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| 本文作者： 劉海濤 | 2022-01-26 10:42 |
近日，AI制藥行業又發生了一件大事。
賽諾菲與Exscientia共同宣布，雙方共同達成了一項1億美元預付款和總額約52億美元，折合人民幣331億人民幣的潛在研究、轉化、臨床開發、監管和商業里程碑付款。
根據這項合作內容，如果賽諾菲將合作產品商業化，Exscientia將有資格獲得高個位數至mid-teens的銷售分成，最高銷售分成比例可提高至21%。
要知道，賽諾菲在2020年的一整年研發投入才55.2億歐元，折合人民幣398億人民幣。
這樣的比例，對于藥企巨頭、AI制藥公司來說，都有特殊的意義。
Exscientia在2012年創立，并于2021年10月1日在納斯達克上市，上市市值達到32億美元，最大外部股東是軟銀愿景基金，占比16.3%。
Exscientia與多家藥企達成過合作。
去年5月，Exscientia與百時美施貴寶還簽訂12億美元的商業里程碑付款，獲得5000萬美元的預付資金，和高達1.25億美元的近期和中期里程碑商業訂單。
而Exscientia與賽諾菲的接觸與合作，則從2016年就已經開始。
2017年，賽諾菲宣布出資2.5億歐元與Exscientia合作開發雙特異小分子糖尿病藥物。當時，Exscientia曾利用它的AI平臺幫助前者過濾掉許多化學上難以處理的組合，并選擇了45個代謝病靶點，約1000種雙靶點組合進行篩選。
我們與國內三位AI制藥高管——晶泰科技CEO馬健、德睿智藥CEO牛張明、望石智慧CEO周杰龍，進行了一次對話。
德睿智藥CEO牛張明認為，最亮眼的還是高達15個的管線數量：“300億的訂單金額，實際能收到的額度取決里程碑成功，有非常多限制，而15個管線合作卻非常實際，一下敲定這么多管線并不容易。”
望石智慧CEO周杰龍認為：近期的交易規模、起碼證明AI平臺支持藥物研發已經有了驗證。但AI制藥整體依然處于早期階段，例如，如何根據靶點更精準的生成分子，徹底擺脫‘先有庫，后篩選’的原有范式等許多AI制藥難題還沒有解決。
而相比之下，對于國內AI制藥合作規模的差距，晶泰科技CEO馬健則認為：
“目前國內藥企的態度主要分幾類：第一種，對AI感興趣，但尚無條件開始合作，在不斷嘗試找合作方；第二種，對于AI平臺將信將疑，觀望不前； 第三種，已具備合作條件，開始試水AI合作或逐步擴大合作范圍。”
以下是醫健AI掘金志和三位CEO對話實錄：
醫健AI掘金志：2017年，賽諾菲就宣布出資2.5億歐元與Exscientia合作合作開發雙特異小分子糖尿病藥物。此次繼續選擇與Exscientia合作，開出53億商業里程碑付款大單背后的原因是什么？
晶泰科技CEO馬健： 首先，這說明藥企對AI藥物發現技術的看好和押注。
這個合作選擇在摩根大通全球醫療健康產業年會宣布，之前肯定經過長時間的鋪墊。
根據我們的經驗，這種大額打包合作肯定是在一個合作周期里驗證了AI藥物發現的交付能力，藥企才會繼續大額投入。
另外，從這次合作透露的付費結構來看，藥企愿意支付高額分成，也證實越來越多藥企對AI在藥物發現價值的認可。
而且合作收益的天花板非常高，而AI公司實際能收到的額度取決于里程碑達成和客戶合作的管線價值，以及各個收入里程碑核算。
這是比較成熟和常見的付費結構，在晶泰科技的AI藥物發現合作中，也有許多類似付費方案的案例，是基于對AI平臺交付能力的自信和研發收益與風險的共同分享。
最近的新聞，這種多管線、多靶向合作越來越多，把一些比較難的、技術有可能相通性的項目打包在一起完成。也說明大家對這個行業、對AI藥物研發平臺的認可度已經達到比較高的層面。
德睿智藥CEO牛張明：本質原因上，還是Exscientia的平臺技術，以及成功的管線案例給予了賽諾菲充足的信心，加上雙方曾有過滿意的嘗試性合作。
同時Exscentia在與GSK、BMS、賽諾菲這些世界頭部藥企的藥物研發項目中也曾交付了令世界頭部藥企滿意的管線成果。
醫健AI掘金志：對于藥企，是否更多會考量和在意的AI制藥企業自己管線研發進展？Exscientia管線做到臨床一期，是否是這次合作一個比較大的影響因素？
晶泰科技CEO馬健：很多AI制藥公司會越來越聚焦為AI管線公司。越往后發展，越依靠它們的管線支撐估值，而不是前期的算法和平臺。
而且，自己的管線越往后發展，越能理解整個藥物研發過程。已有案例的進展肯定可以提高客戶對AI公司整套研發流程和交付能力的信心。
德睿智藥CEO牛張明：同意這個觀點。當未來AI制藥企業自研管線進入到臨床二、三期以及上市后，AI制藥公司的價值和議價能力也會進一步上升。
醫健AI掘金志：15個小分子研發管線的合作，在賽諾菲等新藥研發項目中屬于多大體量？
德睿智藥CEO牛張明：比較小的總體比例，據推測不到1/10。據賽諾菲官方公開的進入臨床階段的管線數量已達到了82條（包括小分子，抗體藥以及疫苗）。
醫健AI掘金志：相比于之前在幾個管線的早期試水，像賽諾菲這樣的AI制藥合作，對其它大藥企會產生怎樣的催化作用？
德睿智藥CEO牛張明：會給其他藥企更多的信心和參考，相信未來AI制藥行業相關的重大合作會越來越多，會有更多藥企愿意積極嘗試與AI制藥公司的合作。
例如，去年12月美國AI制藥公司Recursion與Roche及Genentech也曾簽署高達120億美金的管線合作訂單。
望石智慧CEO周杰龍：大多數MNC藥企對于創新一直是積極擁抱的態度，過去幾年，越來越多跨國，及本土藥企與AI自研平臺或合作被披露。
隨著更多AI技術研究成果落地和驗證，該趨勢依然會延續，大額AI制藥交易會常態化。AI技術的藥物研發應用本身也會常態化，融入到現有的體系中，與研發人員形成新的交互。
甚至AI體系化和平臺化的解決方案，會成為藥物研發領域常見的底層支撐技術之一。
醫健AI掘金志：一次達成15個管線的研發合作，是否意味著其它AI制藥企業，很難再和賽諾菲有合作空間？
德睿智藥CEO牛張明：不會，賽諾菲除了正在與Exscientia合作以外，已經在與其他AI制藥公司（例如Berg和Recursion等）合作。
現階段的跨國藥企在某個細分方向可能會傾向與某個AI公司合作，但往往不會在所有方向都選擇獨家合作。如果其它AI平臺有獨到的能力，也非常有機會繼續簽更大合作。
醫健AI掘金志：近幾年，像Exscientia這樣的國外AI制藥公司，無論是在自研管線，還是合作金額都有很大動作；
相比之下，國內AI制藥與之相當的動作還比較少，是否說明國內AI制藥公司已經落后？
晶泰科技CEO馬健：我并不這么想，國外自研管線開始就比較早，所以更早進入臨床，不過大家看到的差距與合作周期和上市相關，具體到AI平臺技術層面，我認為國內外AI制藥沒有差距，甚至中國的AI藥企還有一些國外不具備的優勢。
例如，國內有更多的AI人才，實驗拓展能力更強，數據獲取和處理能力也更強一些，在AI制藥的長期基礎建設上，絕對不會落后。
德睿智藥CEO牛張明：總體而言，現階段幾家國外上市的AI制藥公司 （例如Exscientia，Recursion）簽訂的訂單總額以及自研管線進展確實是領先國內AI制藥企業的。
Exscentia和Recursion分別成立于2012年和2013年，與大藥企有著多年合作的相互信任和經驗積累。
在商業模式層面，國外大部分AI制藥公司更加注重管線，而國內生態更加多元化。
在技術層面，國內AI制藥公司與國際頭部相關公司其實并沒有顯著差距，反而在一些細分領域更加具有優勢。
望石智慧CEO周杰龍：海外企業起步早，與制藥公司建立合作周期長。
Exscientia作為海外頭部企業，有很多值得國內從業者借鑒學習，他們商業的進展也得益于他們多年技術探索和積累。
藥物研發周期長、環節多、極具復雜性，各環節都需要不同的技術能力，中國市場環境也有其特殊性。
AI作為支撐性技術，各公司在擅長特定領域實現一定程度降本增效，與制藥企業的合作模式也各有不同。 而且，行業才剛剛進入快速發展期，對行業格局不能過早判斷。
醫健AI掘金志：相比國外動輒幾億人民幣付款合作，國內AI制藥市場和國內市場目前是什么情況，是否還是試水合作比較多？
晶泰科技CEO馬健：國內也有很多類似付費結構的協議，兩種市場沒有本質差距。
但一來國外創新研發的歷史更長，有更多創新性更高的項目；
二來國內企業對于AI的整體認知水平和合作準備度普遍較國外藥企要低一些，因此目前來說肯定歐美藥企市場更大一些。
一個技術從新興到普及，發展變化周期肯定是從試水開始的，目前國內藥企的態度主要分幾類：
第一種，對AI感興趣，但尚無條件開始合作，在不斷嘗試找合作方；
第二種，對于AI平臺將信將疑，在觀望不前；
第三種，已經具備合作條件，開始試水AI合作或逐步擴大合作范圍。
這種新技術的對外合作，出現大規模試水很正常。
德睿智藥CEO牛張明：國內AI制藥公司與國內外藥企的合作正在逐步加強。國內AI公司的起步以及與藥企的合作時間相對較晚，加上國外頭部藥企付費能力更強，所以看起來國內現階段“試水”合作比較多。
醫健AI掘金志：在I制藥公司越滾越大之后，會成為另一種 CRO 公司嗎？
晶泰科技CEO馬健：我們認為AI制藥公司是工業平臺屬性，它和CRO不一樣，AI平臺更像一個引擎。
相當于秋天收糧食，雇主需要雇傭很多服務商，通過獲得具備特定技能的密集的人力幫忙把糧食收回來。
而AI平臺就像是機械化收割工具，可以一下操作很多試驗，使用更難養的高產種子，投入與收獲的比例更高，可以很快拿到想要的結果，而且能將一些原本惡劣的環境也變成可耕之地，當然，也需要人的操作和掌控。
在這種新形式下，AI制藥和CRO可能更要共生共榮，競爭之下也有很大的合作空間。
醫健AI掘金志：現在的AI平臺在藥企內部，是否已經過了驗證階段，距離大規模回款和復購還有哪些阻礙，還是只是時間問題？
晶泰科技CEO馬健：在我看來，目前AI在臨床前展現的從頭發現和交付能力令人振奮，但真正的驗證還是要看臨床的表現，這需要時間。
AI在臨床前的加速，更多是讓一個想法從早期研究、從一個靶點，盡快落地到臨床階段。
進入臨床研究之后，藥企關心的是這個藥誰來吃，能帶來怎樣的治療效果，這是所有AI制藥平臺和研發管線的終極價值驗證。
AI發現的藥物是否可以獲得更高的臨床試驗成功率，這個流程還很長，我們目前只是解決了臨床前的問題，獲得了現階段體外試驗支持下最有潛力的候選，是完成了一部分的驗證。
大家對AI制藥的期待一定是長期的，無論是國外的AI企業，還是晶泰科技，以相對有限的資源，很難憑一己之力將管線大規模地向后期推進，而AI平臺的規模化效益要在合作當中獲得驗證。
大家關心AI制藥是否已經過了驗證階段這個問題，也是因為對這種技術期望很高，距離獲得臨床驗證還有一段距離要走，但今年開始，肯定有越來越多AI發現的藥物進入臨床。
德睿智藥CEO牛張明：部分公司的AI制藥平臺技術（尤其是小分子藥物研發方面）已經過了驗證階段。
例如阿斯利康諸多自研管線都是依靠其自研AI制藥平臺輔助研發；而羅氏，賽諾菲，BMS等國外頭部藥企與AI制藥公司分別已經達成了總額數十億甚至上百億美金的合作。
正在有越來越多的AI制藥公司的成功案例達到或者超過了藥企的期望，大規模的合作以及復購正在被AI制藥企業實現。從德睿智藥與藥企的合作中也體現了這點。
望石智慧CEO周杰龍：近期看到的交易規模、數量增加，恰恰證明了AI平臺支持藥物研發已經在這些企業中獲得了驗證，不少合作已經拿到里程碑回款，或通過進一步合作帶來了復購。在我們自己的合作也實現了這點。
雖如此，但AI制藥整體依然處于早期階段。新藥研發是一個復雜場景，還有大量尚未滿足的需求與挑戰。
例如望石關注的一個問題 如何 ‘根據靶點更精準的生成分子’，從而徹底擺脫‘先有庫，后篩選’的原有范式；
再例如，AI技術在開發過程中也面臨大量資源未能有效整合和利用的問題，如沉積在各大藥企中的研發數據。
雖然推進進展已經非常喜人，從結果來看，國內外尚未有通過AI平臺產生、并獲批上市的藥物。
一個新技術在一個新場景廣泛使用并實現商業變現，需要耐心和時間，我們現在已經看到了大量證據證明這個趨勢確定性。因此我認為這只是個時間問題。
醫健AI掘金志：與藥企合作過程中，這半年您聽到藥企內部最大的反饋是什么，對于AI平臺普遍都持有怎樣的看法，令您印象最深的意見或者轉變是什么？
晶泰科技CEO馬健：這個變化確實很大，記得在2020年初，和藥企談合作的時候，還經常要介紹一些基本概念：AI制藥是什么，AI怎么跟藥物研發結合。
到2021年初，就發現我們接觸的所有客戶都明白了基本邏輯，而且開始追問更多細節：例如技術差異點是什么？使用了什么樣的技術？可以明顯感覺到這種了解程度和認可度的變化。
另外一方面，很多轉變是發生在合作過程中，包括許多已經達成的合作項目，合作方逐漸將晶泰科技的AI流程與自己的研發管線、流程相結合，各自分工從模糊到明確；
包括開始由晶泰主導整個藥物設計的過程，融合進各種我們內部的測試和實驗，實現更高效一體化的迭代和一站式的交付，從試水AI變成真的在水中游泳，這是我們看到的轉變趨勢。
德睿智藥CEO牛張明：從我們接觸到的企業反饋來看，大部分企業對AI的重視程度和理解都是與日俱增的。更多企業意識并相信AI可以為藥物研發提供更多助力。
這種轉變是因為藥企有了更多的與AI制藥公司合作的切身體驗，看到近期業界頻繁發生的里程碑事件。
對于德睿智藥，內部轉變是去年我們通過AI平臺快速幫助一家上市藥企快速設計并虛擬篩選出具有同類最優潛力的PCC分子，經過層層驗證，后續進入了IND-Enabling階段；據我們所知，類似的案例在業界非常少有。
作為甲方，上市藥企對于合作成果是非常的驚訝和并且大幅超出了預期，我們后續也簽訂了更深入的管線合作協議。
外部轉變，是在AlphaFold2取得重大突破并部分開源之后，更多企業相信或者意識到，AI賦能藥物研發的時代已經來臨。
醫健AI掘金志：在結合帶量采購，熱門靶點賽道越來越擁擠，授權引進模式越來越不可持續等等問題和情況下，現在的AI平臺對于國內的藥企有怎樣的價值？
晶泰科技CEO馬健：像帶量采購、醫保政策的變化使得藥企在仿制藥上的利潤空間越來越低，倒逼藥企轉向競爭持續加劇的創新藥。
現在來看快速跟進類似的研發項目利潤空間還可以，但以后肯定會越來越難做；這就需要國內藥企用大量的精力去找差異化，去做更難的挑戰。
整個過程像多米諾骨牌的連鎖反應，已經開始產生效果:藥企要做原創性創新，創新藥發現就是一個試錯的過程，而利用AI等新技術可以在顯著拓寬試錯空間的同時，極大降低試錯成本，藥企用同樣的資源和團隊投入，可以支撐幾倍于傳統研發的管線而且速度更快，所以，利用AI平臺做研發是藥企不可避免的大勢所趨。
通過AI藥物發現拓寬高質量的源頭創新渠道，還能充分利用起來這些創新轉型的中國藥企在藥物后期開發、生產、臨床研究、銷售渠道方面的優勢和產能，兩者優勢和能力高度互補，有機會做出在國際市場也有高競爭力的創新藥。
德睿智藥CEO牛張明：AI平臺技術有望助力我們更快速的實現原研創新，走向國際，做出一些更具國際影響力和競爭力的管線，縮小與歐美藥物研發領域的差距。
國家政策以及大環境正在鼓勵新藥研發企業參與全球藥物研發的競爭和賽跑。AI平臺可以成為我們在全球創新藥物研發競賽彎道超車的工具。
望石智慧CEO周杰龍：我們在各種藥企合作中，對于這種差異的感觸非常真切。
以靶點為例，國內創新藥大多集中在幾十個靶點，而海外布局達數百個，通常一個靶點會有數家企業同時與我們溝通和探討合作，這種格局給創新藥企的壓力是極大的。
其實不止靶點布局和國內政策引導，全新靶點相關基礎研究成果少、創新藥可投入資金的不足、人才和研發經驗的缺失等因素，都逼迫國內藥企在研發上另辟蹊徑，盡可能降低研發成本、加快研發進度。
藥物研發作為一種數據密集型行業，與AI這種需要大量數據訓練的特點相吻合，將AI應用于藥物研發，可以為傳統經驗型藥物研發范式提供新的方法和思路、提升新藥研發效率、降低研發成本。
因此，對于國內藥企而言，選擇可靠AI合作伙伴，能夠在同等資源下實現更快、更好的藥物研發。
國內已經多家藥企與包括望石在內AI制藥公司在合作，且取得了不錯的效果。我們相信，基于AI的藥物研發新范式，可以助力國內藥企在多維度創新，實現彎道超車，進入國際競爭舞臺。雷峰網(公眾號：雷峰網)雷峰網
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