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| 本文作者： 李雨晨 | 2021-06-02 14:57 |
雷鋒網(wǎng)消息，5月31晚，東軟醫(yī)療向香港證券交易所提交了IPO招股書，中金、高盛為聯(lián)席保薦人。
招股書透露，上市融資資金將用于四個方向：強化高端數(shù)字醫(yī)療影像器械與核心部件產(chǎn)品的研發(fā)以及收購；擴張MDaaS業(yè)務(wù)；發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)，并提高品牌知名度；向營運資金注資和其他一般企業(yè)用途。
關(guān)注《醫(yī)健AI掘金志》，對話框回復(fù) 東軟醫(yī)療 ，即可獲取招股書全文
在收入方面，東軟醫(yī)療2020年營業(yè)總收入24.59億元，凈利潤連續(xù)三年超過8千萬。海外市場是東軟醫(yī)療近年來的重要市場，海外分銷商超過130家，覆蓋6大洲110余個國家和地區(qū)。
東軟醫(yī)療作為國產(chǎn)首臺CT的創(chuàng)造者，一直以來被喻為是國產(chǎn)CT“一哥”。縱觀東軟醫(yī)療CT的發(fā)展史，幾乎就是中國大型醫(yī)學(xué)影像設(shè)備產(chǎn)業(yè)自主創(chuàng)新的成長史。
在今年的CMEF上，東軟醫(yī)療的展品數(shù)量創(chuàng)下歷史之最——20余款醫(yī)療設(shè)備及解決方案。要知道，距離去年的CMEF，僅僅過去了7個月。
與此同時，東軟醫(yī)療在CMEF上舉行了一次媒體溝通會。會上，東軟醫(yī)療CEO武少杰以及高級副總裁兼首席營銷運營官韓東龍的分享重點，與招股書中的上述資金用途不謀而合。
這幾個方向，也涵蓋了過去幾年時間里，這家立足本土、服務(wù)全球的醫(yī)療裝備企業(yè)對市場的最新思考。
目前，東軟醫(yī)療擁有數(shù)字化醫(yī)學(xué)診療設(shè)備、體外診斷設(shè)備及試劑、MDaaS （醫(yī)療設(shè)備和醫(yī)學(xué)影像數(shù)據(jù)服務(wù)）解決方案、設(shè)備服務(wù)與培訓(xùn)四大業(yè)務(wù)線。
從細分的品類來看，CT、磁共振（MRI）、數(shù)字血管造影機（DSA）、數(shù)字X線機（XR）、核醫(yī)學(xué)成像設(shè)備（PET/CT）、放射治療設(shè)備（RT）、超聲設(shè)備（US）、實驗室自動化設(shè)備（IVD）是東軟醫(yī)療的主要產(chǎn)品線。
因此，在CMEF的展臺上，最新的設(shè)備一直是占據(jù)C位。
NeuAngio-CT 漢·文景
NeuAngio-CT 漢·文景將CT與DSA聯(lián)合使用，無需患者轉(zhuǎn)運和等待，提供一站式卒中、腫瘤解決方案，進一步提升急危重癥救治效率。63/64排（126/128層）高精度高速滑軌CT與無軌懸吊雙旋轉(zhuǎn)中心DSA快速切換，實現(xiàn)介入術(shù)前規(guī)劃、術(shù)中引導(dǎo)、術(shù)后評估。
NeuViz Epoch 無極
NeuViz Epoch 無極CT擁有16cm寬體覆蓋全景追光者探測器， 最快0.2秒完成心臟掃描，不受呼吸和心率限制。一次掃描即可多參數(shù)、多角度進行多模態(tài)數(shù)據(jù)分析，減少患者重復(fù)檢查困擾。60kV低劑量掃描，為嬰幼兒提供更安全的保障。0.17mm可視分辨率，捕捉隱匿病灶，降低漏診誤診。
此外，還有NeuWise PET/CT蒼穹之眼、NeuVision 650/680 逍遙DR以及颶風(fēng)Ⅱ車載CT等在疫情和分級診療場景下發(fā)揮作用的產(chǎn)品。
除了上述的一些高端設(shè)備，面向基層市場，東軟醫(yī)療還推出了NeuViz ACE數(shù)字九能CT等產(chǎn)品。武少杰表示，“在設(shè)計過程中，我們會針對基層需求，盡可能采用合適的CT核心部件，降低客戶采購成本的同時滿足客戶需求，比如，ACE CT完全能夠滿足快速、低劑量掃描的要求。并且，我們?nèi)晕捶艞壐叨薈T的制造工藝。”
再比如，東軟醫(yī)療的落地型DSA產(chǎn)品，其未來的主戰(zhàn)場也是縣級醫(yī)院。
此前，只有在地方的三甲醫(yī)院才可以做介入手術(shù)。近幾年，國家將DSA的操作權(quán)限開放給縣級醫(yī)院。為了能夠抓住這一巨大的市場增量，武少杰給DSA產(chǎn)品定的戰(zhàn)略是“高舉高打”，由頂尖專家先使用。在由上往下的推動過程中，東軟醫(yī)療不僅提供產(chǎn)品，還幫助醫(yī)院進行科室建設(shè)、人員培訓(xùn)，來幫助縣級醫(yī)院構(gòu)建診斷能力。
所以，正如韓東龍所說，“單從設(shè)備層面來看，東軟醫(yī)療是高端與基層兩方面兼顧。”
在20周年慶典上，武少杰曾透露東軟醫(yī)療的未來規(guī)劃——不僅做影像設(shè)備的提供商，還要成為以影像設(shè)備為基礎(chǔ)的臨床診斷和治療全面解決方案的提供商。
而承擔這個轉(zhuǎn)型任務(wù)的，正是上文提到的MDaaS解決方案。
MDaaS全稱為Medical Devices & Data as a Service，是由影像云運營服務(wù)、智能影像及專科疾病解決方案和醫(yī)療機構(gòu)設(shè)備平臺運營服務(wù)組成，可以理解為醫(yī)療領(lǐng)域的SaaS。
MDaas被東軟醫(yī)療定位成“戰(zhàn)略級”產(chǎn)品線，想法則起源于5年前。
從2016年起，東軟醫(yī)療提出了“云CT”的概念，通過影像云將東軟醫(yī)療的所有硬件設(shè)備聯(lián)結(jié)起來，未來的CT都將實現(xiàn)云CT。通過云計算技術(shù)實現(xiàn)后臺遠程輔助，診斷，甚至可以通過計算機完成自動匹配和診斷。
武少杰表示，從業(yè)務(wù)模式角度來看，設(shè)備商做的不再是一次性的銷售行為，而是要和醫(yī)院的臨床業(yè)務(wù)進行結(jié)合。因此，MDaaS業(yè)務(wù)的核心屬性是“服務(wù)”，與患者的流量和醫(yī)療數(shù)據(jù)的分析、處理相關(guān)。
首先，海量的影像科數(shù)據(jù)，讓醫(yī)生難以處理所有的信息。MDaaS的智能影像平臺 NeuMiva，一邊連接的是東軟醫(yī)療的設(shè)備，另一邊是國內(nèi)外合作伙伴的人工智能診斷軟件、肺癌篩查軟件、心血管疾病篩查軟件以及線下的人工服務(wù)。
其次，MDaaS為東軟醫(yī)療在縣域市場的布局提供更多的可能。
對于很多基層醫(yī)療機構(gòu)而言，他們有能力購置一定水平的影像設(shè)備，卻不一定能夠找到資歷高的醫(yī)生。想要獲得縣域醫(yī)院的認可，除了設(shè)備的性價比，另一個就是設(shè)備背后連接的頂級醫(yī)院能力，MDaaS就是這個關(guān)鍵抓手。
比如，東軟醫(yī)療與北京宣武醫(yī)院共同搭建了國家溶栓取栓平臺。如果縣級醫(yī)院購買了東軟醫(yī)療的CT，就相當于享受到了國家級頂尖專家的腦卒中診斷能力。
一旦遇有急性缺血性腦卒中患者入院，在相關(guān)CT檢查結(jié)束后，通過東軟醫(yī)療影像云，便可以將圖像自動推送到與宣武醫(yī)院合作的國家級溶栓取栓影像平臺上，平臺在數(shù)分鐘內(nèi)即可自動返回智能分析結(jié)果。
MDaaS產(chǎn)品家族的問世，暗含了東軟醫(yī)療在基層市場的思路轉(zhuǎn)變——利用云和AI的服務(wù)框架，進一步降低了醫(yī)院使用先進技術(shù)的門檻，更好地向基層醫(yī)院和非公醫(yī)療機構(gòu)等客戶群延伸。
如果你在去年逛過CMEF展，你可能會注意到東軟醫(yī)療推出的智選商城，有一項“2億補貼惠民營”活動，線上采購數(shù)字九能CT，僅需99.8萬元，著實玩轉(zhuǎn)了一把“跨界營銷”。
此后，東軟醫(yī)療又舉辦了雙十一購物節(jié)、雙十二直播帶貨活動，并于2021年1月入駐京東健康。
這個商城，可提供東軟醫(yī)療產(chǎn)品、臨床、資金、服務(wù)四大解決方案，并實現(xiàn)了一站式在線咨詢、下單、支付和服務(wù)，大大優(yōu)化了采購流程。
商城的推出，折射出東軟醫(yī)療的銷售戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變——從三甲醫(yī)院到鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，想要對客戶進行全覆蓋，就必須構(gòu)建立體化、網(wǎng)格式的營銷體系。
做線上營銷，對大型醫(yī)療器械來說是一項創(chuàng)新。在方向的選擇上，東軟醫(yī)療比較慎重。韓東龍表示，線上銷售渠道不會急于擴展很多合作伙伴，2-3家就可以。
例如，國藥集團。國藥是目前國內(nèi)最大的流通企業(yè)。在線下環(huán)節(jié)中，東軟醫(yī)療與國藥有長期的合作。現(xiàn)在，國藥也正在積極開拓線上業(yè)務(wù)。所以，兩者的合作也是順理成章。
而京東健康則是東軟醫(yī)療在電商平臺中選擇的伙伴，在CMEF上，東軟醫(yī)療和京東健康簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。
但是，韓東龍也坦言，目前，線上商城是摸著石頭過河，在網(wǎng)上售賣醫(yī)療設(shè)備是一個全新的課題，第一步目標還是“打出聲量”。
推出商城的另一個原因是，從服務(wù)業(yè)態(tài)的成本考慮。
服務(wù)銷售和設(shè)備銷售，屬于兩個不同等級的難度。現(xiàn)階段而言，前者比后者更容易實現(xiàn)。
韓東龍表示，商城上的MDaaS業(yè)務(wù)、設(shè)備維修業(yè)務(wù)等，本質(zhì)上是服務(wù)性質(zhì)，種類繁多。以MDaaS為例，如果客戶每月要購買100例遠程診斷服務(wù)或是電子膠片存儲，面對面簽單的模式會增加不少成本。因此，東軟醫(yī)療更多是從提高效率的角度考慮，將服務(wù)進行電子化。
相比之下，大設(shè)備的電商銷售還需要一定的時間，畢竟設(shè)備的單價頗高，短時間走順線上模式也不現(xiàn)實。
韓東龍也表示，“我們要先走出這一步，開展廣泛的市場宣傳，待銷售鏈路在線上打通以后，距離客戶在網(wǎng)上下單購買就不遠了。”
2016年8月，當時的國家衛(wèi)計委正式頒布《醫(yī)學(xué)影像診斷中心基本標準和管理規(guī)范的通知》；2016年10月，中共中央、國務(wù)院又印發(fā)了《“健康中國2030”規(guī)劃綱要》。
國家政策和標準的相繼出臺，為國內(nèi)獨立醫(yī)學(xué)影像中心的快速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
雖然政策早已放寬，但是東軟醫(yī)療對于自建獨立影像中心一直有所考量。因為，設(shè)備商與醫(yī)院是業(yè)務(wù)上下游的關(guān)系，自建影像中心就和醫(yī)院存在一定的競爭關(guān)系。
站在醫(yī)院的角度來看，將影像中心剝離出去一直是一件“計劃中的事情”。
近年來，國家對超大醫(yī)院的大規(guī)模建設(shè)開始審慎控制。大醫(yī)院一般處于城市的中心，機房的建設(shè)受到物理空間的限制，放射科室的接診量也就受到限制。
因此，很多大醫(yī)院的影像檢查需要等待3-5天以上。將影像檢查任務(wù)分流出來、減少病患的等待時間，這是醫(yī)院科室主任與東軟醫(yī)療交談最多的合作點。
因此，東軟醫(yī)療選擇與大醫(yī)院合作共建影像中心，既沒有爭奪醫(yī)院的日常業(yè)務(wù)，同時解決了醫(yī)院的實際問題。
在今年的溝通會上，武少杰向雷鋒網(wǎng)透露，東軟醫(yī)療已與醫(yī)院合建了兩所影像中心，沈陽、長春兩個中心已經(jīng)投入運營。
其次，東軟醫(yī)療也將影像中心作為臨床應(yīng)用的載體，即MDaaS可以在影像中心得以很好的使用。
國產(chǎn)替代一直是一個大熱詞。
自2014年3月1日起開始施行《創(chuàng)新醫(yī)療器械特別審批程序(試行)》，創(chuàng)新器械注冊速度不斷加快。
2017年1月，科技部發(fā)布了《“十三五”醫(yī)療器械科技創(chuàng)新專項規(guī)劃》，提出開發(fā)一批進口依賴度高、臨床需求迫切的高端、主流醫(yī)療器械和適宜基層的智能化、移動化、網(wǎng)絡(luò)化產(chǎn)品，推出一批基于國產(chǎn)創(chuàng)新醫(yī)療器械產(chǎn)品的應(yīng)用解決方案。
2018年11月，國家衛(wèi)健委印發(fā)《全面提升縣級醫(yī)院綜合能力工作方案(2018-2020年)》指出，到2020年，1000家縣級醫(yī)院被國家點名要求要重點建設(shè)。
去年7月21日，廣東省財政廳官網(wǎng)在關(guān)于省政協(xié)十二屆三次會議提案答復(fù)函中明確提出：市縣級以上公立醫(yī)院，第2臺及以上大型醫(yī)療設(shè)備配置，在實際執(zhí)行落地時原則上全部選擇國產(chǎn)；市縣級以下的公立醫(yī)院首臺配置就要選擇國產(chǎn)。
國產(chǎn)醫(yī)療裝備迎來了最好的“春風(fēng)”。
在武少杰的觀念中，并不是在中國生產(chǎn)的就是國產(chǎn)，最核心的本質(zhì)還是技術(shù)的知識產(chǎn)權(quán)是否歸屬中國。
目前，國產(chǎn)品牌與進口品牌的競爭，最大的難點在于品牌認識，而品牌的背后是忠誠度和信任度。這是國產(chǎn)品牌全行業(yè)共同面臨的問題。“可能在個別的科研能力上，我們與國外頂級廠商還有所差距，但是從臨床應(yīng)用來看，國產(chǎn)品牌現(xiàn)在一點也不差。”
武少杰認為，國產(chǎn)化本質(zhì)上是供應(yīng)鏈安全的問題。東軟醫(yī)療處于供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié)，上游是醫(yī)院，下游是供應(yīng)商。“我們對上游呼吁，盡量多采購國產(chǎn)民族品牌的產(chǎn)品。采購得越多，國產(chǎn)廠商才會有更好的研發(fā)動力。”
一次媒體溝通會，很難勾勒出一家公司全部的愿景。但是，站在東軟醫(yī)療的角度，會上的兩個關(guān)鍵詞將成為未來的重心：基層市場與國產(chǎn)化。
縣級醫(yī)院是中國醫(yī)療服務(wù)的關(guān)鍵結(jié)點，也是東軟醫(yī)療一直以來的優(yōu)勢市場。從國產(chǎn)化的角度而言， “智慧影像·中國創(chuàng)”是東軟醫(yī)療2021年的關(guān)鍵詞，這也表明了東軟醫(yī)療致力推動國產(chǎn)替代的決心。
民族醫(yī)療裝備品牌不斷壯大，這是一個可喜的現(xiàn)象。除了東軟醫(yī)療，聯(lián)影、邁瑞等在內(nèi)的多家企業(yè)也正向不同維度的市場輸出自己的產(chǎn)品。
《“十四五”規(guī)劃》及《醫(yī)療裝備產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2021-2025年）》兩項政策明確提出到2025年， 6-8家企業(yè)要進入全球醫(yī)療器械行業(yè)50強。東軟醫(yī)療作為國內(nèi)醫(yī)療器械之中的代表性企業(yè)，將會承擔起更多人的期待。雷鋒網(wǎng)
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