單切入，讓生產(chǎn)執(zhí)行可視化。
小B對成本敏感、需最快程度看見價值。工單作為主線，串聯(lián)起從生產(chǎn)制造資源的消耗到最終產(chǎn)成品產(chǎn)出整個生產(chǎn)過程的重要信息。通過工單替換線下的紙質(zhì)單據(jù)流轉(zhuǎn)，實時采集現(xiàn)場數(shù)據(jù)，一鍵生產(chǎn)報表生成，工廠能感知到立竿見影的變化。
再不斷向工廠各環(huán)節(jié)深化。比如對于小B老板大多為銷售型這一特點，黑湖小工單有個“移動優(yōu)先”，手機上能查到所有工單的進度和提示，也可以通過系統(tǒng)，知道員工關心什么。
第二步，產(chǎn)業(yè)上下游協(xié)同。針對不同行業(yè)需求差異，與工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺結(jié)合。
通過鏈接或二維碼分享，讓客戶實時掌握生產(chǎn)進度、質(zhì)量檢測信息等工單執(zhí)行情況，有效規(guī)避信息流轉(zhuǎn)障礙，節(jié)約溝通成本，增加客戶對企業(yè)的信任，增強廠家與產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)的協(xié)作效率。
徐工漢云也認同“大企業(yè)帶頭創(chuàng)新，中小企業(yè)跟隨創(chuàng)新”的模式。
在產(chǎn)品與創(chuàng)新技術基礎上，徐工漢云將目光投放到大多數(shù)企業(yè)忽視的人才培養(yǎng)上，他們認為目前制約工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最大的問題之一，是復合型人才的緊缺。
據(jù)悉，徐工漢云是國內(nèi)首家工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領域1+x培訓評價組織單位，徐工漢云與行業(yè)內(nèi)企業(yè)、院校、智庫機構(gòu)、科研單位和地方政府等機構(gòu)，建設工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)學院，如“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)實施與運維”試點院校，目前在全國范圍有143個試點院校。
當然，中小企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要的不是如此簡單。
成本因素、產(chǎn)品標準化程度、使用體驗都很重要，要低成本、易實施、低門檻，適合大規(guī)模推廣。
行業(yè)標準，工業(yè)數(shù)據(jù)的交互共性標準、平臺的標準、APP的標準、組件的微服務。
工業(yè)企業(yè)用戶側(cè)，需要消費習慣的改變。
從對產(chǎn)品和服務是一次性買斷，到年費、訂閱模式，從堅持私有化部署到接受線上模式，都是規(guī)模化的所需的條件。
立法層面，數(shù)據(jù)交易、數(shù)據(jù)共享、數(shù)據(jù)溯源、數(shù)據(jù)安全、數(shù)據(jù)確權的法律問題和技術手段的完善。
讓工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的價值真正普惠中小企業(yè)，而這需要從政府層面、企業(yè)層面、平臺層面共同推動。
國務院發(fā)布的《“十四五”數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃》提出，2020年工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)普及率為14.7%，文件要求2025年達到45%，翻3倍。
這是國家望“工”成龍期許，也是基于可預見經(jīng)濟規(guī)劃的預測。
這是國家發(fā)出開始規(guī)模化應用的信號，準備著手滾雪球了。
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