萬字披露李斌內(nèi)部會：我們可能是「最踏實(shí)」的新勢力之一

一季度財(cái)報(bào)公布后，蔚來創(chuàng)始人李斌收到好幾條來自同行的信息，內(nèi)容大同小異——沒想到蔚來能交出這樣的財(cái)報(bào)。

今年一季度，國內(nèi)乘用車整體下降超17%，其中新能源車更是下降21.1%。但蔚來抗住了行業(yè)寒冬，交出了一份逆勢上行的季報(bào)。

蔚來在一季度的經(jīng)調(diào)整經(jīng)營利潤為6680萬元，連續(xù)第二季實(shí)現(xiàn)經(jīng)營盈利。“今年一季度實(shí)現(xiàn)Non-GAAP盈利超過市場預(yù)期，也比我原來的設(shè)想要好一些。一季度為全年開了好頭，我們有信心實(shí)現(xiàn)全年盈利。”李斌在與雷峰網(wǎng)等媒體的交流中表示。

財(cái)報(bào)公布后，蔚來美股盤前一度漲超6%。

一位投資人告訴雷峰網(wǎng)，蔚來一季報(bào)之所以超出預(yù)期，核心在于下面這幾組數(shù)據(jù)亮眼：綜合毛利率19.0%、整車毛利率18.8%，均創(chuàng)四年來新高；毛利總額48.6億元，同比增長428.4%；一季度現(xiàn)金儲備提升至482億元，連續(xù)三個(gè)季度實(shí)現(xiàn)正向經(jīng)營現(xiàn)金流。

這意味著，蔚來正在從虧損賣車階段轉(zhuǎn)向更靠經(jīng)營質(zhì)量發(fā)展的狀態(tài)。

一個(gè)例子是，社區(qū)服務(wù)等整車銷售之外的其它業(yè)務(wù)一季度毛利率20.6%，創(chuàng)收27億元，去年也超過了100億元。李斌開玩笑地說：“我們的整體服務(wù)業(yè)務(wù)（包括售后、NIO Life以及各類技術(shù)服務(wù)等），把換電業(yè)務(wù)虧損cover掉依然能賺錢。”

蔚來一季度交付新車超過8.3萬輛，同比增長98.3%。蔚來在近期推出了全新車型樂道L80，并對老款L90也進(jìn)行了升級，同時(shí)2026款樂道L60和蔚來ES9也將于5月底正式推出。

借助新車效應(yīng)，蔚來對二季度的交付指引為11萬輛至11.5萬輛，同比增長52.7%至59.6%。4月份，蔚來交付新車2.9萬輛，同比增長22.8%。這意味著5月和6月加起來要交付8萬至8.5萬輛，平均每月交付要超4萬輛。

李斌表示，從去年第四季度開始，蔚來已正式進(jìn)入高質(zhì)量增長的第三階段。在這一階段，公司正依靠自身的體系能力，初步具備了自我造血功能。“我們清醒地看到，整個(gè)行業(yè)正進(jìn)入一個(gè)非常關(guān)鍵的階段。”

他認(rèn)為現(xiàn)在的新能源汽車行業(yè)，正處于四大新階段中。

第一個(gè)階段最殘酷：決賽圈。一些曾經(jīng)年銷大幾十萬輛的合資品牌，如今月銷只剩幾千臺。斷崖式下跌從燃油車傳遞到增程、插混，純電雖然仍在增長，但也不可能獨(dú)善其身。“接下來一到兩年，日子會比較難過。”李斌坦言。

第二個(gè)階段是純電正在占領(lǐng)用戶心智。今年4月，新能源滲透率達(dá)到61.4%，其中純電復(fù)蘇最快。李斌判斷，今年四季度滲透率大概率突破70%，甚至不排除75%。“所有帶油箱的車都在降價(jià)，不帶油箱的在漲。”他引用挪威的例子——98%新能源，來佐證純電趨勢的不可逆。

第三個(gè)階則是行業(yè)從混沌期進(jìn)入澄清期。過去幾年，用戶買車比續(xù)航、比加速、比激光雷達(dá)數(shù)量，當(dāng)十幾萬的車也能有五六百公里續(xù)航、三四秒加速時(shí)，用戶就失去了選車的坐標(biāo)。

李斌判斷，當(dāng)產(chǎn)品越來越同質(zhì)化、技術(shù)逐漸收斂，大家比拼的就不再是參數(shù)，而是情感體驗(yàn)、服務(wù)水平、全程用車感受，以及品牌認(rèn)同感和精神共鳴。

這也是為什么蔚來堅(jiān)持讓樂道發(fā)布會走綜藝感路線、螢火蟲打“時(shí)尚自在發(fā)光”、蔚來品牌強(qiáng)調(diào)“敢想有為”——每個(gè)品牌都在建立與用戶的精神共鳴。

第四個(gè)新階段指向汽車公司之間的競爭——從單點(diǎn)突破轉(zhuǎn)向體系化競爭。

過去靠增程、做大車、加大電池等“一招鮮”就能奏效的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，用戶對這些單一賣點(diǎn)正在“去魅”。“這些東西時(shí)間長了就那么回事，太陽底下沒有新鮮事，誰也變不出花來。”

如今，競爭維度已擴(kuò)展至研發(fā)、供應(yīng)鏈、質(zhì)量、服務(wù)、社區(qū)等綜合能力。用戶過去可能因一個(gè)長板買車，現(xiàn)在可能因一個(gè)短板放棄。

這四個(gè)新階段的背后，是行業(yè)格局在變，能源結(jié)構(gòu)在變，用戶心智在變，競爭的成功要素也在變。

自研芯片、智能底盤等核心技術(shù)，能源與服務(wù)構(gòu)建的商業(yè)閉環(huán)，以及蔚來、樂道、螢火蟲三大品牌既相互區(qū)隔又技術(shù)協(xié)同的體系，是蔚來應(yīng)對行業(yè)新階段競爭的核心能力。

如今的蔚來，或許不像前幾年那樣總能講出令人心潮澎湃的大故事。“我們現(xiàn)在可能是新勢力里面，最踏實(shí)的公司之一。”

李斌說，接下來沒有什么特別的高招，就是結(jié)硬寨，打呆仗。日拱一卒，久久為功。

5月22日，蔚來發(fā)布財(cái)報(bào)后的第二天，李斌與秦力洪在蔚來上海總部的一間會議室里，和包括雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))在內(nèi)的小范圍媒體進(jìn)行了長達(dá)三個(gè)小時(shí)的交流。以下為經(jīng)編輯后的對話實(shí)錄：

蔚來創(chuàng)始人李斌和蔚來聯(lián)合創(chuàng)始人秦力洪

李斌：這是對整個(gè)行業(yè)的判斷。隨著同質(zhì)化加劇、產(chǎn)品和技術(shù)路線逐漸收斂，行業(yè)競爭一定會從單純的技術(shù)競爭，轉(zhuǎn)向體系能力和品牌能力的競爭。其實(shí)，這在汽車行業(yè)并不新鮮，過去幾輪技術(shù)變革也都經(jīng)歷過類似過程：技術(shù)快速迭代時(shí)，行業(yè)會進(jìn)入混沌期；等技術(shù)逐步收斂后，就會進(jìn)入澄清期，接著再走向穩(wěn)定期。

到了穩(wěn)定期之后，比拼的核心就是長期耐力和持續(xù)經(jīng)營能力。上一輪行業(yè)變革之前，全球汽車品牌格局其實(shí)長期都比較穩(wěn)定，競爭烈度也沒有今天這么高。

從市場變化來看，我們也明顯感受到，越來越多用戶在購車時(shí)，已經(jīng)開始把品牌的綜合能力放在第一位。

李斌：是的，我認(rèn)為這是不可逆的。

這是客觀規(guī)律。過程中可能會有波動，但長期來看，大勢不可逆轉(zhuǎn)。挪威就是一個(gè)很典型的例子。它是一個(gè)非常開放的市場，同時(shí)也是寒冷地區(qū)，甚至還是產(chǎn)油國，但新能源滲透率已經(jīng)達(dá)到98%，其中絕大部分又是純電。某種意義上，挪威就是新能源汽車發(fā)展的終極形態(tài)。

秦力洪：我們不是因?yàn)樽黾冸姡湃コ眉冸姡磺∏∈且驗(yàn)榭吹搅思冸姷拈L期趨勢，所以才堅(jiān)定選擇純電，這個(gè)因果關(guān)系不能反過來。

李斌：過去純電體驗(yàn)之所以沒有形成壓倒性優(yōu)勢，是因?yàn)楹芏囿w驗(yàn)還沒有完成“量變到質(zhì)變”。

比如早期的前備艙，其實(shí)并不是做不了，而是沒必要做。幾十升、一百升的前備艙意義不大，用戶也不會真正高頻使用。很多集成化能力當(dāng)時(shí)也做不到，比如做不到240L那種大開口、大容量。本質(zhì)上，當(dāng)時(shí)純電在空間體驗(yàn)、動態(tài)體驗(yàn)等方面，還沒有形成真正的質(zhì)變。

但現(xiàn)在不一樣了。隨著平臺、電驅(qū)和集成能力的提升，純電體驗(yàn)已經(jīng)完成了從量變到質(zhì)變的跨越，這種變化用戶已經(jīng)能明顯感知到。

另外一個(gè)關(guān)鍵變化，是補(bǔ)能體系。

幾年前，大家對充電焦慮是真實(shí)存在的；但今天，無論是公共充電網(wǎng)絡(luò)還是換電網(wǎng)絡(luò)，都已經(jīng)和過去不可同日而語。現(xiàn)在公共充電樁越來越多，被“扔在路上”的概率已經(jīng)非常低。

所以今天的變化是：一方面，純電帶來的體驗(yàn)收益越來越大；另一方面，補(bǔ)能不便帶來的體驗(yàn)損失越來越小。

當(dāng)這兩條曲線出現(xiàn)拐點(diǎn)之后，趨勢就不可能再回頭。甚至很多做增程的公司，也在全面推動純電，而且它們的純電產(chǎn)品銷量也越來越好。

秦力洪：我把斌哥剛剛講的內(nèi)容再展開一點(diǎn)。

很多技術(shù)進(jìn)步，其實(shí)外界并不容易感知。比如現(xiàn)在我們使用的340kW電機(jī)，相比第一代240kW電機(jī)，功率提升了接近50%，但體積只有原來的一半。

這里面涉及大量底層技術(shù)優(yōu)化，包括電機(jī)繞組、焊點(diǎn)、電流效率、輕量化和集成化能力。我們的電機(jī)是自研自產(chǎn)、自有知識產(chǎn)權(quán)，很多細(xì)節(jié)優(yōu)化最終才帶來了更高效率。

也正因?yàn)檫@些技術(shù)積累，才有了真正實(shí)用的大前備艙、大后備箱，才能實(shí)現(xiàn)“六人十箱”“十二箱無壓力”的空間體驗(yàn)。

以前的大SUV，很多只是“殼大”，人坐滿后根本裝不了多少東西；現(xiàn)在的大SUV，才是真正意義上的“大”。

比如樂道L90，用戶打開前備艙的頻率已經(jīng)超過了后備箱，它已經(jīng)變成真正的剛需。尤其在中國，很多停車場都是倒車入庫，車尾貼墻后，從后備箱搬運(yùn)購物車?yán)锏臇|西其實(shí)很麻煩。如果前備艙足夠大，就能把這些問題一次性解決。

但如果前備艙只能裝三分之一，剩下的東西還得搬去后備箱，那用戶就不會真正去使用它。

所以，純電體驗(yàn)的變化，必須放到這些非常具體的場景里去理解。

我們從去年L90發(fā)布時(shí)畫出的那兩條曲線，其實(shí)一直就是按照這個(gè)邏輯在推進(jìn)：

一條是技術(shù)持續(xù)推動產(chǎn)品體驗(yàn)提升；另一條是通過換電網(wǎng)絡(luò)和公共充電設(shè)施的完善，持續(xù)降低用戶焦慮。

當(dāng)兩條曲線跨過那個(gè)拐點(diǎn)后，行業(yè)就會進(jìn)入加速發(fā)展階段。至少我們是這樣判斷的，而且這件事正在真實(shí)發(fā)生。

李斌：我們這些年其實(shí)一直沒有改變方向。現(xiàn)在研發(fā)效率之所以越來越高，也和這個(gè)有關(guān)。

首先，在基礎(chǔ)研發(fā)層面，最燒錢的階段其實(shí)已經(jīng)過去了。過去幾年，我們已經(jīng)把芯片、操作系統(tǒng)這些底層能力的“地基”打完了，現(xiàn)在反而不需要像當(dāng)年那樣投入巨額成本。

第二，在應(yīng)用開發(fā)層面，我們一直非常專注，只做純電。因?yàn)榧夹g(shù)通用性很高，研發(fā)效率自然也會越來越高。

第三，在長期前瞻性業(yè)務(wù)拓展上，我們現(xiàn)在也更加克制，不會什么都做。

所以整體來看，研發(fā)效率自然會持續(xù)提升。

專注做純電，其實(shí)會越跑越輕松。

李斌：我之所以會說行業(yè)正在從混沌期進(jìn)入澄清期，除了同質(zhì)化加劇之外，還有一個(gè)非常重要的原因，就是產(chǎn)品和技術(shù)路線開始收斂了。

其實(shí)智能手機(jī)行業(yè)也是這樣。iPhone 4之后，蘋果手機(jī)這些年本質(zhì)變化并不大，安卓手機(jī)也是，更多都是微優(yōu)化、小迭代。

智能電動車行業(yè)現(xiàn)在也開始進(jìn)入類似階段。

從蔚來第三代平臺開始，大家已經(jīng)能明顯看到這種趨勢。不只是蔚來，整個(gè)行業(yè)都在收斂。無論是數(shù)字架構(gòu)、高壓平臺，還是智能電動車的核心體驗(yàn)，比如空間、冰箱彩電大沙發(fā)、前后雙艙等，行業(yè)都開始形成共識。

去年我們推動前后雙艙的時(shí)候，大概一年左右，這件事就逐漸變成行業(yè)標(biāo)配，基本符合我們的預(yù)期。

這其實(shí)意味著，產(chǎn)品形態(tài)已經(jīng)開始收斂了。

傳統(tǒng)汽車行業(yè)當(dāng)年也是這樣，經(jīng)歷過百花齊放、百家爭鳴之后，最終都會進(jìn)入收斂階段。我認(rèn)為，今天的智能電動車行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入這個(gè)階段。

所謂同質(zhì)化，本質(zhì)上就是因?yàn)樾袠I(yè)開始收斂了。

在這種情況下，汽車公司其實(shí)需要放棄爆款思維，重新回到體系競爭的底層邏輯。

核心問題會變成：你的產(chǎn)品到底賣給誰；用戶為什么買你；你的品牌有沒有形成精神共鳴；用戶有沒有真正感知到你的品牌價(jià)值。比如樂道最近幾支宣傳片，其實(shí)就挺打動人的。我們希望和目標(biāo)用戶之間建立情感連接。

過去幾年行業(yè)更喜歡講參數(shù)，但現(xiàn)在，汽車行業(yè)正在重新回歸一些最底層、最基本的規(guī)律。因?yàn)榧夹g(shù)開始收斂之后，比拼的就不再是誰參數(shù)更高，而是：產(chǎn)品定義準(zhǔn)不準(zhǔn)；品牌定位清不清晰；用戶認(rèn)知是否準(zhǔn)確；整個(gè)體系效率能不能持續(xù)提升。

現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，你的研發(fā)效率能不能提升5%，供應(yīng)鏈能不能提升5%，制造能不能提升5%，銷售服務(wù)能不能再提升5%，這些東西加在一起，就是長期競爭力。

其實(shí)也沒有什么新招了，更多就是把這些基本功做好。這樣企業(yè)才能進(jìn)入長跑，而且會越跑越輕松。

為什么大家都在學(xué)豐田？因?yàn)樨S田在燃油車時(shí)代比拼的，本質(zhì)上就是體系能力。今天智能電動車時(shí)代，大家拼的其實(shí)也是體系能力。

所以，關(guān)于“如何跨過新車死亡谷”，我覺得整個(gè)行業(yè)都需要重新思考。

舉個(gè)例子，現(xiàn)在很多車上市時(shí)會給大量權(quán)益，但問題是：權(quán)益到期以后怎么辦？繼續(xù)延續(xù)，前面用戶不平衡；如果退坡，又會變相漲價(jià)。最后整個(gè)體系都會很辛苦。

如果你始終還在用爆款思維做事情，希望靠一波訂單迅速沖量，那你的很多營銷動作就會變形。

所以現(xiàn)在，我們已經(jīng)不太用這種思維做事情了。我們內(nèi)部現(xiàn)在反而更強(qiáng)調(diào)“打呆仗”。

比如營銷體系，我們最近做了很多改革。包括Fellow服務(wù)體系，現(xiàn)在銷售考核更看重保有用戶滿意度，而不是單純銷量。從今年4月1日開始，我們已經(jīng)全面實(shí)施。

不是說一套做一套，而是真的按照這個(gè)邏輯去執(zhí)行。因?yàn)槲覀兪冀K相信，長期用戶體驗(yàn)才是最底層的東西。

回到“怎么跨過死亡谷”這個(gè)問題，本質(zhì)上還是怎么看待今天這個(gè)行業(yè)階段。

如果你認(rèn)同現(xiàn)在行業(yè)已經(jīng)從混沌期進(jìn)入品牌澄清期，那企業(yè)就應(yīng)該踏踏實(shí)實(shí)做品牌。

這次515樂道L80發(fā)布會，我們重新梳理了樂道品牌：它是一個(gè)面向家庭的高品質(zhì)智能電動車品牌。我們講“每一程皆樂道，讓家庭生活更美好”；強(qiáng)調(diào)“品質(zhì)與安全”“科技為家”“得體的設(shè)計(jì)”“用心的服務(wù)”和“有活力的社區(qū)”。

這些東西，我們不是只停留在口號，而是真的按照這個(gè)方向在做。

我不敢說現(xiàn)在已經(jīng)做得多好，但至少我們越來越意識到，汽車行業(yè)最終還是要回到那些超越技術(shù)本身的底層邏輯，回到行業(yè)最基本的經(jīng)營規(guī)律。

問：“5566”產(chǎn)品矩陣接下來是什么規(guī)劃？螢火蟲在高端小車市場已經(jīng)占到70%左右的份額。但如果長期不擴(kuò)展產(chǎn)品線，僅靠賣皮膚和做周邊這樣的策略，它的生命周期能維持多久？

李斌：5566明年都會有新款迭代，這個(gè)是確定的，大家其實(shí)也都知道。

至于螢火蟲，我們內(nèi)部其實(shí)糾結(jié)、討論過很多輪，也嘗試過不同方向，最后還是決定：先把這一款車做好。

我們對螢火蟲的銷量預(yù)期，其實(shí)并不是那種月銷三四萬輛的大眾小車邏輯。我們不會期待它像6、7萬元級的小車一樣沖規(guī)模。現(xiàn)在如果能穩(wěn)定在五六千臺交付，未來做到八九千臺、年銷十萬輛，我們已經(jīng)會非常滿意。

更重要的是，它的效率非常高。整個(gè)螢火蟲營銷團(tuán)隊(duì)只有30多人，研發(fā)團(tuán)隊(duì)規(guī)模也不大，但依托蔚來的整體體系運(yùn)轉(zhuǎn)得非常順暢。一個(gè)品牌，用這么少的人，把事情做到現(xiàn)在這個(gè)程度，其實(shí)已經(jīng)很不錯(cuò)了。

而且螢火蟲從一開始，就不是一個(gè)傳統(tǒng)意義上的汽車品牌，我們更希望它是一個(gè)時(shí)尚品牌。

車本身當(dāng)然是核心，但它更像一個(gè)IP本體，有點(diǎn)類似Labubu。你會發(fā)現(xiàn)，圍繞這個(gè)本體，其實(shí)還能延展出很多周邊、很多內(nèi)容、很多情緒價(jià)值。

螢火蟲的品牌主張是“時(shí)尚、自在、發(fā)光”。它真正打動的，是那些擁有年輕心態(tài)的人——不一定是年齡年輕，而是狀態(tài)年輕。像我自己也經(jīng)常開螢火蟲，說明心態(tài)還挺年輕。

這臺車最大的特點(diǎn)，其實(shí)是開心。很多用戶開著它，會有一種很輕松、很愉悅的情緒，甚至?xí)氤琛?/span>

為什么不繼續(xù)擴(kuò)產(chǎn)品線？

現(xiàn)在這個(gè)狀態(tài)，其實(shí)是增一分則多，減一分則少，剛剛好。

當(dāng)然，智能化能力還會持續(xù)迭代，產(chǎn)品也會持續(xù)煥新，但整體方向我們會保持克制。很多用戶喜歡它，恰恰因?yàn)樗谩Ｈ绻僮兇蟆⒆儚?fù)雜，反而可能失去原本的吸引力。

所以我們現(xiàn)在的目標(biāo)很明確：讓螢火蟲持續(xù)成為自在發(fā)光這類用戶的首選。

它當(dāng)然也需要不斷制造新鮮感、持續(xù)搞事情，但這不是簡單賣皮膚的邏輯，而是像時(shí)尚行業(yè)那樣持續(xù)保持審美和情緒上的新鮮度。

你看迪奧這些品牌，每年都要不斷推出新系列、不斷保持前沿感，其實(shí)是同樣的道理。

另外，我并不擔(dān)心被模仿。外形可以復(fù)制，但精神是復(fù)制不了的。路虎有路虎的精神，保時(shí)捷有保時(shí)捷的精神，這種東西不是簡單高仿就能替代的。就像一個(gè)高仿LV，它終究不是LV。

所以別人模仿，反而說明方向做對了。

李斌：其實(shí)我們已經(jīng)有一些產(chǎn)品，正在慢慢脫離“新車死亡谷”。

比如ES8。今年5月前三周，在上一輪存量訂單基本交付完成之后，它又重新回到了上市以來的訂單高點(diǎn)，而且是穩(wěn)定在一個(gè)比較高的水平，這其實(shí)挺不容易的。

包括L90、L60這些車型，我覺得也沒有迅速滑落到?jīng)]有存在感的階段。

再比如5566，還有螢火蟲，其實(shí)已經(jīng)算是徹底跨過了新車死亡谷。一年之后，銷量還能繼續(xù)往上走，這背后體現(xiàn)的，本質(zhì)上還是體系競爭能力。

你看傳統(tǒng)汽車品牌，其實(shí)很多經(jīng)典車型也是這樣。今天56E（月銷）還能做到一萬輛以上，如果只從技術(shù)角度看，大家可能早就不怎么討論它們了，但它依然能賣，本質(zhì)上還是因?yàn)槠放啤Ⅲw系、用戶認(rèn)知這些東西長期積累下來的結(jié)果。

所以我現(xiàn)在越來越覺得，一個(gè)汽車公司，如果體系競爭力建立起來了，就不要刻意追求每款車都必須是爆款，不要總想著把每個(gè)山峰都堆得特別高。

因?yàn)橐坏┠銏?zhí)著于爆，整個(gè)營銷動作就會變形。比如權(quán)益退坡，一下退得太猛；或者為了制造短期峰值，做很多人為刺激。最后波峰很高、波谷也很深，整個(gè)經(jīng)營反而會越來越難。

我們現(xiàn)在更強(qiáng)調(diào)迅銷——首銷階段能穩(wěn)定、健康地賣出去，其實(shí)就很好。因?yàn)楹竺孢€有爬坡期，還有持續(xù)釋放的空間。

這樣做最大的好處，是整個(gè)銷量結(jié)構(gòu)會越來越穩(wěn)定，也越來越容易預(yù)測。包括ET9，其實(shí)最近賣得也比之前更好，也在往上走，還挺有意思的。

至于第二個(gè)問題，其實(shí)核心還是經(jīng)營意識的變化。

從前年下半年、尤其去年開始，我們通過CBU（基本經(jīng)營單元），推動全員經(jīng)營文化。

以前很多企業(yè)講經(jīng)營，更多是自上而下地壓指標(biāo)。但我們現(xiàn)在更強(qiáng)調(diào)：每個(gè)人都要有經(jīng)營視角。不是只有財(cái)務(wù)部門、經(jīng)營部門才考慮投入產(chǎn)出，而是研發(fā)、銷售、服務(wù)、供應(yīng)鏈，每個(gè)人都要思考：這件事情值不值得做、效率高不高、資源怎么用更合理。

這其實(shí)是一種機(jī)制和文化層面的變化。也是這兩年蔚來內(nèi)部最大的變化之一。

李斌：以新款樂道L90為例，我們的策略還是加配不加價(jià)，但不會走加配降價(jià)的路線。

因?yàn)槊靠钴囋诙x之初，就已經(jīng)明確了目標(biāo)用戶、預(yù)算區(qū)間和核心需求。比如L90，從一開始就是按25萬-30萬元家庭SUV去定義的，成本結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品能力、目標(biāo)份額都已經(jīng)同步確定，不可能最后再硬降到20萬元區(qū)間。

ES8也是一樣，它本來就是40萬元級的大型SUV，兼顧商務(wù)和家庭場景。產(chǎn)品該賣給誰、占多少份額、需要什么競爭力，其實(shí)在立項(xiàng)時(shí)就已經(jīng)想清楚了。

如果前期定價(jià)錯(cuò)了，后期再靠降價(jià)修正，往往會打亂整個(gè)品牌陣型，我們不會這么做。

我們的方向一直是：價(jià)格保持穩(wěn)定，但產(chǎn)品競爭力持續(xù)提升。配置、技術(shù)會不斷迭代，但價(jià)格不會大起大落。

其實(shí)ES8我們也有過教訓(xùn)。一代ES8定位很清晰，就是40萬元基線；但二代因?yàn)殡姵貪q價(jià)等原因，價(jià)格被推到了50多萬元，后來發(fā)現(xiàn)這個(gè)區(qū)間并不適合它。所以三代ES8又重新回到了它本來應(yīng)該在的位置。

秦力洪：一代ES8當(dāng)年44.8萬元起售，但因?yàn)闄?quán)益和選配，實(shí)際成交價(jià)基本就在40萬元出頭，所以它一直是40萬元級SUV。后來因?yàn)槌杀驹颍珽S8被推到了50萬-60萬元區(qū)間。但這幾年，增程大型SUV賣得最好的，其實(shí)正好就是ES8原來的市場，我們相當(dāng)于把自己的根據(jù)地讓出去了。

李斌：現(xiàn)在5566的品牌位置其實(shí)非常清晰。很多用戶現(xiàn)在的決策邏輯很簡單：30多萬元，買一臺品質(zhì)、服務(wù)、品位都更好的車，那就選蔚來。

這其實(shí)就是品牌進(jìn)入澄清期后的表現(xiàn)。未來用戶買車，不會只比參數(shù)配置，而是會越來越看重品牌認(rèn)知、服務(wù)體驗(yàn)和價(jià)值感。

所以我們的策略很明確：保持價(jià)格穩(wěn)定，同時(shí)持續(xù)增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力。這就是蔚來的品牌定力。

李斌：我們看目標(biāo)市場，不只是看價(jià)格區(qū)間，更重要的是看用戶首要購車目的。比如蔚來30多萬元的車，和樂道30多萬元的車，雖然價(jià)格有重疊，但用戶需求其實(shí)差別很大。像ET5、ET5T的用戶，和L90的用戶，購車目的完全不同。

當(dāng)然，所有車都可以兼顧家庭場景。法拉利也能接送孩子上下學(xué)。但真正決定用戶選擇的，還是第一需求。買L90，大概率是沖著大家庭、多成員出行去的；買ET5、ET5T，更多還是偏悅己、偏個(gè)人表達(dá)。

兩者雖然都在30萬元區(qū)間，但人群區(qū)隔其實(shí)非常明顯。尤其越往高端走，用戶越在意情緒價(jià)值和身份認(rèn)同，而不僅僅是配置。

所以，一個(gè)買樂道L90頂配的用戶，和一個(gè)買ET5、ET5T的用戶，即便預(yù)算接近，核心需求也完全不同。

L90更偏家庭、實(shí)用、多人場景；ET5、ET5T則更強(qiáng)調(diào)駕駛感、審美和個(gè)人體驗(yàn)。兩者之間，并不是簡單的替代關(guān)系。

李斌：如果從長期、終局的角度看，我們希望三個(gè)品牌的銷量占比大概是“3：6：1”，或者“35：55：10”。

秦力洪：就是“蔚、樂、螢”。

李斌：這是從銷量維度來看。如果從營收、利潤角度，結(jié)構(gòu)肯定會不一樣。

蔚來品牌會長期專注高端市場，所以份額不會特別大，但我們希望在高端市場能做到20%以上的份額。實(shí)際上，在長三角很多城市，我們已經(jīng)接近這個(gè)水平，部分區(qū)域甚至已經(jīng)做到全品牌第一，不分動力形式。

高端市場本身容量有限，但也不會太小。像寶馬在中國最高一年也賣到80多萬輛。

樂道則主要面向20萬-30萬元市場，未來還會有后續(xù)車型，但我們不會下探到15萬元以內(nèi)。這個(gè)市場規(guī)模比高端市場更大，但競爭也更激烈。

至于螢火蟲，它更像一個(gè)穩(wěn)定占據(jù)細(xì)分市場的小而美品牌。

目前樂道的銷量占比還偏低，這也正常，畢竟還是新品牌。更關(guān)鍵的是，樂道更依賴渠道下沉，但現(xiàn)在門店主要還是集中在一二線城市，目前只有400多家店。

所以未來無論是蔚來、樂道還是螢火蟲，最大的增長空間，其實(shí)都來自渠道下沉。

李斌：從Q2開始，成本壓力確實(shí)比一季度明顯增加。

目前單車成本大概上漲了一萬多元，不同車型有所區(qū)別，高的可能接近1.5萬元。主要是內(nèi)存、碳酸鋰，以及銅鋁價(jià)格上漲帶來的影響。

但目前整體還在可控范圍內(nèi)。

一方面銷量還在增長；另一方面，我們保持價(jià)格穩(wěn)定，同時(shí)也在適度收回部分過去的權(quán)益和折扣。

另外，我們也在和供應(yīng)鏈一起推進(jìn)降本。目前來看，這輪上漲還是階段性的，我們判斷后續(xù)會逐步企穩(wěn)。

李斌：我覺得這更多是一種選擇。我們選擇的是“強(qiáng)身健體”。核心還是看企業(yè)把什么放在第一位——是單純追求銷量，還是優(yōu)先追求經(jīng)營結(jié)果。蔚來現(xiàn)在更看重經(jīng)營質(zhì)量，而不是單純追求規(guī)模。

李斌：轎車這條路，蔚來其實(shí)一直走在前面。ET7首發(fā)時(shí)拿過不少行業(yè)獎項(xiàng)，ET5、ET5T也打開了中國高端純電轎車和旅行車市場。尤其ET5T，在它之前，幾乎沒人敢認(rèn)真做旅行車。

蔚來一直有轎車基因，但過去兩年的核心優(yōu)先級，還是先把SUV市場做穩(wěn)。原因很現(xiàn)實(shí)：SUV更賺錢。

從純電架構(gòu)來看，轎車其實(shí)天然更適合電動車。風(fēng)阻更低、續(xù)航更長、能效更高。但問題在于，新能源時(shí)代用戶對空間和駐車體驗(yàn)的需求被放大了。純電車的使用場景，已經(jīng)不僅是開，還包括露營、午休、車內(nèi)娛樂等大量靜態(tài)場景，而SUV在這方面優(yōu)勢明顯。

所以現(xiàn)階段，蔚來還是會優(yōu)先把SUV市場打透。接下來5566會繼續(xù)迭代，ET7后續(xù)也會有新版本。

事實(shí)上，傳統(tǒng)豪華轎車用戶也在變化。過去56E用戶更強(qiáng)調(diào)商務(wù)屬性，但現(xiàn)在商務(wù)場景本身都在變。就像今天已經(jīng)很少有人天天穿西裝一樣，大家越來越偏向更輕松、更生活化的狀態(tài)。全球趨勢也很明顯——美國銷量前十的車型里，只有一款轎車。

轎車不會消失，但它已經(jīng)不再是高優(yōu)先級市場。

至于研發(fā)投入，我們現(xiàn)在反而覺得，錢少一點(diǎn)挺好。過去我們很多是按部門分預(yù)算，費(fèi)用天然容易失控。現(xiàn)在蔚來已經(jīng)完全切到項(xiàng)目制管理。

去年研發(fā)體系一共立了1364個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目都必須閉環(huán)ROI。以前是大項(xiàng)目制，現(xiàn)在所有項(xiàng)目都要拆階段、拆節(jié)點(diǎn)，每一筆投入都要評估回報(bào)。

我們現(xiàn)在把研發(fā)項(xiàng)目分成三類：第一類是長期基礎(chǔ)技術(shù)，比如芯片、操作系統(tǒng)、平臺化能力，這部分不會削；第二類是應(yīng)用開發(fā)項(xiàng)目，要明確有沒有市場、用戶是否真正需要；第三類是探索類項(xiàng)目，但也必須服務(wù)公司主戰(zhàn)略。

很多過去為了做而做的項(xiàng)目，現(xiàn)在已經(jīng)無處藏身。

所以今天蔚來20億到25億元季度研發(fā)投入的效率，我認(rèn)為不會低于很多公司35億元的效果。

有些長期AI投入，也不一定非要放在上市公司體系里做。比如神璣獨(dú)立融資、蔚來資本投資AI公司，都是辦法。

蔚來現(xiàn)在汽車市場份額只有2%，我們更現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)，是先把這2%做好，先一年掙兩三百億利潤，再拿一百億去做更長期的事。

現(xiàn)在整個(gè)公司最大的變化，是越來越務(wù)實(shí)。大家不用擔(dān)心蔚來失去想象力，我們真正的問題，反而一直是想象力太多。

過去蔚來更強(qiáng)調(diào)長期，但短期經(jīng)營算得不夠細(xì)；現(xiàn)在要做的是，在長期競爭力和短期經(jīng)營之間找到平衡。

最典型的例子就是換電站。

以前的邏輯是：公司有預(yù)算，就建。去東北一趟，直接拍板建上千座。

現(xiàn)在完全不同。

今天一個(gè)換電站，至少有三套ROI：能源部門看運(yùn)營收益；區(qū)域公司看用戶覆蓋和銷量貢獻(xiàn)；品牌部門看品牌傳播價(jià)值。

比如敦煌換電站，如果能源部門算下來會虧錢，那區(qū)域公司愿不愿意承擔(dān)部分指標(biāo)？品牌部門愿不愿意承擔(dān)品牌投入？三方一起算賬，站才會建。

現(xiàn)在不是今年一定建多少站，而是所有站點(diǎn)按ROI排序，從高到低推進(jìn)。

研發(fā)體系其實(shí)更早就進(jìn)入這個(gè)階段了。今天蔚來內(nèi)部，已經(jīng)不可能再出現(xiàn)費(fèi)用失控。所有項(xiàng)目都必須回答一個(gè)問題：

投入之后，用戶價(jià)值在哪里，經(jīng)營回報(bào)在哪里。這也是蔚來這兩年最大的組織變化。

李斌：產(chǎn)品定義階段，我們核心看一件事：每個(gè)功能配置對用戶感知價(jià)值的ROI。

哪些東西用戶真的有感知？哪些只是工程上的好看？我們會用一套相對量化的模型去算，而不是靠經(jīng)驗(yàn)拍腦袋。這個(gè)體系現(xiàn)在越來越細(xì)，也越來越準(zhǔn)。

第二個(gè)關(guān)鍵是成本本身的定義方式也變了。

我們從去年開始推了一套供應(yīng)鏈的新機(jī)制，叫透明供應(yīng)鏈。具體怎么操作呢？就是我們會根據(jù)合作伙伴的工程能力、成本控制能力、跟我們合作的意愿度、還有透明度，綜合打個(gè)分。然后按照原子級零部件的標(biāo)準(zhǔn)去選合作伙伴——工程能力、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、成本能力，跟我們匹配的，才一起合作。

定義一款車的時(shí)候，我們會和合作伙伴一起設(shè)定成本目標(biāo)，一個(gè)一個(gè)零部件地過。中間能省錢的地方，不是偷工減料那種，比如物流費(fèi)用能不能省、定點(diǎn)效率能不能提高、廠房設(shè)備能不能復(fù)用，我們都會一起看。

合作伙伴也得把賬算清楚，我們也會給他出一份經(jīng)營報(bào)表——你跟我們合作的全部業(yè)務(wù)加起來，我們幫你算賬，整體能掙多少錢。萬事都可CBU，我們一起定個(gè)成本目標(biāo)。

這個(gè)方法還在推進(jìn)中，總體來說可控，也很有意義。拿一個(gè)不是車的例子來說吧——車這塊已經(jīng)全面開干了。五代換電站，以前是一批一批競標(biāo)，現(xiàn)在換方法了：我告訴你三年都是你的，一共三千座，咱們一起來看，你打算掙多少錢，成本怎么降。

這套方法一弄完，成本直接降了8%。以前不是這樣，給個(gè)價(jià)大家亂報(bào)，因?yàn)楹竺鏁q回來——搞個(gè)變更，不知道怎么回事就漲了。現(xiàn)在這些問題都不存在了。

李斌： 不用看比例。以樂道目前的研發(fā)效率和整體組合效率來看，月銷達(dá)到兩萬臺，整個(gè)部門就會非常厲害。

換電站的收益取決于三個(gè)品牌的整體保有量，跟樂道單品牌的銷量不是直接相關(guān)。而且我們現(xiàn)在對單座換電站的布局已經(jīng)獨(dú)立算賬，只要區(qū)域愿意補(bǔ)貼，我們也可以接受，補(bǔ)貼周期為三到五年，逐年遞減。

李斌： SKY門店正在推進(jìn)，選址、設(shè)計(jì)和打板都需要時(shí)間，下半年肯定會鋪開。我們在建網(wǎng)點(diǎn)時(shí)會同步考慮換電網(wǎng)絡(luò)布局，爭取形成協(xié)同效應(yīng)，比如試駕后可以順便帶用戶去看換電站。

關(guān)于二季度的交付增量：4月以后，平均每月交付四萬多輛。增量主要來自L80開始交付、新款L60在6月交付、以及ES9等新車。L80和L90都是凈增量，L60煥新后預(yù)計(jì)也會帶來一定增量。L90從5月9日開始交付，同樣貢獻(xiàn)增量。

秦力洪： 再加上一、二季度之間的季節(jié)性差異，這個(gè)增量是非常合理的。

李斌： ES8的銷量基本保持穩(wěn)定。

李斌： 其實(shí)不是賦能晚了，而是當(dāng)時(shí)能力不具備。在做多品牌的過程中，我們才意識到自己很多能力并不完善。支持多品牌、多平臺、多區(qū)域并不容易，研發(fā)如何打通、哪些該合并、哪些該給自由度，我們這幾年一直在平衡。

樂道是依托蔚來體系的典型例子。三代平臺的第一輛車其實(shí)是L60，賦能到了極致——SKYOS第三代架構(gòu)和900伏技術(shù)都是先在L60上落地的。

至于螢火蟲的換電，背后有規(guī)劃上的故事。最早螢火蟲沒打算在中國賣，后來因?yàn)闅W洲加關(guān)稅才轉(zhuǎn)回中國市場。歐洲沒有蔚來那么多換電站，我們專門為它設(shè)計(jì)了集裝箱式的高效換電體系。但如果在中國單獨(dú)再布一套，戰(zhàn)略上不合理，所以最終并入了五代站，這需要研發(fā)和測試時(shí)間。

總體來看，有些是規(guī)劃問題，有些是能力建設(shè)節(jié)奏問題。現(xiàn)在三個(gè)品牌越來越清晰：哪些地方該共用，我們也在不斷摸索。比如SKY門店，這次北京車展三個(gè)品牌一起參展，效果很好，沒有違和感，還更省錢。去年上海車展是兩個(gè)品牌分開的，馬上的深圳車展也三個(gè)一起上了。這些都是我們在實(shí)踐中逐步認(rèn)知和優(yōu)化的結(jié)果。

李斌： 我認(rèn)為，頭部的汽車公司如果智駕軟件是自研的，遲早都會做智駕芯片，這是軟硬一體的事情。原因有兩個(gè)：一是可以更好地匹配自己的模型；二是芯片這件事，說難也難，說不難也不難——關(guān)鍵看你做到什么程度。

我們有六百人的芯片團(tuán)隊(duì)，具備前端到后端的完整能力，包括工具鏈、軟件、ISP等。外面有人說花點(diǎn)錢、找二十個(gè)人就能搞芯片，那跟我們做的不是同一回事。

未來，智駕芯片和具身智能的芯片是一體的，兩者都屬于端側(cè)推理芯片。我們的下一代芯片甚至有機(jī)會做云端推理。但我個(gè)人不太看好AI芯片的一體化方案，因?yàn)槎藗?cè)跑超大模型成本太高。而且現(xiàn)在內(nèi)存又貴，每輛車加五千塊錢內(nèi)存，一百萬輛車就是五十個(gè)億，還不如在云端做推理，一年花幾個(gè)億就夠了。技術(shù)路徑在變，最后都要算賬，我們不講概念。

李斌： 今年一季度實(shí)現(xiàn)Non-GAAP盈利，比市場和自己的預(yù)期都要好。一季度通常是行業(yè)淡季，我們對全年盈利有信心，投資人也能感受到。我們現(xiàn)在不講AI、機(jī)器人等故事，這可能讓一些人覺得我們失去了想象力，但這是選擇問題。我們?nèi)匀惶幵谝粋€(gè)潛力巨大的市場里。

其他業(yè)務(wù)涵蓋很廣，包括售后服務(wù)、車商城、NIO Life、金融服務(wù)、技術(shù)服務(wù)、充換電服務(wù)等，全線都在增長，效率也在提升，不是單點(diǎn)突破。去年這部分營收超過一百億，今年Q1約27億，毛利率20%以上。汽車的后市場規(guī)模非常大，用戶黏性強(qiáng)、信任度高。除了賣車，我們有20多個(gè)收入來源，非常可持續(xù)。

關(guān)于芯片，我們的方向是成為一家AI芯片公司，不僅服務(wù)汽車，也服務(wù)機(jī)器人、物流、各種端側(cè)推理場景，甚至包括云端推理。既然讓它獨(dú)立發(fā)展，它就有自己的使命——服務(wù)更廣泛的用戶。目前在一級市場融資非常順利。

李斌： 我們最初從歐洲開始，投資很大。后來遇到外部環(huán)境變化，比如歐盟對中國加稅、電費(fèi)上漲等。高端市場主要集中在中美歐，其他地方占比很小，外部環(huán)境對我們的影響確實(shí)很大。

這兩年我們做了調(diào)整，專注中國市場，海外更多采用本地合作伙伴模式，放慢節(jié)奏但沒有退出。我們現(xiàn)在進(jìn)入新市場非常慎重。一個(gè)實(shí)際原因是，蔚來三個(gè)品牌在中國都是高端定位，樂道均價(jià)24萬，但到了海外，我們只是眾多中國品牌之一，比較辛苦。比如螢火蟲在歐洲賣三萬多歐元，而國內(nèi)價(jià)格只有我們60%的車，到那邊可能只比我們便宜一千歐元。我們在國內(nèi)有完整的體系支撐定位，但到海外要重建同樣的一套，投入巨大。

所以現(xiàn)在我們在認(rèn)真算賬：一款車十年才能有回報(bào)，是否有資源支持？我們變得更加務(wù)實(shí)。全球市場肯定會堅(jiān)決去做，但節(jié)奏和投資邏輯會更謹(jǐn)慎。簡單說，新疆的市場規(guī)模是挪威的兩倍，一年40萬輛。如果把新疆的份額做到像安徽一樣，量就漲了很多。

李斌： 主要驅(qū)動力還是服務(wù)更廣泛的國內(nèi)用戶。我們在上海是第一，在新疆排第二十。每個(gè)細(xì)分市場不需要做到第一，只要做到前五，量就能翻一倍；做到前三就更厲害。關(guān)鍵是銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和充換電網(wǎng)絡(luò)要有足夠覆蓋，匹配要恰到好處，太早或太晚都不行。我們剛從敦煌回來，今天在西北開新能源車最幸福，電費(fèi)才兩毛錢。

問：關(guān)于輕量化，蔚來做了很多努力。在政策呼吁上，你有什么具體建議？

李斌： 輕量化很重要。如果沒有政策指引，就會無序。比如搞150度電池，續(xù)航長了但車重了，有必要嗎？對馬路的破壞是真實(shí)的。中國三億多輛車都變重，馬路很快壓壞。大貨車不是每時(shí)每刻在城里壓，但城里很多路承受不了這個(gè)壓力。

現(xiàn)在國家不懲罰，我們有限克制，但太克制公司不賺錢，所以也被迫做大車。我認(rèn)為應(yīng)該對車重進(jìn)行限制，最好的方式是消費(fèi)稅結(jié)合排量+重量。燃油車按排量，新能源車按重量。

秦力洪： 道路養(yǎng)護(hù)的錢從哪里來，這個(gè)問題大到國家、小到家庭都要面對。對新能源車采取一定稅收，讓道路養(yǎng)護(hù)基建運(yùn)轉(zhuǎn)起來，勢在必行。

過去按排量征稅，但排量不等于能耗。現(xiàn)在有人提能耗，問題更復(fù)雜：插混、增程怎么算？實(shí)際油電使用比例無法統(tǒng)計(jì)。純電普及有利于國家計(jì)量和財(cái)政，純油和純電都好辦，一混合就難了。

另外，一味強(qiáng)調(diào)能耗可能把汽車行業(yè)帶偏。冰箱、彩電、大沙發(fā)、智艙、智駕都要耗電，最后變成光板減裝、能耗最低，反而失去競爭力。

管理部門和智庫已經(jīng)在研究。方向可能是：燃油車按排量，新能源車按重量。重量會促使技術(shù)革新，也有利于解決道路養(yǎng)護(hù)問題。交重量稅不是新鮮事，英國、挪威都在做。目前路上大車越來越多，這個(gè)問題很重要，你們媒體多呼吁一下。

李斌： 為什么？換電結(jié)構(gòu)反而比別人重二三十公斤——結(jié)構(gòu)要加強(qiáng)，電池包要加強(qiáng)，換電機(jī)構(gòu)也要加強(qiáng)。我們是吃虧的。你被帶節(jié)奏了。

李斌： 市場同比下降了20%多，這是最難解決的危機(jī)。我們都是時(shí)代洪流中的一葉小船。先把外部環(huán)境想得差一點(diǎn)，不要高估自己。不叫危機(jī)感，每天都在危機(jī)中。

李斌： Q2新車多，發(fā)布會也多，每次都要花錢，壓力確實(shí)有。好的方面是量在增加，價(jià)格穩(wěn)定。我們會積極應(yīng)對。行業(yè)會怎么走？我覺得今年的完美風(fēng)暴不是漲價(jià)加量縮，很可能是降價(jià)加量縮。

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