打疼友商的火絨：有人要 OEM 引擎，有的要投資，有的直接買

本文作者：李勤

2019-05-06 10:33

導語：那些小聰明都是其他行業(yè)，特別是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)玩剩下的，你到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)騙試試？兜里有兩毛錢就要資本運作，我的天哪，你是懂資本還是有資本？

火絨安全企業(yè)版發(fā)出來一年后，除了企業(yè)用戶已經(jīng)達到了五六百萬，合伙創(chuàng)始人馬剛還受到了來自友商和行業(yè)的“正向激勵”。

一是幾個月前去招標，友商對著火絨悄悄地下調(diào)價格。一是最近很多大廠約聊馬剛，有要“直接買了火絨”的，有想 OEM 火絨的引擎的，有要投資的。

據(jù)小道消息，4 月 13 日數(shù)字廠商鬧“兄弟分家”的新聞之前，兩家公司的人分別約了馬剛“聊一聊”。

雷鋒網(wǎng)編輯與馬剛確認這個消息時，一向“知無不言”的馬剛擺出了“不置可否”的態(tài)度。

4 月 25 日，火絨宣布， C 端產(chǎn)品火絨安全 5.0 開啟全面公測。

如果 B 端市場果真如馬剛說的那般順利，為什么還要做 C 端產(chǎn)品？火絨可能“賣身”于大廠嗎？在各種“正向激勵”殺過來時，還有什么獨家機密？

打疼友商的火絨：有人要 OEM 引擎，有的要投資，有的直接買

雷鋒網(wǎng)：為什么要發(fā)to C 的火絨安全5.0？

馬剛：我們火絨 to B和 to C 都做，公司在商業(yè)化上，在我們的營收上，100%是to B的，我們在to C沒有任何的營收。但是，to C 的產(chǎn)品是我們核心業(yè)務的基礎，如果to C做不好，to B就做不好，做to C的產(chǎn)品有兩塊效應：第一，品牌。第二，有利于to B 技術(shù)的應用和打磨。

我們現(xiàn)在推出 5.0 的版本，已經(jīng)算快了。我們企業(yè)版現(xiàn)在是 1.0，1.0 是在我們個人版 4.0 的基礎上做，我們希望等 C 端的 5.0 完全成熟之后基于 5.0 來做企業(yè)版 2.0 。

雷鋒網(wǎng)：怎么評價同行的 C 端殺軟？

馬剛：他們沒有什么進步，沒有什么新版本迭代，所謂的新版本有可能只是換了版本號。同行很多產(chǎn)品基本上停滯在很多年前，有的停滯在 15 年前，有的停滯在 10 年前。如果 C 端的產(chǎn)品都沒有更新，B 端的產(chǎn)品怎么更新？

雷鋒網(wǎng)：聽說你們最近打出了“獨自向前”的口號，體現(xiàn)在哪里？

馬剛：是指產(chǎn)品功能加強和性能改善，比以前更強、占資源更少、更輕、功能更多，我們未來就要更強悍、輕巧，依舊干凈。我們做了很多新功能，同時老功能也有很大的提升。

我們并不是改朝換代式或突變式改變，都是漸變。只不過漸變到了一定程度，5.0 從產(chǎn)品的架構(gòu)、交互方式、新功能都比 4.0 要高出一大截。但是，這些東西并不是一夜之間完成的，都是不斷積累的。

我們不認為有突變的突破，只有漸變的進步。對于安全產(chǎn)品而言，一下子增加了這么多新功能，雖然是漸變，但也是很大的突破，你想加這么多東西，是一件風險很高的事兒。

大家對于安全產(chǎn)品，能不變就不變，只有我們還在改變。當然，我們的產(chǎn)品如果不變，也會保持很長時間的優(yōu)勢，變也不會帶來風險。但是，我們認為企業(yè)要往前走，就一定要承擔風險，一定要把這個事兒做好，所以說，我們是一直往前走。

雷鋒網(wǎng)：升級之后，你覺得最重要的功能是什么？

馬剛：產(chǎn)品防護性能有非常大的提高。我們的殺毒能力在提高，而且在不斷地優(yōu)化，比如殺毒掃描的速度、查殺質(zhì)量等。同時，系統(tǒng)加固等一些安全防護功能有了特別大的提升，這也是我們產(chǎn)品一貫的思路。我們希望安裝的用戶少中毒，不是中毒了以后再殺，殺是事后的事。

雷鋒網(wǎng)：前陣子看你朋友圈會曬一些大單，你們算賺錢了嗎？

馬剛：就是曬一下，我覺得真正有價值的是，同時支持這么多用戶在線，而且一年多沒有出現(xiàn)一起重大安全責任、產(chǎn)品故障，這是一件非常了不起的事，這是外界不知道的，但是內(nèi)行又清楚。

說難聽點，同行知道這個消息會害怕，因為責任事故、誤傷等在同類產(chǎn)品上出現(xiàn)得太多了，以前我在瑞星天天解決這件事。

雷鋒網(wǎng)：過了兩年多發(fā)布新版本，有什么思路上的變化嗎？

馬剛：沒有什么變化，就是做得比以前好。我們認為，用戶使用火絨，并不需要每天點開殺一次毒，只要保持默認的配制，對小白用戶來說，知道一鍵安裝，安裝后，它就在運行，你不會誤殺很多，當我們不存在，一年、兩年、三年過去，你沒有中毒，沒有出現(xiàn)任何異常情況就是好事，所以好多人說，都忘了火絨在電腦中，但是我們是在工作著，第一，擋住壞程序，第二，保護電腦的關(guān)鍵點，這兩點做到了，電腦就是安全的，殺毒甚至變成一種輔助，我們本來就是這種產(chǎn)品思路，用4.0、5.0沒有區(qū)別。

雷鋒網(wǎng)：誰搶你生意？是受到圍剿了嗎？

馬剛：大家都在搶我的生意，同行在低價競爭。

談不上圍剿，人家也不是有計劃的，人家一貫就這樣，到了產(chǎn)品不行的時候，怎么獲取客戶，只有兩種方式，一是做客戶關(guān)系，二是低價，全世界都是這樣的，每天都在面臨這樣的東西。

雷鋒網(wǎng)：生意被搶走了嗎？

馬剛：如果客戶懂行或者客戶真的需要解決問題，或者客戶真的把這幾個產(chǎn)品做了對比測試和使用，那么他們搶不走，如果客戶沒有做，我們就放棄這單生意。

我們不做關(guān)系，因為我們品牌不如人家，不給回扣，不愿意低價，對你的產(chǎn)品沒有信任的話，人家有什么理由采購？我們現(xiàn)在口號是，只要你試用一下就會知道我好，就不跟我砍價了，因為我們的價格也不貴，我們的產(chǎn)品，一個終端三年才 150 塊錢，一年才 50 塊錢，你覺得貴嗎？我一年收 5 塊錢的話，你覺得我會給你做服務嗎，怎么可能？人員工資都發(fā)不了。

安全行業(yè)是一個極其變態(tài)的行業(yè)，整個行業(yè)處于低水平競爭，大家都掙不著錢。

這個行業(yè)為什么low？第一，技術(shù) low，國內(nèi)的安全行業(yè)技術(shù)很差，沒有多少公司都是為了商業(yè)服務在編造和拼湊，第二，產(chǎn)品糟糕，產(chǎn)品不是實現(xiàn)用戶的使用價值，而是為了銷售，來趕時髦，政府說態(tài)勢感知是一個方向，他們馬上就把產(chǎn)品名字改成“態(tài)勢感知”，產(chǎn)品換湯不換藥，性能沒有得到真正的改進，要么騙國家，要么騙投資人。第三，還沒見過世面，那些小聰明都是其他行業(yè)，特別是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)玩剩下的，你到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)騙試試？兜里有兩毛錢就要資本運作，我的天哪，你是懂資本還是有資本？所以，沒技術(shù)、沒節(jié)操、沒產(chǎn)品、沒見過世面，就是我們這個行業(yè)的“四沒有”。

“四沒有”為什么我還在這里？我覺得機會很大，用戶的需求是在的，我選了火絨，是因為火絨最有可能干成，為什么最有可能干成？因為用戶的需求巨大，市場巨大，我的對手巨差。

雷鋒網(wǎng)：火絨 B 端產(chǎn)品的市場現(xiàn)在給你正向激勵了嗎？

馬剛：我們現(xiàn)在 B 端產(chǎn)品在市場叫得非常響，一堆公司 OEM 我們，也叫“貼牌”，別人想貼牌也是一種認可，我們在市場上，以幾倍于 360、騰訊的價格賣給用戶，這都是正向激勵，而且用戶在往上漲，我們每天同時在線的機構(gòu)用戶已經(jīng)達到快 2000 家，其中，B 端占訂單量的 60%，占收入的 80%。剩下是 G端，我們每個月收入大概是一百萬，而且每個月都在漲。我們 2018 年 4 月才開始賣，4 月的收入是 10萬，2018 年 12 月就達到了 100 萬，當然，年底是高峰，但今年的一月、二月銷售額也在漲，4 月過了百萬，不斷往上漲。

還有你所知道的大廠來找我，有的要 OEM 引擎，有的要投資，有的直接買。總之，別人向我們發(fā)出合作的邀約了，看怎么談，對我們來說，要做一個專注的、純粹的安全廠商。

最近一些大廠飛快地找到了我，最根本的因素是我們在市場上把他們打疼了。

有些廠商是靠云來查殺，內(nèi)網(wǎng)查殺是個擺設。他們跟我們比，不是好和壞的區(qū)別，是有和沒有的區(qū)別，所以被客戶一票否決，客戶買產(chǎn)品時，如果要求一定要帶著測試時的引擎，銷售就會說，那樣的話，我們價格就不是跟你說的原來的價格，要更貴。也就是說，可能有些廠商提供給客戶的產(chǎn)品不是當時演示的產(chǎn)品。

他們使用國外的引擎，成本不可能做到那么低，火絨三年一個終端收費 150 塊錢，我們一分錢都不會降，他三年 50 塊錢，但要加上國外的引擎，三年 300 塊錢都不止，還有政府的問題。

還有一家很搞笑，我們談完價格了，后來他們說，價格都沒問題，但有一個條件，你們能不能別攔截我。我說不行，這是我們的原則。他說，你們不能這么裝，一年給你兩百萬，你還攔截我，你不是要我跟你打嗎，我給你錢還攔截我，我沒法交代。我說，你們推廣我就是要攔的，火絨活到現(xiàn)在，就這一口氣吊著呢，我不攔你，我還能攔別家嗎？其他人都把我搞死了，所以我說這是不可能的事。