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近日，綠盟科技舉辦了投資者調研活動。
綠盟專注于工業互聯網、物聯網、車聯網等領域的安全研究工作，并積極布局車聯網新賽道。
在產品方面，綠盟在車聯網及探針產品均有研發投入和布局。
對于第三方產品收入略有下滑，綠盟表示，公司專注于自主產品的研發和銷售，不鼓勵集成，第三方產品收入略有下滑屬于正常。
在數字貨幣領域，綠盟暫無相關安全產品，但在區塊鏈領域已發表多個安全研究成果。
對于內部人才培養，綠盟已逐步形成健全的人才培養體系。
綠盟內部設有綠盟科技企業大學，為員工提供了專業的組織保障、高質量培訓課程以及共享知識的平臺。
從公司人員增長來看，2019 年和 2020 年增速分別為 8.05%和 15.67%，2020 年末員工為 3402 人，預計 2021 年人員凈增長在 20%以上。
在收入和占比上，綠盟在金融行業客戶實現收入占營業收入的 20.61%，運營商占比 21.48%，政府、事業單位及其他占比 34.07%，同比增速分別為19.25%、 -4.2%、41.22%。
綠盟表示，泛政府行業及國際市場的業務拓展，將是公司業務增長的機會點。
為提高業務收入，綠盟采用訂閱方式對用戶提供安全服務，也得到了資本市場的認同。
同時，為平衡人員增長帶來的費用增長，綠盟制定了相應的 PBC 考核體系指標以確保利潤目標的實現。
在渠道戰略方面，綠盟將繼續加強渠道銷售，并加大在西北、西南和東北地區的投入力度。
截至 2020 年末，公司研發人員和銷售人員占比分別為 27%和 21%左右。
在零信任等領域上，綠盟加大了投入，并發布了安全認證網關 SAG，統一身份認證平臺 UIP 等新產品，支撐了零信任安全訪問、零信任安全運維等新興零信任場景，并成功在多個行業部署和應用。
對于未來研發費用的投入，綠盟將基于未來戰略和年度預算目標，持續加大研發費用投入，并持續關注投入產出效率。
以下是調研全文，雷鋒網作了不改變原意的整理與編輯：
1.車聯網安全相關的產品研發有什么重大進展嗎？具體到哪一步了？未來公司具體如何在車聯網安全方面進行布局?
公司積極布局車聯網新賽道，公司格物實驗室專注于工業互聯網、物聯網、車聯網業務領域的安全研究工作。
公司參與車聯網安全評估與實車檢測評估、車聯網安全標準/白皮書編制工作，開展車聯網安全研究及服務項目。
車聯網漏洞挖掘與安全檢測技術研究已服務主流車企的數十款車型安全服務。
在產品方面，公司在車聯網相關平臺及探針產品均有研發投入和布局。
車聯網安全態勢感知、智能網聯汽車安全檢測平臺獲得工信部專項、關鍵技術與平臺創新試點示范的支持。
2.公司在數字貨幣領域研究的結果？打算在數字貨幣上有什么動作嗎？
公司在區塊鏈領域展開了相關的安全研究，發表多個安全研究成果，與北京航空航天大學、中國移動研究院聯合推出《企業級區塊鏈安全白皮書》， 目前并無關于此領域的安全產品。
3.公司的人才培養機制是怎樣的？
公司一直將人才做為公司最寶貴的資源和資產；經過多年的實踐，公司以獨有的技術氛圍，已逐步形成健全的內部人才培養體系。
公司內部設立有綠盟科技企業大學，綠盟科技企業大學擁有專業的講師隊伍、豐富的導師資源，為員工的多元化培養提供了強有力的組織保障；
綠盟科技企業大學擁有課程開發、培訓項目開發、講師隊伍激勵和建設等方面的公司扶持政策，為不同崗位、合作伙伴開發有針對性的高質量培訓課程、在崗培訓項目，持續改善和優化公司的研究和產品開發流程、服務流程和管理流程；
綠盟科技企業大學是員工分享知識、獲取知識的平臺，也是員工展示才華、獲得鍛煉的舞臺。
公司堅持推行現有的公司管理文化，鼓勵各個崗位在各個領域的創新,提倡多方位的職業路徑和人才發展規劃。
此外，公司還有導師制、新員工培訓、鷹計劃、干部管理、任職資格、內部論壇、內部知識平臺和分享等一系列的機制，為員工的成長、進步提供了便利的平臺。
4.請問公司下游客戶包括金融運營商、政府事業單位幾大行業的收入占比和增速分別是怎樣的？
公司在金融行業客戶實現收入占營業收入的比例為 20.61%，運營商占比 21.48%，政府、事業單位及其他占比 34.07%，同比增速分別為19.25%、 -4.2%、41.22%。
5.請問公司如何在十四五期間保持自身的增長速度跟上行業？
市場方面，公司在泛政府行業及國際市場的業務拓展將是公司業務增長的機會點，國際市場目前體量較小，希望后續有較快發展；
產品和模式方面，公司有豐富的產品線，未來頭部網絡安全公司將更多的體現為運營模式，公司在方案整合能力和運營能力方面的積累和儲備對后續發展有足夠的支撐。
從行業角度，政策法規對安全行業合規需求有較大的促進作用，公司也將從中受益。
6.在并購標的的考量上如何選擇？
近年來，信息安全行業發展較快，公司主要通過內生式發展實現收入和利潤的增長。
7.2021 年公司人員會繼續增長嗎？
國內主要安全公司披露的 2020 年人員情況如下：奇安信 7796 人、深信服 7553 人、啟明星辰 5381 人、天融信 5357 人。2019 年和 2020 年公司人員增速為 8.05%和 15.67%，公司 2020 年末員工為 3402 人，公司會根據業務發展規劃來確定人員增長計劃。從目前情況來看，近幾年仍將會保持較高的人員增長速度，預計 2021 年人員凈增長在 20%以上。
8.現在海外疫情尤其是東南亞那邊比較嚴重，公司的境外業務受到什么影響沒有？
海外疫情對公司境外業務拓展造成一定影響，公司也積極通過線上營銷業務推廣等方式努力克服疫情的影響。目前，公司海外業務體量較小，去年虧損較同期有所減少，業務呈良性發展趨勢。
9.綠盟 NF 防火墻系統-V6.1 的研發進展？
相關研發工作進展正常。
10.國外公司的訂閱式服務增長率和保有率都很高，未來我國的安全市場是否也會朝著訂閱式發展？
近幾年，國外安全公司如 CrowdStrike、Zscaler 等在業務模式上有些創新，收入模式上采用訂閱方式對用戶提供安全服務，業務收入增長很快，也得到了資本市場的認同。
國內外用戶對于訂閱式服務有著不同的認識和理解，國內大部分企業用戶對采用此類服務的看法尚處于觀望和試探階段。
從技術發展趨勢以及實施效果來看，訂閱式服務也會逐步為國內用戶所接受，只是過程也許會漫長一些。
11.公司處于人員增長速度較快的階段，請問費用增長如何平衡？考核計劃如何實施的？
公司的人員增長及費用增長與公司的戰略目標是匹配的，2021 年費用的增速將根據年度收入及利潤目標來合理確定。同時，公司也制定了相應的 PBC 考核體系指標來確保目標實現。
12.第三方產品收入下滑了 11%左右是什么原因？
公司專注于自主產品的研發和銷售，不鼓勵集成，第三方產品收入略有下滑屬于正常。
13.2020 年直銷和渠道的占比?未來是怎樣的規劃?
2020 年直銷和渠道銷售的占比 40%、60%左右，公司在未來將繼續加強渠道戰略，渠道銷售占比將有進一步提升。
14.公司 2020 西北、西南和東北地區表現不錯，今年是否可持續？對各個地區如何部署？
公司將繼續加大在上述區域的投入力度，希望取得良好的業績。
15.今年海外業務有望實現扭虧嗎？
公司海外業務體量較小，目前仍處于投入階段，希望通過投入實現較快的業務規模增長，同時也考慮到海外疫情影響，實現扭虧可能需要一定時間。
16.公司投資設立的幾家子公司，江蘇綠盟、廣州，湖南綠盟怎么都是虧損的？經營上出現了哪些問題？
這幾家子公司都是 2020 年新投資設立的子公司，尚在投入期,經營一切正常。
17.請問您怎么看中長期網安市場的競爭格局？
國內網絡安全行業在未來較長時間還會處于群雄割據狀態，在市場、產品、模式、管理四個維度分析來看，只有能夠在這四個維度中的一個或幾個產生明顯突破的企業，才有可能在今后的產業競爭中脫穎而出。
18.國內的 SaaS 公司續約率一般在多少？
目前階段，美國 SaaS 企業年客戶流失率的中值為 7%。國內 SaaS 公司的客戶流失率高于美國。
從數據上來看，國內 SaaS 服務的提供者和使用者尚處于磨合的初期階段，還有非常多需要改進和提升的空間。
19.請問公司研究人員和銷售人員的構成?
截至 2020 年末，公司研發人員和銷售人員占比分別為 27%和 21%左右。
20.公司對“零信任網絡”領域布局是怎樣的？
近年來，公司加大了在 IAM、零信任領域的投入，陸續發布了安全認證網關 SAG，統一身份認證平臺 UIP 等新產品，支撐了零信任安全訪問、零信任安全運維等新興零信任場景，并成功在多個行業部署和應用。
21.公司對安全產品和安全服務的毛利率變化有什么預期？
公司希望能夠通過不斷的技術創新和提升運營效率，保持并提升安全產品和安全服務的毛利率。
22.未來研發費用的管控在什么范圍？
公司基于未來戰略，將持續加大研發投入，研發費用投入是根據公司戰略及年度預算目標來合理確定的，過程中公司將關注投入產出效率。 雷鋒網雷鋒網雷鋒網
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