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| 本文作者： 劉偉 | 2018-08-20 09:05 |
和多數連續創業者不同，徐意不是一個能說會道的人。他講話慢條斯理，語氣中也沒有創業者式的慷慨激昂。
智能集采平臺“拼便宜”是他創立的第四家公司，在此之前他做過水果O2O、車后O2O以及共享航空出行平臺愛拼機。但他最初想做的就是一個類似“拼便宜”的集采平臺，幫助小B商戶降低采購成本。
徐意家里是經營零售批發生意的，耳濡目染之下，他對零售行業有了不少認知和了解。他發現連鎖便利店的采購成本要低于傳統夫妻老婆店，因為他們進貨量大，可以拿到好的價格。于是他想，能不能做一個集采平臺，把這些夫妻老婆店聯合起來，獲取更大的議價權。但深入了解后，他發現市場上已經有了中商惠民這樣的大玩家，此刻入場毫無勝算。所以2014年初次創業時，他選擇了水果O2O。
如今，兜兜轉轉之后徐意又回到了初心。故事的轉折點發生在他的第三次創業經歷——共享航空出行平臺愛拼機。徐意發現共享出行中用到的很多技術，比如匹配算法，也可以應用到快消品分銷領域。這成了他創立“拼便宜”的最直接動因。
就大環境而言，快消品市場容量特別大，被看做是十萬億級的市場。而“拼便宜”恰好趕上了便利店起飛的風口。
過去一年里，幾十億資金先后涌入便利店賽道。先是無人貨架、無人便利店備受追捧，融資金額之巨、頻率之高令人咂舌。虛火散盡后，傳統便利店正式接過接力棒，無論巨頭還是創業公司紛紛開始大舉擴張。全家計劃到2024年在中國開到1萬家店，羅森也計劃在3年內將中國的門店數量從1000家擴張到3000家。
徐意認為，便利店受資本追捧的原因在于互聯網進入了下半場，網民數量已經觸及天花板，線上流量將越來越貴。相比之下，線下流量的獲取成本更低，便利店作為線下流量聚集地可以對線上產生很好的導流效果。
資本外更深層次的原因是社會結構的變遷。一方面，中國開始進入小家庭社會，對大規模集中采購的需求開始降低。另一方面，年輕群體逐漸成為消費主力，相比價格他們更加注重方便和快捷。繁忙的工作也使得他們沒有時間和精力去光顧幾公里外的購物中心。大型商超每年7-8%的遞減速度從側面印證了這一點。
簡單來說，“拼便宜”做的事情就是通過人工智能技術，幫助夫妻便利店及非品牌社區便利店進行集中采購，并基于用戶的采購需求，找到最優的供應路徑，降低其采購成本。
有人將之類比為面向小B商戶的團購平臺，但徐意認為，“拼便宜”做的事情比傳統團購網站復雜得多。中國有快消品需求的小B商戶有4000-5000萬家，對應的供貨商有100-200萬家，中間交易的SKU超過一億種。要將這么多商戶千差萬別的需求收集、匯總、整理出來，然后找到合適的供應商提供合適的商品，并通過合理的物流成本進行履約，是一個非常復雜的技術問題。
雖然“拼便宜”目前服務的主要是杭州市場，但光杭州也有15000家小型便利店，對應3000多個供應商，假如每家便利需要采購10-20種SKU，將所有組合窮舉出來無疑一個天文數字。
此外，商戶采購的商品可能來自不同供應商，商戶和供貨商的地理位置不同，會導致最后的履約路徑千差萬別。這些也要做全程計算和規劃。
其中最大的挑戰在于尋找最優解，涉及許多運籌學相關的算法。徐意介紹，“拼便宜”團隊目前一共有300多人，技術團隊約40人，其中有10多人專職算法研究。“他們基本都來自運籌學、統計學和應用數學等相關專業。”
不窮舉所有可能就無法算出最優解，“拼便宜”必須收集大量交易數據，不斷優化算法，尋找最接近最優解的組合。徐意介紹，在其他人工智能領域，很多算法——比如遺傳算法和分類算法都是現成的，但沒有任何一個現成算法可以解決“拼便宜”的問題。“所以我們要做算法組合，搭配不同算法的權重，這是一個很復雜的事情。”
經過一年多時間的打磨和優化，“拼便宜”的算法已經比較完善和成熟。在徐意看來，“拼便宜”在算法方面至少取得了1-2年的領先優勢，形成了一定的競爭壁壘。
算法以外，地推能力也是決定成敗的關鍵。說服分散在各個角落的便利店加入并非易事，非常考驗地推團隊的執行能力。地推的執行力決定了平臺的成長速度，對平臺而言，“天下武功唯快不破”永遠是顛撲不破的真理。
“‘拼便宜’的地推團隊非常強大，我們的地推負責人曾經在1年時間里，把一家公司從0做到了行業第一。”徐意對雷鋒網說道。
作為便利店行業的資源整合者，“拼便宜”難免會被拿來和阿里“零售通”以及京東“新通路”對比。
“零售通”和“新通路”，本質上都是針對非核心一線城市小店的供應鏈平臺，除了提供經營服務指導，引入資金合作，還將平臺本身的品牌商和物流配送嵌入其中，采取平臺模式，為傳統小店從生產到終端賦能。
徐意認為，“拼便宜”和“零售通”、“新通路”的區別就好比滴滴和出租車，“服務的用戶是一樣的，但方式不同。”
“零售通”是一個傳統的B2B平臺，供應商在平臺上開店，用戶直接采購。平臺收取一定的服務費，但不負責具體履約，由供需雙方自行協調。“新通路”的做法則類似“京東自營”，集中采購然后賣給小B商戶，這種模式需要占用大量資金和倉儲、物流支持。
“拼便宜”走的也是平臺路線，但它會通過算法和技術加強供需兩端的連接，對服務體驗和效率進行保障。和“零售通”相比，它更注重連接；相比“新通路”，它的模式又更輕更靈活。
“直觀的感受是，用戶從我們這里進貨的價格會比從它們那里進貨便宜5-25%，配送速度也會快很多，最快3小時就能送達。而且由于我們自己不供貨，沒有倉儲，理論上SKU是不受限制的。”
“拼便宜”和“零售通”、“新通路”的另一大區別在于，它無意于砍掉商品分銷的中間環節。
砍掉商品分銷中間環節有一個前提，那就是有人能夠替代他們。“單單一個杭州就有3000多家供應商，這意味著3000多個倉儲，每個供應商都有幾臺車，那就是數萬臺車。”無論從資源、資金還是服務體驗的角度，目前中國都沒有任何一家企業有能力去替代他們。
“你想干掉他們又干不掉，傳統渠道商一定會聯合起來和你對抗，所以我們采取的是合作的態度”。徐意的理念是用算法和技術賦能那些競爭力強的供應商，通過優勝劣汰實現渠道“瘦身”和資源結構的優化。
不容忽視的是，無論“拼便宜”、“零售通”還是“新通路”，都無意中在終端便利店和供應商之間筑起了一道水壩。當平臺做大后，掌握更多的話語權和議價權，對上游供應商無疑是一種威脅。因此能否被普遍接受還很難說。
此前，某國際零食巨頭大中華區CIO在和雷鋒網聊到與“零售通”的合作時，曾表示過他們的擔憂。一方面，“零售通”的確是一個非常優質的渠道，可以幫他們獲取更多的市場份額；但另一方面它實際也切斷了品牌商和終端之間的聯系，品牌商并不清楚自己的產品究竟流向了哪里。
這種隱憂就像埋在平臺和上游供應商之間的一顆雷，雖然藏得很深，但誰也無法保證它不會突然爆發。
從目前來看，“拼便宜”的商業模式非常被資本看好。上線短短十個多月，“拼便宜”就已經斬獲了四輪融資。
密集的融資背后既有資本的追逐，也有“拼便宜”的主動選擇。徐意表示，“拼便宜”走的雖然是比較輕的模式，不需要大量資金占用。但在市場已經有阿里、京東、中商惠民等大玩家的情況下，“拼便宜”必須跑得足夠快才有勝算。“外界只看到我們10個月融了四輪資，卻沒看到我們10個月做了別人兩三年才能完成的事情。”
零售市場的一大特點是地域性特別強，某個品牌可能在A省份特別常見，到了其他省份卻不大吃香。“拼便宜”目前服務的主要是杭州市場，未來增長是否也會遭遇地域瓶頸呢？徐意對此很樂觀，他表示“拼便宜”接下來的發展有兩大策略：一是以杭州為中心，向周邊擴散；二是進軍B2B相對落后的中西部地區。
“我們會用事實證明，我們跟別人不一樣，我們是有規模效應和區域化效應的”。徐意說話依舊不緊不慢，只是語氣中多了幾分堅定。雷鋒網
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