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| 本文作者： 德江 | 2019-04-04 21:39 |
雷鋒網獲悉，少兒英語在線教育品牌艾爾美校近日完成千萬級Pre-A輪融資，由北大1898創投基金領投、正念資本跟投，此輪融資主要將用于加強產品體驗、師資建設以及開拓市場。
艾爾美校主要為3-12歲少兒提供英語啟蒙教育服務。艾爾美校成立于2017年12月，創始人和CEO為霍振中，他曾擔任VIPKID聯合創始人兼CTO，負責VIPKID在線學習平臺產品研發。此外，公司還有兩位聯合創始人分別是張超偉和楊明月，張超偉曾就職于搜狐視頻和CBSI，楊明月曾任大贏貸和裘融網聯合創始人。
目前，艾爾美校主要面向下沉市場提供1對4在線外教小班課，通過三固定模式（固定歐美外教，固定同伴和固定課時）解決教學效果問題。
艾爾美校主要采用“CLT教學法”，主張以學生為教學中心，根據學生個體差異調整教學策略，利用不同的課堂活動培養學生的語言能力例如運用表演法來呈現故事。“CLT教學法”又稱交際教學法，是由美國社會語言學家海姆斯提出的一種教授第二語言的教學法，該教學法主要強調語言學習中“互動”的重要性。
艾爾美校線下體驗店
下沉市場的機會
近年來，由于在線教育發展迅速，市場趨于成熟，尤其是在線英語教育市場競爭激烈，一二線城市市場基本飽和，因此許多公司開始向三四五線城市和地區拓展市場。
在線1對1教學滿足了一二線城市部分高端家庭的需求，但是1對1的成本和價格相對較高，下沉市場對價格的敏感度也較高，那么如何滿足三四五線地區消費者的教育消費升級需求？
艾爾美校發現，下沉市場的用戶差異性表現在這幾個方面：價格敏感度高；英語基礎相對薄弱，很難直接進行口語交流；更關注花錢之后的學習效果；重體驗消費和熟人社交，一旦認準某一品牌后忠誠度高，復購高。
所以如果要針對下沉市場開發相應教育產品，則需要滿足幾個方面：低客單價、性價比高；外教+中教的雙師模式；學習效果要明顯；做好體驗、口碑營銷和轉介紹。
談及為何再次投身在線英語教育創業，霍振中表示，一是因為國內對于少兒英語的需求熱度持續不減，二是他們發現在線外教模式需求端從一二線拓展到三四五線城市，同時海外外教供給也越來越充足，“少兒英語市場整體上還處在爆發期”。
關于本輪投資，1898創投基金方面表示，下沉市場英語教學痛點主要體現在供需匹配不均，下沉市場需求旺盛，但供給端出現外教師資短缺、課程不匹配等情況。艾爾美校通過線下門店體驗+線上外教的模式，能夠快速拉近用戶對線上外教的任感的同時，通過1對多小班課的形式提供給下沉用戶相匹配的課程。教育是一個長跑過程，作為VIPKID的曾經的聯合創始人，霍總對于少兒英語賽道的理解極其深入。
正念資本方面表示，英語教育賽道是一個足夠大的賽道，相信假以時日，中國的每個縣城都會有外教的直播互動教育服務，但1對1模式的成本模型注定只能下沉到二線城市，這就留給了小班課玩家巨大的下沉市場機會。教育行業的服務屬性決定了創業比拼的，更多是耐力而不是速度，在目前喧囂的資本環境下，只有扎實做教育和服務的團隊才能走到最后。
下沉市場的策略：體驗店+三固定
據雷鋒網了解，針對下沉市場，艾爾美校采取了二大策略。
一、開設線下體驗店引流。艾爾美校將體驗店作為線下獲客主要渠道，體驗店亦可用作品牌宣傳展示，通過地推和活動來引流，同時在店內定期舉辦活動，以此提高用戶黏性并以老帶新。與此同時，基于體驗店獲客來建立線上社群，定期召開課堂、講座和學習分享活動，以此來提升口碑和影響力。
線下店的外教見面會
二、“中外雙師+三固定”解決學習閉環。前期，中教進行有針對性的零基礎教學。中期，外教進行口語教學。后期，中教繼續完成“練測輔評”，從而實現完整的學習閉環。
在線1對4小班教學中，除了外教是固定的，學生的學習時間和同伴也是固定的，三固定的模式目的是為了保證系統和連貫的學習過程，同伴之間會相互合作、激勵和競爭，以此來營造“學習場景”。
不過，這種在線小班課堂也存在一些問題——例如很難湊齊滿班以及很難平衡同一個班中外教、中教和學生的時間。所以造成了“組班、續費和外教管理”這三大難題。
在線少兒英語已進入下半場
針對上述三大難題，艾爾美校的解決辦法有四點：
1、宣發式招生，解決滿班率問題：在單位時間內，采取多種市場拉新手段，批量獲取用戶，集中招生開班。
2、按地域拉新幫助組班：在拉新策略上，打磨了一套區域招生手段，實現同區域、同齡、同水平的用戶拉新。
3、通過“外教基地”進行標準化管理：通過制定外教晉升激勵機制，聘請專業的師資培訓師及管理人員對平臺的外教進行專業化運營管理，實現教師專職化。
4、 試聽課和正式課同一個老師：試聽課老師就是正式課的老師，用戶一旦決定購買很少再會跳班、挑班，提升家長滿意度。
霍振中表示，在線少兒英語已進入下半場，小班課機構不適合再采用傳統的海量廣告、KOL投放、電銷做轉化等“強銷售”的方式實現增長，更不能沒有專門的老師做課后服務，對學習效果負責。
他表示，艾爾美校希望以重運營去提高獲客效率，降低目前在線少兒英語普遍的高獲客成本。按照目前的模型去跑，艾爾美校目前的轉化率已經達到20%-30%，獲客成本降低至千元左右。在艾爾美校的首家體驗店開業當月，便實現了現金流打平。（雷鋒網）
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