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“新冠疫情按下數字化進程加速鍵”，這句話被大量用在科技廠商的通稿里，以證明線上化需求的意外爆發，帶來了可觀的收入——但也有視頻云廠商向雷峰網直言，新冠疫情給他們踩下的，不是油門，而是剎車。
在視頻云這條急速升溫的賽道里，以釘釘、騰訊會議為首的大廠出盡風頭，盡管他們并不是單純沖著“視頻云”這塊蛋糕而來，但一些垂直廠商的的確確被擠到了戰局的邊緣。
大廠的打法非常直接：免費版，免費版，以及免費版。
小微客戶大量流失，或許連超級客戶都會來問一句“為什么你們不免費？”有業內人士斷言，會有一批玩家會陸續“淪為”大廠生態的參與者，失去主導權——在視頻云領域，大廠已經殺死比賽。
但垂直廠商真的難逃死局嗎？視頻云之戰，就必然是巨頭的游戲嗎？
事實上，視頻云有著相當直觀的分類，從點播、直播、互動到攝像頭，這里面涉及到的技術點有存儲、CDN、直播云、RTC、攝像頭上云、音視頻處理、AI，還有目前比較火的AR/VR，解決方案也有著愈加明晰的場景化特點。
在一些垂直廠商眼中，大廠想賽道通吃，既不輕松，也沒必要，這正是他們調整好自身的「垂直」姿態、踏準比賽節奏的機會。
離終場哨吹響還有很久，他們還有機會避免“垃圾時間”的到來。
釘釘近日傳出組織調整的消息，稱已新成立釘釘音視頻事業部，并在該事業部設立“釘釘蜂鳴鳥音頻實驗室”，由聲學專家馮津偉帶隊。
馮津偉的來頭并不小。他曾擔任過全球音視頻會議領先廠商寶利通的聲學設計與信號處理首席工程師，之后任職于阿里巴巴達摩院，研究方向為通信音頻與聲學。
新成立事業部、派專家帶隊，釘釘的動作并不小，似乎對視頻云勢在必得。
除了釘釘之外，入局的大廠玩家還有騰訊會議、飛書會議、WeLink，而他們入局的姿勢也很簡單：免費版、免費版、免費版。
對于付費能力和意愿都不強的中小企業和個人用戶來說，免費當然是最香的。大廠也通過免費戰，讓自家產品迅速占領市場。
但站在垂直廠商的立場來看，局面有些尷尬。撇開流失掉的小微用戶不提，即便是廠商的超級用戶，也難免會跑來問一句：“為什么你家的產品不免費？”
這時，廠商只有兩種選擇：一種是被迫加入免費大軍，一種是硬著頭皮和市面上的免費版產品對抗。
前種選擇，或許會讓廠商抵抗住大廠免費版的沖擊，但更大的隱患在于自身營收情況將變得不可控——廠商不是不想做免費版，而是知道，做了免費就沒有回頭路了。
他們也清楚地知道，“商業化”并不是大廠們的最終目標。像騰訊會議、飛書會議這樣的子產品，大廠的期望是用它們來撬動B端市場，完成自己To B的大拼圖。
后種選擇，則十分考驗廠商的產品力和客戶忠誠度，為了打造更強的產品，廠商需要花重金投入研發，耗費時間、精力和金力，客戶最終能否買單和復購，將成為企業存活與否的關鍵。
有的廠商，確實受到了大廠免費版的沖擊。盡管疫情爆發之下，視頻云行業實現了快速增長，但自身營收卻遭遇下滑。
齊心集團的好視通便是親身經歷者，在2020年公布的財報中，SaaS業務營收同比2019年減少了20%。
對此，齊心好視通CEO王化福向雷峰網坦言，內部打法的調整，從以純視頻云為主的模式轉向自主設計、研發硬件，轉型期出現了一定程度的云服務收益下滑。
而好視通表現不佳的另一大原因，正是疫情期間，眾多視頻云廠商開始大力推廣的免費版本。好視通不像大廠那么有實力，愿意投入上千萬、上億的資金，他表示，這類免費策略對于過去專注在該領域的視頻會議廠商，有一定打擊；好視通同樣也面臨這樣的沖擊，流失掉大量小微客戶。
背靠阿里云、騰訊云、華為云的釘釘、騰訊會議和WeLink，除了視頻會議本身以外，還能提供給客戶CDN等其他增值服務。這一基礎上的免費版服務，自然更具吸引力。
也有廠商表示，并未受到影響。
“容聯云沒有出免費版本，一直都是收費版，且收益并未受到大廠入局的沖擊。”容聯云音視頻研發總監曾建斌告訴雷峰網，由于公司定位于金融、政務這樣的大客戶，他們更看重服務體驗，免費版對其吸引力不大。
陳超也向雷峰網透露，七牛云2020年的增長很好，并沒有受到所謂大廠免費產品的沖擊。
“競爭當然會一直都在，就看企業的產品是否有足夠的競爭力或者創新性。”目前來說，七牛云沒有單獨針對大廠的進擊有什么特殊舉措，還是按照自己的規劃與節奏在走。
在他們看來，大廠想要撬動B端市場，并不容易。
曾建斌就認為，大廠在音視頻方面的重心還是放在C端，“To B是我們垂直廠商的根本，而大廠To B本身是為了試水。”
艾瑞報告確實也指出，疫情爆發的確很大程度推動了實時交互視頻的發展，視頻會議、在線教育等成為人們生活、工作和學習中的“剛性需求”。但目前來看，視頻云滲透率最高的場景依然是在互聯網泛娛樂以及在線教育。
他告訴雷峰網，大廠的風格是，如果市場足夠大，他們才愿意親自涉水，如果需要一家一家企業的做定制化項目，他們或許并不愿意。
比如，面對一個稍微復雜點的音視頻項目，大廠的項目經理和銷售人員其實很著急，但可能爭取不到研發資源。
而對于容聯云來說，會把其當作大項目。曾建斌舉例說：“一些政府的視頻會議，可能對嘉賓順序特別講究，這種特別細微、個性化的需求，容聯云也會盡量滿足。”
七牛云也表示，自身PaaS定位，決定了他們需要更加貼近客戶的業務進行服務，客戶成功團隊和開發者社區運營，都使其更快了解到客戶的需求、更好理解客戶的場景，從而能夠領先一步推出更加貼近業務的易用的方案。
陳超強調，“基于技術深度，我們顯著的更加專注，我們的產品矩陣非常收斂，使得我們可以在我們專注的點上，做得更深更專，從而給用戶提供更好的用戶體驗，且顯著降低客戶的成本。”
“基于行業格局，中立性使得我們容易被更多公司選擇，而沒有后顧之憂。”陳超提到。
在相當一部分從業者眼中，大客戶是更具付費能力和意愿，也有著更強烈定制化需求的客群，而大廠是醉翁之意不在酒，視頻云是走向to B寬闊世界的路徑而非目的所在，他們不會為此駐足太久。
要知道，IDC預測的未來五年（2020-2025）中國視頻云，年均復合增長率預計達到35.2%，2025年將達到314億美元，但國內云計算賽道的市場規模現在已經近2000億美元。
雖然視頻云很火，但和整個云計算賽道比起，依舊是極其小的口。
當然，在這個本就極其小的切口中，無論垂直廠商姿態如何，和大廠之間的競爭在所難免，例如視頻會議這樣的通用功能和產品。不過，如果再向縱深處走去，反而會存在一些合作關系。
曾建斌舉例說，容聯云和騰訊就建立了合作關系，因為有些技術，比如AI語音識別，騰訊起步比較早、投入比較大，容聯云會根據情況評估，如果只是一兩個項目會用到這一技術，就會選擇和對方合作。
曾建斌以及容聯云方面認為，云聯絡中心CC解決的是企業與用戶的互聯互通，但隨著后疫情時代的到來，音視頻會議賽道的爆發，音視頻融合通訊UC幫助企業內部或政企與用戶的互聯互通成為必然，從CC幫助B到C的互聯互通，尤其是在遠程辦公、遠程政務、遠程金融領域。
“當UC和CC幫助企業內外進行互聯互通后，企業的數字化程度將成為企業是否能夠自行數據閉環運營的基礎，所以對企業輸出從數據采集、數倉建模、數據分析等一條龍的數據服務也成為剛需。”而這些剛性服務，正是大廠的“盲區”。
在王化福看來，未來好視通和大廠之間也依舊會是亦競亦合的關系。在同一領域的縱深處，一定會有競爭，但更多的還是合作機會。
“其實我們和大廠既有競爭也有合作。去年騰訊找到我們，希望好視通做一款定制硬件產品適配騰訊會議，就是今年8月份發布的PX800。”
這款能用在不同會議場景下的硬件設備，除了能用在好視通自己的云會議之外，還可以跟騰訊會議、釘釘、ZOOM這樣的軟件做結合。
王化福還舉例說：“雖然華為終端能力很強，像廣東省政府項目，華為也有和好視通云視頻的融合應用。這是我們關系的展現。”
目前來看，大面上的需求其實還是在點播場景、直播場景、互動場景以及攝像頭數據上云場景等。但高清、實時、互動、沉浸式的趨勢也比較明顯，用戶的玩法也越來越多樣。
挑戰自然是有的，一方面是技術上，比如高清編解碼，超低延時的實時互動網絡技術的構建，與AR/VR的無縫結合等等。
另一方面的挑戰在方案上，廠商需要以更加快速的推出相應的方案，來滿足客戶的多樣的場景化需求。好視通就曾向雷峰網介紹過，在線課堂與遠程手術這兩種場景，解決方案存在著多大的差異。
雖然目前音視頻切入場景更偏C端，但在曾建斌看來，未來，視頻相關的云服務將與產業互聯網進行更深度得融合，而不僅僅局限于視頻會議。
“視頻云向產業互聯網滲透的速度非常快，是想象空間極大的趨勢。”陳超也向雷峰網表示。
為此，七牛云是從以下幾個角度考慮的，或許可以為其他廠商提供參考價值：
1、廠商應在組織上做相應的配備，成立專門的行業解決方案團隊及營銷團隊；
2、比起移動互聯網，產業互聯網一定要更加理解行業與場景，七牛云認為，無論多么復雜多變的行業與場景，廠商總有機會從行業與場景中找到可復制、可規模化、可持續的點，結合公司的產品，提供可以滿足客戶需求的方案；
3、產業互聯網需求的多樣性與個性化當然也是需要正面面對的問題，目前七牛云的做法主要是：（1）抽象出相對不變的部分，提供一個盡可能貼近客戶場景的方案，使得定制化部分的工作盡可能的少且易于完成（2）積極與生態伙伴合作，組合與生態伙伴的產品與方案，更好的為客戶服務；
4、與低代碼結合，是一個七牛云也在考慮與嘗試的方向，與低代碼或者無代碼結合，的確是解題方法之一。
歸根結底，垂直廠商未必沒有優勢、沒有出路，大廠也并非占據絕對主動權，最終這是一場權衡利弊之后的各自選擇。（雷峰網雷峰網雷峰網(公眾號：雷峰網)）
對于垂直廠商來說，客戶的滿意度，決定著能否生存。而對于大廠來說，他們并不指望著這一事業群、這一個子業務賺錢、盈利，也并不靠此生存。或許，待到賽道成熟后，才是大廠真正發力時。
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