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近期，順豐與極兔完成約83億港元的相互持股，在業(yè)內(nèi)引發(fā)持續(xù)關(guān)注。隨著合作落地，極兔計劃于今年進(jìn)入美國市場，直面GOFO、UniUni等現(xiàn)有玩家。
業(yè)內(nèi)人士高冬指出，GOFO和UniUni已經(jīng)在美國跑通了基本模型，極兔的策略大概率就是直接復(fù)制。只要極兔給出的報價低于GOFO，訂單就有可能發(fā)生轉(zhuǎn)移；而GOFO必然也會通過降價應(yīng)對。這意味著，在現(xiàn)有玩家尚未分出明顯勝負(fù)的情況下，極兔的潛在入局，或?qū)⒆屆绹┡墒袌鲞M(jìn)入一個更長期、更高強度的博弈階段。（了解更多內(nèi)幕，歡迎添加微信 xl120429 交流。）
從整體規(guī)模來看，美國末派市場仍存在顯著入局空間。盡管近幾年已有多家華人背景的配送公司進(jìn)入美國，但其業(yè)務(wù)體量在全美電商物流體系中仍處于相對邊緣位置。
雷峰網(wǎng)了解到，在本次黑五期間，UniUni的單日配送訂單峰值約為150萬-180萬單，GOFO的單日峰值已超過300萬單。但作為對比，黑五期間全美單日電商訂單峰值超過1億單，而GOFO、UniUni、SwiftX等幾家華人背景配送公司合計占比尚不足10%。
不過，巨大的增長空間也伴隨著超高難度挑戰(zhàn)。美國末派市場具有起量周期長、投入重的特點，同時在人力、合規(guī)及運營成本層面，顯著高于東南亞和拉美等市場。正因如此，過去一段時間內(nèi)，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，極兔進(jìn)入美國市場的時機尚未到來。
在此背景下，極兔此時選擇進(jìn)軍美國市場，其底氣究竟來自何處？
東南亞地位穩(wěn)固，但增長未觸及“天花板”
極兔最大的底氣，正是來源于“老家”東南亞。2025年全年極兔包裹量首次突破300億件，其中東南亞包裹量同比增長67.8%。在第四季度，東南亞日均包裹量同比增長80%，達(dá)到2700萬。
業(yè)務(wù)規(guī)模擴大的同時，極兔的盈利池持續(xù)增厚。2025年上半年，極兔實現(xiàn)凈利潤8893.2萬美元（折合約6.34億元），同比飆升186.6%；經(jīng)調(diào)整凈利潤為1.6億美元，同比增長147.1%。
這也意味著，極兔在東南亞已經(jīng)完成了從快速擴張到鞏固優(yōu)勢的階段切換。無論從市占率、單票報價還是增速結(jié)構(gòu)來看，極兔都已建立起一定優(yōu)勢。
根據(jù)最新的第四季度數(shù)據(jù)披露，極兔在東南亞快遞市場的份額已經(jīng)達(dá)到38%，位居第一；Shopee自建物流SPX約占30%；Lazada自建物流LGS約占5%。三者合計，市占率接近73%。
不過，Shopee和Lazada自建物流并不會對極兔構(gòu)成實質(zhì)性威脅。原因在于，這兩家發(fā)展已久，更多服務(wù)于平臺自身，擴張邏輯與第三方快遞并不完全一致。極兔真正需要關(guān)注的對手，是當(dāng)前排名第四的Flash。
但Flash的市占率僅約4%，與極兔相比存在接近9倍的差距。在價格競爭中，這種差距直接體現(xiàn)在成本結(jié)構(gòu)上——極兔的報價，甚至可能低于Flash的單票成本。
更關(guān)鍵的是，在東南亞，除了極兔和Shopee，其余公司的市場份額幾乎都在持續(xù)下滑，頭部集中趨勢愈發(fā)明顯。
業(yè)內(nèi)人士楊石的判斷與方磊相近。他認(rèn)為，東南亞快遞市場已經(jīng)進(jìn)入明顯的集中化階段。在后續(xù)競爭中，與第二梯隊差一個量級的公司會慢慢死掉，最后可能只剩下極兔和Shopee自建物流，兩者合計占據(jù)約90%的市場份額。
支撐這一判斷的第二個依據(jù)，來源于單票價格。
目前，極兔在東南亞的單票報價約為0.6美元，單票利潤約0.07美元。從行業(yè)整體水平來看，這一價格已處在極低的位置。但由于訂單規(guī)模持續(xù)放大，極兔可以有效攤薄成本，低價本身正轉(zhuǎn)化為長期壁壘。
在這樣的價格水平下，其他競爭對手缺乏規(guī)模支撐，難以在價格和現(xiàn)金流上與之長期對抗。
第三個關(guān)鍵因素，則是極兔的增長結(jié)構(gòu)。
目前，極兔在東南亞約70%的單量來自TikTok；反過來，TikTok在東南亞70%-80%的包裹量交由極兔完成。雙方在實際運營層面已形成高度綁定。
方磊告訴雷峰網(wǎng)，只要TikTok不自建物流體系，其在東南亞的增長，幾乎會等比例傳導(dǎo)至極兔。預(yù)計TikTok今年在東南亞仍有30%-40%的增長空間，極兔有望實現(xiàn)7-8億美元的利潤規(guī)模。（你認(rèn)為TikTok自建物流的可能性大嗎？歡迎業(yè)內(nèi)人士添加微信 xl120429 討論。）
不過，上述判斷更多反映的是平臺帶來的短期增長彈性。從更底層的市場結(jié)構(gòu)來看，極兔在東南亞的增長空間同樣尚未觸及上限。就滲透率而言，東南亞快遞市場仍處在相對早期階段。
目前，極兔在中國的快遞滲透率約為15%，而中國整體市場滲透率能達(dá)到35%-40%。方磊表示，若以中國市場作為參照，東南亞快遞市場的長期天花板，至少仍有一倍以上的增長空間。
穩(wěn)定的盈利和增長，這為極兔在高成本、高不確定性的其他海外市場擴張，提供了關(guān)鍵的現(xiàn)金流與戰(zhàn)略緩沖。
拉美快速起量、中東維穩(wěn)
極兔在東南亞構(gòu)建起了最穩(wěn)固的基本盤，拉美和中東市場則正成為其下一階段增長的重要支撐。
2025年極兔包裹量同比增長43.6%，第四季度日均單量從80萬單增至150萬單。單量再破新高之余，極兔去年上半年在中東和拉美兩大新市場首次實現(xiàn)扭虧為盈，經(jīng)調(diào)整EBITDA達(dá)156.9萬美元。
從目前的投入節(jié)奏和業(yè)務(wù)進(jìn)展看，拉美或許是極兔的“下一個東南亞”。
一方面，拉美與東南亞發(fā)展環(huán)境極為相似，人均GDP較高、核心國家體量集中、單一國家市場完整度高；另一方面，極兔在拉美面對的市場競爭格局同樣相對清晰，尚未形成高度內(nèi)卷的價格戰(zhàn)生態(tài)。因此，極兔在拉美擴張只需復(fù)制東南亞經(jīng)驗，持續(xù)建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施，把網(wǎng)絡(luò)密度、設(shè)備能力和末端節(jié)點一層層鋪起來。
不過不同之處在于，拉美的單票利潤水平明顯高于東南亞。
作為對比，在中國市場，即便是效率最高的中通，單票利潤也僅約0.2元人民幣；在東南亞，極兔的單票利潤約為0.5元人民幣；而在拉美，比如在墨西哥等核心市場，單票利潤可達(dá)約1.5元人民幣。
多重因素交織下，極兔在拉美并未采取激進(jìn)打法。業(yè)內(nèi)人士袁元透露，極兔在巴西的報價大致為市場均價的8折，即便發(fā)生價格戰(zhàn)，降幅預(yù)計也僅在10%左右，而非1/3水平。畢竟在拉美市場，尚未出現(xiàn)任何一家能夠長期以三分之一價格運行、同時維持健康現(xiàn)金流的物流公司。
目前來看，極兔在當(dāng)?shù)刈钪苯拥膶κ种饕前豺E和iMile。安駿的業(yè)務(wù)集中在巴西，其優(yōu)勢在于對巴西郵政體系通道的深度整合，攬收能力較強，目前在巴西日均單量約為100萬單；iMile走出中東的第一站是墨西哥，和極兔在當(dāng)?shù)卮虻脽峄鸪臁?/p>
知情人士告訴雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))，巴西是極兔在拉美的主要增長點，核心增量來自頭部電商平臺訂單的集中導(dǎo)入。TikTok巴西的單量已全交給極兔，美客多也將旗下低端品牌的單量交由極兔履約，加上Temu在拉美的訂單量持續(xù)爬升，目前極兔在巴西的規(guī)模已超過安駿；在墨西哥市場，極兔的訂單量同樣超過iMile。（更多極兔、安駿、iMile之間的故事，歡迎添加微信 xl120429 一起討論。）
單票利潤高、起量快，極兔在拉美已初步建立起規(guī)模優(yōu)勢，這為其整體海外戰(zhàn)略提供了重要支撐。與此同時，極兔在中東市場的發(fā)展整體較為穩(wěn)健。
雖然極兔在中東前期采取的“燒錢換增長”策略未取得明顯成效，但依托TikTok、Temu等平臺的訂單支撐，仍能維持基本盤。知情人士透露，目前極兔在中東主要國家的簽收率已達(dá)到約85%，顯示其末端網(wǎng)絡(luò)運營效率已處于較高水平。
整體來看，無論是在高利潤、高起量的拉美，還是在穩(wěn)健運營的中東，極兔都已建立起海外市場的基礎(chǔ)能力。這不僅為其未來進(jìn)軍美國等更復(fù)雜市場提供了經(jīng)驗和數(shù)據(jù)，也為整個大盤增長提供了穩(wěn)定支撐。
極兔在美國面臨的挑戰(zhàn)有多大？
隨著拉美和中東兩大市場的基礎(chǔ)逐步穩(wěn)固，極兔也將目光投向了更具挑戰(zhàn)性的美國市場。但也正如前文所述，極兔在美國市場所面臨的，是一張高度復(fù)雜且競爭激烈的牌局。
在美國末派市場，本土物流商USPS、FedEx、UPS三家合計占據(jù)超85%市場份額，過去DHL、順豐等國際玩家雖在美布局，但大部分尾程配送的訂單仍然外包給了這三大巨頭。
與此同時，一批物流商新秀正積極搶占市場份額，包括GOFO、UniUni、燕文、SpeedX等。今年，前美團(tuán)到店負(fù)責(zé)人張川創(chuàng)立的SwiftX也在強勢入局美國物流市場。
知情人士告訴雷峰網(wǎng)，張川早在2022年便開始調(diào)研并規(guī)劃進(jìn)入美國末派市場。彼時，GOFO和UniUni尚未進(jìn)入美國市場。根據(jù)其早期測算，美國末派市場存在約7000萬包裹的增量空間，單票成本約7美元，通過規(guī)模化運營有機會將成本壓縮至2美元出頭。即便只吃下其中200萬-300萬單，也是一個可觀的市場。
但過去兩年里，以GOFO、UniUni的強勢進(jìn)局，加劇了北美物流市場的競爭。兩家的低價策略也取得了一定的成效。目前GOFO日均單量約為150-200萬單，UniUni日均單量約為100多萬單，二者在訂單規(guī)模和履約穩(wěn)定性上初步形成明顯優(yōu)勢。
而作為新玩家的SwiftX，其配送網(wǎng)絡(luò)剛剛起步，僅覆蓋約4500個郵編、12個州，整體配送半徑有限，不少訂單仍需外包給其他服務(wù)商完成。同時，由于本地資源和關(guān)系積累不足，難以大規(guī)模切入利潤更高的本地訂單市場。（關(guān)于SwiftX進(jìn)入美國市場的更多細(xì)節(jié)，歡迎添加微信 xl120429 交流。）
現(xiàn)階段，SwiftX仍以跨境業(yè)務(wù)為主，服務(wù)對象包括Temu、TikTok、速賣通等平臺。而跨境訂單存在明顯短板，目前美國本地訂單的單票價格普遍在3美元左右，而中國跨境訂單的單價僅在2美元出頭，利潤空間更薄。
此時對極兔來說，前有本土三大巨頭和一批明星新秀，后有新玩家不斷涌入，美國市場的挑戰(zhàn)不小。
“這和國內(nèi)即時零售很像，一開始大家都認(rèn)為市場足夠大，真正下場之后才發(fā)現(xiàn)，所有玩家盯的都是同一批核心用戶，最后演變成血肉戰(zhàn)。因此，新玩家想要在美國末派市場站穩(wěn)腳跟，窗口期正在迅速收窄。”一位業(yè)內(nèi)人士評價道。
另外從業(yè)務(wù)模式來看，極兔過去采取的是輕資產(chǎn)模式，這在美國可能并不適用。袁元告訴雷峰網(wǎng)，極兔前期投入主要集中在設(shè)備和租金上。目前極兔在中國使用的分揀設(shè)備均由其自有子公司奧索斯完成研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、運輸以及后續(xù)的保養(yǎng)、維護(hù)和售后，再統(tǒng)一運往海外十幾個國家使用。
在此基礎(chǔ)上，極兔并不需要頻繁新增轉(zhuǎn)運中心。轉(zhuǎn)運中心數(shù)量整體保持穩(wěn)定，通過持續(xù)增加分揀設(shè)備即可提升處理能力，從而以相對較低的成本快速鋪開網(wǎng)絡(luò)。除設(shè)備投入外，主要的運營成本集中在倉庫租金以及倉庫的改造、裝修等環(huán)節(jié)，單個國家的相關(guān)投入大致在100萬到1000萬美元之間。
據(jù)極兔內(nèi)部人士透露，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模擴大，極兔未來也可能逐步向重資產(chǎn)模式過渡，例如自購商務(wù)車、組建車隊等。這種做法在一定程度上類似于中通早期通過股權(quán)換取加盟商的方式，但具體路徑并不完全相同。
差異主要來自歐美市場的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。在德國、法國等國家，除法郵、德郵等國家郵政體系外，機場、轉(zhuǎn)運、車輛及人員等環(huán)節(jié)均有成熟的第三方供應(yīng)商體系，本地快遞公司普遍采用外包模式完成末端履約。
一方面，這種方式有助于降低固定成本；另一方面，在歐洲這樣的市場，一旦企業(yè)本地雇員規(guī)模超過30人，需要設(shè)立工會，勞動力成本和管理復(fù)雜度都會顯著上升。
因此，不少物流企業(yè)更傾向于將資金分散投入到小型運營商，由后者完成具體的派送環(huán)節(jié)。按照估算，在歐洲市場，啟動一個國家通常只需幾千萬美元；而在美國，由于國土面積更大、網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)難度更高，啟動成本可能需要上億美元。
也就是說，極兔在進(jìn)入美國市場時，既要面對更高的前期投入壓力，也必須設(shè)計出能夠兼顧靈活性與效率的運營模式，才能在高成本、高復(fù)雜度的環(huán)境中穩(wěn)步擴張。
結(jié)語
回過頭看，極兔在東南亞通過低價換規(guī)模持續(xù)跑出了成本優(yōu)勢，但在中東用低價換規(guī)模的打法遭遇現(xiàn)實約束，也倒逼極兔放緩節(jié)奏，重新計算成本和價格之間的平衡。
當(dāng)面對競爭更加激烈的美國市場，低價策略還是否奏效，這是一個更值得思考的問題。
本文作者長期關(guān)注跨境物流&平臺，歡迎從業(yè)者添加微信 xl120429 一起交流。
注：以上人名均為化名。
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