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| 本文作者： 代潤澤 | 2021-09-24 09:54 |
作者 | 代潤澤
編輯 | 二維馬
對于生活在北京的人來說，每逢佳節，約上三五好友，品茶吃糕點是多年生活的一部分。
北京稻香村，這家成立了百年的老字號，不僅是北京的消費文化符號之一，也承載了幾代人的記憶。
1895年，金陵人郭玉生在北京的前門開了第一家稻香村，主要經營的產品就是糕點和熟食，還有一些其他節令的食品，這也是北京稻香村的前身。
經過了百年風雨，每逢節假日，北京稻香村的各個店鋪都門庭若市，食客排著長隊買糕點的場面多年未曾改變。
如今北京稻香村有200多家門店，近千個經銷網點，產品有600多種，有像牛舌餅、棗花酥、山楂鍋盔等經典糕點，也有逢年過節的傳統食品，端午的粽子、中秋的月餅、正月十五的元宵等，還有肉食類產品，松仁小肚、老北京蒜腸、醬牛肉... ...
回憶起往事，北京稻香村食品有限責任公司副總經理楊華表示，當時所有的產品都是手工制作，就靠著一股韌勁將銷量一點點做上去。隨著人們的生活水平逐漸提高，到了2002、2003年的時候，北京稻香村的知名度逐漸打響，銷量上去了，產量跟著提高了，人員也越來越多。
規模確實上去了，但是隨之而來的就是問題越來越多，像“跑冒滴漏”開始出現，效率變低了不說，差錯率也越來越高。
“當時有什么信息都是靠傳真機通知到各個門店的。“楊華回憶道，利用傳真機溝通，每個店輪一圈兒就消耗掉了很多時間。信息要匯總完了之后安排生產，生產后由手工寫完發貨單，司機拉著貨物、拿著單子再交給門店。北京稻香村有600多種產品，這種方式的差錯率可想而知，“著急的時候6和9有時候都看反了，生產完就出問題。”
然后北京稻香村就從傳真的方式改成了發郵件，雖說電腦屏幕不像紙一樣容易拿反，6、9、0這些是不錯了，但是信息還是一個字母一個字母人工敲，匯總效率還是很差。
對于食品廠而言，門店是需要的信息就是采購訂單，而食品廠需要的是銷售訂單，所有的數據都靠人工匯總實在是麻煩。單子上多寫個0少寫個0的事兒之前常有，像北京稻香村這類食品企業，每天都要安排生產，時間關系很多時候貨都送完了才打單。
因此，要是能將生產訂單和銷售訂單自動匯總的話，企業的運作效率提升了不說準確率也上來了，而且中間環節如財務、門店、庫存、運輸這些到底是誰出了岔子，能一目了然。
就這樣，北京稻香村開始了下了轉型的決心，且非常堅定。楊華表示，當時想搞數字化的初心非常簡單，最起碼要讓各個門店通過這個系統能協同。
財務出身的楊華深知，這些數據都不能協同到后期會給企業帶來非常嚴重的問題。
2002年，她帶著團隊找到了用友，最先開始改革的就是財務系統，后來是工廠制造，再后來是供應鏈管理，通過系統去改善批發情況，就這樣，北京稻香村的數字化轉型一步步腳踏實地地進行著。
“推進數字化轉型的過程，我們不會為了推而推，一定是這個系統有用，真的能幫助到我們的經營管理才選。我們不會上來就求大而全，因為轉型的過程一定是一步步來的。”
起初財務的改革非常順利，一批批進設備解放雙手也很順暢，然而到了供應鏈管理這塊兒就卡住了。
這里面涉及到三大塊兒：
1、構建統一的信息平臺
就是把門店、網點、線上所有的平臺都無縫對接，之前靠人來互相發郵件獲取信息，現在全都上系統，讓系統自己算。
2、產供銷的一體化管理
這里要打通采購、生產、營銷之間的溝壑，之前生產、采購都憑經驗，現在能靠系統得出的數據再結合市場做調整。
3、實現成本的精細化管控
針對企業原材料種類多、分工多、生產班組多等現象，通過 BOM（物料清單）實現生產用工用料實時統計、分配和優化排產的功能。
但是很多人并不能理解為什么要改革。
與新興企業不同，老字號企業最大的特點是求穩，對改革最大的要求就是絕對不能影響銷量。多年來，北京稻香村的銷量很好收入非常可觀，依靠原有的模式沒什么問題，因此當聽到轉型的時候內部不同的意見有很多。
“我們遇到最大的阻力來自內部，太多習慣需要改了，尤其是思維方面。”楊華表示，“因此在數字化轉型的過程中，梳理流程是個非常大的工作，需要管理者沉下去，要將產品和業務更好地貼合，而這個過程也非常辛苦。”
食品的原材料是非標品，肉、米、面等是常備食材，像蔥姜蒜這類都需要每天采購新鮮的，北京稻香村600多個品種，排列組合算下來，物料的配比計算復雜度很高，此前都靠組長手工計算，這里面的差池可想而知。
上頭是大量的資源浪費要解決，下頭是執行過程中的各種溝通不暢，但是不改革真不行，楊華帶著團隊頂著巨大的壓力，憑借著堅定的信念和一遍遍溝通、協調，最后大家統一了認知，開始了落地。
生產端的問題需要解決，門店也不好辦。
對于食品企業來說，分散送貨的情況非常常見，之前靠組長拿個賬本記出庫入庫，這樣他們手里就捏了很多單子。改革后都公開透明，組長沒了單子心里肯定是不舒服的，聊不明白硬推行肯定是不行的。
對于楊華團隊來說，在一遍遍實地考察和溝通協調的過程中，好處是能夠逐步梳理企業的整體業務流程，包括從前端門店到后端的生產，整體的運營思路都要標準化處理，但是這個過程不是一般的費勁。
因此，完成整個企業的業務流程耗了2年多的時間。
當所有信息都上系統后，生產部都按照系統算下來的數字去領取材料，這對企業來說能節約很大的成本并提高了生產效率。
除了物流配送、生產方面，數字化也給終端銷售帶來了明顯的改變。
此前北京稻香村的銷售中心的核算方式叫“零售價法核算”，這個方法在上世紀60、70年代非常流行，當時沒什么系統全靠筆和算盤，但是這有個問題，假如每天賣了10萬塊錢的貨，但是不知道具體賣了啥，庫存那邊也不知道賣的是什么，只有盤點的時候才知道賣了多少錢。
進貨也是憑著組長估計，逢年過節的時候有些產品就是賣得不好，有些產品換了地方就是不好賣，這些之前是不知道的，上了系統后一目了然，可以實時看到庫存情況，調整起來也快，比如店內的產品及時換位置，還有哪些產品在北京的前門、天橋、中關村賣得好，哪些不行，也能知道具體的門店在哪個時間點顧客多。
現如今北京稻香村所有的產品都可以標準化生產，并且所有的物料數據都上了系統，并可以隨時調取出來。
“比如現在可以知道底下的經理現在賣了多少錢，立馬就能在手機上查到，以前就得每天晚上盤點時候才知道。”
隨著北京稻香村的發展，此前的部分系統已經不能完全滿足企業對供應鏈的管理需求了。
當時，北京稻香村的渠道管理傾向于批發管理，主要針對經銷商和加盟店。比如加盟店預訂了幾車的貨，直營店就將貨送過去，然而這樣的管理方式不精細，盤點的時候只有銷售額的統計，沒有品類的統計，也沒有所有門店庫存、銷售、客單價等信息。
2019年，楊華想到如何搭建符合北京稻香村的智慧門店管理系統，隨即聯系了用友開始部署。
首先，新零售系統的搭建要將30個直營店和180個加盟店分開管。直營店涉及到了生產和批發，面積大銷量高，而加盟店不涉及生產，面積小銷量也低。
這個過程在信息匯總方面并不難，困難的是軟硬件的適配問題。
與傳統商超不同的是，北京稻香村每個直營店都有好幾個收款窗口，在沒統一管理之前，想要線上支付得到固定的一個端口去付款，付款后拿著付款單再去取商品，這樣做非常麻煩，想改變這個現象首先就需要換電子秤。
市面上有很多款，但是找到能滿足與系統對接的很不容易。楊華找了4款，在不斷地調試下，最終選擇了梅特勒-托利多這個品牌，在2019年年底引進，也成為了那款電子秤的首批客戶。這款15、16寸的雙屏電子秤，一面對著顧客一面對著營業員，顧客那面不斷播放著產品的宣傳圖片。
“當時我們引進了800臺，平均一臺花了1萬多，這筆支出還是不小的。”楊華回憶道，電子秤是找到了，然后就是收款部分要和銀行的軟件適配，最終選擇了工商銀行提供的pos機，再通過系統將這些信息整合，根據北京稻香村自身的場景形成自己的一套解決方案，逐步上線。
除了在整個的上線過程中，對于楊華帶領的技術團隊而言，比較困難的是如何適配收銀場景，面對一家20-30臺收銀設備的店，要考慮到新老設備的對接問題，“其實這超出了大部分技術方對標準賣店的實施流程。”楊華表示，因此要將北京稻香村的每個直營店看作是小型商場而不是商超。
“我們前后分了五六種硬件設備，除了電子秤，還有安卓的收銀機，工商銀行也提供了安卓的pos機，這是類似于微型的手持收銀設備，掃描到顧客的商品后，再掃描付款碼，同時消費清單一并打出。這個過程對整套系統的穩定性來說，考驗還是很大的。”
這里面涉及到每個硬件本身、每個硬件相互之間的穩定性，還有軟硬件之間的配合。最考驗穩定性的是在支付環節，這個過程中能遇到的如打不出小票的問題都要靠技術解決。
偶爾產生一筆交易的場景不算困難，主要解決的問題是高并發情況下能不能出問題。
春節前，北京稻香村所有的門店滿滿的顧客，一天的開單量能達到20萬，這期間收銀設備就是從早到晚不停地工作。
對北京稻香村而言，面臨著一臺臺設備不間斷地運轉著，得讓核心業務在網卡、斷網等情況下也能順利進行。這時候就要將緩存主檔信息在本地，不需要跟服務器進行交互實現離線收銀，這樣就算網不好、網斷了也能出單，效率也不受影響。
在一遍遍調試下，最終達成了以下成果：
1、開單后商品信息自動錄入，價格信息同步帶入，促銷活動自動推送，條碼解析規則同步執行；
2、讀取價格，簡單類型的收款方式收款，保存訂單到本地數據庫，打印小票自動完成；
3、10秒鐘輪詢檢查后臺服務，返回異常自動變為離線；
4、離線單據10秒鐘同步上傳一次，上傳成功保留3天。
除了高并發，還有其他場景要考慮到。
比如禮盒場景，春節期間消費者拿10盒、20盒的場景很常見，針對這個現象，需要一個針對禮盒這個單獨場景的錄入功能，也就是同時能錄入多盒信息。
而在整個過程中，尤其是軟硬件適配的環節不能出現一點紕漏，“一般的零售企業是月結，我們是三天一結賬，所有的公式不達到100%準確我們不敢用。”因此，哪怕只有一分錢對不上賬都要重新計算。
到了2020年6月，北京稻香村30家直營店全部上線完成，隨后展開了對加盟店的管理。
2020年年底，用友YonBIP營銷云支撐北京稻香村高并發開單業務，運營數據取得了突破性的增長。截至目前已經上線了150家門店，交易了1500萬筆，交易總額達到6.8億，日平均單量7.3萬，日單量峰值10.5萬。
在整套系統上線前，雙方做了嚴格的測試和驗證，將原來的方案進行細化調整，也將一些業務流程簡約化處理，“效果還是很明顯的，直營店的排隊情況好多了。”楊華表示。
一方面搞定了各個門店的營銷管理，另一方面，門店內部的庫存管理也要抓起來，這就需要通過報表了解自家店鋪每款產品的庫存情況。
隨時隨地了解企業庫存最大的好處，就是能讓管理者通過數據及時下發正確的決策。
楊華舉了個例子，往年的端午節，都會發生有的直營店粽子賣不完、有的不夠賣的現象，這樣不僅造成了很大的浪費，管理起來也非常混亂。
如果能隨時看到各個直營店每款粽子的庫存情況，當總部的管理者知道某個直營店的粽子發生了庫存預警，就能立即就近調貨；當看到哪個直營店的庫存多了也能及時調整生產避免浪費，這樣就能達到各個直營店間的庫存平衡。
因此，北京稻香村每個直營店通過系統計算出所需產品數量，生產部根據訂單進行排產，第二天配送到各個直營店、加盟店，最后根據需求線上或線下安排發貨。
現在的北京稻香村可以做到零庫存，發貨后第二天全部變現，這樣的周轉下企業的現金流非常充足，進而可以持續加大對生產研發運營的投入，形成了一種良性的正向循環。
為了方便管理者使用，楊華和技術團隊開發了移動端，查庫存非常方便，“現在是中秋節這個時間段了，我問直營店經理月餅的情況，他們掏出手機刷一下，數據都出來了。”楊華表示，這樣的改革還有個好處，就是節省了很多財務方面的人力成本。
對于北京稻香村而言，數據一旦打通，很多業務的場景都能通用。
例如智能要貨，系統將庫存、近期銷售等情況進行計算后得出結果，一般來說店長無需調整數據，可以直接上傳，而此前需要靠人工經驗自己計算到底需要多少貨合適，這樣會造成很多誤差。
還有會員畫像，如幼兒園、學校、機構等都是北京稻香村的會員，基于采購數據再進行對標性的促銷活動，能更精準地營銷。
提到電商，早在2013年的時候，北京稻香村就想到了。那時候，無人零售、團購等新零售模式層出不窮，移動支付的興起讓大家足不出戶靠著一部手機就可以滿足消費的需求，北京稻香村覺嗅到了。
電商和門店的一個區別是運輸環節，食品類產品尤其糕點有個特點，就是運輸過程中怕壞，比如北京稻香村的經典款牛舌餅輕輕一碰就折了。還有就是點心肯定是現烤的最好吃，無論包裝得多好或多或少都影響口感，這對北京稻香村來說都是挑戰。
并且，目標群體中老年人多，他們還是更愿意到店一塊塊點心去挑，因此電商的崛起對北京稻香村的生意沒什么影響，但是年輕人的生意真的不做了嗎？顯然不是的。
術業有專攻，北京稻香村找到了專門的代運營公司專門搞定電商方面的事兒，直營店只負責批發，統一上了系統后數據是通的，管理起來很方便。
電商的事兒解決了，各個門店的營銷也是個問題。
此前北京稻香村對營銷是呈觀望態度的，其中一個原因出在于不了解各個庫門店的庫存情況，也不知道客單價問題，當解決了數據流通問題后，在一次項目交流會上，楊華覺得要是時候做營銷了，隨后組建了營銷團隊。
清楚地掌握了庫存數據后，能精準地進行排產；了解客單價知道目標群體的消費情況，可以對產品進行調整，改良了產品的同時也將價格更合理化，“我們首先就不再生產那么大塊兒的蛋糕了，現在好賣多了。”楊華表示。
產品合理化改革后，再通過微信商城將運營做起來，流量也得到了逐步的提升。天南海北的食客如今都可以直接通過微信商城購買到北京稻香村的產品。
營銷起到作用最明顯的例子，就是開在北京東四北大街152號的“零號店”。
消費者通過透明的櫥窗能對糕點的生產過程一目了然，除了傳統的老式糕點，帶有創意的新中式糕點吸引了很多年輕人，在周末需要排2小時的隊才能買到。盡管北京的秋老虎讓大家打著傘，不過對美食的熱情絲毫不受烈日的干擾。
楊華表示，這得益于新的營銷方式。
通過數據分析出的用戶畫像更為精準，因此推出了更吸引年輕人到店打卡的產品。
高顏值是年輕人的選擇，口感上、包裝上都要仔細研究，“我們也一直在反思，哪些產品適合在賣給年輕人。”
比較典型的例子，就是零號店將經典款牛舌餅縮小了一半，不僅讓這款傳統的糕點精致了許多，對北京稻香村來說也是非常大的改革。“店里面也有奶茶，可以買上幾塊點心配上奶茶，這樣的消費場景其實還是很受歡迎的。”楊華表示。
“零號店的京劇臉譜系列非常受歡迎，這是利用3D打印技術制作出來的，很多人排隊等著呢！”
對于北京稻香村這樣的傳統企業而言，這是一種新的探索方式，如果零號店可以就此打響并持續，那么未來這種新的經營模式也會得到復制。
除了零號店的火爆，2021年，北京稻香村靠數字化轉型取得了豐碩的成果，求穩依然是北京稻香村的長期目標。踏踏實實研究產品、不盲目擴張、提高生產運營效率... ...這樣的核心思路在疫情期間發揮了重要的作用。
疫情的到來對于北京稻香村而言總體并沒有受到太大的影響，盡管糕點的銷量斷崖式下跌，肉食類產品的銷量卻呈直線型上升，原因是當時很多肉食類小門店因為疫情關門，而消費需求在這里，直接帶動了北京稻香村肉類產品的銷量。
能做到百年不衰，楊華向雷鋒網表示，這個“秘籍”就是誠信。
“我們對產品品質的把控非常嚴，這是對消費者負責的態度，你可以看我們像醬牛肉、牛腱子這些肉都很干沒啥水分，我們的價格要對得起消費者花的錢。”
不加水的蜂蜜蛋糕，延吉糯米制成的元宵，山西孝義產區的核桃......無論直營店還是加盟店，北京稻香村不會節約食材上的成本，怕品質上面摻水企業不考核門店的利潤。
“過分強調利潤，店鋪就將成本轉嫁給了消費者身上，像一系列產品里少放一個雞蛋誰也吃不出來，撈肉的時候少擠些水產出率立馬提高，一旦打了食材的主意，對品牌的傷害就太大了。”楊華告訴雷鋒網，北京稻香村的誠信不光針對消費者，對供應商就是不壓賬期。
這樣的管理模式也帶來了新的挑戰。不考核門店的利潤，只考核銷售額以及其他產品碼放等，擔心工作人員搶客戶，也只考核門店的整體銷售額沒考核個人。
這樣的方式保證了產品質量和消費體驗，但是很難將門店的積極性調動起來。那么接下來北京稻香村的數字化轉型之路，就是靠技術賦能企業決策端，讓業績考評有據可依。
而改革的同時，北京稻香村依然堅持做自己最擅長的事。
正如一個北京稻香村多年食客向雷鋒網說的那樣：“我吃了20年的牛舌餅，從來就沒變過味道。”
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