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出海有個說法，三分營銷，七分選品。
而行業最頭疼的現象之一，跟賣。商家們辛辛苦苦經營的店鋪，被同行隨隨便便打個價格戰就把消費者搶走了。
讓決策數據化可能會增加抗風險能力。對此，雷峰網(公眾號：雷峰網)鯨犀和店雷達CEO莊建成，就選品跟賣等話題，展開了討論。鯨犀進行了不變原意的編輯和整理。
鯨犀：店雷達公司什么時候創立的？當時的行業情況是什么樣的，為什么要創立這家公司？
莊建成：公司在2022年底成立。之前我一直做國內電商。近幾年國內電商間的競爭是比較激烈的。出海其實還好，雖然有一些老品牌在這里，不過2023年出海四小龍格局定了，這說明出海這個市場還是有很大機會的。
拿Temu舉例，2022年9月開張，很多新商家出海。當時國內很多商家想出海，但是新的商家缺供應鏈優勢，需要找工廠。我們基于原來對國內電商和1688的了解，發現1688有一定的獨特性，擁有龐大的供應鏈。正好在這個時間點看到了機會，店雷達就創立了。
鯨犀：店雷達現在有多少用戶？
莊建成：有幾萬用戶。我們在選品賽道切入較晚，但是增速不錯。
鯨犀：跟友商的區別是什么？
莊建成：主要是兩個方面。
第一個，一般做選品、數據分析的產品，針對單一平臺例如亞馬遜。
第二個，我們是落腳供應鏈，面向所有賣家。而我們優勢聚焦1688這個超級渠道。以1688為基礎，結合下游平臺，比如亞馬遜、TikTok、Temu、Shopee等，橫向對比供需情況。比如某款產品，跟賣情況如何，有多少人跟賣。也就是，將供應鏈與下游品牌相結合，來進行選品和數據分析。坦白來講，我們其實沒有嚴格意義上的競品。
鯨犀：從選品角度一般商家會踩哪些坑，請您具體聊一聊。
莊建成：比較常見的例子，有幾種。
第一種，過往經驗套用。比如在亞馬遜賣大件，到其他平臺也把亞馬遜熱賣的品類掛上去，結果發現出不來單，就放棄了新平臺。這種類型就是偏主觀經驗套用。其實這樣做是不合適的。例如，Temu和TikTok Shop的客單價都較低，直接拿亞馬遜的爆品上架，很可能因為價格區間不合適，賣不掉。
另一種，跟賣。看到亞馬遜的爆品鏈接，看到別人賣得好，也不去做精確的市場分析，直接就囤貨。結果發現根本賣不動，搞得一堆庫存最終虧損。
第三種，全靠拍腦袋決策，完全就不去看數據，全憑經驗。很多賣家都有選品人員，而這些人員的風格、方式都不一樣。一些人看數據，一些人壓根不看數據。還有一些人只看短期，哪個賣得快就賣，尤其是TikTok Shop平臺這種現象最多。看到短期營收不錯立刻備貨，稍微溫和些就撤了。缺乏長期規劃和思考。事實上，很多產品具有周期性，越過溫和增長期又能爆發。機會就這么錯過了。
鯨犀：從您的角度，商家該如何規避選品上的坑呢？
莊建成：從我們的店雷達產品角度，不斷找新款。我個人的角度，所有的貿易或交易，要考慮供需關系。需求大于供給，價格就上去，反之則價格下調。比如一些新品在其他平臺賣得好，賣得熱，然而過了2個月這個周期就不再熱了。這時候需要從供應鏈著手，不斷找新品，去看還有誰沒熱賣，趕快入手。
我舉個例子，假設跟蹤某個熱賣品類，如吹風機。國內賣得好的品牌不多，商家們可以跟著這幾個品牌的走勢，什么時候推新款，什么時候熱賣，看看這些款如果借鑒，符合知識產權后再出海。
回到供需關系，比如看到某款，可以先去1688上了解供應情況，下游售賣情況，有多少賣家再買，整體走勢怎樣，什么時候賣得好，這是有助于選品提供思路的，根據數據分析再下決策。
產品方面，店雷達主要給客戶提供的，哪些是新品，各產品上下游銷售情況。
鯨犀：商家最頭疼的跟賣，您怎么看？
莊建成：跟賣在電商最常見的現象之一，大家都很苦惱。跟賣的后果是價格戰，不斷下調價格，利潤越來越薄。
要想盡量避免跟賣，一種傳統的辦法是申請注冊品牌，申請專利。要么是供應鏈迭代得快。很多產品都有生命周期，了解用戶需求喜好不斷升級，進行微創新，通過供應鏈不斷迭代產品，對于生命周期只有幾個月的產品，等新來攪局的，產品已經迭代了，這會讓跟賣變得很難。還有拼供應鏈優勢，跟賣的抵不過。可以通過供應鏈價格優勢做一些調整。
不過這些措施跟賣來說，只能是緩解，事實上很難杜絕。不過利用一些數據產品，可以前期看到哪些產品，有哪些人跟賣，如何定價，去找合適的廠家。
鯨犀：跟賣、盲目跟爆品，有沒有翻車的？
莊建成：有很多。法律風險是一類，一些產品是注冊了商標、外觀，直接跟賣容易侵權。所以有公司都專門做這個生意，申請了很多專利，挖著坑等著跟賣的人跳。通過訴訟侵權等去盈利。
跟賣帶來的弊端很明顯，價格低利潤薄，抗風險越來越差，利潤一直往下掉，甚至積壓大量庫存。跟賣無法聚焦沉淀。
鯨犀：就Temu來說，全托管或半托管上比較傾向于哪些品類？
莊建成：工廠和貿易商都有，不過Temu肯定傾向于讓工廠入駐。我們接觸到的貿易商會比較多。
Temu一定程度解決了很多運營的問題，降低了出海門檻，例如減小物流、庫存、配送等方面都得以減輕。這極大降低了工廠的工作量。
不過貿易商依然是主流。絕大部分工廠都是按訂單生產，零售平臺還是更需要彈性響應。大型工廠需要配合Temu做一些產能調整。可能很多工廠是不是不適應的。不過做全托管肯定是傾向中小件，不太適合大件。
而半托管理論大件小件都適合，看品類。我們也發現，Temu半托管在海外會招募一些開廠的華人，半托管也能減輕商家的庫存壓力。這類華人開的工廠，也有很多貿易商在上面拿貨。
鯨犀：回到選品，1688 強大在哪？ 1688 好像是全網電商平臺首選品的地方。
莊建成：1688 有豐富的供應鏈，廠商、源頭工廠、貿易商基本都在 1688 上，這個是它的優勢。在國內想找到工廠也是1688量最全最大。不同地方有不同優勢的產業帶，1688也在不斷根據市場、供應鏈，根據不同地域不斷豐富貨盤，廠家，1688是國內最豐富的供應鏈資源。
1688不僅讓很多工廠入駐，還能把供應鏈數字化展現。可以看出來，哪款產品賣的好，哪些供給產量大，生產規模如何。這些細節都體現在數字化平臺上，且不同緯度都體現在數上。
20多年積累，國內有100多萬貿易商、工廠入駐1688，甚至有很多海外貿易商到1688選品到海外售賣。1688 上面買家6000多萬，跨境的買家500 萬。這樣來看，1688的壁壘非常深，現階段很難有產品可以替代1688。
鯨犀：如何圍繞1688生態做供應鏈的數據產品呢？
莊建成：我們現在跟 1688 是合作關系。 1688 的擅長點在于供應鏈，而我們擅長通過數據分析描繪解釋更細節的內容。1688的擅長點在組貨，在于全盤，我們基于1688去輔助行業去找供應鏈。
1688里面的供應商數量非常龐大，參差不齊，有的建立一年，有的成立十幾年。我們要落腳于如何在更細節的維度上篩選。不提如何把1688上面的商家分類，匹配到Tiktok、Temu、獨立站上。
鯨犀：Temu是不是也要去1688上面核價？好像核價很嚴。
莊建成：是的。不過Temu也不止在1688上，也在SHEIN上面。
鯨犀：你怎么看待內卷？賣家們內卷經常打特別恐怖的價格戰，這個現象你怎么看呢？
莊建成：只是商家跟商家之間說實話比較難。第一國內已經很內卷了，包括電商，跨境也很內卷，但在跨境上也是國內的人在不同地方，早期美國、歐美、東南亞甚至到非洲可能都是不斷的繼續去內卷，內卷出來的后果是大家的利潤都沒了，或者利潤越來越小了，可能很多人就支撐不了，因為都沒什么利潤。到最后可能就只能是一些很大體量的能做了。我覺得內卷對商家并不好，對買家也不好，羊毛出在羊身上，這個東西越來會便宜，質量肯定是越來越不那么好，或者吃的用的質量越來越差。
對于賣家來說是利潤越低，大家越來越沒辦法賺錢，越沒辦法賺錢利潤越低，因為有些人庫存了只能價格再低了，不然庫存虧了更多。對于買家來說，越來越買到不好的產品，但是在電商上目前能看到的還是比較有限，圖片，視頻看到有限，可能想買好的但是也比不出來，寧愿好的多花點錢也可以。但是現在會比較難，所以內卷或不斷的拼價格戰，或是不斷的低價對于賣家跟買家來說都不好，長期都不好，但后面可能不管國家出一些政策也好，或是哪出一些政策，相信不會一直都這樣無限的下去。但時間階段會沉淀多久就不知道了。
鯨犀：您方便講一講，店雷達未來的戰略規劃嗎？
莊建成：先立足當下。
我們成立的時間不算很長， 2022 年底才開始成立，到現在僅僅兩年，所以應該立足當下。
我們圍繞1688，發現很多產品的品質是非常不錯的，然而銷路不好，不知道怎么賣。我們接觸到了一些跨境賣家，他們也找不到合適的產品。基于市場的需求，我們還是希望做連接廠家，連接供應鏈與跨境的賣家中間的服務商，做選品工具和數據平臺，希望解決這一維度的事情。這是我們目前的方向。
鯨犀：您覺得像您這樣的產品，未來發展的一個挑戰是什么？
莊建成：談到挑戰，我們會面對多種多樣的賣家，在不同平臺，處于不同階段。從技術層面，及貼近賣家需求層面，我們都要緊跟。這會消耗很多的人力、物力，也包括資金。
鯨犀：從您的視角來講，一般什么樣的商家更符合現在出海的大趨勢？
莊建成：這個要分開看。從我個人觀察到的來看，我覺得主要有兩點。
首先，要分清自己的優劣勢。能在亞馬遜上占優勢的商家絕大多數都是2016、2017年入局的。如今新加入的商家其實是很難切入的。
其次，資金儲備要足。如今入局亞馬遜得備500-1000萬元人民幣。那些亞馬遜上的老玩家，要么資金多，要么供應鏈多，要么跨越的周期長。新入局的商家不如先看看新興平臺，如TikTok，Temu。這樣投入的試水成本不會過高。從我的視角，目前來看工廠出海從Temu切入比較合適。而亞馬遜是長期主義的生意。不同國家，不同品類，各個平臺都有差異化。
鯨犀：您覺得現在出海整體環境的對于商家來講，未來應該往哪個方向走更合適呢？
莊建成：還是要落到自己的優勢。看到別人掙錢，看到了市場，然而可能不適合自己。很多商家看到別人出海熱，然而本身自己不具備這個條件，就一股腦出海了。出海跨境依然是很好的方向。一些缺乏經驗的，可以去找例如TikTok、Temu這些新興平臺去嘗試機會。目前市場也傾向于利用數據工具助推業務。無論新老商家都要有持續的競爭優勢，提高團隊效率。
鯨犀：現在已經不太可能單從經驗去談好壞，去選爆品。
莊建成：經驗也存在，不過這不可持續。還是要結合體系化、可持續的能力。不然看到他人賣貨掙錢，自己立刻備貨很容易產生庫存。
鯨犀：純靠經驗入局翻車的例子其實很多。
莊建成：對，這種的翻車很多。可以不斷嘗試邊界，不過還是不能一下子跨越太遠。保守的做法，可以貼合自己舒適區不斷慢慢往外擴展業務，不斷將優勢部分拉長。
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