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雷鋒網消息，近日，以“韌則行遠”為主題的2020啟明創投第十二屆CEO云端峰會周如約而至。
11月20日，2020啟明創投第十二屆CEO云端峰會周第三天的醫療健康論壇的對話CEO環節，就《中國胰島素之王的全球創新之路》這主題，啟明創投主管合伙人梁颕宇對話甘李藥業創始人兼董事長甘忠如博士。
甘李藥業成立于1998年，前身為北京甘李生物，主要從事重組胰島素類似物原料藥及注射劑的研發、生產和銷售業務，核心產品為營收貢獻近九成的甘精胰島素（第三代胰島素）。
6月29日，甘李藥業在上海證券交易所主板正式掛牌上市。
甘忠如博士現場分享了甘李藥業創立、壯大的心路歷程，與啟明創投合作的過程，并坦承甘李藥業國際化進程中所遇到的挑戰。
甘忠如博士表示，未來5到10年，中國的創新藥物將實現全球領先。對中國的生物醫藥行業而言，不是能不能追趕歐美發達國家，而是什么時候能夠超越的問題。
梁颕宇：現在甘李藥業是全中國最大的胰島素公司，甘忠如博士是創始人，幾個月前公司在A股主板上市，胰島素產品銷售到了三十幾個國家和地區，也在歐美市場推廣。
甘忠如博士畢業于北京大學生物學系，改革開放初期是第二批由鄧小平先生倡導公派留學的中國學生，隨后他在密歇根州立大學拿到了博士學位，在美國默克做博士后、高級生物化學家。1995年回國創業。第一個問題，你是如何在美國開始建立第一家公司？如何決定與通化東寶合作？幾年后為什么會決定創立甘李藥業？
甘忠如：我在美國待了十幾年，在默克做博士后和工作一共有8年的時間。90年代初，我覺得中國的生物醫藥發展需要一些高端的研發人員。因此，1994年我在美國成立了一個小公司，就是 GanTech Pharmaceuticals Inc.。
我們以這個公司的名義，和通化東寶合作了一個在中國建立的中試開發車間。當時回來的目的就是想在生物醫藥領域做一些工作。后來選擇“題目”，我們就選了重組基因人胰島素，因為這個題目難度非常非常高，而且市場和需求挺大。
1995年回國后，我們就和通化東寶合作，也正巧通化東寶董事長李一奎是我北大的同學，我們兩人就開始合作生產第二代人胰島素。
1998年，我們把第二代的重組人胰島素投放市場，這讓中國成為全世界第三個能夠生產銷售重組人胰島素的國家。前面只有禮來和諾和諾德有同樣的產品，賽諾菲的同類產品還沒有上市。但是，吉林通化位置偏遠，在（吸引）人才上就比較困難。
如果要繼續開發新產品，還是在北京比較好。1998年，我們利用通化東寶給我們的轉讓費，在北京買了一塊地，成立甘李藥業，前期做第三代胰島素的開發。
梁颕宇：我們第一次見面是應該是2008年左右。那個時間你的辦公室很小，會議室里很多的椅子都壞了，生產的廠房也很小，連續三年只有300萬元的利潤，沒有增長。你還記得跟啟明創投最早談投資的情形嗎？
甘忠如：2000年，我們在北京開始開發第三代胰島素類似物。到2005年10月，我們的產品就上市了。
當時甘李藥業是一個研究型的公司，資金和經驗上都非常不足。所以， 2005年產品上市到2008年，公司還處于虧損狀態。我們意識到市場上的需求和產能不匹配，想擴大生產、推廣市場，公司急需資金。這時候我們就開始尋找投資人。
我們已經找了好多投資人，投資人看到甘李虧損的狀態，（加上）對糖尿病、胰島素的市場也不是太了解，投資的積極性不高。
2008年，通過朋友介紹認識了Nisa（梁颕宇）。我記得跟Nisa第一次吃飯，是在王府井的一個小飯店。Nisa給我的印象是一位很正式的投資人，很實在。Nisa當時了解了一下公司的情況。我覺得她和其他投資人不一樣的地方，在于沒有太多關注公司什么時候賺錢，所問的問題大部分都集中在胰島素行業的發展和公司團隊的建設。
后來我們覺得跟Nisa的合作有很好的基礎，為什么？當時公司最值得驕傲的就是兩點：
第一點，我們的產品是全世界最好的產品，胰島素的市場很大；
另外一個就是管理團隊。當時管理團隊主要（成員）是我，我一直專心做研究，對投資、風險、錢的事兒不是太擅長。所以Nisa對我們的認識，讓我們非常有信心。到2009年的時候，我們的合作就有一些眉目，開始共事了。
所以啟明創投、Nisa給我的印象是看準了行業大方向后就“不拘小節”，敢于投資風險。在Nisa來之前，我們也見了好多投資人，投資人給我們講了好多，我也聽不懂。他們甚至說，你今年都六十多歲了，以后身體有問題怎么辦？我們虧損怎么辦？
后來我們說，既然你是風險投資，就應該承擔風險，所以很多先來的投資人跟我們都沒有談成。而且當時甘李藥業的估值給的比較低。我們跟啟明創投合作時，沒有在估值上進行更多的討價還價，大家都是看好了公司的前景，價錢好說。
梁颕宇：兩年前你們搬到通州，園區超過800畝地，種了10萬棵果樹，為什么要建如此宏偉的總部和研發大樓？為什么要種這么多果樹？
甘忠如：我們在經營上不會過分擴張，去買產品、買公司，而是以自己原創開發產品為主。
2008年，我們銷售額才4000、5000萬元，2009年啟明創投投資時，我們達到了9000萬元。自此，公司幾乎每年都是翻倍的增長。特別是最近10年以來，由于公司產品的獨家和市場需求大，公司的盈利非常好，去年盈利超過11億元。
掙了錢以后就面臨一個問題，這些利潤往哪里投？我們沒有想去買產品、買公司，就是想把公司做大。2013年，我們就在通州區漷縣鎮買了幾百畝的地，先建立一個全球領先的胰島素生產基地。
2015年、2016年，我們又相繼建立了研發中心和辦公設施、宿舍樓。這期間，我們的目標是想把甘李建成生產、研發、銷售三位一體，比肩跨國公司規模的公司。
目前，我們的辦公場所，可以說是（行業里）檔次、規格最高，研發中心是一座3萬平方米的大樓，研發設備投入了十幾個億的資金。
我們的目標就是，掙來錢以后建全世界最好的企業。
剛才Nisa說了，我們種了不止10萬棵樹。從開始建房之前，我們就搞綠化。Nisa到廠房來的時候，我們還有種樹的照片，這也是公司文化。
最近幾年，我們招了很多的應屆畢業生，他們感覺到，“到了甘李以后沒有感覺到這是一個制藥廠，和我們大學的校園差不了多少。”
實際上也是這樣，公司的建筑密度不是太大，宿舍樓、研發樓和食堂、辦公場所都是分開的，和大學里念書的情形一樣。
因此，把廠區、園區建好，對公司吸引人才也有很好的效果。
梁颕宇：啟明創投投了100多家新藥、醫療公司，甘李的廠房是我們看到的中國最漂亮的廠房之一。下一個問題，過去這十幾年，甘李遇到最大的三個挑戰是什么？如何解決這些挑戰？
甘忠如：總體來看，這幾年的發展很順利，但是遇到的幾個很關鍵的問題，對我們公司快速增長來說，如果解決不好，公司就不能夠發展。
第一個最大的挑戰是新產品上市。2005年上市以后，我們面臨公司能否高速發展的挑戰。因為2005年之前，我們和通化東寶合作，公司的基本概念是研發、開發，沒有銷售和生產。但是新產品上市后，我們想建成一個研發、生產、銷售協同發展的現代化制藥企業。
這時候，公司就需要資金、管理、股權激勵，需要很多很多。當時面臨的一個問題是，通化東寶是我們的第二大股東，我是占了百分之五十幾的股份，通化東寶占了四十幾的股份。要想經營發展、要上市，必須得經過通化東寶同意。
而且，很重要的一點是，我們把二代胰島素的技術給通化東寶了。甘李生產使用的是三代技術，但是證監會有一個規定，一個上市公司和它下邊的公司不能生產同類的產品。如果通化東寶（這個上市公司）不退出的話，甘李藥業也上不了市。
還有特別重要的一點是，雖然通化東寶做二代（胰島素），甘李藥業做三代（胰島素），但是畢竟在市場上有競爭、有利害關系。所以，如果通化東寶繼續在這個公司里（做股東），對公司的長遠發展有很大的障礙。
要解決這個問題也非常難，關鍵在于啟明創投進入了公司。通化東寶占了百分之四十幾的股份，而且通化東寶也需要甘李或者胰島素的技術。因此，在引進啟明創投的時候，我們也做了很大的工作，Nisa也和通化東寶的老板見了面，達成了共識。
2009年1月，啟明創投投資后，最大的障礙解決了很大一部分——至少有三家（股東）了：通化東寶、啟明創投和甘李藥業。
通化東寶全部退出是在2011年，啟明創投投資，將通化東寶稀釋到30%左右的股份。但是，甘李要想上市，必須讓通化東寶全部退出。勸說通化東寶退出，也是我們和啟明創投Nisa一起和通化東寶協商。我們也做了很大的讓步。
第一，啟明創投又聯系了其他投資人，給通化東寶的股份一個很好的價格。當時通化東寶投資了3000多萬元。后來，啟明創投組織投資人買了股份以后，有近6個億，通化東寶賺了二十幾倍的利潤。
第二，因為通化東寶只有二代的技術，甘李藥業有三代的技術，后來我們也做出了讓步，答應把三代的技術轉讓給通化東寶，但是規定三年半之內不能夠生產。
合作不能光考慮一方面的利益。如果我們不允許通化東寶使用三代的技術，通化東寶也不會退出。站在它的立場，它也是上市公司。當時，啟明創投的投資者（LP）也有顧慮，說我們投甘李的時候是獨家，等通化東寶退出后是第二家了。
但是，啟明創投還是把LP的工作做好，決定（讓通化東寶把甘李藥業的）股份轉出，（甘李藥業）把技術轉給它。
幸運的是，2011年我們簽的合同，到2014年第三代技術（的產品）就上市了。但是由于技術和政策法規的原因，它（的產品）拖到今年年初才上市。從簽合同到上市當中，有8年的時間（窗口）。
因此，我們轉給通化東寶的技術，有8年的時間沒有影響我們的銷售，我們還在繼續（擁有）獨家（產品）。
梁颕宇：我記得有一次，甘總給我打電話說，可不可以明天立刻來海南島，一起說服李總賣掉股份。現在有聽甘總說還是挺容易，但是整個過程非常不容易。
甘忠如：能夠說服李總，除去我們的大學同學關系，Nisa起到很大的作用。當時春節期間，李總在三亞，我覺得一個人說不動他，就提出喊上投資人一起談一談。Nisa還是非常有范兒，給了李總很大的心理鼓勵，最終同意簽這個字。
通化東寶的退出，是我們遇到的最大挑戰。第二個障礙則是國際化。
中國的藥企，特別是生物制藥行業很少能走向國際化。在三、五年之前，我們試圖把產品在歐美進行注冊、生產、銷售。但是考慮到甘李的實力和已有的技術、人力條件，我們不能獨立做這件事情。
因此，我們就在海外尋找合作伙伴。兩年之前，我們和諾華的仿制藥公司山德士達成了戰略合作協議。我們的三個產品在歐美做臨床，他們負責銷售。
這幾個項目確實遇到了很大困難，很重要的一點是文化差異。期間有很多的矛盾，甚至大家都不想繼續合作下去了。但是經過幾年的努力工作，我們磨合得更好，各方面進展都很順利，注冊的進度也是按照我們的計劃走。
所以，從這個挑戰來說，這對甘李的國際化有很大的幫助。我們并不希望這三個產品在歐洲、美國掙多少錢。跟山德士達成的協議與跟啟明創投達成的協議有點相似，并沒有計較多少轉讓費、多少提成。
我們關注的是能不能通過和它的合作，把甘李乃至中國的藥品進入國際市場的經驗摸索出來，進而培養出熟悉國際注冊、國際法規的人才。
現在看來，我們已經初步達成這個目標，在法規、生產技術、質量和國際一步步接軌。
第三個挑戰，是目前所面臨的新產品開發。
在糖尿病胰島素這個領域，無論從技術、產能還是銷售，甘李藥業都處于領先地位，在全世界也能站穩腳跟。但是新產品開發是下一個巨大的挑戰，畢竟現有的胰島素，現有的降糖產品需要更新換代。
（開發）其他的生物藥品，包括抗體藥物、細胞療法藥物，甘李的目標不是僅僅在于糖尿病類，我們想做成跨國公司那種全產品線。
所以，我們面臨的挑戰在于，甘李藥業能否繼續在糖尿病行業，在產品開發上繼續領先。另外，在其他產品上能否實現全產品線的生產。我們相信，在三、五年之內能夠贏得這個挑戰，使甘李在產品線上繼續占領世界領先的地位。
梁颕宇：你一直都說，不希望做成中國的很多仿制藥公司之一，希望以創新型的研發，成為全球領先的中國藥廠。在研發方面花了很多精力，也聘請了很多頂尖科學家。你被譽為“中國胰島素之父”，你喜歡這個稱號嗎？你希望給這個世界留下什么？
甘忠如：“胰島素之父”確實有點不敢當，但是個人也好，公司也好，對中國的胰島素乃至全世界的胰島素（產業）確實做出了貢獻。
中國的第一支第二代人胰島素，第二、第三代的長效、速效（胰島素），都是甘李藥業，是我自己和團隊開發的，甚至中國的第一支胰島素注射筆，也是甘李藥業第一家開發的。在胰島素國際化方面，甘李也是第一家。
我們的目標有兩點，一個是開發出更好的胰島素糖尿病產品，使中國和全世界血糖的達標率能夠有效提升，使更多的糖尿病人用我們的藥以后生活質量、病情得到改善。
另外一個，通過研究更好的產品，提高產品質量，大幅降低成本。我們希望若干年以后，全世界的人都能用得起胰島素，我們認為這件事情很重要。不用提第三世界的欠發達國家，包括美國有幾千萬病人還沒有醫保，有幾百萬的糖尿病病人買不起胰島素。這個是我們的目標，我們也相信有能力做到這一點。
首先，甘李在北京和山東（正在建設）的廠，使用產能規模考慮到了全世界糖尿病患者的需求。而且，成本也是比跨國公司低多了。
是不是中國的胰島素之父，這一點倒不重要。作為一家中國企業，為全世界的糖尿病患者做出貢獻，這是我們追求的最大目標。
梁颕宇：這幾年，美國胰島素的價格已經升了四五倍，很多人都負擔不起，發展中國家的很多病人也負擔不起。你認為，在未來5到10年，中國生物醫藥產業將走向什么方向？
甘忠如：中國的生物醫藥（產業）和我們國家的發展是一樣的，甚至在某些方面比其他行業發展更快。
我們預計在5到10年里，中國的新藥、創新藥物會在全世界領先。我們討論過這個問題，中國的生物醫藥行業和歐美發達國家相比，不是能否追上它的問題，是什么時候超過它的問題。
有幾個證據：
從行業角度來看，前十年的時候，學術期刊雜志發表的文章，可能有一半的人名都不是中國人。但是最近幾年，在新藥開發領域，我們也看到了在很多領域、很多方面，在同一個領域上，中國人發明的東西和國外幾乎是50%比50%。
一個新靶點有可能幾家都在做一期、二期臨床，但是這幾家當中有一部分就是我們中國的企業。
另外，現在有一個治腫瘤的XO40靶點，這個靶點是最近三、五年才發現的靶點。現在這個靶點在跨國公司有那么兩三家，我們中國也有兩三家，都在做一期二期。從這一點可以看出，在新藥創新領域，中國的開發至少和國際上的跨國公司處于同樣的水平。
從糖尿病胰島素行業來看也是一樣，我們現行的胰島素產品和國外是一樣的。就拿甘李來說，我們現在在研的產品在進度上和跨國公司差不多。
所以，這就是中國醫藥行業的縮影，我們預期5年到10年，中國生物醫藥行業肯定是在全球處于領先狀態。
梁颕宇：這幾年有很多比較年輕的新藥公司，在A股、港股上市，這些公司慢慢替代了以前老一代的藥廠，變成世界領先的新藥公司。你對于公司團隊和下一代管理者的培養，也很有心得。在跟山德士談判的過程中，也體現了年輕一代的管理人員的擔當和能力。你對于公司團隊建設的心得都有哪些？
甘忠如：甘李藥業今后5到10年的發展，完全取決于我們的管理團隊；5年到10年以后，甘李的最高層能不能以90后作為主要的骨干，進入公司管理層，進入研發骨干（團隊），這是我們能否成功的一個關鍵指標。
這些年來，公司的文化一直主張是“年輕人永遠正確”。我們最近每年都招幾十甚至上百的應屆畢業生。今年疫情期間，我們招聘了300多位應屆畢業生，其中博士有40-50人，碩士有100多人。
目前，甘李藥業最高的管理層有兩位是90后，70后、80后是主要的核心管理團隊。80后和90后是主要的中層骨干。研發團隊基本上都是90年左右，最年輕的是91年的PI（項目負責人）。
今后若干年我們的高層有沒有年輕人，能不能再招到頂端的、年輕的研發人員補充力量，甘李要繼續做這件事。
梁颕宇：最后一個問題，年輕的創始人、科學家打算回國創業，你有什么建議給他們嗎？
甘忠如：毛主席對年輕人說過一句話：世界是你們的，也是我們的，歸根結底還是你們的。中國經濟發展是一個循序漸進的過程。
大家可以回憶，20年前，中國最有錢的人都是那些敢冒險、膽子大的人。10年前，房地產行業出中國的“首富”。最近這些年，中國企業家中最出名的都是知識型。
剛才我們說到，中國的生物醫藥行業肯定在5年、10年后全世界領先。中國有幾十個、上百個小的生物醫藥公司，這些公司的創始人，都是國內包括國內的一些大專院校的畢業生——博士、碩士，另外，也有很大一部分是從海外回國創業的。
根據我個人的經驗，海外年輕人回國創業，中國的環境比國外要強多了，很容易拿到投資人的錢，特別是中國的證券市場已經要全面實施注冊制。中國不缺錢，是缺人。只要你有想法、有決心，都能拿到創業的機會。因此，我們希望你們回國創業，這是你們最好的選擇。雷鋒網
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