對話遠望資本程浩：PLG為王、資本市場火熱、SaaS出海正當時

作者丨何思思

編輯丨林覺民

SaaS獨角獸企業正在孕育中。

“流量紅利已經消失了，To C業務已經進入發展平緩期”遠望資本創始人程浩離職迅雷時感慨道。

此時，正值2016年互聯網發展瓶頸期，程浩作為迅雷原創始人選擇離職并隨后和兩位老友創辦遠望資本，開始了To B領域的投資。

當然從目前中國SaaS市場發展來看，程浩的選擇是正確的。據相關數據顯示，2020年我國SaaS市場規模為498.2億元，2021年我國SaaS市場規模預計達666億元。在數量規模上，我國SaaS廠商數量達到4500家，其中SaaS企業用戶數915萬家。

“對一個行業越懂，越容易產生敬畏心理，對一個行業有些陌生，反倒是新的學習契機。”這是當時程浩做To B投資的心理活動。

SaaS的發展也驗證了這點，其不僅帶動了資本市場，還相繼帶火了PLG等新概念，催生了電商、零售、制造以及金融等多個領域的垂直SaaS。最重要的是在SaaS大潮下，許多企業在進行國內市場布局的同時，還試圖將觸角伸向了國外。面對這樣的情況“如何投？投哪個？”成為了資本市場熱議的話題。

對此，基于兩位聯合創始人在To B領域十余年的工作經驗，程浩將投資賽道聚焦在了人工智能和企業服務領域，開始了To B投資的創業之旅。

針對SaaS行業最近的PLG概念，雷峰網特別開設了“PLG十人談”系列專訪活動，將邀請來自資本界，SaaS企業創始人以及技術專家，就開該話題發表自己的真知灼見，本篇為“PLG十人談”的第一篇。

資市場持續活躍，PLG SaaS受資本青睞

2022中國SaaS市場將上一個新臺階。受疫情影響2020年SaaS市場整體增速上揚，轉眼到2021年后疫情時代，伴隨著企業數字化腳步的加快，越來越多企業嗅到了SaaS催生的新商機，紛紛涌入該賽道并有了深耕的打算。

資本的力量？概念的驅動？還是盲目的跟風？

據數據顯示，2021年中國SaaS行業市場繼續保持高增長，僅企業服務領域融資1700余次，總額超5000億元。 從去年到現在，國內企業服務SaaS賽道的融資熱潮仍在升溫。據不完全統計，僅今年2月份以來，就有超過10家SaaS廠商獲得新一輪融資，多家廠商獲投金額逾億美元。

SaaS發展的這股熱潮之所以能撬動資本市場，首先要從其特點說起，它不是rocket science，沒有芯片半導體那么高的技術壁壘；其次，流量紅利消失后，To C業務的發展已進入平緩期；再者，較以前中國的甲方企業有了雄厚的物質基礎，希望把非核心競爭力的業務交給第三方，最后是勞動力成本增加，企業不得不將關注點聚焦在如何降本增效提質的問題上。

據雷峰網(公眾號：雷峰網)了解，遠望資本作為投資界的新生力量與中國SaaS市場發展可謂齊頭并進，其主要聚焦在人工智能（機器人）和企業服務方面，兩者都是天然的To B業務，側重于天使輪和A輪的投資。

據悉，程浩于2003年創辦了迅雷， 2016年從迅雷離職開始了To B領域的投資，為何離職選擇自主創業？為什么選擇做投資？

程浩回答道，流量紅利逐漸消失后，To C領域能做到獨角獸級的企業幾乎沒有。如果你在騰訊或者字節跳動這類的大廠還是很舒服的，但你作為一個C端創業者，這波紅利已經過去了。

“我做投資的一個主要原因是創業這么多年，從兩個人到上市，也算是走完了一個比較完整的經歷，也希望未來能夠發掘一些新的機會。同時我的創業背景，對于我投資，特別是早期投資有比較直接的幫助。”

雖然是投資界的新生力量，但是程浩卻有著自己獨到的見解，他向雷峰網闡述了投資的五大衡量標準，第一是否剛需；第二空間有多大；第三市場規模；第四怎么賺錢；第五護城河在哪兒。

基于以上投資策略，程浩表示，在這波SaaS熱朝下，PLG（產品驅動增長即Product Led Growth）和SLG（銷售驅動增長即Sales Led Growth）模式的SaaS企業都會投，但以PLG公司居多，因為PLG產品更容易市場化。”

PLG最初由風投公司 OpenView 于2016年提出，去年開始在國內盛行。國內的一批SaaS公司，也開始強調自己的PLG屬性。諸如藍湖、騰訊會議、飛書、石墨等。

相對SLG而言，PLG 是一個聚焦終端用戶的增長模型，依賴于產品自身作為獲取、轉化、擴展客戶的核心動力，其最重要的特點是在PLG模式下，SaaS公司可以更低成本獲得客戶、增長速度也更快。這也是PLG受資本市場特別青睞的核心原因。

但新概念背后往往蘊藏著新機遇和新挑戰，面對潛在的投資風險和挑戰。程浩告訴雷峰網，PLG和SLG模式的SaaS企業相比，在形成用戶規模之前，PLG業務的增長率往往是低于傳統的SLG公司，不過一旦這些公司的ARR（年度經常性收入）1000萬美金后，PLG公司的后程增長率要遠遠超過SLG的SaaS公司，例如Slack公司在短短三年半的時間ARR就達到了1億美金，所以不宜過早的對PLG產品強調增長率。

SaaS重產品輕銷售，PLG比SLG行得通

正如前文所講，無論是流量紅利的消失還是企業運營思維的轉變都是SaaS市場發展的關鍵，可以稱之為“內因”。但也有專家曾表示，國外SaaS市場的大爆發，一定程度上增加了中國企業進軍SaaS的決心。

以美國為例，其SaaS發展基本分為啟動期、發展期和成熟期三個階段，并且美國早已于2010年進入成熟期，SaaS形態逐漸被市場接受，大量細分領域的SaaS公司出現，SaaS生態逐漸形成，在這一階段許多企業借助SaaS產品順利完成了數字化轉型。

而我國SaaS行業開端要追溯到2004-2005年左右，明顯晚于歐美國家。

初期一些SaaS公司主要聚焦在ERP、CRM、HR等領域，這些領域基本在美國已經跑出了明確對標公司，可以說國內企業還是以“Copy to China”的思路來做SaaS軟件，更多的是在復制，并沒有考慮中國企業的實際需求情況，這就導致了產品與需求的不匹配。

如今，伴隨著互聯網的快速發展，企業信息化程度不斷提高，中小企業對公有云服務的需求明顯擴大。國內 SaaS 行業進入了快速成長期，國際市場份額持續提升。除以用友、鼎捷為代表的ERP老牌企業外，近兩年也涌現出制造、金融、醫療等多個垂直SaaS廠商并成為了SaaS行業的主力軍。

聚焦到資本市場，似乎垂直SaaS創業公司崛起后，通用SaaS的熱度就越來越小。但程浩卻表示，這不意味著通用SaaS市場小，創業公司前期首選通用型SaaS，因為通用型SaaS是所有企業都需要的東西，只是我們投資的時間比較晚，錯過了通用SaaS那波熱潮。

程浩也坦言，相較于ERP、CRM、HR這類通用SaaS，垂直SaaS更需要對行業的深入了解。諸如他現在已經投的汽配、出海電商、建筑等SaaS企業，其創始人都有著十幾年的To B經驗，都是不折不扣的行業老炮兒。

同時，程浩向雷峰網提到，中國企業要想做好SaaS最簡單的方法就是找美國的對標企業，如果你發現一個業務在美國沒有對標，那中國做的話，你要深入思考一下原因，其實這和早期2C互聯網的Copy to China的階段是類似的。

毫無疑問資本市場是SaaS行業發展的一大推手，而另一大推手則要歸功于SaaS銷售。

SaaS除了可以細分為通用SaaS和垂直SaaS之外，還有一種細分模式，就是SLG和PLG。早期，大部分SaaS采用的是SLG的銷售模式，超級銷售至關重要，但是自去年PLG火了之后，很多企業也在探索PLG的增長模式。

可以說，從SLG到PLG，體現的是產品中心主義的回歸。程浩曾做過這樣的比喻“To C的CEO都是首席產品經理，To B的CEO都是首席銷售，這里的To B指的是傳統的基于SLG的ToB業務，因為傳統的To B業務產品和銷售同樣重要，而PLG時代產品的比重要遠遠大于銷售。但是現在情況反之，SLG的To B CEO是首席銷售，PLG的To B CEO是首席產品經理。”

由此可以得出，PLG受資本市場青睞，除其區別于SLG的銷售特點外，另外一個原因就是其打法與To C相似，與傳統基于SLG的To B反而差別更大，諸如PLG公司都是To C獲客，用戶下載或者登錄后就可直接使用，然后采用freemium模式，基本功能免費，高級功能才收費，并且客單價也比較低。而傳統SLG公司要先搞定老板甚或參加招投標，并且產品的實施交付時間長等特點。

諸如ZOOM，假如一個公司的100個部門都在用zoom，公司就可以和zoom談一個更好的配置，本質上使用ZOOM不需要老板同意，這種產品就很容易PLG，另外飛書、釘釘等均屬于PLG，他們典型的特點就是免費。

“PLG通常沒有實施成本，它不像傳統CRM軟件等需要實施的過程。此外更重要的是PLG不需要銷售人員，但是營銷很重要，要想產品被企業認可，還要做一定軟性內容的輸出”他補充道。

SaaS出海，PLG更易全球化

2022年國內SaaS行業的迅猛發展不僅帶火了“PLG”，也帶火了“SaaS出海”。

談到出海，大家首先想到的是去年“原阿里釘釘CEO無招離職創業，轉做跨境電商SaaS”，這個事件不僅在業界引起了強烈的反響，還將SaaS出海推向了又一個小高潮，并迅速崛起成為了新的出海主力軍。

究其原因除了前文所提到的國外市場的擴張外，更重要的是2C互聯網流量紅利消失后，SaaS的市場認可度、占有率及創投活躍程度較之前幾年大幅提升，導致國內市場蛋糕被不斷瓜分，部分SaaS廠商開始尋求出海，拓展國際市場。

根據Gartner的數據統計，2019年全球SaaS服務市場規模達到1021億美元，相較于2018年的857億美元增長了46%。預計到2022年，全球SaaS服務市場規模可達1383億美元，2019-2022年復合增長率11%。

顯而易見，不管是從國內市場環境，還是國外SaaS發展節奏看，SaaS出海已成大勢所趨。程浩表示，相對于國內而言，海外市場的競爭沒有國內那么內卷，生態對創業公司也更友好，另外海外的付費習慣相對比較成熟。

談到出海，表現最為明顯且最容易出海的就是電商、消費等業務。諸如多點Dmall基于在國內積累的豐富的數字化轉型經驗，具備了對外輸出的能力，將中國SaaS數字化轉型的技術和經驗帶向全球。另外，據數據顯示，國內數字化采購服務商甄云科技目前服務的各類型全球化客戶遍布中國、日本、美國、德國等23個國家和地區。

聚焦到SaaS出海，程浩回答道，PLG產品顯然更容易全球化，SLG全球化相對難一些，因為需要全球部署銷售和實施團隊，而PLG基本上都不需要。

雖然目前許多企業加入了出海熱潮，但是機遇和挑戰往往并存，國內企業在開拓海外市場時，往往會遇到“本地化”的挑戰。

比如對當地法規的理解，稅務、審計、數據安全等，不同市場有不同法規要求，不熟悉的話存在一定經營風險；其次，對當地商業環境和消費習慣不夠理解，前期會給業務擴展帶來一定困難；最后，本地化團隊的搭建，在海外招聘既懂行業又懂技術的人才也有一定的門檻。

寫在最后

SaaS給企業帶來的往往是即插即用的數字化服務，就像打開自來水龍頭就能用水一樣。也是這一特性使SaaS在現在甚至未來很長一段時間內成為行業翹楚。如果以階段劃分的話，中國SaaS行業已經進入了快速發展期，不僅涌現出了數千家SaaS創業公司，還吸引著許多互聯網巨頭企業的入局。

騰訊、阿里等互聯網大廠，依托其強大的互聯網基因以及技術優勢，選擇開放生態與不同領域的SaaS企業合作，專注于云底層基礎設施的華為，發起星光伙伴計劃，聯合數十家SaaS伙伴共同助建新生態。優勢互補，強強聯合，最終實現1+1大于2的效果。

未來很長一段時間，SaaS將成為中國企業追隨的主要目標之一。

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