<mark id="oztn4"></mark>
4
兩個月前，在北京見到李楠，我問他，魅族上半年表現怎么樣？他說，需求很旺盛，但供貨一直不足，非常糾結。然后我說，那線下渠道呢？這個靠砸錢應該就行了吧。他卻說，貨都沒有，砸渠道干嘛。我一時語塞。
仔細觀察，幾乎所有的手機廠商都遭遇過搞不定供應商的窘境。
需要交代的一個背景是，去年年底，幾乎所有的供應商都調低了2016年的出貨預期，而實際上，隨著三、四、五線市場的需求上揚，便造成了今年元器件格外緊張的現狀。
怎么破？標準答案是：供應鏈的話語權靠的是“量”，量大的先拿貨，價格還更低。所以，對那些想把出貨量做大，但又受制于供應鏈的手機廠商來說，這是個先有雞還是先有蛋的問題。
而結合國產手機廠商喜歡“未發產品，先上PPT”的套路，神奇的一幕出現了：
高通驍龍 820 被國產手機廠商逐個發布之后，卻只能坐等三星的 Galaxy S7/S7 edge 賣嗨了，才逐漸開放購買。
現實真的這么冷酷嗎？對那些供應商來說，除了利益最大化，就沒有多一點點的周轉空間？在與Niky——一家時刻被關注著是否會倒閉的手機公司前供應鏈主管——對話之前，我以為答案是肯定的。
今年年初的時候，三星的一個VP很郁悶。他向韓國老板提議說，小米公司一年跟我們幾億美金的Memory（內存條）生意，應該去拜訪一下吧。于是在小米公司就發生了如下一幕：
小米公司負責Memory的經理憤怒著質問三星某高層：“你們到底要不要合作？不合作就不要做了，配合這么差。”高層反問：“說這個不合作是代表你的觀點，還是你們公司的觀點？”經理表示：“當然是公司的。”然后三星的高層說：“那好吧，會議到此結束。”拍拍屁股就走了。
然后，小米公司的某新品在很長一段時間內，就一直處于“供不應求”的狀態。而我與Niky便就此展開了對話。
雷鋒網：作為供應商，三星到底有多難搞？
Niky：Memory沒得選，肯定是三星，OLED面板，三星占了全球99%的產能。你看華為以前不是跟三星鬧嗎？斗嗎？現在也乖乖地求三星了。沒辦法的，因為這種東西搞不定，三星的零件太多了。然后它就是“沒貨”。
雷鋒網：你以前管供應鏈的時候是怎么做的？
Niky：芯片，Memory、屏幕這些東西，甲方你要當乙方，要做孫子。我以前管供應鏈的時候，我只管這三個量。供應鏈其實還是蠻有學問的，做互聯網的人，在這方面會碰到很多坑。
雷鋒網：你和三星打過交道沒？
Niky：當然，像三星這種供應商，你就得哄著它。我記得我以前管的時候，那時候Memory很缺貨，市場價已經到3.3美金的時候，它繼續1.6美金一個月給我出100萬，我一個就可以賺1.7美金。什么都不做，一個月170萬美金，千萬人民幣。
雷鋒網：這種關系怎么維護的？
Niky：原先三星在中國市場沒量的，他把量都給了諾基亞，諾基亞下來的時候，中國市場沒有人理他，我第一個用，后來就支持他。說白了，韓國人，日本人都是喝酒的民族，他們其實蠻講義氣的。
你經常跟他喝喝酒，跟他稱兄道弟，拜訪一下，打打高爾夫球。一般做互聯網的人都不打高爾夫球。韓國人，日本人，每個銷售都打。這種文化，你一天時間跟他在一起，關系能不好嘛。打打球，談個價格。
雷鋒網：但手機的供應商也太多了吧？
Niky：也不是每個都像三星這樣啊，你必須去博弈很多關系。有些供應商，替換性很強，那你就要很強勢，就招標，使勁往下壓，因為這個時候你不壓，你的競爭對手壓，你就虧了。
雷鋒網：壓得太狠就沒人跟你玩了。
Niky：手機這個東西看上去元器件很多，但你把95%的物料招標，就不用管了。在招標前兩年時間，你不用擔心有人作弊。
雷鋒網：為什么前兩年不用擔心？
Niky：一開始招標的時候，大家都要去搶。像這種通用料第一次招標，產生的效果絕對會超乎你的意料，會比你想象的價格好很多。你談價格的時候，跟供應商說，中標之后就all in，中不到就nothing。供應商會把褲子全部脫光，毛都拔掉。
雷鋒網：那后來呢？
Niky：后來總是幾個供應商之間就會玩貓膩。假如就兩個供應商，那就一人一半，前面兩個季度你中，后面我中，大家價格上意思一下，這次你中標，你報0.99，我就報你0.995。下次我中，我就報0.98，你報0.985。不這樣的話，他們肯定要報到0.9。
雷鋒網：他們有默契了。
Niky：對，但這種也好辦，就是定期找個第三家進來。第三家一進來，他也要搶了吧，這樣都好辦。剩下的就是memory、屏幕、套件，PA，就這四個，這四個就好搞了。
雷鋒網：所以其實量大的話，供應鏈還挺好管的？
Niky：你想想，一年幾千萬的東西，那供應鏈得多好管啊。什么樣的供應鏈最難管？沒量的最難管。你說即使再怎么樣，三星也總要做生意，他做你這個幾千萬的，總比做十個一年幾百萬的要輕松吧。所以不難管的，不需要很多人，它的供應鏈可能10-20個人足夠了，不含采購。
其實供應鏈沒那么難，真的捅簍子的就那么幾個東西。你每個季度，每個月跟他們中國老板見一次面，每個季度拜訪一次。堅持兩年，絕對搞得服服帖帖的。
雷鋒網：那這兩年沖得最猛的樂視，你又怎么看？
Niky：大家其實不太愿意支持他，你知道這個行業里，這些做企業的人都很精的。我前段時間認識一個人，你知道他做一件什么事么？他做的事情對所有供應商都有利。因為他認識的人比較廣，就搜集了所有樂視的供應商，樂視欠了誰家多少錢？全部列出來，然后說現在誰最危險。現在MTK對樂視都不放賬了。
雷鋒網：先打錢再拿貨。
Niky：嗯，樂視沒辦法的，MTK是一幫人精，MTK的銷售絕對是我見過銷售里最牛逼的。他們很拼，有時候一星期飛14次起降。
人也不多，像以前管北京的那個人，他又管上海、青島，跑一圈回來，兩個星期才能回一次臺灣開會。他們臺灣那個雙周會會提很多問題，要是你自己沒想夠，會被屌的。
所有的銷售自己講，講客戶，講競爭對手，講市場，你如果沒有做很深的調研，你講不出來。基本上講了之后，再問一些問題，大家就知道該怎么備料了。
雷峰網原創文章，未經授權禁止轉載。詳情見轉載須知。
