「硬創公開課5」堅果胡震宇：互聯網背景的創業者怎么在硬創中獲得成功

編者按：2015年8月29日下午，雷鋒網在深圳舉辦了硬創公開課第五講。壓軸出場的是火樂科技董事長、堅果CEO胡震宇先生，8個月，從A輪到B輪2億人民幣，曾獲得達晨創投、IDG資本和StarVC（黃曉明、李冰冰、任泉）、松禾資本，時代伯樂，天奇阿米巴先后的聯合投資，目前堅果智能投影儀市場占有率第一。與前4位的嘉賓不同，胡震宇只帶來四張PPT以及3年以來的創業體會。

以下是胡震宇的演講實錄：

今天很高興接受雷鋒網的邀請過來跟大家分享。首先我自我介紹一下，我是火樂科技的創始人胡震宇。火樂科技旗下有一個品牌叫做堅果，可能前段時間大家也看到了羅永浩的堅果手機，實際上大家做的是不同品類，羅永浩做的是手機，我們做的是智能硬件。當然，關于堅果這個事羅永浩也在他的發布會上做了專門澄清。

簡單地說一下我們的基本情況。火樂科技是一家做智能硬件的互聯網公司，而堅果是智能家庭投影儀，相當于把電影院的投影機放到家庭，在家里營造出影院的感覺。另外，從2014年年底到今年的這個時候，我們公司已經完成了A輪、B輪，現在C輪基本上也要close了。雖然我們現在還是一家創業公司，但是整個團隊的規模大概在200個人左右。今年總體的銷售額應該可以達到5到8億，大概是這樣的一個規模。其實，火樂成立的時間比較早，大概在2011年1月份就成立了。實際上，大家現在看到的堅果也已經經歷了很多次迭代。

原本呢，我是一個純粹做軟件、做互聯網出身的。在2011年的時候跳入硬件行業。那時候還不像現在大家都有一個新的名詞叫做“智能硬件”，實際上那個時候我們還只是簡單地純粹地做一個硬件而已。今天我只做了四張圖，這四張圖代表了整個火樂產品發展歷程。所以，今天會從講產品開始，和大家分享整個過程中是怎么樣一步一步地完善，是怎么樣真正地初具智能硬件產品的形態的。

第一代產品：顏值不夠

這款黑黑的東西是我們的第一代產品火樂A1，它應該是第一款真正意義上的智能投影。因為它是一個LED的光源屬性。但是這款產品實際上是不成功的，為什么？首先從外觀上來講，它的顏值就比較low，這是我犯的第一個最大的錯誤。

當時我決定做硬件是看到蘋果的硬件加上軟件的模式，這是一個很好的趨勢。所以2011年的時候我開始決定做硬件。但是做硬件的話分很多種，有一種是工具型的硬件，像智能插座、智能安防，這是屬于工具型硬件。它的特點是門檻比較低，同時商業模式也非常清晰。

如果是平臺型的硬件，什么樣的產品會稱為平臺級的硬件？像大家的手機，它是移動互聯網的入口。再往前看就是PC了，它是傳統的互聯網入口。還有現在樂視的超級電視，它也是屬于平臺級的硬件，因為它都有一個入口。所以，大家發現平臺級的硬件都有一個特點：一個屏幕，通過屏幕交互才能夠進互聯網。所以屏幕加上智能系統再加上內容，它會構成一個平臺級的硬件。前面的手機、電腦、電視基本上都沒得做，所以2012年我決定做投影，沒有別的，就因為投影是一塊可以移動的大屏，就是這么簡單。

我之前還算是一個比較優秀的互聯網產品經理，那時我做出來的第一個硬件就是這個樣子，大家可以看到它整個的外觀基本上就是一個黑盒子，什么都沒有，真的就只是一個黑盒子。但是我想告訴大家，當時這款產品非常好，那是我的第一感覺，自我感覺非常良好。因為這個產品整個外觀是由一個結構工程師設計的，當時我根本不知道在有外觀設計師這回事，那時候是2011年的時候。

但是，這款產品還有它的缺陷，比如它的穩定性、工藝制造，還有模具的選擇上發生了很大的錯誤。重要的是，外觀會占產品很大的比重，因為現在大家都看顏值，人看顏值，產品也看顏值。

第二款產品：生產穩定性不夠

這款產品是基于X86平臺、Windows系統的一款投影儀，是真正意義上一款帶Windows系統的智能投影儀，這款產品還跟英特爾合作在廣州開了發布會。它吸取了之前的教訓，這款產品讓我很重視工業設計。

當時我是怎么做的？當時我在百度上面搜索“工業設計”，看到跳出來第一個廣告就是嘉蘭圖的廣告，當時它是全亞洲最大的工業設計公司。說句實話，收費也蠻貴的。這個產品是由第三方工業設計公司設計的，產品定義是由我們來定義的。基本上這款產品在產品定義、外觀上還算是成功，至少它是一款合格的產品。但是我們又犯了第二個錯誤，它的整個硬件穩定性包括可生產性、可制造性有很大的問題。這到底是一個什么問題？

第一，前面金屬的鏡頭是CNC(數控機床)加工的，而且它必須用一整塊東西來加工，所以它的加工成本非常高。第二，整個機器上面有大的金屬鋁，包括按鍵和設計結構都非常緊湊，這個機器非常小，可能就兩個iPhone 6，厚度可能二三十毫米。這樣一款機器，它的整個制造難度對我們一個三四十人的小公司來說是非常非常困難的。很多創業公司會犯一個毛病，我設計了一個很好的外觀，但是這只是一個設計，你要把它做出來就不是大家想象中的那么簡單的事情了。

這臺機器最大的問題是當時我們整個生產良率應該不到70%，大概在60%左右，相當于我生產10臺機器就有4臺是報廢的，根本沒辦法用。另外剩下的6臺出去以后，它可能還會出問題。而且這款機器主要的客戶海外比較多，所以可想而知這是一個災難性的問題。

所以，在這里我想提醒大家，做一個硬件產品，它的品質和可制造性真的是非常重要的一個環節，這個問題開不得半點玩笑。說句不好聽的話，這款機器在我的倉庫里面還有各種各樣的板子、IC芯片，現在還放在那里留作紀念。沒錯，這是我們的第二款產品A2。

其實，這里面還有一個問題，當時因為我們走的是ID設計公司，但是你會發現對于它的效率包括你自己整個知識面是不是在一個對等的層面上，就是說它設計出來的東西能不能很好地生產，包括它愿不愿意配合你，這是一個很重要的環節。

第三款產品的成功，是多年積累的結果

這款產品叫火樂A3，這款產品是在2013年上市的，也是第一款基于安卓系統的智能投影。當時這款產品我吸取了很多的經驗和教訓，它的ID設計我們沒有再找那家設計公司，而是找了設計公司里邊的設計師單獨外包給他做，因為在整個產品的設計和定義環節里面他能夠參與進來。它的制造性和生產性有了很大的提高，穩定性也有了很大的提高，這是我們公司真正意義上能夠產生銷售收入的產品。 

從2011年到這款產品出來我們公司已經經歷了三年的時間，我不知道在座各位互聯網的從業經驗有多少，反正我在互聯網行業的話，從軟件到互聯網到移動互聯網我做了七八年的時間。讓一個做了七八年時間的互聯網產品經理做一款產品，在這三年積累一些東西。最重要是積累了供應鏈、供應鏈的管理，這一點非常重要，因為初創公司不可能有自己的供應鏈，所以你有供應鏈管理的合伙人就很重要。你到底是從零開始建立，還是找一個靠譜的供應鏈管理的合伙人，這個非常重要。

這款產品A3是現在火樂包括堅果真正的打開市場的產品，所以大家可以看到整個產品的迭代和歷程，它就是這樣一步一步走過來的。這中間有沒有捷徑？其實它是有捷徑的。比如今天讓我回過頭來的話，我是可以一步到位到這個階段的。

首先這里面有兩個層面：一個層面是你的合伙人，現在設計這款堅果G1產品的設計師現在是我的合伙人，這款產品就是他設計的，他是當時中國當時最大的設計公司嘉蘭圖的設計師。他自己也拿過紅點的設計大獎。找一個靠譜的工業設計的合伙人，對你的產品來說也是一件非常重要的事情，因為你的產品的顏值包括產品定義，決定了你這個產品能不能上市，或者說能不能上市以后的整個市場份額，所以很重要。

第二個層面是一個靠譜合伙人的經驗。我到今天為止做過的硬件產品最多五款，但是在一個設計公司來說他可能經歷了上百款或者是幾百款的產品，從產品的定義開始到上市到量產，見證了很多公司從幾個人到上市，或者說一個幾百人的公司倒掉的過程。所以我們覺得產品包括產品定義，包括整個產品的規劃和設計，這是需要經驗的積累的。如果你自己不具備這樣的經驗，至少你要找一個具備這種經驗的合伙人加入你的團隊，如果沒有的話就不要開始，找到了再開始，不然你會像我一樣經歷前面的痛苦。

創業團隊很重要

說一個故事，當時 A輪的投資方IDG的一個投資經理找到我的時候他說了一句話，他說，你知道我為什么投你嗎？我說，為什么？他說，很簡單，現在出來做智能硬件的我們都不投，因為不靠譜。投你們是因為你前面經歷了很多年的時間，你已經填了很多坑，建立了靠譜的團隊，而且有一個完善的供應鏈。

我們的團隊里面，剛才我介紹我們的設計師，還有我們的結構工程師是從富士康出來的，他以前也做過IBM、戴爾等等的結構設計。另外我們在產品定義上做了很大的突破，不單單只是一款純粹的投影，它是一款真正的家庭影院，既然是家庭影院，就說明它的畫面和聲音同樣重要。

如果你的產品要在競爭對手里面脫穎而出的話，你的產品定義，包括你對整個產品的市場需求的把控，包括創造性的思維非常重要。尤其是創造性的思維，產品一定要創新，如果不創新，那在整個的競爭格局中你就沒有任何優勢了。

我有自己的聲學團隊，很多人說我做這個東西，里面一些東西我可以買別人的，但是我覺得這是一個問題，單從這款產品來說，你到底是買了一個喇叭或者說買了一個腔體把它往里面塞，還是根據你整個產品的外觀、根據你整個產品的定義，去定義你里面的喇叭需要什么樣的材料。因為我們整個喇叭是自己設計的，再到腔體，這是很重要的環節。因為很多東西你如果不能自己掌控，尤其是產品里面最核心的東西你不能自己掌控的話，你的競爭對手對你來說，跟你在產品上就沒有差異性。我們把整個漫步者的團隊挖過來，就為了做這里面的音響。

還有，在整個公司里面你單單只是做出來還不行，我之所以能夠在這個行業的競爭格局里取得一定階段性的整合，我覺得你得具備銷售能力。銷售能力是什么？就是你的市場、你的渠道，市場是用來教育消費者你的品牌和產品的。銷售就是各種線上線下的渠道，市場的負責人和銷售的負責人決定了你的產品能不能賣得出去，所以也很重要。

基本上時間也差不多，先跟大家介紹到這里，有時間再跟大家進一步溝通。

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