中興合創(chuàng)劉明宇：醫(yī)療投資的“壓槍”者

雷鋒網(wǎng)按：奧運(yùn)冠軍劉翔跑110米欄有一個(gè)策略叫壓槍，即預(yù)判裁判鳴槍的時(shí)機(jī)后立刻開始沖刺，而不是等聽到槍響后才起跑，而這也是中興合創(chuàng)董事總經(jīng)理劉明宇的投資邏輯。他認(rèn)為，投資新技術(shù)要踩對(duì)點(diǎn)，不領(lǐng)先也不落后，占據(jù)一個(gè)有利位置。

前段時(shí)間，劉明宇接受了雷鋒網(wǎng)的專訪，談及了醫(yī)療領(lǐng)域的投資策略與經(jīng)驗(yàn)。下文由雷鋒網(wǎng)按第一人稱自述的形式整理而來，有編輯。

一

我2012年加盟中興合創(chuàng)，現(xiàn)在負(fù)責(zé)醫(yī)療健康領(lǐng)域的投資。我們醫(yī)療領(lǐng)域投資了怡和嘉業(yè)、湖南泰瑞、衛(wèi)邦機(jī)器人、海格德、庫珀醫(yī)療、科睿馳、華邁興微，芯福傳感器、以色列的GluSense和ChroniSense等多家公司。

醫(yī)療在整個(gè)基金中的定位是“穩(wěn)健”。過去幾年我們的主要方向是：精準(zhǔn)醫(yī)療、慢病管理、高端診療設(shè)備、第三方服務(wù)，還有互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療等。

根據(jù)我們的觀察，醫(yī)療行業(yè)有它自己的特點(diǎn)。

一是區(qū)域性。就醫(yī)不會(huì)走太遠(yuǎn)，雖然醫(yī)生之間有差距，但普通醫(yī)生就能解決多數(shù)問題，再加上醫(yī)保體系的影響，醫(yī)療服務(wù)會(huì)存在很強(qiáng)的區(qū)域性。

二是保守與理性。無論是醫(yī)藥還是器械，最后的用戶都是醫(yī)生，而醫(yī)生是保守與理性的，這也決定了從業(yè)者也必須如此。而面對(duì)醫(yī)療，所有患者也都是理性的，明星大V代言走不通。

醫(yī)療行業(yè)還有一個(gè)特殊性，就是技術(shù)門檻高、注冊(cè)門檻高、渠道門檻也高，所有環(huán)節(jié)都需要時(shí)間，也就形成了從業(yè)門檻。有人以為所謂渠道就是回扣、花錢燒，但事實(shí)根本不是這樣。你的用戶是很理性的，對(duì)于新技術(shù)，他們要知道“有沒有在其它地方應(yīng)用？效果怎么樣？臨床接受度如何？”，這就像雞與蛋的問題，獲得第一批用戶特別難。

這也就是為什么很多大公司要進(jìn)軍醫(yī)療領(lǐng)域，但做了好幾年都沒有成果的原因。BAT也不代表一定能成功（雷鋒網(wǎng)按：采訪完劉明宇后不久，百度宣布調(diào)整醫(yī)療事業(yè)部）。傳統(tǒng)上市公司也在往里殺，比如TCL、海爾。但你會(huì)發(fā)現(xiàn)，行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一直是這幾家，或從這幾家公司出去的人成立的公司，格局沒有多少變化。

正因?yàn)槿绱耍覀兊耐顿Y邏輯偏穩(wěn)健，并在其中去搏新的方向。

具體來說，一是進(jìn)口替代，也就是市場(chǎng)和技術(shù)已經(jīng)被證明的產(chǎn)品和服務(wù)，這在未來5到10年仍會(huì)是主流。二是敢投新產(chǎn)品、新技術(shù)，因?yàn)檫@是大的趨勢(shì)；而且國(guó)內(nèi)市場(chǎng)很大，一旦新應(yīng)用開了口子，就會(huì)有很大的需求。

二

對(duì)進(jìn)口替代公司，我會(huì)看毛利、競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)地位。毛利低沒意義，因?yàn)獒t(yī)療產(chǎn)品研發(fā)成本高但產(chǎn)品量不大，沒法像工業(yè)品或消費(fèi)品那樣靠數(shù)量來攤薄成本。毛利高也意味著競(jìng)爭(zhēng)少，有技術(shù)門檻。競(jìng)爭(zhēng)地位則可以看出品牌如何，畢竟這個(gè)行業(yè)很注重品牌。

做進(jìn)口替代的企業(yè)證明了競(jìng)爭(zhēng)能力的就投，因?yàn)樗枰木褪菆?zhí)行力和經(jīng)驗(yàn)，選中的方向一定是有需求的，要靠競(jìng)爭(zhēng)取勝，這也是深圳等地企業(yè)所擅長(zhǎng)的。

我們投資的北京怡和嘉業(yè)，主要做家用呼吸機(jī)。目前市面上領(lǐng)先的是飛利浦和瑞斯邁，產(chǎn)品線年銷售20億美元左右。怡和嘉業(yè)則在國(guó)內(nèi)的出貨量已經(jīng)是第一了。這一塊美國(guó)、歐洲市場(chǎng)已經(jīng)很成熟，國(guó)內(nèi)未來的市場(chǎng)還在教育，未來會(huì)非常大，而現(xiàn)在的領(lǐng)跑者獲勝幾率更高。這就是典型的進(jìn)口替代，產(chǎn)品在技術(shù)上沒有高精尖，我們會(huì)先投一個(gè)占據(jù)有利位置的企業(yè)。

2011年，我還沒做投資的時(shí)候，帶朋友去看了深圳一家企業(yè)，做的是影像產(chǎn)品。后來在2012年底我做投資后很快又找到他，但融資已經(jīng)結(jié)束，失去了很好的機(jī)會(huì)。這家企業(yè)也到了pre-IPO階段。他們的產(chǎn)品毛利不高，完全是從紅海殺出來的，做到了國(guó)內(nèi)第一，現(xiàn)在是細(xì)分行業(yè)的冠軍。靠的就是戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力，競(jìng)爭(zhēng)取勝。投資人說不要投紅海項(xiàng)目，要差異化，其實(shí)真正的差異就是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，都做一樣的事也能贏。

不過如果市面上的領(lǐng)先者是進(jìn)口品牌，那還有機(jī)會(huì)；如果是國(guó)產(chǎn)品牌，我可以斷言就是沒機(jī)會(huì)了，賺錢或許沒問題，但辛苦一點(diǎn)，也很難有超越。

三

對(duì)早期項(xiàng)目，就主要看自己對(duì)行業(yè)的理解了，也就是預(yù)測(cè)和市場(chǎng)閱讀的能力。中興合創(chuàng)很多人技術(shù)出身，技術(shù)判斷能力沒問題，難的是對(duì)市場(chǎng)的理解。

其實(shí)對(duì)于行業(yè)內(nèi)的人，對(duì)市場(chǎng)做預(yù)測(cè)也沒問題，判斷對(duì)是大概率事件，但判斷對(duì)點(diǎn)，也就是時(shí)間，這很難。就像說智能手機(jī)會(huì)取代功能機(jī)，預(yù)測(cè)到這種趨勢(shì)沒問題，而什么時(shí)候才是關(guān)鍵。企業(yè)發(fā)展最重要的是節(jié)奏感，在正確的時(shí)間做正確的決定，這比什么都重要。

對(duì)于新技術(shù)新產(chǎn)品要踩到點(diǎn)兒，不領(lǐng)先也不落后，占據(jù)一個(gè)有利位置，畢竟誰不想以最小的代價(jià)獲取最大利益。這就像田徑中的110米欄，一步錯(cuò)后面基本就沒戲了。劉翔跑110米欄有一個(gè)策略，叫壓槍，即賭一把，預(yù)判裁判鳴槍的時(shí)機(jī)后立刻開始跑，而不是等聽到槍響后才跑。市場(chǎng)就是這樣，領(lǐng)先半步比較好，領(lǐng)先太遠(yuǎn)就是先烈。

我看過一家公司做婦科手術(shù)器械，整套系統(tǒng)包括了設(shè)備和耗材。現(xiàn)在的方法是用藥，屬于化學(xué)或者生物方法；而器械是物理方法，好處是直觀，副作用也小。從商業(yè)上，它也有耗材，盈利模式清晰。

但問題是，目前的診療指南里推薦的方法就是藥物，新方法要大力推廣，要教育用戶，要KOL去背書。小公司沒錢做這些，也就沒錢投入改進(jìn)產(chǎn)品，慢慢地時(shí)間窗就喪失了。真是蠻可惜的，我們當(dāng)時(shí)很想投。

教育客戶一定不是小公司要做的事，所以主流還是進(jìn)口替代，因?yàn)檫@意味著國(guó)外已經(jīng)把客戶教育好了。這比較符合深圳企業(yè)的作風(fēng)，因?yàn)閼?zhàn)斗力強(qiáng)，你看華為、中興、邁瑞，都算沒有新產(chǎn)品，但都通過競(jìng)爭(zhēng)取勝。

新的產(chǎn)品，要圍繞生態(tài)鏈去投，比如我們投的怡和嘉業(yè)和以色列公司Chronisense。呼吸機(jī)是一種治療慢阻肺的方法，但效果如何，要有監(jiān)測(cè)。過去沒有好的監(jiān)測(cè)方式，要去醫(yī)院做檢查。投完家用呼吸機(jī)項(xiàng)目后我們想，能不能有產(chǎn)品來監(jiān)控肺的指標(biāo)，主要針對(duì)慢阻肺和心衰。后來我們就找到了Chronisense，它主要做醫(yī)用級(jí)心血管、呼吸系統(tǒng)的傳感器。

這樣，新的技術(shù)可以得用現(xiàn)有渠道，不需要花太多精力教育客戶，就像減肥茶與體重秤一起賣一樣。這就是生態(tài)鏈，要有根據(jù)地。

但話又說回來，醫(yī)療行業(yè)的好處在于，它不是110米欄，而更像馬拉松。因?yàn)槭袌?chǎng)很大，周期又長(zhǎng)，還有好多年市場(chǎng)才會(huì)慢慢消亡，有的是時(shí)間慢慢追。這也是因?yàn)椋袠I(yè)是保守的。

四

目前我們投資公司的賬面回報(bào)率還不錯(cuò)，從2014年初開始投，基本都在3-5倍左右。醫(yī)療行業(yè)就是這樣，一定不會(huì)有太大的起伏，這就是行業(yè)特點(diǎn)，做投資也要看到這種基調(diào)與規(guī)律性。所以新的技術(shù)與產(chǎn)品在醫(yī)療中的推進(jìn)也會(huì)很慢，因?yàn)榭蛻羧菏潜Ｊ氐摹?/p>

所以只要人和事看準(zhǔn)了，可能不會(huì)有太大驚喜，但也沒有太大失望，就是一個(gè)字：熬！你看邁瑞醫(yī)療這樣的公司，都是熬出來的。歷史上有一段時(shí)期日子過得很艱難，人也被挖走了不少，有人預(yù)言說公司不行了，結(jié)果不僅還好好的，兩三年后就去紐交所上市了。

雖然現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的成本優(yōu)勢(shì)逐漸喪失，但我們?cè)谄渌矫娴膬?yōu)勢(shì)很明顯，比如效率和執(zhí)行力。而且國(guó)內(nèi)受高等教育的人越來越多，再加上政策鼓勵(lì)國(guó)產(chǎn)，綜合成本還是很低的。這也是我為什么提進(jìn)口替代。

不過國(guó)內(nèi)也到了技術(shù)升級(jí)的階段。

有兩家做POCT即時(shí)診斷的項(xiàng)目，給我的印象最深，當(dāng)時(shí)我們同時(shí)投了這兩家（雷鋒網(wǎng)按：這兩家公司是華邁興微與海格德生物）。

前兩年即時(shí)診斷很火，市面上有了很多項(xiàng)目，我們很猶豫要不要投，因?yàn)楹芏喙咀龅搅瞬恍〉囊?guī)模，而且在商業(yè)上也很成功。但問題是很多產(chǎn)品測(cè)不準(zhǔn)，本質(zhì)上就是一個(gè)用來收費(fèi)的項(xiàng)目。

里面一家做了全球第一個(gè)基于微流控發(fā)光技術(shù)的POCT平臺(tái)（華邁興微），之前的平臺(tái)都是膠體金平臺(tái)或熒光平臺(tái)，而他們是化學(xué)發(fā)光平臺(tái)，也是準(zhǔn)確度最高的。另一家做了心梗、腦卒中疾病的即時(shí)診斷產(chǎn)品和相應(yīng)的上游抗體。這兩家公司很互補(bǔ)。

我們當(dāng)時(shí)特別糾結(jié)，很多公司做得很好了，而且看上去明顯是一個(gè)渠道控制的天下，有人跟我說“產(chǎn)品做成什么樣都能賣出去”，為什么還要投？最后經(jīng)過調(diào)研，我們認(rèn)定這類產(chǎn)品想長(zhǎng)久，還是要靠技術(shù)。最后還是堅(jiān)持認(rèn)為用戶要求會(huì)越來越嚴(yán)格，準(zhǔn)確性很重要。所以還是投了，最近兩家都獲得了下一輪融資。

五

工程師出身的人都想改變世界，我讀大學(xué)的時(shí)候也是這么想的。對(duì)于一個(gè)新的公司、新的產(chǎn)品，我也愿意花時(shí)間把原理弄透。

但醫(yī)療是個(gè)理性的市場(chǎng)，大的機(jī)會(huì)只有在大的技術(shù)革命和產(chǎn)業(yè)革命時(shí)才有，比如醫(yī)院私有化。這種機(jī)會(huì)可遇不可求，互聯(lián)網(wǎng)這樣的變革這么多年也就一次。但在革命之間還有小的變革，或者叫部分改變世界。就像微創(chuàng)手術(shù)，新一代醫(yī)生對(duì)工具的依賴增強(qiáng)，讓門檻降低了，受眾面廣了，這也是進(jìn)步。

深圳有家公司叫庫珀醫(yī)療，做微創(chuàng)介入醫(yī)療器械，包括氣管，膽管、泌尿等，里面有很多一次性的耗材，很多需求工程師是想不出來的，只有醫(yī)生才會(huì)提出來。因?yàn)檫@種需求很細(xì)瑣，都是臨床一線遇到的。這家公司的特點(diǎn)是，老板就是產(chǎn)品經(jīng)理和技術(shù)專家，醫(yī)院提出需求，回來很快就設(shè)計(jì)、開發(fā)、臨床加注冊(cè)。而外資企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的響應(yīng)速度會(huì)慢些，這就是我們的機(jī)會(huì)。

這也算進(jìn)口替代，做的是細(xì)分市場(chǎng)，但也是新的東西。它一個(gè)手術(shù)包里26個(gè)產(chǎn)品一張證，市場(chǎng)也很大。我對(duì)這種產(chǎn)品很看好，有創(chuàng)新但并不超前，就像從有線鼠標(biāo)變成無線鼠標(biāo)。

與醫(yī)生和經(jīng)銷商的交流越多，你就越會(huì)發(fā)現(xiàn)，技術(shù)不是全部，改變習(xí)慣、教育用戶，這都是燒錢、燒時(shí)間的過程。我原來做醫(yī)療器械也是專注于技術(shù)，而現(xiàn)在做投資就覺得，原來是精于術(shù)，現(xiàn)在要取勢(shì)。要浮上來看大的環(huán)境是怎么樣的，也要沉下去看企業(yè)到底是怎么樣的，像魚一樣。

我還是堅(jiān)信技術(shù)改變世界，只是從投資的角度講，我們要投賺錢的公司。畢竟，第一個(gè)做出發(fā)明的公司，不一定會(huì)是最后賺錢的公司。

以色列有個(gè)企業(yè)是做人工視網(wǎng)膜，可以替代原有的視覺通路。他們開發(fā)了一個(gè)眼鏡，相當(dāng)于是攝像機(jī)，可以將外界信號(hào)傳到視網(wǎng)膜，再轉(zhuǎn)達(dá)到大腦。過去信號(hào)都是靠電極傳輸，但他們用的是光學(xué)方法，直接把光打到視網(wǎng)膜上。

你想想這對(duì)社會(huì)、對(duì)盲人是多大的貢獻(xiàn)！哪怕盲人看不清你的臉，哪怕只有輪廓、只有光，這就是很大很大的進(jìn)步！但這個(gè)項(xiàng)目的周期太長(zhǎng)，不太適合我們。

或許等到了一定年紀(jì)，我會(huì)去做一個(gè)專門的基金，類似于公益基金和大學(xué)基金，比科研機(jī)構(gòu)靠后，比產(chǎn)業(yè)化又靠前。它風(fēng)險(xiǎn)很大，失敗的可能性很高，但我愿意去投。就像這個(gè)盲人項(xiàng)目，商業(yè)價(jià)值不會(huì)很大，一是因?yàn)槊と瞬欢啵侵Ц赌芰赡懿粡?qiáng)。但它對(duì)社會(huì)很有意義，想想都覺得很開心。

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